Para obter bons resultados nas vendas, é importante que os empreendedores estejam cientes das diferentes maneiras de abordar os clientes, e a venda direta é uma delas.
Afinal, é necessário saber quais os principais tipos de vendas existentes no varejo e como adequar sua empresa a esses processos.
A venda direta, é uma forma bastante eficaz de construir um negócio flexível e de baixo custo. Ela ainda possibilita, o crescimento da marca no mercado e a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Esse modelo de distribuição e comercialização pode ser otimizado com algumas boas práticas, utilizadas tanto por quem é um vendedor autônomo quanto por empresas que pretendem aderir a esse tipo de venda no negócio.
Pensando nisso, elaboramos este guia completo com as principais informações sobre a venda direta, destacando a melhor maneira de aplicar algumas práticas e obter lucro.
Acompanhe a leitura e fique por dentro do assunto!
O que é a venda direta?
No geral, a venda direta consiste em um método de distribuição e comercialização de produtos que aposta na forma de trabalho de vendedores independentes e autônomos para realizar a venda de produtos.
Ou seja, essa venda elimina intermediários envolvidos na distribuição, como lojistas e centros de distribuição.
Pode ser realizada diretamente por quem produz o item, por um representante da empresa ou pelo próprio empreendedor que cria seu estoque de mercadorias e vende ao público.
Ao contrário dos vendedores contratados com carteira assinada, os que atuam na venda direta são pagos exclusivamente pela comissão sobre cada conversão feita.
Assim como é de responsabilidade deles as contribuições previdenciárias e os enquadramentos fiscais.
Outro aspecto importante a ser considerado é que adotar esse modelo permite que a empresa ou o empreendedor defina suas próprias metas e trabalhe de modo mais efetivo.
Dessa maneira, ele pode atuar com maior controle sobre a imagem da marca, a qualidade no atendimento, a organização e a gestão do tempo e a vantagem competitiva.
Como funciona a venda direta?
Como abordamos, a venda direta é feita de uma pessoa para outra, sem a necessidade de intermediários envolvidos.
Dessa forma, as mercadorias são enviadas dos fabricantes para as empresas que trabalham com esse modelo de venda ou para os próprios representantes.
Esses, por outro lado, são os responsáveis por repassar o produto para o consumidor final, que poderão definir a estratégia de venda, a carga horária de trabalho, os canais de divulgação e o público-alvo que pretende trabalhar.
Por exemplo, um consumidor pode comprar uma bolsa de palha diretamente do artesão que o fabricou ou em uma loja no shopping.
O primeiro caso seria uma venda direta e o segundo por meio de um intermediário.
Empresas como Avon, Natura e Cacau Show estão entre as famosas do Brasil que souberam utilizar com excelência a venda direta.
É importante destacar que a venda direta permite atuar de diferentes formas. Entre elas, podemos destacar:
Porta a porta
A venda porta a porta é a mais tradicional desse modelo. Como o próprio nome indica, é praticada por meio da visita pessoal do vendedor ao potencial cliente.
Sendo assim, ele precisa realizar a apresentação dos produtos, levar um mostruário e até ter um estoque mínimo dos mais procurados para garantir uma venda ocasional.
Catálogo
Neste tipo de venda, a empresa fornece catálogos aos representantes para servir como apoio na hora de negociar e repassar informações aos clientes.
Como exemplo, podemos citar a Avon e a Natura, que trabalham com uma mistura de produtos específicos e os catálogos incluem listas, fotos e descrição dos produtos.
Party plan
O party plan está se tornando um formato cada vez mais comum, porque possibilita um encontro entre o vendedor e o consumidor, dando a liberdade de convidar outras pessoas para participar de demonstrações dos produtos.
Nesse modelo, ocorre meio que um evento temático, geralmente organizado pelos vendedores. É uma alternativa interessante, já que as pessoas que participam já sabem do que se trata e comparecem com o objetivo de saber mais sobre o produto ou serviço.
