Link building: entenda o que é e como aplicar no seu e-commerce
Entenda o que é fulfillment e como otimizar nas vendas online

Vender com lucro: o que fazer para vender e ver a cor do dinheiro

Publicado em: • Última Atualização:

Quer saber como vender com lucro? Um dos maiores problemas que acontece com quem vende no varejo é após as vendas não ver a cor do dinheiro.

Essa sensação de que o valor das vendas fica cada vez menos tempo em caixa é uma das principais responsáveis pela quebra financeira de e-commerces.

Pensando nisso, neste artigo vamos trabalhar esse assunto e te mostrar formas de sair e evitar essa situação.

Causas para vender e não ver a cor do dinheiro

Existem três possíveis explicações para esse fenômeno que são: baixa lucratividade, capital de giro alto e ponto de equilíbrio não atingido.

Vamos trabalhar cada um desses motivos a seguir.

Baixa lucratividade

O primeiro motivo é a lucratividade, ou seja, o indicador que mede o quanto do faturamento se tornou lucro líquido.

Logo, se obtemos um faturamento de R$100.000 e uma lucratividade de 10%, isso significa que nesse montante de receita, conseguimos gerar um lucro líquido de R$10.000.

Esse lucro é o que vemos ao final do mês, uma vez que todos os custos fixos já foram pagos.

E quando possuímos um problema de lucratividade, a ponto de não ver a cor do dinheiro, estamos dizendo que a geração de lucro está baixa ou que praticamente não há.

Dessa forma, é preciso entender que a margem de contribuição total não conseguiu arcar com os custos fixos, veja o exemplo abaixo:

  • Faturamento do mês: R$15.000,00;
  • Custos e despesas das vendas: R$10.000,00;

Margem de contribuição total = Faturamento – Custos e despesas variáveis

Margem de contribuição total = 15.000 – 10.000 = 5.000 ou 33%

A margem de contribuição é o que chamamos de lucro bruto das vendas e ela é a responsável direta por pagar todos os custos fixos, veja:

  • Custos e despesas fixas: R$6.000,00;

Lucro líquido = Margem de contribuição – Custos e despesas fixas

Lucro líquido = 5.000 – 6.000 = – R$1.000,00;

Neste caso, os custos fixos foram maiores que o lucro gerado nas vendas, logo a sensação de vender e não ver a cor do dinheiro será maior.

Capital de giro alto

A segunda possível explicação para esse problema é relacionada ao capital de giro estar elevado, ou seja, há uma grande necessidade de caixa para manter as operações da loja em dia.

E nesta situação, a forma como os fornecedores são pagos, a quantidade de produtos que é adquirida e os prazos de recebimento de clientes vão influenciar o capital de giro.

Para simular esse problema, vamos utilizar os exemplos fictícios abaixo:

  • Tempo médio de estoque de um produto: 30 dias;
  • Tempo médio de pagamento ao fornecedor: 1 dia;
  • Tempo médio de recebimento da venda: 30 dias;

Agora, vamos aos cálculos (simulando um custo unitário de compra de R$5,00 e preço de venda de R$15,00)!

Contas a pagar = (custo do produto × compras × prazo)

CP = Contas a pagar = (5 × 1 × 1) /30 = 0,17;

 

Contas a receber = (PV × vendas × prazo) /30

CR = Contas a receber = (15 × 1 × 30) /30 = 15;

 

Estoques = (custo × compras × dias est.) /30

Est. = Estoques = (5 × 1 × 30) /30 = 5;

 

Capital de giro unitário = CP – (CR + Est. )

Capital de giro unitário = 0,17 – ( 15 + 5 ) = – R$ 19,83

Onde:

  • PV – preço de Venda;
  • Vendas – quantidade mensal;
  • Prazo – recebimento de clientes;
  • Custo – custo unitário da mercadoria;
  • Compras – quantidade média de compra com fornecedor;
  • Dias Est. – tempo médio de estoque;
  • Prazo – tempo de pagamento ao fornecedor;

Logo, o capital de giro unitário desse produto é de – R$ 19,83 e isso significa que para cada venda desse item, é necessário ter em caixa R$ 19,83, para vendê-lo.

Quanto maior for a necessidade de capital de giro, maior é a sensação de ter menos dinheiro em caixa, ou seja, você estará vendendo e vendo a cor do dinheiro…

Cada vez mais negócios passam por essa situação e para evitar que isso aconteça com você, use esta calculadora de capital de giro para ter noção deste indicador o quanto antes.

Ponto de equilíbrio não atingido

Por fim, a terceira possível explicação para não ver a cor do dinheiro é o ponto de equilíbrio operacional não ter sido atingido.

