As técnicas de vendas já são uma necessidade para os e-commerces conseguirem se destacar em um ambiente tão competitivo como o das vendas online.
Já são muitas as empresas disputando pela atenção e desejo dos consumidores e algumas práticas são necessárias para atrair, engajar e converter potenciais compradores em clientes efetivos da sua marca.
Neste artigo, vamos explicar tudo o que é preciso para você utilizar as técnicas de vendas para contornar objeções, aumentar o seu faturamento e otimizar todo o seu processo de vendas.
Não deixe de ler até o final e conferir as dicas especiais que preparamos para você. Boa leitura!
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas, são estratégias e abordagens que empresas e profissionais utilizam para persuadir um consumidor a adquirirem um determinado produto ou serviços.
Por meio de um conjunto de técnicas e práticas eficientes, as técnicas de vendas ajudam a loja online, por exemplo, a atrair a atenção do cliente, despertar o interesse, gerar desejo do público e fazer com que efetive uma compra.
Para os e-commerces, onde existem milhares de empresas concorrendo por um público-alvo muito semelhante, as técnicas de vendas podem desempenhar uma função importantíssima para criar e gerenciar uma experiência de compra atraente.
Algo que convença os visitantes do site a realizarem negócios com a marca.
Isso, porque quando um usurário faz uma pesquisa e encontra uma página de produtos, ele pode se deparar com algumas das principais técnicas utilizadas para induzi-lo a comprar.
É muito provável que você já tenha se deparado com algumas delas, como as páginas que têm descrições de produtos muito persuasivas por exemplo.
Elas destacam os recursos avançados do produto ou com avaliações logo abaixo, com depoimentos de clientes satisfeitos em comprar o produto, com aquela marca.
O que é preciso considerar para conseguir vender algo para alguém?
Como sabemos, não basta um produto de excelente qualidade para que os clientes se sintam atraídos e tenham o desejo de comprá-lo.
É preciso considerar algumas características que envolvem o consumidor, o produto e marca. Entenda o que considerar, a seguir!
Necessidades do cliente
Para ter sucesso nas vendas, é fundamental entender as necessidades do cliente.
Isso, que dizer entender os problemas que esses clientes enfrentam, dores, necessidades e desejos.
Com um bom conhecimento sobre o público-alvo do seu negócio, é possível adaptar toda a sua abordagem de vendas para destacar a sua solução, fazendo com que o produto ou serviço atendam às reais necessidades dos clientes.
Vantagens do produto ou serviço
É muito importante entender e destacar as vantagens do produto e os benefícios específicos que ele oferece aos clientes.
Logo, é preciso deixar bem explicado ao consumidor como esse produto resolverá o seu problema e tornará sua vida melhor.
Sabendo como destacar as vantagens do produto e como ele facilita a vida do cliente, é criada uma proposta de valor que ajuda a convencer esse cliente a fazer a compra.
Características do produto ou serviço
Para ter sucesso nas vendas, também é preciso estar preparado para lidar com as possíveis objeções que os clientes possam apresentar.
Existem muitas objeções de vendas possíveis, que podem envolver preço, qualidade, funcionalidade, durabilidade e muito mais.
É fundamental conhecer bem o produto que está sendo vendido para contornar as possíveis objeções de forma convincente e eficiente.
Nível de urgência de compra que o cliente tem
É comum que existam clientes que estejam com uma necessidade imediata para adquirir um produto ou serviço, enquanto outros podem estar ainda na fase inicial da jornada de compra.
Entender a jornada e o nível de urgência de cada um dos clientes, ajuda a criar uma direção e focar nas vantagens e benefícios que dialoguem com a necessidade de cada um dos consumidores.
Construção de confiança
Construir um relacionamento de confiança com os clientes também é essencial para conseguir bons resultados de vendas.
Para que a confiança passe a existir, é preciso ser autêntico, transparente e honesto em todo o processo de vendas.
