Quando falamos em produtos digitais ou produtos físicos, o lançamento de um produto é uma iniciativa bastante aguardada pelos consumidores de uma marca e deve ser planejada do início ao fim.
Afinal, tudo tem um custo. E o gestor não deseja perder tempo e dinheiro com produtos que não têm saída e só vão ocupar espaço no estoque e nas prateleiras.
É claro que, seja em um comércio eletrônico ou em uma loja física, sempre existem os riscos. Mas é importante um bom planejamento para que as coisas saiam da melhor forma possível.
Neste artigo, você vai aprender o que é, quais os tipos de lançamento existentes no mercado e como fazer o lançamento de produto de forma que as chances de sucesso sejam maiores.
Está pronto para começar? Confira!
O que é lançamento de produto?
Lançamento de produto é uma boa oportunidade para os diferentes tipos de negócio atraírem clientes e aumentarem as vendas.
Isso vale tanto para lojas físicas quanto virtuais.
O processo não se resume ao cadastro de um novo produto na loja virtual e a disponibilizar o carrinho para que os usuários do site possam comprá-lo.
A estratégia deve ser mais ampla, considerando que o produto deve realmente fazer sucesso, estimulando as compras e, consequentemente, promovendo um aumento no fluxo de receita em curto prazo.
Naturalmente, o lançamento de produtos digitais difere do lançamento em lojas físicas.
Geralmente, o lançamento físico costuma sair mais trabalhoso e caro, já que envolve a necessidade de uma infraestrutura mínima que corresponda ao espaço e ao tipo de lançamento.
Por exemplo, pode ser necessário dedicar um espaço para a apresentação do novo produto, bem como a necessidade de investir em elementos que chamem a atenção do público, mostrando que existe uma novidade na loja — faixas, cartazes, algum funcionário anunciando em tempo real com um microfone.
Quando falamos em produtos digitais ou infoprodutos, o lançamento deve ser precedido através de divulgação em mídias digitais: nas redes sociais, no blog ou no próprio site.
Uma vez que os produtos digitais são comercalizados online.
Quais são os tipos de lançamento
Jeff Walker desenvolveu a Fórmula de Lançamento, que foi trazida para o Brasil por Érico Rocha.
De acordo com essa fórmula, existem quatro tipos principais de lançamento de produto:
Lançamento interno
É o tipo de lançamento destinado aos leads, ou seja, à base de contatos que a empresa já tem.
Como o público já conhece as ofertas da empresa, há maiores possibilidades de converter leads e lucrar com vendas por meio do lançamento.
Contudo, para a divulgação e a produção dos conteúdos, existe um esforço maior.
É necessário aplicar diferentes formatos de mídia, como e-mails, vídeos e imagens.
O lançamento interno não se destina a empresas que estão começando, pois o empreendedor aproveita uma base de contatos que já existe, não precisa ser construída.
Lançamento relâmpago
É um lançamento de curta duração.
O produto é oferecido em um prazo bem curto.
Assim, é preciso inserir na oferta alguma vantagem que motive a compra.
As vantagens podem ser bônus ou direito a descontos, produtos complementares e outras estratégias que agilizem a negociação.
Lançamento semente
Esse tipo de lançamento é destinado a pessoas com pouca experiência ou mesmo para aquelas que só têm um produto.
Por meio do lançamento semente, a empresa consegue captar a atenção de consumidores que estão interessados no nicho, estimulando-os a compartilhar desejos e problemas.
Baseando-se nas informações coletadas, o empreendedor pode desenvolver um produto digital mais alinhado às expectativas dos consumidores.
Lançamento perpétuo
É um tipo de lançamento que repete o lançamento anterior a fim de que mais consumidores possam comprar o produto ofertado pela empresa.
Essa estratégia permite economizar tempo por automação de processos e pelo reaproveitamento de conteúdos que foram aplicados em lançamentos anteriores.
Como fazer um lançamento de produto eficiente?
Veja agora como fazer um lançamento de produto com mais chances de sucesso.
Para dar mais detalhes sobre o assunto, vamos dividir o processo em três etapas:
- pré-lançamento;
- lançamento;
- pós-lançamento.
Pré-lançamento
O pré-lançamento corresponde ao período que decorre entre a aprovação da ideia e sua efetivação.
