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Taxa de conversão: saiba o que significa e como aumentá-la

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Se você administra o próprio negócio online, certamente já esbarrou com a taxa de conversão em alguma leitura ou mesmo em conversas sobre o comércio eletrônico, não é mesmo? De fato, essa métrica é bastante conhecida e debatida por aí. Aliás, costuma ser considerada uma das mais importantes para e-commerces, tendo em vista sua ligação direta com as vendas. Mas atenção: tem ligação direta sim, mas não equivale a vendas, ok?

Para evitar qualquer tipo de confusão, hoje vamos nos aprofundar um pouco mais no conceito de taxa de conversão. Quer entender como o cálculo é feito e descobrir as melhores práticas para otimizar esse número em seu e-commerce? Então acompanhe!

Assista ao Escola Responde e veja mais dicas sobre conversão e vendas:

O que é a taxa de conversão?

A taxa de conversão corresponde ao percentual de visitantes que executam uma ação projetada por você em uma página ou campanha. Note o detalhe: trata-se de fazer uma ação desejada, o que não significa necessariamente conseguir uma venda. No caso, pode ser um cadastro para recebimento de newsletter, o download de um e-book ou a assinatura de um período de testes de determinado serviço, por exemplo.

Funil

A taxa de conversão costuma ser aplicada em empresas que usam o funil de marketing. Assim, a conversão se dá toda vez que um lead avança um estágio. Digamos que, de mil visitantes únicos de uma landing page de oferta de e-book, 50 preenchem os dados solicitados, baixam o material e passam para o meio do funil. Logo, a taxa de conversão da página foi de 5%.

Fórmula

Esse exemplo já dá uma boa ideia do cálculo que deve ser feito para obter a taxa de conversão, certo? De toda maneira, a fórmula é a seguinte: ação realizada / público impactado x 100. Mas apesar da comprovada variedade de aplicações, a taxa de conversão no e-commerce tem seu principal foco nas vendas. Por isso é tão comum ver essa associação em pesquisas e outros materiais sobre o assunto. A fórmula, nesse caso, é a seguinte: quantidade de clientes que compraram / visitantes únicos x 100.

Cálculo

O cálculo deve sempre se restringir a um período de tempo específico — como um mês, um trimestre, um semestre ou mesmo um ano. Além disso, sempre tome como base a quantidade de clientes únicos e não o número total de vendas. Afinal, uma mesma pessoa pode comprar mais de uma vez durante a mesma época. Vamos supor que sua loja virtual recebeu 50 mil visitantes únicos no último mês e vendeu para 2 mil. No caso, o cálculo ficaria assim:

  • Taxa de conversão = 2.000 / 50.000 x 100
  • Taxa de conversão = 0,04 x 100
  • Taxa de conversão = 4%

De agora em diante, vamos nos concentrar na taxa de conversão como sinônimo de aproveitamento de vendas, combinado? Por isso, os pontos de vista e as dicas abordadas serão centradas no ganho de resultados mais concretos.

Como melhorar essa taxa em seu e-commerce?

Um bom exercício para entender o que influencia na taxa de conversão é se colocar no lugar do cliente. Pense como um visitante que está pesquisando sobre um produto e acaba de acessar sua loja virtual. O que faria você avançar ou desistir da compra? Na verdade, se pensarmos bem, quase todos os pontos de contato visual e de navegação do site interferem no seu desejo de compra. Isso pode variar desde a velocidade de carregamento até o posicionamento do botão de compra em uma página de oferta.

Por essas razões, preparamos aqui uma lista com 8 técnicas simples de marketing, vendas, gestão e desenvolvimento de site para impulsionar suas conversões. Confira!

1. Filtre o tráfego da loja

Pense em qual dos seguintes cenários você acha mais interessante para seu site:

  • receber 20 mil acessos únicos, pouco segmentados e vender para 800 clientes diferentes — taxa de conversão de 4%;
  • receber 10 mil visitantes únicos, altamente segmentados e vender para os mesmos 800 clientes — taxa de conversão de 8%.

Mesmo com um número menor de visitantes, a segunda hipótese tem um aproveitamento melhor. E isso é possível quando você investe na segmentação. Se o público-alvo da sua loja é composto por mulheres entre 18 e 45 anos, casadas e com filhos ainda crianças, por exemplo, é claro que você deve focar suas campanhas nelas! Diversas plataformas de anúncios (como o Google AdWords e o Facebook Ads) permitem fazer segmentações precisas como essas.