Mas, também é preciso conseguir ter uma comunicação clara, saber ouvir o consumidor para fornecer uma experiência de compras realmente condizente com as expectativas dos clientes.
Como criar e estruturar um bom processo de vendas online
Para aumentar as chances de sucesso, é fundamental contar com um processo estruturado para todas as etapas que envolvem uma venda.
Mas, é preciso saber se adaptar, já que o foco da estratégia é fechar negócios considerando os diferentes clientes e produtos.
Confira, agora, algumas boas dicas para estruturar um processo de vendas online de sucesso!
Focar no consumidor
Um bom processo de vendas, tem o foco no que o consumidor demanda, deseja e necessita, ao invés de focar no que a empresa quer falar.
É fundamental entender o consumidor para saber como apresentar a solução vendida aumentando ao máximo as chances de conversões de vendas.
Isso, porque como já vimos, a abordagem certa deixa claro aos clientes quais são os benefícios do produto e como ele vai ajudar os consumidores nas suas dores e necessidades.
Além disso, sem conhecer o público ou persona do e-commerce, fica muito difícil criar as estratégias de marketing necessárias para trair e nutri leads.
Encontrar os leads certos
Existe todo um processo de atração e nutrição de leads e saber atrair os leads certos é a melhor maneira de adicionar potenciais clientes no dashboard do time de vendas.
Para uma loja online, existe o processo de geração de leads, que costuma ser feito por meio de estratégias de marketing de conteúdo, , redes sociais, entre outras.
Após a geração, é preciso nutrir esses leads, por meio de materiais ricos e relevantes, para saber cada vez mais sobre o cliente da marca e entregar exatamente o que ele precisa, da forma como ele quer consumir.
Lidar com as objeções
É praticamente impossível não existir objeções de venda para produtos ou serviços e o segredo é estar preparado e saber como lidar com elas.
Trabalhar a habilidade de saber quando um potencial cliente está realmente pronto para fechar negócios é a chave para criar umas técnica de vendas poderosa.
A negociação, na qual as objeções fazem parte, começam com um bom entendimento sobre as dúvidas do cliente.
Isso, porque ao obter algumas respostas, fica muito mais fácil saber lidar com as objeções. Para tanto, faça as seguintes perguntas sobre os seus clientes:
- o que ele procura?;
- quais são os seus problemas?;
- quais as suas dúvidas?;
- quais os seus interesses?;
- o que impede que ele compre?;
Objeções de vendas: As 15 mais comuns e como contorná-las de maneira eficiente!
Determinar o valor do seu produto ou serviço
É preciso criar uma proposta de valor que deixe claro o diferencial da sua solução e o que a difere do que é comercializado pelos seus concorrentes.
Isso, porque é provável que o seu cliente não perceba essa diferença.
Logo, o seu papel é fazer com que o consumidor entenda os benefícios do que está sendo ofertado e como ele vai ajudar a resolver as dores dos consumidores.
Uma boa maneira, é mostrar o que o produto oferece que os demais disponíveis não conseguem oferecer.
Técnicas práticas de vendas para e-commerce
Existem muitas técnicas eficientes para um e-commerce melhorar os seus resultados de vendas. Confira abaixo as principais!
Chat online
Principalmente no nas vendas online, o atendimento ao cliente é uma das principais formas de reter e produzir uma imagem eficiente no mercado.
Para garantir um bom atendimento é importante disponibilizar canais de comunicação, como o chat online.
Essa é uma poderosa ferramenta para os clientes tirarem dúvidas, se sentirem mais confiantes, diminuir incertezas e aumentar vendas.
Chatbot para e-commerce: Principais benefícios e como usar
Campanhas personalizadas
Como boa estratégia de captação de leads e de vendas, é possível criar campanhas altamente personalizadas e segmentadas para fazer com que os seus anúncios cheguem até os clientes com real potencial de fechar negócios.
As campanhas podem ser personalizadas de acordo com diferentes características, como idade, gênero, ocupação, localização, renda e muito mais.
Para ficar ainda mais eficiente, também é possível segmentar de acordo com determinados hábitos de consumo, como:
- clientes regulares;
- consumidores com determinado ticket médio;
- clientes inativos;
- entre outros.
Programas de fidelidade
A fidelização de clientes é um grande desafio das marcas e, quando conquistada, um grande diferencial competitivo.
Mas, pesar da importância, não é uma tarefa fácil, porque é preciso garantir a satisfação e encantamento do público.
A criação dos programas de fidelidade é uma poderosa estratégia para fazer com que os clientes continuem comprando da marca.
Para que isso ocorra, é importante gerar ideais de valor, como:
- ganhar pontos em cada compra, para que possam ser revertidos em descontos;
- criar condições especiais para clientes recorrentes;
- benefícios diversos, de acordo com o tempo de fidelidade de cada grupo de consumidores.
E-mail marketing
O e-mail marketing é um canal de comunicação própria da empresa com o cliente muito poderoso para manter a lembrança de marca e aumentar a intenção de compra.
Ele, também é bastante utilizado para diminuir a taxa de abandono e carrinho, que é uma importante métrica para os e-commerces.
Para tanto, é preciso criar uma estratégia que seja personalizada para cada grupo de cliente e que seja automatizada para aumentar a eficiência do processo.
Cross e upselling
Amas técnicas são muito úteis para aumentar o valor médio dos pedidos e maximizar as venda.
O upselling é oferecer uma versão mais moderno do produto que um cliente está considerando adquirir, que pode ser em recursos, inovações, qualidade e muito mais.
Já o cross-selling é a prática de oferecer produtos que complementem uma compra, para tornar a vida desse consumidor ainda melhor.
Por exemplo, se um cliente está comprando uma câmera fotográfica, é possível oferecer acessórios para o uso da câmera, como um tripé, uma lente, entre outros.
Remarketing
Muito útil para recuperar clientes que demonstraram interesse em um produto, o remarketing é focado para recuperar os usuários que visitaram um site, como uma página de produtos, mas não compraram.
Logo, com as ferramentas de remarketing, se torna possível criar anúncios específicos para esse usuário, que já demonstrou interesse real em realizar uma compra com a marca.
A importância dos gatilhos mentais para potencializar as vendas
Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas psicológicas com potencial para influenciar na decisão de compras dos consumidores.
Isso, porque ao explorar padrões comportamentais e manteias das pessoas, é possível persuadi-las a tomarem decisões.
Veja alguns dos gatilhos mentais mais utilizados!
Escassez
Esse gatilho explora o medo de perder uma oportunidade única, como quando um cliente se depara com um produto limitado ou o fim de uma promoção.
Assim, o consumidor entende a urgência de aproveitar esses benefícios antes que acabe.
Prova social
É muito comum que as pessoas se baseiem na opinião e comportamento de outras pessoas para tomarem suas próprias decisões.
É esse comportamento que o gatilho da prova social explora, mostrando depoimentos, avaliações ou número de vendas realizadas.
Prova social: como trabalhar essa estratégia no e-commerce?
Autoridade
As pessoas em geral, tendem a dar ouvidos a pessoas que são especialistas em um assunto.
Logo, quando existe uma autoridade em um determinado nicho, é comum que os clientes ouçam o que ele tem a dizer sobre um produto ou serviço e levem em consideração a opinião dele.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade trabalha com a ideia de que as pessoas tendem a retribuir uma gentiliza ou gestos positivos.
Logo, quando a marca oferece algo de valor para o cliente, como brinde ou desconto, é gerado um sentimento de “obrigação” nele, o que aumenta as chances de fechar uma venda.
Urgência
A urgência explora o desejo das pessoas de evitar perder alguma oportunidade ou deixarem de fazer parte de algo que seja valioso.
Portanto, destacar prazos limitados, promoções com data para acabar, últimas unidades e condições especiais em um período curto, podem otimizar as chances de aumentar as vendas.