É fundamental que o gestor de marketing procure compreender todas as informações relevantes sobre o produto, de forma a dominar seus atributos e o problema da persona que está tentando solucionar.
Por isso, é importante se unir ao gestor de produtos, se existir um na empresa, e acompanhá-lo durante o pré-lançamento. Faça as perguntas que julgar oportunas, compreenda os motivos pelos quais o produto pode ser um bom investimento, dê sugestões e marque presença em testes com usuários.
Esses cuidados ajudam o responsável a se transformar em um especialista no item que será lançado. Confira os passos mais importantes que formam essa primeira etapa:
Faça uma análise SWOT
A análise SWOT ajuda a identificar pontos fracos e pontos fortes de seu negócio, bem como as ameaças e as oportunidades que representam riscos e chances, respectivamente.
A análise SWOT faz uma avaliação diagnóstica muito útil para prevenir contra erros e melhorar as chances de acerto da empresa.
Defina o preço
Definir o preço é de máxima importância para um novo produto.
Analise o valor de custo da mercadoria e o preço que os consumidores estão dispostos a pagar por ela.
Essa pesquisa vai ajudar a decidir se realmente convém investir no produto e a calcular qual será o tempo aproximado de retorno sobre o investimento.
Defina uma buyer persona
A persona é o protótipo do cliente ideal. É um personagem que reúne todas as qualidades do consumidor mais compatível com seu negócio.
Mas não é preciso que a empresa tenha somente uma persona. Isso porque é possível segmentar o público em mais de uma pessoa, em perfis de consumidores diferentes, mas que sejam ideais para os produtos/serviços que a empresa oferece.
Apesar da possibilidade de reunir mais de uma persona, no lançamento de produto, foque somente em uma. Desenvolva um produto que seja “a cara dela”.
Caso você não tenha nenhuma buyer persona, não vale a pena perder tempo.
Ainda que se trate de um perfil semifictício, a elaboração dele pode despender alguns dias de planejamento.
Essa demora ocorre devido à necessidade de fazer estudos demográficos, pesquisas de consumo e entrevistas com consumidores para que os resultados fiquem o mais próximo possível do cenário real.
Definida a persona, é preciso visualizar a partir de um panorama mais geral e avaliar se o mercado está realmente pronto para o produto que será lançado. E isso nos leva ao próximo tópico.
Faça um estudo de mercado
O estudo de mercado é um trabalho que consome mais tempo que o passo anterior.
Não é suficiente observar a situação atual — é necessário também ficar atento às mudanças por um período para obter uma base de informações idônea.
Dedique, no mínimo, um mês para esse processo.
No final, é importante que seja possível responder questões como:
- O que os consumidores acham do mercado?
- Do que gostam e do que não gostam?
- Está em processo de desaceleração ou de crescimento?
- Os concorrentes usam quais estratégias?
- Que diferencial sua empresa apresenta em relação às outras?
- Como o produto novo se ajusta ao cenário atual?
A compreensão completa dessas informações permite dar um passo adiante e definir os indicadores que serão usados para mensurar os resultados.
Isso nos leva ao próximo passo.
Decida os KPIs
Os KPIs são indicadores-chave de desempenho.
É importante considerar quais são os indicadores valiosos para sua campanha e quais não são.
Os KPIs devem abranger todos os departamentos, envolvendo desde a criação do produto até a equipe de vendas.
Alguns dos indicadores mais úteis para um lançamento de produto são:
- percentual de clientes que se mostraram satisfeitos com o produto;
- quantidade de consumidores que compraram o item;
- lucro obtido com as vendas em um período predefinido;
- fatia de mercado que se atinge depois de certo tempo.
Ensaie o anúncio para a empresa
É uma técnica aplicada por grandes empresas varejistas, incluindo a Amazon, varejista que costuma surpreender todos com seus lançamentos.
Jeff Bezos, CEO da Amazon, explica que o pré-lançamento se inicia pelo fim e, posteriormente, considera outros aspectos.
Na prática, isso quer dizer que o gestor elabora um press release como se o item já estivesse apto para o anúncio, mesmo que isso não seja verdade.
O press release é um comunicado de imprensa que trata de assuntos que sejam de interesse do público, como alguma novidade.