Outra forma de filtrar o público é pelas palavras-chave das suas páginas. A palavra-chave camisa infantil masculina pode ser inserida no código da página dessa categoria de ofertas da loja, por exemplo. A ideia é fazer com que o público que pesquisa por essa expressão (ou por palavras parecidas) ache seu site nos buscadores. Assim, aquelas pessoas com menos interesse em suas ofertas terão igualmente menos chances de acessar seu e-commerce. E isso ajuda, inclusive, a economizar dinheiro em campanhas!

2. Monitore o comportamento do público

Por meio do Google Analytics, você consegue acompanhar a movimentação de visitantes pela sua loja virtual. Os relatórios da plataforma geram informações relevantes, como as páginas mais visitadas, a origem dos usuários, o tempo de permanência no site e a taxa de abandono de carrinho. Esses dados podem gerar insights valiosos sobre melhorias a serem aplicadas com base no comportamento do consumidor.

3. Faça testes A/B

Podemos dizer que os testes A/B fazem um casamento perfeito com a taxa de conversão. Isso acontece porque o objetivo desses experimentos é testar, na prática, os elementos de uma página que ajudam a aumentar ou diminuir as conversões.

Basicamente, os testes A/B colocam no ar 2 modelos de páginas praticamente idênticos durante uma ou mais semanas para saber qual converte mais. O que diferencia uma versão da outra é apenas um elemento alterado. Está aí se perguntando o porquê de um único elemento? Simples: a ideia é facilitar a análise dos resultados, identificando sem sombra de dúvida os fatores que influenciam a tomada de decisão do público.

Nesse sentido, alguns elementos que podem ser testados são:

  • botões de compra: posicionamento na página, cores, formas, tamanhos e texto;
  • imagens: quantidade, ângulo dos produtos e pontos de vista;
  • vídeos: início automático ou depois de um clique, tamanhos e conteúdos;
  • textos: tamanho total do texto, extensão dos parágrafos e conteúdos;
  • design: tamanho das fontes, cores do layout, ícones visuais e muito mais.

4. Implante um design responsivo

Não adaptar sua loja para o mobile commerce representa um aproveitamento quase nulo para os usuários de dispositivos móveis. Pense na quantidade de bons clientes que você pode perder caso seu site não esteja adequado para o público dos smartphones e tablets!

Só não se esqueça de que um design responsivo não significa apenas a adequação para telas menores. Também é preciso adaptar botões e links para que se tornem acessíveis ao toque e não apenas por periféricos, como teclado e mouse.

Você sabia, aliás, que o design responsivo também melhora a fluidez da página em aparelhos móveis? Com um bom código, o celular não precisa carregar uma imagem de alta resolução para depois redimensioná-la de acordo com a tela do usuário. No caso, o dispositivo simplesmente carrega as informações necessárias para gerar uma imagem já na resolução adequada para o smartphone ou tablet em uso.

5. Use um bom sistema de checkout

Esse é um fator decisivo. Os sistemas de checkout, aqueles que administram as transações financeiras no e-commerce, devem ser os mais transparentes possíveis para o público. É preciso lembrar que as pessoas normalmente não estão muito dispostas a sair do site ou preencher inúmeros formulários só para concluir uma compra.

Pois um bom sistema de checkout simplifica os passos necessários para finalizar as transações, ainda oferecendo segurança para a loja (antifraudes) e para os clientes (proteção contra invasões e roubos de dados).

6. Investigue os abandonos de carrinho

Um dos maiores problemas enfrentados pelos lojistas do universo virtual é o abandono de carrinhos. O que acontece aqui pode ser resumido assim: o cliente visita a loja, confere preços e opta por determinados produtos, mas, na hora de liberar os dados para o pagamento, simplesmente resolve não finalizar a transação. Por mais que sejam vários os possíveis motivos que levam ao abandono do carrinho, alguns são mais recorrentes, exigindo, assim, atenção especial.

O primeiro deles é a presença de formulários grandes demais para o fechamento da compra. Se o trabalho é excessivo, com páginas e mais páginas a preencher, o comprador pode facilmente perder a paciência ou avaliar que está disponibilizando dados além do necessário. Como já dissemos, a melhor maneira de corrigir esse problema é usando um checkout simplificado.

