Desde 2006, quando abri minha primeira loja virtual, dentre todos os desafios que encontrei a questão mais presente em meu dia a dia foi, como gerar tráfego para e-commerce?.
Por esse motivo e por saber que esta é certamente uma dor permanente de muitos que precisam aumentar as vendas de uma loja virtual, escolhi esse assunto para inaugurar minha honrosa participação como colunista aqui na Escola de E-Commerce.
Durante os próximos minutos, eu convido você, que vive hoje o desafio constante de aumentar o tráfego de seu site de vendas de forma consistente e sustentável, para a leitura desta matéria na qual pretendo compartilhar alguns atalhos no entendimento e aplicação da gestão de tráfego digital para geração de resultados com vendas online. Vamos nessa?
O que é tráfego qualificado?
Apesar de ser um termo auto explicativo, acredito que vale a pena validarmos se temos aqui o alinhamento do entendimento do que é um tráfego qualificado.
O primeiro nível de entendimento é mais básico. É simples imaginar que, atrair uma multidão visitando o seu e-commerce não garante a geração de resultado. Imagine levar centenas de veganos a uma churrascaria? Sua taxa de conversão de visitantes em clientes não será das melhores, certamente. E pior, lembre-se que de uma forma ou de outra, você pagou para essas visitas acontecerem.
Mas existem também níveis mais aprofundados no entendimento de tráfego qualificado que levam em consideração não só o potencial do visitante em tornar seu cliente, mas também a intenção de sua visita, o que tem relação direta com o momento da jornada de compra em que seu potencial cliente está.
Para deixar mais claro, vamos imaginar uma loja virtual que vende acessórios para bicicletas e recebe um visitante que irá, em algum momento entre agora e daqui a muitas semanas, adquirir um novo capacete. Dependendo da estratégia aplicada em suas campanhas de geração de tráfego, esta pessoa pode estar em um momento distante da compra, quando ela ainda quer saber mais sobre as opções disponíveis antes de tomar a decisão de comprar.
Pessoas neste momento da compra podem, e devem, ser aproveitadas em sua estratégia, mas se forem direcionadas diretamente às páginas com foco em vender, como a página de detalhe de um produto, você perderá muitos cliques que não irão converter.
Isso quer dizer que o momento da jornada de compra que este visitante está não o qualifica para a página em que chegou após clicar em seu anúncio, pois ele precisa ser “nutrido” com mais informações e conteúdos. Ele seria melhor qualificado para um blog post ou uma página com comparativos e reviews que o ajudariam a entender qual seria sua melhor opção na escolha de um capacete.
Para tornar sua campanha efetiva na geração de tráfego qualificado para seu e-commerce, pense em uma estratégia que alinhe o foco de seu potencial cliente no momento que foi direcionado para seu site com a página de destino de seus anúncios.
Principais canais a serem considerados em uma boa gestão de tráfego
Antes de falarmos em canais, precisamos entender o que gera tráfego para um site. Basicamente podemos dividir em duas as ações que geram tráfego: pesquisa e atração.
Tráfego gerado a partir de motores de buscas, como o dominante Google Search, tem sua origem na ação de alguém digitar algo que quer encontrar nesta ferramenta. Pense bem, interpretar assertivamente o que uma pessoa digita no Google, ajuda a qualificar o tráfego e escolher uma boa página de destino a ser exibida como resultado desta pesquisa.
Gerar tráfego aproveitando as pesquisas no Google nos permite sermos eficientes em trazer compras rápidas e em grande volume, mas podemos ir além.
Estratégias mais completas e consistentes na geração de tráfego podem ampliar seu alcance às pessoas que não estão buscando por seu produto ou serviço naquele momento, mas tem potencial de se tornarem seus clientes.
Tente lembrar de uma compra que você realizou após ver algo interessante no Facebook, Instagram ou até mesmo em algo compartilhado com você no WhatsApp.
Se isso já aconteceu com você ou se você já testemunhou esse comportamento de compra por outras pessoas, aí está um bom exemplo de geração de tráfego e vendas através de estratégias de marketing de atração.
O tráfego gerado por pesquisas ou atração chegam em sua maioria através dos canais de aquisição de tráfego, que na ferramenta Google Analytics são divididos em:
Tráfego Direto:
É o tráfego gerado por pessoas que acessaram seu site diretamente através da URL de seu e-commerce digitada no navegador. Se sua URL estiver salva como “favoritos” no navegador de seu visitante, essa visita também será entendida como tráfego direto.
Um grande tráfego direto representa bom conhecimento de sua loja virtual ou de sua marca pelo seu público e o melhor é que você não paga a cada visitante vindo por este canal.
