Os pilares do Social Selling já existem desde que as redes sociais ganharam uma roupagem comercial — ou seja, há muito tempo —, mas há pessoas e empresas que ainda ficam confusas com essa estratégia, principalmente por causa do termo estrangeiro.
Para que você e sua equipe se tornem verdadeiros especialistas em Social Selling, preparamos este miniguia sobre a estratégia essencial para o seu varejo digital.
Vamos desmascarar os mitos e esclarecer qualquer confusão sobre o que é Social Selling e como você pode colocá-lo na prática. Confira e tire suas dúvidas!
O que é Social Selling?
O Social Selling é a prática de usar as redes sociais para se conectar com clientes em potencial com o objetivo de gerar vendas.
A ideia é utilizar todo o potencial das redes sociais para fazer com que a sua marca alcance metas de vendas cada vez melhores.
Ao aproveitar a sua rede profissional no LinkedIn para prospecção de vendas, você está fazendo Social Selling.
Ao engajar os seguidores no Twitter para nutrir relacionamentos duradouros em seu setor, você está fazendo Social Selling.
Em todos esses casos, o objetivo é usar as redes sociais para conquistar oportunidades de entrosamento reais e mais significativas com o público.
Por que o Social Selling é importante para o negócio?
Se você ainda não se convenceu de que o Social Selling é importante, aqui estão algumas razões pelas quais você deve mudar de ideia para o bem do seu negócio, seja ele um e-commerce ou não.
Usar as redes sociais é uma receita para vender mais
A afirmação não é nossa. Os dados do LinkedIn Sales Solutions demonstram que empresas líderes em Social Selling criam 45% mais oportunidades de vendas do que empresas com baixo índice.
Outros dados importantes mostram que vender pelas redes sociais é possível:
- Empresas que priorizam o Social Selling têm 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas;
- Empresas que investem em Social Selling vendem 70% a mais do que as concorrentes que não usam as redes sociais.
Os seus concorrentes já investem em Social Selling
Investir em uma participação ativa nas redes sociais significa se manter competitivo.
Outras marcas estão ativas nas redes, interagindo com clientes em potencial que deveriam participar, na verdade, da sua jornada de compra.
Os seus clientes buscam produtos nas redes sociais
A rede social se tornou o principal território para que as pessoas busquem mais informações sobre marcas, produtos e serviços.
Só no YouTube, 70% dos usuários compraram o produto de uma marca após de vê-lo em algum vídeo (dados do Google).
No Instagram, 81% dos usuários afirmaram que a rede ajuda na busca por produtos e serviços (dados do Instagram).
Quais são as vantagens dessa estratégia?
Podemos listar os principais resultados que uma marca pode obter ao investir na participação ativa e na interação com o público das redes sociais. Veja a seguir!
Identificar necessidades dos clientes
Quando levado a sério, o Social Selling permite que as marcas tenham uma visão interna do que os clientes desejam e precisam.
Ao ouvir os clientes em potencial que precisam de uma solução, os vendedores podem fornecer mais facilmente as informações ou o serviço que procuram.
Melhorar a gestão da sua reputação
Ao se manter ativa nas redes sociais, sua marca pode participar de conversas no LinkedIn ou Twitter e monitorar o que os clientes em potencial estão dizendo sobre seus produtos ou serviços no Facebook.
Com base nas informações que você tem, fica mais fácil construir uma reputação positiva que ajude a atrair mais pessoas interessadas para o seu negócio.
Construir um relacionamento melhor com os clientes
Podemos enfatizar que o Social Selling não é apenas sobre vender, mas sobre se envolver diretamente com os clientes e criar relacionamentos mais profundos e significativos.
Quando sua marca se envolve com clientes potenciais, fica mais fácil criar uma simpatia e proximidade que, no futuro, favorecerá uma abordagem comercial.
A longo prazo, os compradores são muito mais propensos a fazer uma compra de marcas com quem têm um relacionamento do que de um nome e perfil semianônimo.
Confira também nosso e-book exclusivo: como melhorar o relacionamento com os clientes?