Redes sociais
Atualmente, essa modalidade é a que mais tem crescido no mercado e permite que os vendedores alcancem um número cada vez maior de clientes através das redes sociais.
Por meio dessa ferramenta, é possível compartilhar catálogos virtuais, fotos de produtos, feedbacks e apresentação de vídeos sobre as soluções, aumentando as significativamente.
Qual a sua diferença para as vendas indiretas?
Como existem diferentes formas de abordar o cliente, é importante entender as diferenças entre a venda direta e indireta, e conhecer a importância e a forma de atuação de cada uma delas.
Diferentemente da venda direta, que não requer intermediário, a venda indireta ocorre quando uma empresa utiliza os serviços de outra para chegar até o consumidor.
Isso quer dizer que existem canais de distribuição no processo.
É o caso, por exemplo, dos supermercados, que adquirem diferentes produtos de marcas variadas para repassar aos seus clientes.
Portanto, a principal diferença entre as duas vendas está na distribuição dos produtos ou serviços.
No caso da direta, eles vão diretamente do fabricante para o consumidor; na indireta, existe um intermediário no ciclo responsável por repassar o produto ao cliente.
Na maioria dos casos, a venda direta é um tipo de negociação mais vantajosa para os dois lados.
No entanto, um bom planejamento de vendas pode deixar o seu negócio com grande vantagem competitiva diante dos concorrentes, por isso é essencial conhecer o tipo de venda que melhor se enquadra ao seu produto ou serviço.
Quais os principais benefícios da venda direta?
A venda direta oferece diversas vantagens, não é à toa que esse ramo vem crescendo significativamente no Brasil.
Afinal, a modalidade é ideal para quem deseja conquistar a independência financeira sem a necessidade de um ponto comercial fixo, eliminando, assim, o deslocamento do cliente até um local.
Além de proporcionar horários flexíveis, a venda direta permite utilizar as redes sociais para buscar e interagir com potenciais clientes.
As marcas também ganham muito com a parceria, já que é uma ótima oportunidade de expandir os negócios sem precisar fazer grandes investimentos.
A seguir, listamos outros benefícios desse tipo de comercialização. Confira!
Crescimento no mercado
A venda direta tem um grande potencial para crescer no mercado e um público totalmente aberto para receber as novidades.
Isso porque os atuais consumidores procuram e valorizam experiências de consumo personalizadas e exclusivas, e nada melhor do que uma negociação feita diretamente com o responsável.
Para os lojistas do varejo, nesse caso, é um ponto extremamente positivo, uma vez que mais empresas podem investir nesse modelo de negócio para potencializar seus resultados comerciais.
Proximidade do cliente
A proximidade com o cliente é uma vantagem para aqueles que apostam nesse modelo de comercialização.
Afinal, um relacionamento frequente e duradouro aumenta mais ainda as chances de fidelização, indicação para outros compradores e, até mesmo, lucros maiores.
Além disso, você tem acesso aos feedbacks dos clientes a respeito dos produtos e serviços de maneira mais clara e realista.
Custo reduzido
No geral, as empresas têm em mente que o setor de recursos humanos costuma utilizar uma parcela significativa do orçamento, especialmente para aqueles que precisam de uma força de vendas maior.
Contudo, ao adotar o modelo de venda direta, a empresa elimina custos significativos de suas finanças e outros investimentos, como a necessidade de divulgação da marca.
Como otimizar a estratégia de venda direta?
Agora que você já sabe o que é a venda direta e quais os seus benefícios, é hora de conhecer algumas estratégias eficazes para otimizar as vendas e fazer com que elas tragam bons retornos para o vendedor e para a empresa. Veja!
Defina objetivos e metas
Independentemente do tipo de venda que queira usar, o primeiro passo para uma boa estratégia é definir os objetivos e as metas de vendas da sua empresa.
Lembre-se de que, no caso do vendedor, não existe alguém para cobrar resultados.
Por esse motivo, é necessário ter muita responsabilidade e compromisso. Então, esses objetivos devem ser bem definidos para que você saiba em que momento os alcançou ou não e como se esforçar para isso.