Caso você não o conheça, este indicador mede o faturamento necessário para pagar todos os custos do negócio – custos totais iguais ao faturamento.

A sua fórmula é a seguinte:

Ponto de equilíbrio operacional = Custos fixos / (%) Margem de contribuição total

Logo, se utilizarmos o exemplo que usamos na explicação da lucratividade, temos:

  • Margem de contribuição: 33%;
  • Custos fixos: R$6.000,00;

Ponto de equilíbrio operacional = 6.000 / 0,33 = R$18.181,82

Portanto, será necessário no mínimo, um faturamento de R$18.181,82 para arcar com todos os custos do negócio e começar a ver a cor do dinheiro.

O que fazer para melhorar?

Como foi possível ver nas causas acima, medidas que aumentem a lucratividade e otimizem o capital de giro da loja são as melhores ações a seguir.

Logo, separamos 4 medidas que você pode aplicar em sua loja para começar a ver a cor do dinheiro. Confira!

Giro de estoque

Uma prática comum na rotina do(a) empresário(a) é comprar estoque em excesso por conta de algum desconto oferecido pelo fornecedor.

Pode até parecer uma boa oferta, mas não é.

Você estará retirando o dinheiro do caixa para comprar produtos que não vão ser vendidos tão cedo!

Em outras palavras, ao estocar em excesso, estamos com um capital imobilizado em forma de produtos.

E ter capital imobilizado não é bom, afinal retiramos dinheiro do caixa para pagá-los e esse capital poderia ser utilizado em outras áreas, como um investimento, por exemplo ou até um fundo de emergências.

No próximo assunto, vamos falar dos prazos com fornecedores, mas tenha em mente que se um produto leva em média 10 dias para ser vendido, não faz muito sentido estocá-lo durante 30 dias.

Compre-o a cada 8/9 dias (aumentando o número de vezes que você compra) e assim, a sua necessidade de capital de giro ficará menor.

Fornecedores

Quando recebemos uma oferta para compras de grandes estoques, além dos descontos, há a necessidade de pagar à vista ou em um prazo reduzido.

E como foi possível ver no exemplo de capital de giro, o prazo médio de pagamento aos fornecedores vai impactar o seu indicador.

Quando pagamos um fornecedor à vista, estamos retirando o dinheiro do caixa sem mesmo recebê-lo e assim, a sensação de vender e não ver a cor do dinheiro ficará maior.

Logo, o ideal para essa métrica é postergar ao máximo esse período, a fim de reduzir o período de exposição de caixa.

Busque negociar prazos mais estendidos e fomente uma boa relação com seus fornecedores, dessa forma, as chances de obter êxito vão ser maiores.

A necessidade de capital de giro sofre uma influência direta dessa métrica e da próxima, o prazo médio de recebimento.

Recebíveis

Da mesma forma que devemos evitar a saída de caixa, devemos buscar mecanismos que aceleram a entrada no mesmo.

Visualize: ao realizar uma venda parcelada em 12X, não podemos contar com o valor total dessa venda e no lugar, vamos recebê-la em pequenas quantidades ao longo de 12 meses – o que vai aumentar a sensação do problema.

Logo, existem algumas práticas que aceleram a entrada de caixa, veja:

  • Ofereça descontos para:
    • Compra à vista e no boleto;
    • Compras no débito automático e transferência bancária;
  • Adiantamento de recebíveis (pode haver taxas, logo as considere em sua precificação);

E antes de qualquer medida que possa alterar o seu preço de venda, analise a viabilidade de cada umas das práticas. 

Margens e processos

Por fim, a última medida que você pode tomar em seu negócio é buscar meios para aumentar a lucratividade da sua loja, por meios de processos e indicadores.

Além do próprio capital de giro, é necessário analisar os custos fixos, margem de contribuição e faturamento.

Uma vez que os indicadores estão mensurados, fica mais fácil tomar decisões que aumentem a lucratividade da loja e por fim, a solução do problema de vender e não ver a cor.

Um processo que não deve ficar de fora desta medida é a sua formação de preços, responsável direta pela remuneração.

Portanto, preste bastante atenção na margem de lucro dos seus produtos e evite copiar os preços da concorrência.

Para finalizar esta conversa, você pode utilizar esta calculadora de precificação de produtos para começar a analisar o seu lucro.

Boas vendas!

Ficou com alguma dúvida? Faça parte do nosso grupo no Facebook com especialistas em e-commerce e outros lojistas e envie sua pergunta.

Está pensando em criar uma loja virtual? Faça o teste e descubra se você está pronto!

Vender com lucro: o que fazer para vender e ver a cor do dinheiro
Avalie esse artigo!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *