Saber como dar desconto sem afetar a saúde financeira do negócio é uma habilidade essencial para lojistas, especialmente para as lojas menores ou em fase inicial.
Afinal, muitos clientes veem o pedido de desconto como parte da experiência de compra.
Contudo, algumas marcas, como Melissa e Coca-Cola, construíram uma reputação tão sólida que a questão de desconto raramente surge.
Essas gigantes destacam-se pelo valor intrínseco que oferecem e pela percepção elevada que os consumidores têm delas.
Mas, e as outras empresas? Como equilibrar a concessão de descontos sem prejudicar a rentabilidade? A resposta está em estratégias bem pensadas.
Neste guia, forneceremos insights sobre como dar desconto de maneira inteligente, beneficiando tanto o negócio quanto o cliente.
Vamos explorar práticas valiosas que podem mudar como você lida com descontos integrando sua loja e ganhando mais destaque para sua marca!
Antes de oferecer descontos: o que considerar?
Oferecer descontos pode ser uma poderosa ferramenta para atrair e reter clientes.
No entanto, é essencial que essa estratégia seja implementada com cuidado para garantir a sustentabilidade do seu negócio.
Antes de lançar mão deste recurso, é fundamental ponderar sobre diversos fatores que influenciam diretamente a saúde financeira da sua loja.
Vamos detalhar cada um desses aspectos para que você possa tomar decisões bem informadas e evitar prejuízos desnecessários.
1. Considere a margem de lucro
Conhecer a margem de lucro é o primeiro passo essencial ao pensar em como dar desconto.
Ao compreender todos os custos associados à produção e à venda de um produto, você estabelece o limite do desconto que pode oferecer sem comprometer a saúde financeira do negócio.
Pergunte-se: “Quanto custa investir para criar e vender esse item?”.
Seus gastos não se limitam apenas aos custos de materiais. Considere também despesas indiretas, como energia elétrica, aluguel, mão de obra, entre outros.
Ao ter clareza total sobre esses números, você pode dar descontos estratégicos que atraem clientes sem afetar sua rentabilidade.
2. Mantenha o fluxo do seu caixa
O fluxo de caixa é o coração financeiro de qualquer negócio.
Portanto, mantê-lo saudável e bem monitorado é vital.
Antes de conceder descontos, analise a situação atual do seu fluxo de caixa. Está positivo? Você tem reservas para períodos de menor venda? Oferecer descontos sem essa visão pode ser um tiro no pé.
Em muitos casos, uma venda com desconto, mas que compromete o fluxo de caixa, pode ser mais prejudicial do que benéfica.
Utilize ferramentas ou softwares de gerenciamento financeiro para ter uma visão clara de suas finanças e garantir uma precificação estratégica — e que os descontos oferecidos não causem desequilíbrios.
3. Conheça seu produto
Cada produto tem sua singularidade e valor percebido pelo cliente.
Por exemplo, um produto artesanal carrega consigo horas de trabalho manual, dedicação e um toque pessoal, o que pode justificar um preço mais elevado e uma margem de desconto mais restrita.
Já os produtos escaláveis, como os industrializados, costumam ser produzidos em abundância, podem ter uma margem de lucro diferente e, consequentemente, maior flexibilidade para descontos.
Ao conhecer profundamente seu produto, suas características e seu posicionamento no mercado, você consegue definir descontos que valorizam sua mercadoria e atraem o público certo, sem desvalorizar sua marca ou seu trabalho.
Fatores que são precisos considerar antes de conceder o desconto
Antes de mergulhar nas profundezas de descontos e promoções, é crucial entender o cliente e o contexto da vender produtos e ter lucro.
Não basta simplesmente cortar um percentual do preço; é necessário avaliar vários aspectos para garantir que o desconto seja benéfico tanto para você quanto para o cliente.
Analise o cliente por meio de diferentes lentes para decidir a melhor estratégia. Vamos explorar esses fatores:
Entenda o Cliente e o Contexto
O relacionamento com o cliente não se resume apenas à transação.
É uma combinação de compreensão, confiança e alinhamento de valores.
Entender o cliente e sua experiência de compra no contexto da venda é vital para oferecer um desconto que faça realmente sentido e que traga benefícios para ambas as partes.
Interesse
É essencial medir o nível de interesse do cliente no seu produto. Um cliente extremamente interessado pode não precisar de um grande desconto para ser persuadido, enquanto um cliente mais hesitante pode exigir um incentivo mais significativo.
Use perguntas e feedback para avaliar esse interesse e ajuste sua oferta de desconto de acordo. Isso pode ser o potencializador de vendas que fará sua loja decolar.
Credibilidade
A confiança é a base de qualquer relação comercial. Se o cliente já confia na sua marca, talvez um pequeno desconto ou até mesmo nenhum desconto seja necessário.
No entanto, para clientes novos ou aqueles que estão hesitantes, um desconto pode servir como um incentivo e também como uma prova de que você valoriza sua relação com eles.
Primeira compra: quais benefícios oferecer ao comprador para que ele retorne?
Valores
A relação entre marca e cliente vai além do produto. Está alinhada aos valores e princípios mútuos.
Se os valores da sua marca e do cliente estiverem sincronizados, o desconto pode não ser o fator decisivo na compra.
No entanto, quando há desalinhamento, o desconto pode servir como um equalizador.
Autoridade
Ter autoridade no mercado significa que sua marca é reconhecida, respeitada e vista como líder em sua área.
Quando você tem essa posição, os descontos podem ser menos frequentes, pois os clientes estão dispostos a pagar pelo valor percebido da sua marca e pelo reconhecimento associado a ela.
Lembra do exemplo da Coca-Cola citado no início deste artigo?
Urgência
Avalie se existe uma demanda imediata pelo seu produto.
Em situações de alta urgência, como em produtos sazonais ou em tendência, o desconto pode ser mínimo, já que o cliente já vê valor em obter o produto rapidamente.
Em situações de baixa urgência, um desconto maior pode ser o empurrãozinho que o cliente precisa para fechar a compra.
Muitas vezes, oferecer um brinde é mais eficiente do que simplesmente baixar o preço.
Lembrando sempre que cada cliente e situação é única. Por isso, é fundamental ser flexível e adaptar sua estratégia de desconto conforme a necessidade.
14 Tipos de desconto que você pode oferecer
Ao planejar estratégias de preços e promoções, os descontos surgem como uma ferramenta poderosa para atrair e reter clientes.
Porém, nem todos os descontos são iguais. Cada tipo tem seu propósito, suas vantagens e o momento certo de ser utilizado.
Chegou a hora mergulhar nos diferentes tipos de descontos que você pode implementar em sua estratégia comercial, garantindo que cada abordagem seja benéfica tanto para você quanto para seus clientes.
Deixe claro em sua mente os objetivos que deseja atingir com cada estratégia e quanto custa cada método aplicado.
1. Desconto percentual
Este é um dos métodos de desconto mais comuns. Ao aplicar um desconto percentual, você subtrai uma porcentagem do preço original.
Por exemplo, se um cliente se interessa por um produto que custa R$100 e você oferece um desconto de 20%, o novo preço será R$80.
Essa estratégia é amplamente utilizada em promoções sazonais ou em datas especiais, como o Dia dos Namorados ou o Dia das Mães.
2. Desconto em valor fixo
Aqui, o desconto é aplicado como um valor fixo, independentemente do valor total da compra.
Imagine que um produto esteja sendo vendido por R$150; ao aplicar um desconto fixo de R$30, o produto passa a custar R$120.
Esta é uma abordagem excelente para itens de maior valor, pois proporciona uma sensação tangível de economia para o cliente.
3. Desconto progressivo ou escalonado
Este tipo de desconto incentiva o cliente a gastar mais para economizar mais.
Por exemplo, compras acima de R$100 podem ter 10% de desconto, enquanto compras acima de R$200 recebem 15% de desconto.
Essa estratégia é particularmente eficaz para incentivar os clientes a comprarem em maior volume ou gastar mais.
4. Desconto por quantidade
Baseado no princípio de “quanto mais você compra, mais você economiza”, o desconto por quantidade recompensa os clientes que adquirem itens em maior volume.
Semelhante ao desconto progressivo, esse desconto é frequentemente baseado em um número pré-definido de produtos ou uma quantidade total de compras.
Por exemplo, a compra de 10 itens pode render um desconto de 5%, enquanto a aquisição de 20 itens pode levar a um desconto de 10%.
Esse tipo de abordagem é bastante comum em vendas por atacado.
Além disso, é popular em categorias onde os consumidores costumam comprar em abundância, como artigos de papelaria, produtos de beleza ou mesmo vestuário.
5. Desconto de pré-venda
Lançar um novo produto ou serviço sempre vem com uma dose de incerteza.
O desconto de pré-venda é uma forma eficaz de aliviar essa tensão, incentivando os clientes a se comprometerem antes da data de lançamento oficial.
Não apenas cria um buzz e excitação em torno do novo produto, mas também permite que a empresa obtenha um fluxo de caixa antecipado e receba feedback inicial.
Os defensores da marca, aqueles clientes entusiastas e leais, são frequentemente os primeiros a aproveitar essas ofertas, solidificando ainda mais sua relação com a empresa.
