Custo de Aquisição de Cliente: 11 dicas para reduzi-lo

Tudo o que uma loja quer (seja ela física ou virtual) é conquistar cada vez mais clientes, certo? Mas aí é que mora o detalhe: para gerar uma venda, é preciso gastar. No caso do e-commerce, além de divulgar os produtos, ainda é necessário contratar ferramentas, atrair visitantes para o site e criar um relacionamento com eles. E olha que essas são apenas algumas das providências a tomar!

Você por acaso já colocou na ponta do lápis todos os investimentos necessários para concretizar uma venda? Pois é isso que revela o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente (CAC). O investimento está valendo a pena? Dá para reduzir os custos? É possível otimizar alguma ação de marketing para ter mais retorno? Ao analisar o CAC e sua evolução ao longo do tempo, você terá respostas para essas e muitas outras perguntas.

Então vamos entender agora mesmo o que exatamente é o CAC e como você pode reduzi-lo para melhorar o desempenho do seu e-commerce? Acompanhe e descubra!

O que é o Custo de Aquisição de Cliente?

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é um indicador do sucesso de uma empresa, que, como o próprio nome já diz, identifica quanto custa a aquisição de cada novo cliente. O acompanhamento dessa métrica revela a saúde financeira do negócio, pois quanto menos investimento é preciso para atrair novos clientes, maior é sua lucratividade. Além disso, o CAC também ajuda a projetar as metas de vendas e o orçamento de marketing.

Para calculá-lo, é simples: some os investimentos em marketing e vendas relativos a determinado período e divida pelo número de clientes gerados por esses investimentos no mesmo prazo. Se o investimento em equipe, softwares e anúncios durante um mês foi de 4 mil reais, por exemplo, e foram adquiridos 40 novos clientes, o CAC nesse período foi de 100 reais. Simples, não?

O CAC pode ser calculado para a estratégia geral da empresa ou ser segmentado por canal, ferramenta ou campanha. Você pode, por exemplo, comparar se o custo é maior no Facebook Ads ou no Google AdWords a fim de identificar as oportunidades de otimização em cada canal.

Como reduzir seu CAC?

Agora que você já sabe calcular o Custo de Aquisição de Cliente, vamos a outro desafio: como reduzi-lo. Com um CAC cada vez mais baixo, você tornará seu negócio mais eficiente e rentável. Então siga nossas dicas!

1. Diminuir os custos

A primeira saída para diminuir o Custo de Aquisição de Cliente é até óbvia: reduzir custos. Nesse sentido, vale analisar se há gastos desnecessários, aqueles que podem ser cortados sem prejudicar o desempenho — como uma ferramenta subutilizada ou a impressão de materiais que não dão retorno algum. Achando despesas do tipo, não hesite em cortar!

2. Fazer um planejamento

Tudo bem que reduzir custos seja uma alternativa válida, mas mais interessante ainda é otimizar os investimentos! Com isso, você consegue ter mais retorno para cada real investido. Faça um planejamento, identificando os objetivos de longo prazo da empresa e quais são os caminhos para alcançá-los. A lógica é simples: determinar uma estratégia ajuda a minimizar riscos e desperdícios.

Ao documentar as iniciativas do seu negócio, você consegue direcionar melhor os esforços da equipe e também ganha mais condições para monitorar os resultados de forma contínua. É a partir daí que a empresa consegue detectar eventuais gargalos na gestão da operação e, claro, fazer os ajustes necessários para aumentar seus resultados de vendas.

3. Investir em marketing digital

O marketing digital apresenta ferramentas e canais com melhor custo-benefício que o offline, sabia? Muitas ações, aliás, podem até ser realizadas organicamente, sem investir sequer 1 real em mídia. Para tirar o melhor proveito do marketing digital, priorize a produção de conteúdos relevantes em todos os canais do seu e-commerce (site, blog, redes sociais e e-mail, por exemplo) para atrair potenciais clientes e conquistar sua confiança.

Pensando na redução do CAC, é importante diversificar seus investimentos e, claro, monitorar os resultados. Assim, você identificará o que funciona melhor em cada situação: envio de newsletters, investimento em links patrocinados, anúncios pagos nas redes sociais, estratégias de marketing de conteúdo? Lembre-se: calculando o CAC, é possível saber exatamente quanto você gasta para adquirir um novo cliente por meio desses canais.

4. Nutrir o relacionamento

Relacionamento é palavra-chave para o marketing atual. Você precisa se aproximar do público para criar um laço de confiança ou será facilmente substituído pelo concorrente. Com uma aproximação saudável, por outro lado, você certamente será lembrado em uma futura decisão de compra, sem para isso precisar investir tanta verba em mídia.

Vamos tratar disso mais detalhadamente no próximo tópico, mas saiba desde já que trabalhar estratégias de fidelização de clientes faz muita diferença na redução do CAC, uma vez que a loja consegue desenvolver ofertas personalizadas para os usuários, o que impacta diretamente nas taxas de conversão.

5. Cuidar do pós-venda

Você criou um relacionamento positivo com o consumidor e ele se tornou cliente. Acha que a história pode acabar por aí? Nada disso! É preciso manter a interação e o engajamento no pós-venda. Assim, um novo cliente pode se tornar promotor da marca em sua rede de contatos, dispensando novos custos de divulgação e formando um ciclo sem fim de benefícios.

E-mail, redes sociais, links patrocinados: na verdade, não importa o canal, já que todos eles podem ser usados para aprimorar o pós-venda do seu negócio. Para tanto, adote a satisfação do cliente como atributo prioritário para a orientação estratégica da loja.

6. Automatizar o marketing

São diversas as ações de marketing e vendas que podem ser realizadas por um software de automação. O principal exemplo é o envio automatizado de e-mails, que agiliza os processos ao mesmo tempo em que estreita o relacionamento com os clientes. Assim, tarefas manuais, demoradas e trabalhosas passam a ser executadas por uma máquina, enquanto a equipe se torna mais produtiva e pode se dedicar a ações estratégicas.

7. Segmentar o público

Quanto mais segmentado e preciso for o público-alvo de um anúncio, menos você precisará investir para convertê-lo em clientela. Afinal, se você atinge as pessoas certas no momento certo, é mais provável que elas queiram adquirir seus produtos ou serviços. Para isso, é importante conhecer a fundo o perfil dos seus clientes, desenvolvendo a persona do seu negócio para entender como sua empresa pode ser útil para ela.

8. Otimizar as conversões

O trabalho de otimização da taxa de conversão é uma maneira de melhorar as vendas do e-commerce sem investir mais em divulgação. Essa tática consiste em analisar os elementos do site que podem estar prejudicando as conversões — como um formulário extenso demais na finalização da compra ou botões de CTA ineficientes. Ao corrigir falhas como essas, os visitantes que ainda não compravam podem acabar se tornando clientes!

9. Acelerar o ciclo de vendas

Dependendo do tipo do seu negócio, uma boa alternativa para reduzir o CAC é encurtar o ciclo de vendas. Isso pode ser feito a partir da implantação de processos mais eficientes na gestão do negócio, com a adoção de novas ferramentas de apoio à equipe. Pense bem: quanto maior for a integração entre vendas e marketing, mais condições você terá de estabelecer uma operação mais eficaz nesse sentido.

10. Aumentar a produtividade da equipe

O aumento da produtividade da equipe, que também tem relação direta com essa questão da integração dos times, funciona bem para reduzir o custo de captação de novos clientes. Nesse caso, além do uso de softwares para ajudar na otimização das tarefas, é importante manter a equipe motivada, com metas e, claro, o devido reconhecimento.

11. Acompanhar as métricas

As metas definidas na etapa de planejamento precisam ser acompanhadas por meio das métricas para checar se você está (ou não) no caminho certo. Quer saber se tem conseguido reduzir o Custo de Aquisição de Cliente? Basta acompanhar os resultados periodicamente, a fim de realizar ajustes com agilidade.

Como o CAC impacta o dia a dia do negócio?

Todas as estratégias citadas até aqui ajudarão não só a reduzir o Custo de Aquisição de Cliente, mas também a melhorar o desempenho da sua loja virtual como um todo. Para você ter ideia de como isso funciona na prática, separamos algumas informações importantes sobre o impacto do CAC no seu negócio. Confira!

Retorno sobre o investimento

Uma das maiores vantagens das plataformas digitais é a possibilidade de acompanhar de perto as reações dos clientes, entendendo como eles se comportam ao serem abordados nos canais de comunicação. De posse desses dados, uma das análises mais importantes a fazer é em relação ao retorno obtido pelos investimentos.

Usamos com frequência o conceito de ROI para direcionar de forma mais adequada as verbas de marketing, não é verdade? Mas, na prática, esse tipo de cálculo não só pode como deve ser aplicado a qualquer área do negócio!

Tenha em mente que, no caso do ROI, o que está em jogo é retorno financeiro. Daí a necessidade de calcular o lucro obtido com determinada operação ou iniciativa da loja. Especificamente sobre o Custo de Aquisição de Cliente, faz muita diferença saber quais canais têm exigido mais ou menos investimento na atração e conversão dos clientes.

Ciclo de vida do cliente

No segmento de serviços, os gestores costumam basear suas estratégias no ciclo de vida do cliente. No entanto, essa não é uma métrica bem trabalhada quando se pensa em bens de consumo. Pois saiba: isso pode atrapalhar a rentabilidade da sua operação de e-commerce.

Mensurar o Lifetime Value (LTV) significa conseguir quantificar quanto você pode obter de ganhos com aquele consumidor em um determinado período de tempo. Para fazer o cálculo, é preciso considerar o valor do ticket médio do cliente, o número de compras realizadas no período e o tempo de relacionamento dele com a empresa.

A chave para ter um bom indicador, nesse caso, é definir os critérios que serão empregados, sempre respeitando as particularidades do negócio — considerando, por exemplo, como funciona seu ciclo de vendas. Com esse valor em mãos, fica bem mais fácil fazer o planejamento estratégico do negócio, uma vez que a loja tem dados concretos para realizar a distribuição de seus investimentos, seja em ações para captar novos clientes ou em táticas para ajudar a reter os consumidores atuais.

Qualquer que seja o caso, tenha em mente que nada funciona melhor que manter o cliente satisfeito. E isso implica em oferecer um ambiente adequado em termos de navegação e, claro, em cuidar para que o usuário tenha a confiança necessária em relação à loja, considerando formas de pagamento e entrega do produto, áreas normalmente mais críticas para o e-commerce.

Faturamento mensal recorrente

Outra informação importante para avaliar se o CAC do seu negócio está dentro de uma margem aceitável diz respeito ao faturamento mensal da empresa, considerando as vendas recorrentes. Quanto mais estáveis forem os ganhos obtidos dessa forma, menos você precisa gastar com estratégias de captação de clientes, o que reduz os custos da operação do e-commerce como um todo.

Diante de uma situação mais crítica, o indicado é fazer um aporte adicional de verbas nessa área, considerando que isso será importante no longo prazo — principalmente se a empresa conseguir se organizar para fazer a retenção dos clientes que entrarem na base.

Outra forma de melhorar o desempenho do negócio em termos de faturamento recorrente é aumentando o ticket médio. Para conseguir isso com novos clientes, é preciso direcionar melhor as ações, priorizando o que vai render mais. No caso da carteira atual, a recomendação é usar as informações obtidas para fazer abordagens mais precisas.

Para elaborar estratégias bem-sucedidas nessa área, o principal é trabalhar com base na jornada do consumidor. Hoje em dia, simplesmente não faz sentido ignorar os inúmeros recursos disponíveis no ambiente digital para abordar o cliente no melhor momento possível e com a mensagem adequada. Então use essas soluções a seu favor!

Como você viu neste post, o comércio eletrônico de hoje tem condições de ter uma gestão muito mais eficiente, realmente voltada para performance. Para isso, é imprescindível atuar com base em bons indicadores. Só não se esqueça que as métricas são apenas retratos da performance de suas estratégias. Se elas estiverem indo bem, você verá o impacto positivo nas vendas, no faturamento, na otimização de recursos e, consequentemente, no CAC!

E então, gostou das nossas dicas? Ficou com alguma dúvida? Para saber mais sobre como melhorar a gestão do seu e-commerce, leia também nosso post sobre precificação dinâmica!