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Email Marketing: Saiba tudo sobre como torná-lo um canal de vendas

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Quando o assunto é e-commerce, uma coisa é praticamente unanimidade: o email marketing é uma importante ferramenta e com potencial de ser um dos principais canais de venda em qualquer segmento.

Mas, como em qualquer canal, o uso de emails para vendas também tem características específicas. E para você se sair bem nesse canal, trouxe nesse artigo os principais pontos para o sucesso das campanhas e como executar cada um deles de forma eficiente e correta. Vamos lá? Então mouse na mão, que é hora da lição! (papel e caneta seria nostálgico demais, rsrsrs)

Tudo começa pela base de emails

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Sei que você está pensando: “A …é mesmo? Qual a novidade?”, mas esse é o primeiro ponto para se trabalhar com email marketing, afinal todos os outros passos e dicas que virão não tem sentido nenhum se você não tiver para quem mandar as campanhas. Somente nesse tópico, vamos abordar 3 grandes pilares que são a obtenção, segmentação e manutenção da base.

Obtenção

Você tem lugares para captar a sua base de emails além do histórico de cadastro de clientes que fazem pedido (essa captura é o arroz com feijão e de grande importância na estratégia)? Se a sua resposta foi não ou até mesmo alguns, aqui vai uma lista de lugares para você captar base com potencial interesse em seus produtos:

Campo de Newsletter na Home

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Uma das, se não for a principal fonte de captação para campanhas de email marketing, o campo de captura (conhecido pelo termo em inglês optin) na home do site traz não só uma quantidade expressiva, mas também qualificada de leads, já que são contatos que visitaram sua loja virtual e literalmente falaram:”-Me mande seus emails, por favor!”;

Modal

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Você com certeza já entrou em alguma loja virtual, em que logo no carregamento aparece uma caixa oferecendo um desconto se você cadastrar seu email, pois bem, esse é o famoso modal. Essa é uma das formas de capturas mais eficientes que você pode contar em uma loja;

Redes Sociais

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As redes sociais são verdadeiros impulsionadores de um negócio online, pois se trabalhadas de forma correta, fazem com que seu cliente se aproxime da marca ao ofertar conteúdos (fotos, textos, informações, etc) de interesse pra ele. Hoje no Facebook, que é a principal no Brasil, é possível criar formulários de captura em troca de algum material especifico como, por exemplo, um cupom de desconto.

Blog

Se você já tem um Blog (se não tem, pense seriamente no assunto), aí está também uma verdadeira mina de ouro para ter entrada de emails na base.

Crie artigos, galerias, coloque informações do segmento que você atua, afinal, as pessoas procuram aquilo pelo que se interessam e se você tiver um conteúdo que responde a uma dúvida, auxilia em decisões ou simplesmente atualiza sobre o assunto, há uma grande chance de você conquistar que a pessoa se inscreva para receber seus conteúdos e ofertas.

E pense só um pouquinho: em quem esse lead que te acompanha frequentemente vai pensar na hora de comprar algum produto que a sua loja vende? Se você já é referência no assunto para ele, passa ainda mais autoridade quando oferece um produto. Seus emails saem do patamar de mera propaganda para “indicação do que é bom”.

Cadastros de clientes em pedidos

Como disse no início desse tópico, esse é o mais simples e deve com toda certeza ser levado para sua base, afinal quer alguém mais qualificado do que quem já conhece a sua loja? Além disso, você já vai ter mais informações riquíssimas que vamos tratar mais a frente.

Segmentação

Em meu ponto de vista, essa é a única parte que apresenta uma unanimidade quando feita incorretamente: acaba com qualquer campanha ou envio por melhor que ele seja. O motivo? É simples, a segmentação é a união de clientes com perfil de interesse específico.

Tudo vai ficar mais claro com o decorrer desse artigo, mas em um exemplo simples de como uma segmentação pode ser realizado de forma correta ou não:

Primeiro vamos imaginar a seguintes condições:

  1. Sua loja vende artigos esportivos e você tem uma nova linha de chuteiras com uma condição especial de lançamento;
  2. As chuteiras são coloridas, seguindo o design chamativo utilizado pelos principais jogadores da atualidade;
  3. A base de emails que você tem é mista entre homens e mulheres de diferentes idades, devido a variedade de produtos da loja.

Com atenção as informações que coloquei no exemplo, vou apresentar 3 possibilidades (pois há muitas outras, que deixariam o exemplo extenso) e comentar cada uma delas:

Envio para toda a base

Esse com certeza é o mais praticado, porém o menos efetivo. Já que mesmo que a campanha resulte em uma quantidade de vendas, causaria no mínimo:

  • Gasto maior com a ferramenta de disparo: que normalmente cobra por quantidade de envios;
  • Descadastros: Grandes chances de descadastro de quem não se interessa por esse tipo de produto;
  • Dificuldade na comunicação: Por mais que você tenha o melhor profissional de marketing do mundo, designer ou reencarnação do Steve Jobs, não seria possível criar uma comunicação efetiva para homens, mulheres, jovens, meia idade e idosos.