Fidelizar clientes
Enquanto os novos clientes são ótimos, os clientes que voltam a fazer negócio são ainda melhores.
Para o crescimento de uma marca, é crucial manter e construir uma base de clientes fiéis. É aqui que o Social Selling também se torna fundamental.
A interação nos comentários, as mensagens diretas e o compartilhamento de conteúdo útil com os seguidores são estratégias úteis para reter clientes.
Portanto, atualize os seus seguidores sobre novas ofertas interessantes e informações que não podem encontrar em nenhum outro lugar.
Compartilhar conteúdo de qualidade é a chave para aumentar e fidelizar clientes.
Quais são os pilares do Social Selling?
De acordo com o LinkedIn Sales Solutions, o Social Selling se baseia em quatro pilares:
1. Focar em uma marca profissional
Os clientes são mais propensos a se envolver com um profissional de vendas quando eles têm uma marca forte.
Isso envolve reunir o maior número possível de recomendações no seu perfil, compartilhar honras e prêmios, adicionar vídeos de apresentação e fotos de qualidade.
Ao criar uma marca profissional, você aumentará a chance de interagir com clientes em potencial.
2. Concentrar-se nas perspectivas certas
Manter uma rede ampla de contatos nas redes sociais, mas com uma baixa taxa de retorno, é um desperdício de tempo e esforço.
Por isso, outro pilar do Social Selling é adotar uma abordagem direcionada para a construção de conexões significativas, com pessoas que possam se interessar pelo que você tem a oferecer.
As redes oferecem ferramentas que podem ser úteis nessa tarefa.
No LinkedIn, por exemplo, as funções de pesquisa avançada permitem que você use palavras-chave para encontrar grupos, pessoas e empresas com as quais a sua marca pode se interessar em se conectar.
3. Interagir com insights
É importante conseguir conexões e seguidores relevantes, mas, se você não os envolver com o conteúdo certo, será muito mais difícil criar confiança e convencer os clientes em potencial de que você tem as melhores opções.
É tudo sobre conexão e conteúdo! O sucesso com o Social Selling é composto por fazer novas conexões e compartilhar ótimos conteúdos.
Ótimos conteúdos não são apenas os conteúdos excessivamente promocionais que você encontra nas redes, mas também o conteúdo que torna as marcas contadores de histórias.
4. Construir relacionamentos confiáveis
Nas redes sociais, sua marca deveria focar em desenvolver relacionamentos confiáveis que possam ser usados como base para um acordo comercial.
Porém, isso não é algo que você deve se apressar, como propor casamento depois de um só encontro.
À medida que você investir nas redes, você poderá encontrar o cliente em potencial verificando suas postagens.
Então, isso permitirá que você se conecte a ele e abra a porta para uma oportunidade de conhecer seu produto ou serviço.
Como funciona na prática?
Vejamos algumas práticas que não podem ficar de fora de uma abordagem voltada ao Social Selling.
É importante usar as redes sociais mais relevantes
Você quer ser ativo nas redes sociais em que os seus clientes potenciais estão, certo?
Portanto, concentre seus esforços onde realmente importa. Pesquise seus alvos, conheça os interesses do seu público e monitore as tendências das redes escolhidas.
A escolha das melhores redes sociais para estar presente vai depender do seu público.
Provavelmente, o Twitter e Instagram, ótimas plataformas para interagir com os clientes, estarão entre as suas redes preferidas.
Elas oferecem ferramentas para responder às consultas dos clientes e são espaços virtuais casuais em que a comunicação ocorre naturalmente.
Como escolher as melhores redes sociais para divulgar loja online? Confira este guia!
Os conteúdos de qualidade são uma prioridade
Em vez de gastar tempo com estratégias pontuais e sem objetivos definidos, você pode se concentrar em compartilhar conteúdos interessantes e construir relacionamentos organicamente com os seguidores das suas redes.
Compartilhe uma mistura de conteúdos falando sobre os seus produtos com materiais didáticos para construir uma autoridade para a sua marca.
Com o tempo, a visibilidade trazida por meio dos conteúdos poderá voltar para sua empresa em forma de clientes em potencial interessados pelos produtos ou serviços da sua marca.