Busca Orgânica:
A origem deste tráfego é a ação de uma pessoa buscando algo no Google, (ou outra ferramenta de busca), e clicando no resultado da busca que não é um anúncio. Você pode identificar esses resultados pela ausência da palavra “Anúncio” em sua exibição.
Esta é, sem dúvida, uma das fontes de tráfego mais rentáveis a se investir, pois, os cliques nestes resultados não são cobrados pelo Google, pois o motor de busca julga seu resultado como relevante para a pessoa que está usando a ferramenta.
Bom tráfego orgânico demonstra alta maturidade de sua gestão de tráfego digital e é fundamental para consolidar uma estratégia consistente/rentável de geração de acessos.
Busca Paga:
A origem deste tráfego também é a ação de uma busca no Google, porém, desta vez o visitante estará clicando em um anúncio antes de chegar em sua loja virtual. Você pode identificar esses resultados pela palavra “Anúncio” em sua exibição.
Este tráfego é o cerne de toda estratégia de performance que ganha este nome pela capacidade de entregar resultados rápidos e assertivos para seu e-commerce.
Criar anúncios para serem exibidos por quem digita a palavra “preço” ou “frete grátis” seguida do nome do produto que você vende deve trazer vendas rápidas quando este anúncio estiver associado a uma página de destino relevante e que apresente ofertas competitivas.
Sua assertividade e capacidade de resultados rápidos a torna muito disputada entre seus concorrentes, o que pode representar uma venda mais cara, via de regra. Uma boa estratégia é alinhar performance com retenção de clientes, ações que geram recompra e fidelização.
Social:
É o tráfego originado em mídias sociais como Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, entre outras.
Este tráfego pode e deve ser explorado em sua estratégia de marketing de atração para reduzir o seu custo de aquisição de clientes e ampliar seu alcance àqueles que têm potencial de comprar o que você vende, mas não estão buscando por isso ainda.
Uma boa estratégia de marketing de atração inclui a geração de audiência e contatos com os quais você poderá manter um relacionamento online através de e-mail marketing e conteúdos de nutrição anunciados nas mídias sociais. Além disso, para gerar resultados esta audiência precisa, no momento certo, ser impactada por anúncio com chamadas para a ação de comprar ou aproveitar uma oferta.
Como aumentar o tráfego de seu site
Qualquer que seja o canal ou ação que dá origem ao tráfego, sempre existirá a necessidade de investimento. Mesmo com tráfego direto ou orgânico, onde não há um custo diretamente cobrado sobre o visitante gerado, há a necessidade de investimento inicial para que ele exista, seja em SEO, seja na geração de audiência.
Sua capacidade de aumentar o tráfego de seu site estará sempre relacionada a sua capacidade de reinvestir parte de seu lucro em mais tráfego, portanto, faça uma gestão financeira de seu investimento.
Um caminho claro e simples é calcular o investimento médio necessário para gerar uma venda e comparar esse valor com sua margem de contribuição. Se este investimento médio por venda for superior à sua margem de contribuição, não aumente seu investimento e siga com ações de otimização de campanhas. Quando estiver menor, inicie uma escalada com incrementos graduais de verba destinada a anúncios. Repita esse ciclo indefinidamente.
Transformando seu tráfego em vendas
Tráfego é somente um dos três elementos essenciais para uma venda online acontecer. Para fins didáticos eu criei o Triângulo da Conversão T.O.P.
Assim como o triângulo do fogo, encontrado em qualquer extintor de incêndio, que explica que o fogo precisa de três elementos para existir: combustível, oxigênio e calor, o Triângulo T.O.P. simplifica o entendimento da conversão de vendas online ao indicar que, para existir, é preciso Tráfego, Oferta e Plataforma.
Não adianta um tráfego super-qualificado se sua oferta não é bem apresentada, não está disponível ou se seu preço e política de entrega não são competitivos. Da mesma forma, não existirá venda online sem uma plataforma responsiva, com boa performance e amigável à navegação, busca por produtos e um eficiente fluxo de fechamento de compra.
Finalmente, gostaria de encerrar esta matéria incentivando você a trazer esta visão geral sobre gestão de tráfego no canal online ao seu negócio. Nem tudo funciona para todos. O importante é ter o foco em resultados, ter métricas bem definidas e apuradas de forma rotineira e otimização constante.
Crie uma gestão de tráfego abrangente, iniciando com aquela que pode trazer resultados imediatos para serem reinvestidos em estratégias de médio e longo prazo. Lembre-se, o marketing digital é escalável e sua capacidade de escala é do tamanho de seu mercado.