Conheça seu público-alvo
Como na venda direta o relacionamento com o cliente é muito próximo, o ideal é conhecer as necessidades, os desejos e as dificuldades do público-alvo.
Somente assim, será possível elaborar produtos específicos, abordagens de vendas e ações personalizadas de marketing digital.
Não se esqueça de que ao conhecer bem seu público-alvo e todas as suas características, você pode garantir que está fornecendo seus produtos para as pessoas certas.
Assim, obterá um aumento nas conversões e uma maior fidelização dos clientes.
Saiba tudo sobre os produtos
Para garantir bons argumentos na hora da venda e obter ainda mais credibilidade, nada melhor do que conhecer seu produto a fundo.
Afinal, o cliente vai notar que as suas considerações são reais e que você sabe tudo sobre o que está vendendo. Assim a venda fica muito mais fácil, não é mesmo?
É importante que os clientes tenham confiança em você e saibam que podem tirar qualquer dúvida, por isso é importante saber todos os detalhes sobre os seus produtos para oferecer as melhores soluções.
Construa uma relação confiável com seus clientes
Sem dúvida, a sua prioridade ao trabalhar com venda direta é construir um relacionamento com seus clientes para ganhar a sua atenção e tempo.
Lembre-se de que a motivação dessa modalidade é justamente o contato imediato com os consumidores.
Isso possibilita que os representantes utilizem abordagens individualizadas e construam uma relação amigável e uma experiência inesquecível para os clientes.
Personalize seu atendimento
Claro que a venda direta, por si só, já é personalizada. No entanto, é importante ir além e adaptar a comunicação com seus prospects, de acordo com a linguagem e as necessidades do consumidor, com a intenção de entregar soluções adequadas por meio da venda direta.
Por isso, é fundamental desenvolver soluções que personalizem o atendimento e façam com que o cliente se sinta único e especial.
Tenha controle do estoque de vendas
Ter produtos disponíveis para pronta entrega é, sem dúvida, um grande diferencial para quem atua com vendas diretas.
Com isso em mente, vale investir em itens que apresentam maior saída. Afinal, sempre tem aquelas pessoas que deixam para comprar tudo em cima da hora.
Além disso, prepara-se para períodos de alta demanda, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal, entre outras datas.
É um enorme desperdício não se preparar para esses momentos e deixar o seu cliente na mão.
Outra dica valiosa é realizar uma boa gestão de vendas e clientes, pois gera os melhores resultados possíveis.
Afinal de contas, ninguém quer afetar a estratégia de venda por não acompanhar os indicadores de desempenho.
Tudo que você precisa saber sobre gestão de estoque em e-commerce!
Esteja presente nos canais online
Não há dúvidas de que as redes sociais são consideradas um dos melhores canais de venda online para criar autoridade e gerar engajamento entre os consumidores.
Antigamente, era comum sair de porta em porta para realizar uma venda, mas essa realidade não é única hoje em dia.
O marketing de afiliados está aí para provar isso, já que a presença online é indispensável para realizar as vendas diretas.
Vale lembrar que, independentemente de quem adota essa modalidade, a satisfação e a fidelização dos clientes é essencial, e fazer isso através das redes sociais tornou-se mais simples e eficaz, sendo determinante, inclusive, para garantir uma receita regular.
Uma boa dica para fomentar novos negócios e manter um contrato frequente com os clientes conquistados é investir em automação.
Como você pôde ver, as vendas diretas apresentam excelentes resultados para os negócios e, por meio de algumas estratégias, pode ser otimizada e potencializar ainda mais as vendas, não importa se você vende uma bolsa personalizada ou um cosmético.
Lembre-se de que saber realizar a venda direta depende de algumas habilidades relevantes que podem ser aprimoradas, e isso não deve ser negligenciado.
Além do mais, é imprescindível fazer um bom planejamento de vendas e descobrir qual o melhor modelo que se enquadra a seu produto ou serviço.
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