Geralmente, o texto é redigido por um profissional que atua em relações públicas.
Depois de confeccionado, o texto é distribuído entre os funcionários. Quando leem o texto, eles compreendem mais detalhes sobre o produto. Desse modo, a ideia vai se desenvolvendo na cabeça do grupo, fomentando a inovação no imaginário coletivo da organização. Essa estratégia também ajuda a testar o êxito do novo produto antes que seja lançado.
Prepare o mercado para o lançamento
Finalmente, chegamos ao último passo do pré-lançamento.
A depender das qualidades do produto, a persona pode não se encontrar ainda apta a recebê-lo, ou seja, a entender os benefícios que ele oferece.
É um caso muito comum quando se trata de algum produto realmente inovador ou cuja pretensão seja substituir outra mercadoria que já está no mercado.
O desenvolvimento de marketing de conteúdo de boa qualidade pode compensar o despreparo do público.
O marketing de conteúdo se destaca por ser uma técnica cuja proposta é atrair o consumidor, levando-o até à empresa — e não a empresa ir até o consumidor.
Para alcançar esse resultado, a empresa deve investir em técnicas de SEO para atingir as melhores posições nos mecanismos de busca, principalmente o Google.
Para deixar o consumidor apto para receber o novo produto, é preciso trabalhar três etapas:
- atração, onde o consumidor identifica o problema;
- consideração, fase em que ele começa a ver a empresa como uma solução possível para o problema;
- decisão, onde o leitor se transforma em cliente (fundo de funil).
Lançamento
Encerrada a primeira etapa, chegamos ao lançamento do produto.
Como na etapa anterior, também é necessário seguir alguns passos.
Divulgue o produto
O dia de lançamento está chegando, e é necessário que o press release já tenha passado por testes e aprimoramentos. Enfim, o ensaio deve terminar, e deve começar a divulgação.
O timing é de máxima relevância.
A divulgação não deve ser feita com muita antecedência nem de última hora.
Os consumidores devem ter tempo para se preparar para o lançamento, mas não deve ser um período tão extenso que eles acabem por esquecê-lo.
Por isso, no envio do press release, deve-se incluir o dia da divulgação.
Selecione ainda, cuidadosamente, os canais de comunicação que serão ativados para a divulgação.
Não vale a pena agrupar uma quantidade alta de canais se muitos não se enquadrarem ao perfil da persona.
É preciso estudar e escolher somente os que oferecem potencial efetivo para alcançar os consumidores desejados.
Envie e-mails
A estratégia de e-mail marketing permite o envio de mensagens personalizadas para os consumidores que representam chances de vendas.
O marketing de conteúdo, do qual falamos mais acima, ajuda a gerar leads que podem ser alimentados por mensagens de e-mails.
Mais que a oportunidade de acionar clientes que já são conhecidos da empresa para gerar expectativas a respeito do lançamento de produto, os e-mails também oferecem a possibilidade de contatar clientes totalmente novos.
Para deixar o envio de e-mails ainda mais eficiente, o empreendedor pode utilizar uma ferramenta de automação de marketing.
Além de dispor de templates personalizáveis, a empresa obtém maior controle sobre as mensagens que são enviadas para cada contato. Esse controle permite mensurar o resultado para melhorar a taxa de conversão.
Faça com que o lançamento seja um evento único
Caso a empresa se interesse por novidades no setor de tecnologia, ela pode se basear nas experiências de grandes marcas, como Apple, Sony e Microsoft.
Essas organizações promovem eventos que, além de apresentar as funcionalidades do produto, ajudam a criar um sólido engajamento com o público e a disseminar a novidade nos canais de comunicação.
A depender do tamanho da empresa e do orçamento que ela tem à sua disposição, um grande evento pode não ser possível.
Mas existem formas de produzir um evento sem a necessidade de investir muito alto, graças às novas tecnologias.
A partir de recursos digitais, pode-se fazer um lançamento inesquecível.
Uma sugestão é fazer uma live no canal do YouTube ou nas redes sociais.
A live é uma boa oportunidade de gerar engajamento, aumentar a autoridade da empresa e atingir um número alto de pessoas por custos reduzidos.
Também é possível convidar clientes fidelizados e membros da imprensa para testar presencialmente o produto.
A opinião deles será importante para gerar engajamento, estimulando a compra por parte de outras pessoas.
Aproveite e confira em detalhes como as Lives podem auxiliar seu negócio.
Procure o apoio de influenciadores digitais
Os influenciadores digitais são pessoas que exercem muita influência nos meios digitais.
Eles trabalham com um público segmentado, que valoriza as suas opiniões.
Nesse sentido, a recomendação de um desses influenciadores pode obter resultados que outros anúncios não conseguem.
Por isso, antes de fazer o lançamento, liste os influenciadores que mais atraem sua persona e melhor se enquadram na categoria do produto.
Após definir o perfil, o trabalho em parceria fica facilitado.
A função do influenciador digital é anunciar o produto nas redes, usando seu poder de influência para dar impulso às hashtags relacionadas à campanha.
É melhor que a ação se efetive de modo a estimular a espontaneidade.
A empresa, por sua vez, atua de acordo com as exigências do parceiro influenciador.
Contas com elevado engajamento costumam cobrar comissões, mas contas menos famosas podem se satisfazer em ter acesso, em primeira mão, ao produto.
Pós-lançamento
Na etapa final, o pós-lançamento, o produto já foi lançado e comprado pelo público.
É preciso, agora, mudar o foco da atenção. É o momento de fazer análises e correções.
Os passos abaixo devem começar logo após o lançamento e se prolongam pelo tempo que for necessário.
Analise os indicadores
Antes de iniciar a comercialização dos itens, a empresa deve determinar os indicadores que serão usados para mensurar os resultados.
Devem ser analisados os indicadores de desempenho para saber, com precisão, os pontos fracos e os pontos fortes da empresa, melhorando a estratégia.
É fundamental analisar os lucros dos primeiros dias de venda e calcular o Retorno sobre o Investimento (ROI).
Assim, é possível compreender se a abordagem sobre o produto está dando certo ou se é necessário alterar para alguma coisa que seja mais adequada economicamente.
A avaliação de KPIs oferece insights importantes sobre as expectativas dos consumidores.
Caso a maior parte das vendas tenha se efetivado pela internet, convém considerar esse canal para investir em promoções e lançamentos futuros.
Mantenha as ações de marketing
As atividades de marketing devem permanecer para que a empresa usufrua, da melhor forma possível, dos efeitos que o lançamento de produto gera no público consumidor.
Talvez boa parte dos consumidores alcançados pelas promoções não se encontrem preparados para comprar o produto até que ele ocupe uma posição de destaque no mercado.
Assim, as estratégias que orientam o consumidor devem permanecer: alimentação de blogs e redes sociais e envio de newsletters devem se manter ativos.
Use formatos diferenciados, como depoimentos de clientes que compraram o produto e ficaram satisfeitos e vídeos que tratem do lançamento desse item.
Os depoimentos podem ser coletados por meio do follow-up de vendas.
Contate os clientes e se informe sobre o que eles pensam do produto, se realmente atendeu às suas expectativas.
É um contato que pode se realizar por telefone, e-mail ou redes sociais.
Mas utilize canais que o consumidor costuma acessar, aqueles a quem ele realmente dá preferência.
O follow-up pode servir para elogios e para críticas.
É um feedback relevante para a empresa corrigir falhas, fazer ajustes e otimizar a experiência de compra de seu público.
Foque na fidelização de clientes
Caso o setor de marketing foque, acima de tudo, na divulgação e na captação de clientes, chegou a hora de pensar na fidelização de seu público.
Jamais esqueça aqueles que compraram seus produtos. O consumidor satisfeito com o negócio pode voltar a comprar na loja.
Mais do que isso, ele pode se transformar em um divulgador da marca, tornando mais fácil a captação de novos clientes.
Pode se tornar um verdadeiro advogado, defendendo a marca diante de falsas acusações ou impressões distorcidas.
Apresentamos como a empresa deve trabalhar o lançamento de produto, de modo que ele se torne realmente um evento marcante para o consumidor.
Mostramos também que é preciso manter a publicidade em torno do produto lançado, de forma que a demanda continue e cresça.
O que achou do conteúdo? Já investe corretamente em lançamento de produto? E já que estamos falando do assunto, confira o que é, qual sua importância e como utilizar a avaliação de produtos para aumentar as vendas de sua empresa!