Envio somente para homens da base

Aqui já há um início de segmentação, que embora simples já tende a dar um resultado maior que um envio para toda a base, eu classificaria a possibilidade de resultados como média pois:

  • Ainda haveria o problema da comunicação: Mesmo se tratando somente de homens, que tendem a se interessar mais por chuteiras, ainda há uma faixa etária muito ampla, que conversa e interage de forma distinta;

Envio para homens de 18 a 40 anos

Por ser uma segmentação mais profunda, logo tende a ter o melhor resultados entre as 3 possibilidades. Vamos aos motivos:

  • Menor gasto: tem o menor número de contatos das 3 opções apresentadas, como explicado no primeiro item, seguindo a forma de cobrança das ferramentas de disparo seria a hipótese com o menor gasto;
  • Comunicação direta para o destinatário: Se você sabe para quem está mandando, com um perfil parecido, é bem mais fácil se comunicar. Nesse caso mesmo, poderia fazer alusão a gírias recentes, fatos que o publico vê vantagem, como por exemplo: “a mesma chuteira que o Neymar utiliza para jogar com ousadia e alegria”.
  • Poucas chances de descadastros: Se você manda algo relevante ao destinatário, as chances de descadastros da sua base de email são bem menores.

Manutenção

Com o passar do tempo você deve se atentar não só aos descadastros, mas também nas interações que a sua base tem com os emails que você envia. E isso é bem simples de explicar, já que hoje os provedores de email trabalham com diversas regras e entre elas está uma de relevância bem simples: um destinatário ignorado não é porque não tem conteúdo interessante, sendo facilmente encaminhado para o spam ou lixo eletrônico.

Por isso é interessante retirar da base contatos que:

  • Não tenham interagido (abertura ou clique) com os emails em certo período de tempo (normalmente é utilizado 30 dias);
  • Resultem em erro de entrega por endereço inválido, caixa de entrada cheia, etc (os famosos hard bounces).

Dica do Vini: Antes de excluir o contato da sua base, que tal mandar um email com uma comunicação mais informal e leve, dizendo a falta que a sua loja tem sentido dele? Assim você pode perguntar se ele (ou ela) realmente quer deixar de receber suas ofertas e dicas incríveis. Lembre-se sempre, contato e sensibilidade humana é um diferencial e tanto no e-commerce.

Layout: Tenha um Organizado

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Você com toda certeza já deve ter tido a péssima experiência de chegar até a porta de uma loja e ver um a vitrine toda bagunçada e é muito ruim, não acha? A impressão da sua base de contatos se receber um email desorganizado será a mesma.

Portanto, nesse quesito as minhas dicas são:

  • Sua principal vantagem, promoção ou produto vem primeiro: o topo do seu email é o ÚNICO lugar que todos que abrirem o email irão ver e é lá que deve estar o que há de melhor;
  • Organize a peça de email por categorias: nada de misturar produtos masculinos com femininos, produtos de inverno com os de verão, etc.;
  • Aposte em um layout bonito e limpo: sim estar bonito é bom, mas nada de exagerar nas informações ou cores (a não ser que seja carnaval…srsrs).

Imagens: Use-as com Prudência

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A experiência de um bom tempo em e-commerce deixa claro uma indagação comum entre qualquer lojista, agência ou publicitário: qual o limite entre mostrar melhor um produto ou enganar o consumidor quando o assunto é o tratamento e manipulação de imagens?

Poderíamos ficar horas e horas discutindo, que não chegaríamos a um resultado. O que manda aqui é o bom senso, procurando sempre seguir esses 3 passos:

  • Utilizar fotos reais dos produtos: se possível, tiradas por você ou sua equipe;
  • Focar em mostrar o produto: seja em funcionamento ou em ângulo que apresente bem suas características;
  • Cuidado com o fundo da imagem: dê preferências pela utilização do branco e evite ao máximo a utilização de textos, excesso de informação polui a peça de email.

CTA: O Rei dos Cliques em Email Marketing

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Se você ainda não sabe o que é um CTA, pode conferir melhor neste conteúdo. De uma forma simples e traduzindo ao “pé da letra”, os CTAs (Call To Actions) são as chamadas para ações que convivemos por diversas vezes ao dia, seja com uma simples placa na porta dizendo “empurre” até uma chamada com um “comprar agora”.

Isso já é mais que comprovado, dizer o passo que deve ser seguido é percebido como um incentivo ao ser humano. No caso dos emails, deixar claro o que se espera com utilização de CTAs é fundamental para o sucesso da sua campanha.

