Ticket médio o que é, como funciona e como aumentar o da sua empresa!

Ticket médio é um dos indicadores de performance de vendas. Ele serve para medir o valor gasto pelos clientes em uma compra. Para calcular esse valor é necessário dividir a receita do período analisado pelo número de clientes que você teve na sua empresa nesse mesmo período.

Em um comércio eletrônico cada vez mais dinâmico, o controle rígido das operações é o que pode fazer um negócio sair na frente dos seus concorrentes. Nesse sentido, o ticket médio é um dos indicadores mais importantes para entender a qualidade da receita de uma loja virtual e planejar suas próximas ações.

Para entender tudo sobre o ticket médio, reunimos um guia completo neste post.

Continue a leitura venha tirar suas dúvidas conosco!

O que é ticket médio?

Ticket médio representa o valor médio que um cliente gasta por pedido. Quanto maior for o ticket médio, mais uma empresa ganha por venda.

Esse indicador é um retrato de um período de vendas específico, porque o valor médio que um cliente gasta por pedido muda de tempos em tempos.

Isso significa que o ticket médio deve ser calculado periodicamente e sua análise deve considerar o histórico de vendas da empresa.

Como calcular o ticket médio do seu e-commerce?

Calcular o ticket médio é simples. Você pode calcular para o mês, ano, trimestre ou qualquer outro período que desejar.

Basta dividir a receita desse período pelo número de clientes que você teve na sua loja no mesmo período. Veja a fórmula:

Receita Total / Nº de Clientes

Importante: observe que o cálculo do ticket médio considera o número de vendas realizadas, e não o número de visitas na loja.

Vamos a um exemplo para ficar mais claro.

Digamos que você teve 5.000 clientes no mês passado e a soma das vendas totais foi de R$ 150.000.

O cálculo do ticket médio seria: R$ 150.000 / 5.000 = R$ 30 é a receita média que você faz por usuário nesse exemplo.

Como todos os indicadores, o ticket médio pode ajudar a entender como sua empresa está indo financeiramente.

Se seu ticket médio for baixo, é uma indicação de que você não está engajando efetivamente os usuários quando eles visitam sua loja.

Se o ticket médio for mais alto, você pode investigar o que pode estar levando a esses resultados para continuar a ter um alto desempenho.

Você também pode cruzar o ticket médio com outros indicadores para ter uma noção ainda mais clara de quão lucrativa é sua loja virtual.

É possível medir seu ticket médio em relação ao seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Assim, fica mais fácil saber se o seu CAC “vale a pena”.

Por exemplo, se custa R$ 50 para adquirir um novo cliente e você tem um ticket médio de R$ 100, então você sabe que os seus esforços de CAC são lucrativos.

Qual é a importância do ticket médio para o e-commerce?

Ok, mas o que fazer com o resultado do ticket médio? Bom, com o cálculo em mãos, você que tem uma loja virtual pode usá-lo para várias finalidades. Confira logo abaixo.

Analisar a rentabilidade de cada segmento

O cálculo geral do ticket médio de um período pode acabar não revelando os diferentes níveis de engajamentos entre clientes com perfis distintos.

Por isso, observar o ticket médio por segmento pode revelar insights interessantes. A maioria das empresas tem algum tipo de segmentação dos clientes.

Pode ser critérios geográficos, comportamentais ou qualquer outro.

Suponha que sua empresa tenha três níveis de segmentação e você queira descobrir qual deles lhe traz mais receita.

O cálculo do ticket médio pode fornecer essa informação e ajudar a entender as táticas de promoção mais eficientes.

Por exemplo, você pode descobrir que os usuários que compram de determinada categoria têm um ticket médio maior do que os demais.

Você também pode acabar descobrindo que os usuários de um segmento apresentam baixo ticket médio, mas geram a mesma quantidade de custo de suporte que os clientes de outro nível.

Nesse cenário, é preciso se esforçar para aumentar o ticket médio desse grupo.

Encontrar o canal certo de aquisição de clientes

Muitos negócios usam o indicador Lifetime Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, para determinar quais canais de aquisição de clientes são mais lucrativos.

Contudo, o ticket médio também pode fornecer informações no curto prazo para tomar essa decisão.

Imagine que você tenha uma empresa de software e use vários canais para direcionar potenciais clientes para sua loja virtual: um canal no YouTube, uma página no Facebook e uma conta no Instagram.

Nesse caso, você pode usar estratégias para mapear de quais canais os clientes chegam ao site e avaliar o ticket médio de cada um.

Digamos que os clientes vindos do Instagram comprem mais.

Isso significa que você precisa encontrar maneiras de aumentar o fluxo de clientes desse canal.

Por exemplo, dedicar mais esforços em anúncios do Instagram para gerar margens de lucro mais altas.

Em resumo, sabendo quais canais de vendas geram um ticket médio mais alto, você saberá qual deles promover mais.

Previsão das futuras vendas

Também é possível gerar previsões de vendas mais precisas com o cálculo do ticket médio, principalmente se você mantém o histórico do indicador em cada período analisado.

Por exemplo, se você analisou o ticket médio geral nos três últimos meses, é possível ter uma previsão de quanto seu negócio vai obter de receita por cliente nos meses seguintes, mantendo as mesmas estratégias de marketing e vendas.

Caso você tenha um histórico do ticket médio por segmento ou canal de comunicação, suas previsões de vendas podem ser ainda mais precisas.

Com qual frequência analisar o ticket médio da sua loja?

O ticket médio deve ser analisado com base no próprio histórico de vendas, uma vez que seu objetivo é demonstrar os resultados que a empresa teve em intervalos.

Porém, não há uma periodicidade certa ou errada.

A frequência ideal para calcular o ticket médio varia conforme as necessidades de cada negócio.

A frequência mais comum é mensal, mas pode ser que o fluxo de vendas no seu segmento seja muito volátil e, por isso, você precise de um acompanhamento mais detalhado do valor médio gasto por cliente para pensar em novas estratégias.

Nesse caso, pode ser necessário calcular o ticket médio a cada quinze dias ou toda semana.

Nada impede que sua empresa também tenha o cálculo do ticket médio semanal e, no final do ano, faça o cálculo de todos os meses.

O mais importante é nunca interpretar o resultado de um ticket médio de forma isolada. Sem contexto, é um número vazio.

Portanto, analise o ticket médio periodicamente, junto com o histórico de vendas da empresa e com outros indicadores de desempenho, como o CAC e LTV.

Quais as formas de aumentar o ticket médio da sua loja virtual?

Agora que você já sabe o que é ticket médio e como calcular esse índice, vamos mostrar quais são as melhores estratégias para otimizá-lo.

Aqui estão 8 dicas de como fazer isso. Vamos lá?

Up selling

Up selling consiste em incentivar o cliente a comprar a versão melhor de um produto, fazendo com que ele pague mais por um produto com mais benefícios.

É uma estratégia capaz de gerar ainda mais valor para o cliente e aumentar o valor médio gasto por pedido na empresa.

É um acordo mutuamente benéfico. 

O up selling está em toda parte, especialmente na internet.

É bem provável que você já tenha experimentado essa estratégia muitas vezes, mesmo sem perceber.

Cross selling

O cross selling, ou venda cruzada, é outra ótima prática para incentivar as pessoas a comprar mais.

Nessa estratégia, um cliente é apresentado a uma variedade de produtos que podem complementar sua compra.

Por exemplo, você está com um travesseiro no carrinho e recebe sugestões para comprar um conjunto de lençóis ou fronhas.

Se isso aconteceu com você, saiba que o site utilizou a estratégia de venda cruzada.

No e-commerce, o cross selling é usado o tempo todo.

Você pode ver itens complementares nas páginas do produto, no carrinho de compras ou pode simplesmente receber por e-mail uma lista de produtos adicionais que se adequariam perfeitamente ao seu pedido.

A ideia principal do cross selling e do up selling é, sobretudo, aumentar a receita das compras.

Mas não é apenas sobre dinheiro, pois você estará, nos dois casos, gerando mais valor para a compra de um cliente e contribuindo para sua fidelização.