O segundo problema está na falta de transparência sobre as informações da compra. Por vezes, o cliente vê o valor do produto ser alterado lá no fim, já no checkout, ou se depara com acréscimos inesperados, como taxas de conveniência ou fretes abusivos. Isso quando não surge um valor mínimo de compra para a liberação do prometido frete grátis! O segredo aqui está na clareza.

Problemas técnicos, como páginas que travam, também costumam levar a abandonos de carrinho. E, por fim, também é preciso considerar a própria indecisão do cliente ou mesmo um momento de distração. Afinal, quem nunca pulou para outra aba do navegador quando uma página estava carregando e acabou ficando preso na timeline do Facebook, não é verdade?

De qualquer forma, sempre vale a pena entrar em contato com os usuários que abandonam seus carrinhos cheios com o máximo de agilidade possível. Isso pode ser feito com um simples e-mail, seja para alertar que a compra não foi finalizada ou para dar um estímulo extra para a conclusão da transação — como descontos especiais ou ofertas de produtos similares aos escolhidos e deixados para trás.

7. Dê visibilidade aos recursos de segurança

Mesmo com a popularização das compras online e com as excelentes perspectivas para o mercado e-commerce, a preocupação com a segurança das transações online ainda persiste. Muita gente tem medo de ter seu cartão clonado, seus dados desviados ou usados de forma indevida. Você precisa entender, assim, que o sucesso da conversão de clientes também está ligado à segurança da sua loja online!

Contar com recursos específicos para isso, como certificados digitais e sistemas antifraude, é, portanto, passo básico para qualquer empreendedor virtual. Mas não acaba por aí, viu? Você também precisa dar visibilidade a esses recursos! O próprio cadeado típico dos certificados digitais, ícone que aparece ao lado da barra de endereços, já é um bom começo. Você também pode exibir banners mostrando os recursos que a loja usa para evitar fraudes ou uso indevido de dados.

8. Otimize suas landing pages

Landing pages são essenciais para a conversão de clientes. Nelas, os visitantes são mais incisivamente convidados a tomar uma ação. Por isso, o ideal é que beirem a perfeição. Para chegar lá, comece apostando na clareza. Ao visualizar uma landing page, o comprador não pode ter qualquer dúvida sobre do que se trata. Existe inclusive uma regra informal para alcançar esse objetivo: o visitante precisa entender o propósito da página de destino em 5 segundos.

Para isso, vale combinar boas soluções de design, como fontes grandes e claras, imagens ilustrativas e pouco texto. Só tenha atenção, porque pouco texto não significa conteúdo sem graça, ok? Crie títulos chamativos e tópicos curtos, explicando as vantagens de cumprir a ação proposta pela landing page.

Se a página foi criada para o download de um e-book sobre vendas, por exemplo, você pode explicar o que o usuário aprenderá lendo o material — entender o conceito de conversão de vendas, saber calcular o índice de conversão e conhecer as melhores estratégias para melhorar a conversão, por exemplo.

Por fim, inclua sempre um Call to Action (CTA). Não se esqueça que as chamadas para a ação são os pontos culminantes das landing pages, permitindo que os visitantes efetivamente reajam à oferta. Para causar esse efeito, é indicado que os CTAs estejam sempre no imperativo — como em “clique aqui para baixar seu e-book gratuitamente” ou “assine nossa newsletter clicando aqui”.

Uma estratégia bastante difundida é transformar o próprio CTA em um botão. Assim, em vez de apostar em hiperlinks, vale a pena ter um ícone ou um balão clicável que permita ao visitante realizar a ação desejada.

Como você viu, o papel da taxa de conversão é monitorar o quão atraente seu site é para os visitantes. Mais que somente acompanhar as vendas do seu e-commerce, essa métrica ajuda a entender o que leva um cliente a desistir ou seguir em frente, contribuindo para alinhar suas estratégias de marketing e vendas com o perfil do público.

Trata-se de um indicador que traz mais inteligência para a gestão do seu negócio online. Então o que ainda está esperando para fazer contas?

E aí, gostou de ver como a taxa de conversão funciona e aprender a melhorá-la em sua loja virtual? Que tal receber mais informações para ajudá-lo na gestão do seu e-commerce? Siga nossos perfis nas redes sociais para acompanhar todas as novidades do blog!

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Está pensando em criar uma loja virtual? Faça o teste e descubra se você está pronto!

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