Cada tipo de situação pede Call to Actions diferentes, abaixo vou indicar alguns, mas o importante mesmo é conhecer a sua base, linguagem e reação a cada um, o que você só saberá testanto. Então vamos as indicações:

Lançamentos: saiba mais, conheça e confira;

Ofertas: aproveite, veja, compre agora, comprar, etc.;

Ofertas limitadas: compre antes que acabe, comprar agora, aproveite essa oportunidade, etc.;

Promoções: confira, veja mais, ver lista, ver categoria, aproveitar agora, etc.;

Produtos desconhecidos: se surpreenda, conheça, confira, tenha primeiro, etc.

Faça Emails Responsivos

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Cada vez mais as pessoas acessam conteúdos através ou exclusivamente de dispositivos móveis (smartphones, tablets e celulares)…Hum, ok! Mas qual é a novidade? A “novidade” é que o seu email tem que estar pronto para funcionar em qualquer um desses dispositivos, desde computadores com telas de 21 polegadas até celulares com miseras 4 polegadas.

Você pode até pensar: preciso mesmo me preocupar com isso? E a resposta é sim, sem dúvida nenhuma. É fato na maioria dos relatórios de ferramentas de disparo, que em média 30% dos emails são abertos em dispositivos móveis, você está disposto a perder 30% dos resultados, de faturamento da campanha? Acredito que não.

Então teste seus emails sempre antes de disparar para sua base, em diferentes provedores de emails e aparelhos. Não se apegue em testar apenas em computadores, não realizar esse procedimento pode ser o que faz suas campanhas não darem o resultado que você espera ou até, resultarem menos do que sua real capacidade.

Assunto Correto é Abertura na Certa

O que faz um contato abrir justamente o seu email entre os muitos que deve receber diariamente? O assunto!

Trabalhe com assuntos que impulsionem a abertura, mas que não seja inverídico, o que no máximo conseguiria gerar uma quantidade enorme de descadastros. Uma pequena amostra do que está no email em palavras é ideal, para ajudar vou exemplificar alguns assuntos:

  • Os produtos que você quer com até 30% de desconto;
  • Você pediu e nós atendemos: Frete Grátis em mais de 100 produtos;
  • Linha de acessórios com 10% de desconto extra;
  • Não abra se você quiser pagar mais caro.

Dica: O bom humor e o apelo com datas específicas sejam feriados ou datas comerciais é sempre bem recebida. Use e abuse de linguagens populares utilizados pela sua base, como gírias, músicas da moda, etc.

Spam: Como Fugir desse Vilão

Você olhou sua caixa de spam hoje? Essa é a maior prova de que o spam é o maior vilão de qualquer campanha de email marketing. São diversos fatores que podem levar sua campanha para esse “buraco negro”, mas vou citar aqui as 5 principais dicas para evita-lo:

Prefira montar sua própria base

Comprar uma base de alguém que já possui de alguma forma pode até parecer tentador, afinal se você tem 100 contatos e já possui um resultado bom, imagina com 1.000. Mas não é bem assim, a chance de classificação de spam e de ser ignorado pode fazer com que seus emails sejam enviados para spam pelos provedores mesmo para quem se inscreveu em sua loja.

Dê a opção de descadastro ao seu cliente

Sei que é difícil e doloroso isso, mas além de obrigatório legalmente, a opção de descadastro evita que o contato ao não encontrar a opçãomarque a mensagem como spam, o que afetaria o resultado com os demais contatos. Além claro de evitar transtornos judiciais, com gastos e desgastes imensuráveis.

Utilize ferramentas de disparo

Os provedores controlam os IPs onde são disparados os emails.  Realizar os disparos de uma conta de uso pessoal não é uma boa ideia, já que além do spam, ainda poderia causar o bloqueio e exclusão da conta.

Seus emails devem estar em HTML

Os emails são enviados obrigatoriamente em HTML, mas não é nada incomum ver apenas uma imagem gerada e enviada no email, sem uma estrutura. O resultado? Spam na certa!

Evite termos comuns de spams no assunto dos emails

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O assunto é importante, muito importante. Mas tem palavras que são características de spam como: “grátis, promoção, compre agora, oferta, desconto” e outras nesse mesmo contexto. Então o ideal é utilizar no máximo uma delas, com duas ou mais as chances de parar no spam são bem grandes.

E aí pessoal, curtiram? Espero que sim! Mais do que isso, quero ver você colocando essas dicas em prática e vendendo mais em sua loja virtual. Se você gostou, tem alguma dúvida ou até mesmo quer expor algum ponto, não se esqueça de comentar aqui embaixo.

Um abraço e até a próxima!

Artigo escrito por: Vinicius Guimarães – Analista de Marketing Digital da Tray

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