Ofereça uma grande variedade de produtos

Seja lá qual for o tipo de produto que você vende na sua loja, quanto maior for a quantidade de produtos interessantes para o seu consumidor, maior será a chance de eles levarem uma “coisinha a mais” no carrinho de compras.

Por isso, invista em melhorar seu mix de produtos.

Isso vai ajudar o cliente a encontrar todos os itens que precisa em um único local, e a grande variedade de produtos poderá deixá-lo tão feliz que pouco se importará de gastar mais do que planejou na sua loja.

Personalize o atendimento ao cliente

Boa parte dos usuários deixam os sites de compras por causa da má experiência de atendimento ao cliente.

O público não quer apenas um atendimento profissional, mas também espera ser tratado de forma especial pelas empresas.

Então, se você quer fazer com que seus clientes comprem mais, chegou a hora de investir em personalização.

O melhor de tudo é que oferecer atendimento personalizado ao cliente não é muito difícil.

Antes de qualquer coisa, você precisa de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) que permita recolher e armazenar informações e dados dos clientes, interações anteriores, detalhes de contato, perfis de mídia social etc.

Os clientes provavelmente se lembrarão da sua empresa se você se lembrar do nome deles, ou melhor, é bem provável que eles estejam dispostos a comprar o que você está oferecendo.

Surpreenda e encante seus clientes

Na concorrência acirrada do e-commerce, os lojistas fazem o possível para chamar a atenção dos clientes.

Uma vez impressionados, eles podem lembrar da sua empresa involuntariamente sempre que a necessidade surgir, e a confiança do público é o que você precisa para aumentar a receita por venda.

Existem várias ações que você pode colocar em prática para surpreender seu público.

Por exemplo, oferecer descontos especiais para clientes VIP é uma excelente ideia.

Um programa de associação pode motivar os clientes mais promissores a comprar mais, até mais do que estão comprando atualmente.

Além disso, você pode oferecer aos seus melhores clientes os primeiros acessos a determinados produtos.

Revelar uma nova coleção ou um lançamento apenas aos seus melhores clientes pode criar efeitos virais sociais e aumentar as vendas no site.

Por fim, ofereça um atendimento atraente ao cliente.

A resposta da equipe às vezes deve ser repleta de personalidade. Deixe o cliente saber que há uma pessoa real tentando melhor atendê-lo por trás da tela.

Diminua a rotatividade de clientes

Quando você trabalha ativamente para reduzir a rotatividade de clientes, está trabalhando para garantir que os clientes permaneçam por mais tempo com sua empresa.

Isso também pode significar mais oportunidades de aplicar estratégias de up sell e cross sell.

Clientes fiéis que não pretendem se desligar são um ativo extremamente valioso para a sua empresa, especialmente quando se trata de aumentar seu ticket médio.

Por isso, foque na retenção de clientes para diminuir a rotatividade.

Várias ações podem ser úteis nesse sentido.

Ofereça incentivos, peça feedbacks, analise suas métricas com frequência e forneça um excelente atendimento ao cliente.

Inove e ajuste preços

Grandes empresas atualizam de forma contínua seus produtos adicionando novos recursos não apenas para melhorar a funcionalidade, mas também para aprimorar a usabilidade, escalabilidade ou sua segurança.

Os clientes reconhecem um valor adicional imediatamente ao usar os novos recursos do produto.

Assim, à medida que mais e mais valor é fornecido aos clientes, o preço também deve ser constantemente revisado e ajustado.

É um ciclo que permite à empresa fazer ajustes de preço de forma inteligente e estratégica, mantendo os clientes fiéis e aumentando a receita por venda.

É isso, chegamos ao final do conteúdo! Com a equação simples do ticket médio, você pode saber se os seus clientes estão realmente se envolvendo com a sua loja como deveriam.

Esperamos que você tenha gostado das estratégias que explicamos até aqui.

Aproveite para aprender mais sobre e-commerce com nossas dicas especiais sobre como aumentar suas vendas em múltiplos canais.

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