6. Desconto de prazo de pagamento
A gestão do fluxo de caixa é vital para a saúde financeira de qualquer negócio. Por isso, incentivar pagamentos rápidos ou antecipados por meio de descontos pode ser uma estratégia astuta.
Ao oferecer um incentivo, como um desconto de 5% para pagamentos à vista ou em um período específico, as empresas não apenas aceleram a entrada de dinheiro, mas também reduzem os riscos associados a dívidas não pagas ou pagamentos atrasados.
7. Desconto de fidelidade
Em um mundo onde a concorrência está sempre a apenas um clique de distância, reter clientes é tão importante quanto adquiri-los.
O desconto de fidelidade é uma forma de reconhecer e recompensar aqueles que escolheram permanecer leais à sua marca ao longo do tempo.
Seja por meio de um programa de pontos, descontos exclusivos ou ofertas especiais, essa estratégia não apenas mostra apreciação, mas também incentiva os clientes a continuar escolhendo sua marca no futuro.
8. Cupom de desconto para primeira compra
Esta estratégia é excelente para atrair novos clientes. Se souber como oferecer descontos na primeira compra, você não apenas encoraja uma venda, mas também dá ao cliente um motivo para voltar.
É importante conhecer todos os detalhes sobre como utilizar o cupom de desconto na hora certa. Se souber aplicar esta técnica, poderá conquistar um cliente para toda a vida.
9. Desconto por troca
Essa modalidade de desconto é frequentemente vista como uma maneira de incentivar a sustentabilidade e a renovação de produtos.
Por exemplo, ao trocar um smartphone antigo por um modelo mais recente, o cliente pode obter um desconto significativo.
Além de ser benéfico para o consumidor, esta estratégia também ajuda as empresas a garantirem que os produtos mais antigos sejam descartados ou reciclados de maneira apropriada.
10. Desconto de temporada ou promoção especial
Esses descontos são estratégicos e geralmente programados para épocas específicas do ano.
Por exemplo, no final do verão, lojas de roupas podem oferecer descontos em trajes de banho para liberar espaço para as coleções de outono.
Além disso, eventos como a Black Friday podem oferecer descontos agressivos, gerando um enorme volume de vendas em um curto período.
11. Desconto de compra em conjunto
Os descontos de compra em conjunto incentivam os clientes a verem o valor em adquirir itens complementares.
Suponha que um cliente esteja comprando um computador; ao oferecer um desconto na compra conjunta de um teclado e mouse, você não só aumenta a venda total, mas também melhora a experiência do usuário com um conjunto completo de equipamentos.
12. Desconto de retenção
Manter um cliente é frequentemente mais rentável do que adquirir um novo.
Assim, quando um cliente demonstra intenções de cancelar um serviço ou produto, oferecer um desconto pode ser o empurrãozinho que ele precisa para reconsiderar.
Por exemplo, empresas de TV a cabo ou streaming podem oferecer alguns meses gratuitos ou um pacote premium por um preço reduzido para reter assinantes hesitantes.
13. Desconto de liquidação ou queima de estoque
Quando os produtos não estão vendendo tão bem quanto o esperado ou quando novos modelos estão prestes a ser lançados, as empresas frequentemente recorrem a descontos de liquidação.
Isso permite que elas recuperem parte do investimento, liberem espaço no estoque e garantam que os produtos não se tornem obsoletos nas prateleiras.
14. Desconto de frete
Para muitos consumidores, o custo de envio é um grande impedimento para concluir uma compra online.
Ao oferecer descontos de frete — como os do sistema Frete Fácil — as lojas online podem reduzir essa barreira, incentivando os clientes a finalizarem seus pedidos e, por vezes, até adicionar mais itens ao carrinho para alcançar o valor mínimo necessário.
Saber como dar desconto é uma arte que, quando bem executada, pode trazer inúmeros benefícios para seu negócio.
Com estas estratégias que compartilhamos, você não só estará protegendo sua margem de lucro, mas também criando uma experiência positiva e memorável para seus clientes.
Esses são detalhes que fazem a diferença nos seus negócios.
Ao proporcionar diversos tipos de desconto de maneira estratégica, você fortalece a imagem da marca e estabelece uma relação de confiança e valor com seu público.
Lembre-se de que o desconto, quando bem aplicado, pode ser uma ferramenta poderosa para fidelizar e encantar seus clientes.
Boas vendas e que sua jornada no mundo do comércio seja repleta de sucesso e crescimento!
Dica do Antenor:
➞ Reajuste de preço: como comunicar ao cliente que seu produto vai ficar mais caro
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