7 Dicas para contornar as objeções dos clientes
Para melhorar os resultados de vendas online, saber como contornar as objeções é fundamental.
Existem muitas maneiras de reverter as preocupações, dúvidas e hesitações das pessoas, e é isso que veremos agora!
1.Deixe os benefícios visíveis
Muitas objeções ocorrem quando o cliente não consegue enxergar o real valor do produto ou serviço, e não percebe os benefícios do que está sendo ofertado.
Logo, é muito importante deixar visível esse valor e os benefícios de fechar negócios com o e-commerce.
Para isso, faça com que o consumidor entenda como a solução vai resolver o problema dele, mostrando as características mais relevantes dessa solução.
2.Prove a confiabilidade do produto
Algumas das principais objeções podem surgir da falta de confiança no produto ou marca, bem como na qualidade do que está sendo vendido.
Para esse caso, é interessante fornecer provas que atestem a qualidade do produto e mostrem que essa é uma compra confiável.
Com depoimentos de clientes, avaliações positivas, lives demonstrativas e outras técnicas, é possível contornar essa objeção.
3.Ofereça garantias
O medo de realizar uma compra errada ou de se arrepender de um negócio também é um fator limitante para muitos consumidores.
Ao oferecer garantias reais e sólidas, bem como políticas de troca e devoluções flexíveis, é reduzida a percepção de risco que um cliente pode ter durante uma negociação.
Afinal, eles terão a tranquilidade de saber que se a solução não for realmente a que eles estão buscando, desperdícios financeiros não ocorrerão.
4.Tenha boa comunicação
Uma boa comunicação é uma das melhores maneiras de contornar objeções de compras.
Isso, porque contar com um canal de vendas com informações claras, com exemplos práticos e comunicação transparente, evita que dúvidas possam surgir e atrapalharem uma venda.
5.Ofereça soluções personalizadas
Como parte de uma boa comunicação, é fundamental ouvir os clientes para compreender particularidades.
Assim, é possível oferecer soluções para casos específicos que podem gerar muita credibilidade com o cliente.
6.Mostre exemplos de sucesso
É muito importante mostrar casos de clientes que compraram o produto ou solução e ficaram satisfeitos, para que potenciais compradores tenham mais confiança para fechar negócios.
7.Ofereça opções
É comum encontrar clientes com necessidades específicas e seria um erro ignorar esse grupo de consumidores. Portanto, é importante oferecer opções diversas, como opções de pagamento e de frete.
Ferramentas que podem auxiliar nas vendas online
Como o mundo digital é repleto de novas soluções e ferramentas que otimizam todo o fluxo de trabalho, é fundamental conhecer algumas que auxiliam muito nas vendas online. Confira!
CRM
O CRM (Customer Relationship Management), é um software para gerenciar e organizar todas as informações dos clientes e potenciais clientes em um único lugar.
Assim, é muito mais fácil entender o comportamento de compras, estágio do funil e otimizações necessárias no processo de vendas da empresa.
Automação de marketing
Já existem muitas soluções de softwares que permitem um processo e gerenciamento da estratégia de marketing de maneira otimizada.
Com essas ferramentas, é possível automatizar campanhas, segmentar clientes e acompanhar todo o desempenho dos esforços de marketing.
Análise de dados
A análise de dados já é uma realidade e funcionalidade indispensável para o sucesso de qualquer negócio, incluindo o e-commerce.
Com o uso de ferramentas simples, como Anlytics fornecido por plataformas gratuitas, é possível ter insights muito valiosos sobre os mais importantes aspectos do negócio.
Dominar as técnicas de vendas é indispensável para ter sucesso nas vendas online.
Ao compreender as necessidades e desejos dos clientes é muito mais fácil de compreender e contornar as objeções de compras.
Com as dicas práticas, as principais técnicas de vendas, as dicas para contornar objeções e as ferramentas que otimizam todo esse processo, ficará muito mais fácil de potencializar os resultados do seu e-commerce.
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