A consistência é a chave para uma jornada de compra bem-sucedida
Se os seus esforços na construção de relacionamento não produzem resultados imediatos, não desista.
Pode ser que boa parte dos seguidores ainda não esteja pronta para comprar o que você está oferecendo.
As empresas devem escutar as necessidades que o público manifesta nas redes
Monitore o que as pessoas estão dizendo sobre sua empresa, seu setor e seus concorrentes.
Se você acompanhar os pontos problemáticos do seu público, poderá pensar em novas soluções.
Ferramentas gratuitas como o Google Alerts podem oferecer informações sobre o que seus clientes estão discutindo nas redes sociais.
Fazendo bom uso de uma ferramenta como essa, será mais fácil entender as necessidades dos clientes e as tendências mais amplas do mercado.
Quais indicadores devem ser analisados no Social Selling?
Compartilhar e criar conteúdo nas redes é certamente importante, mas não deixe de monitorar suas próprias postagens.
O acompanhamento pode dizer quais conteúdos são mais atrativos para o público e quais são os resultados efetivos que você tem com as redes sociais.
Alguns indicadores podem ajudar você a acompanhar o desempenho da sua marca nas redes. Confira quais são eles a seguir.
Social Selling Index (SSI)
Caso a sua empresa esteja no LinkedIn, um indicador indispensável é o Social Selling Index, o SSI — que, em português, podemos traduzir como Índice de Social Selling.
Esse indicador numérico do LinkedIn mede a eficácia e o sucesso de um usuário no estabelecimento da sua marca pessoal, networking e construção de relacionamentos.
A pontuação do SSI pode variar de 0 a 100. Quanto maior for a pontuação obtida, maior é a eficácia do usuário nas estratégias de Social Selling.
O valor é atualizado todos os dias. A pontuação máxima alcançável de 100 pontos compreende quatro critérios no valor de 25 pontos cada:
- Perfil;
- Pesquisa;
- Compartilhamento;
- Networking.
Ao se apresentar bem na rede, ser ativo, postar conteúdo valioso, compartilhar conteúdo de outros usuários, interagir com clientes em potencial e construir uma rede de conexões relevantes, o seu perfil será recompensado com um alto SSI.
Qualquer membro do LinkedIn pode visualizar seu SSI pessoal, o que é ótimo.
Porém, embora esse índice certamente possa dar uma ideia de quão bem sua marca está saindo no alcance do seu perfil, você não deve ignorar outros indicadores.
Um conjunto de indicadores pode fornecer resultados mais personalizados do seu desempenho e que considerem todas as redes que você utiliza.
Taxa de conversão
Você pode ter muitos seguidores no Instagram porque as pessoas adoram suas fotos, mas como isso se traduz em novas vendas?
Você não pode responder a essa pergunta se não medir a taxa de conversão.
Essa taxa é o número de usuários que realizam as ações descritas em seu CTA nas redes sociais (visitar seu site ou página de destino, assinar uma lista de e-mails, fazer uma compra etc.) em comparação com o número total de cliques em determinado post.
Uma alta taxa de conversão mostra que seu post entregou algo valioso ao seu público e o fez agir!
Custo por Clique (CPC)
CPC é o valor que você paga às redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram por clique individual em sua postagem patrocinada.
Acompanhe o CPC para ver se o valor que você está gastando é um investimento que gera um retorno satisfatório.
Taxa de rejeição
Nem todo mundo que clica em seus posts ou links nas redes sociais seguirá adiante, lendo o artigo completo que você compartilhou ou concluindo a compra.
A taxa de rejeição é o número de visitantes que clicaram em um link em sua postagem, mas rapidamente saíram da página sem realizar nenhum tipo de ação.
Você quer que a taxa de rejeição seja baixa. Quando é alta, isso indica que seu conteúdo não é tão envolvente ou a experiência do usuário que você forneceu não foi marcante.
Neste post, vimos o que é Social Selling, os benefícios e pilares dessa estratégia. Embora não seja nenhuma novidade, a participação ativa nas redes sociais envolve sempre novas tendências e descobertas.
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