Saber como prospectar clientes é uma das ações mais importantes para um negócio conquistar bons resultados.
Afinal, é preciso que cada vez mais consumidores façam negócios com a marca.
Isso porque, sabendo como prospectar clientes, você garante mais vendas, fortalece a imagem e presença da marca e ainda consegue alcançar um público cada vez maior.
Com real potencial de comprar de você em algum momento.
Mas, por mais importante que a prospecção de clientes seja, ainda existem muitas empresas com dúvidas ou fazem a prospecção de maneira errada.
Isso porque todo o processo demanda planejamento.
Neste artigo, vamos abordar tudo o que é preciso saber para prospectar clientes da maneira certa.
Se é sobre isso que você quer saber, não deixe de ler até o final. Vamos lá!
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma estratégia indispensável para as empresas e e-commerces que desejam aumentar sua base de clientes e melhorar cada vez mais o faturamento nos negócios.
Prospecção de clientes refere-se ao processo de identificar e atrair potenciais clientes que tenham real potencial de adquirir produtos ou serviços que uma empresa tem a oferecer.
Esse é um processo indispensável para as empresas, porque é assim que se inicia um ciclo de vendas.
Ao encontrar e estabelecer um relacionamento com pessoas que possam se tornar clientes no futuro.
Isso porque o principal objetivo da prospecção de clientes é direcionar os esforços de marketing e vendas para as pessoas certas.
Ou seja, os compradores ideais que tenham chances reais de consumir as soluções do empreendimento.
Por mais que possa parecer óbvio, a prospecção de clientes é um processo que deve ser muito bem planejado pela empresa.
Isso porque já não basta contatar uma lista de contatos, é preciso entender muito bem os potenciais clientes, seus desejos, necessidades e interesses.
Atualmente, a prospecção de clientes é considerada uma das mais desafiadoras.
Já que é preciso fazer uma pesquisa aprofundada sobre os leads, criar uma conexão e um bom relacionamento para que as soluções ofertadas estejam de acordo com o que os consumidores realmente estão buscando.
Vantagens da prospecção de clientes
É por meio da prospecção de clientes que as vendas podem ser impulsionadas e a empresa pode contar com um crescimento saudável.
Existem muitas vantagens para quem investe nessa estratégia.
Confira alguns dos principais benefícios agora mesmo!
Aumento das vendas
Um dos grandes benefícios da prospecção de clientes é o aumento no número de vendas.
Isso porque, ao identificar e atrair potenciais clientes com real interesse nos produtos ou serviços que você oferece.
As chances de fechar negócios e melhorar as conversões de vendas são muito maiores.
Com as estratégias certas, fica muito mais fácil transformar leads em prospects e prospects em compradores.
Assim, a empresa utiliza uma abordagem personalizada e direcionada para melhorar o relacionamento com os clientes, fechar cada vez mais vendas e impulsionar o crescimento do e-commerce.
Público-alvo segmentado
A prospecção de clientes permite ao negócio a segmentação e direcionamento dos esforços de marketing e vendas para um grupo com grande potencial de realizar negócios com a marca.
Isso significa que todos os esforços realizados passam a ser direcionados para as pessoas com grande potencial para comprarem do seu e-commerce.
Com isso, é garantido que tempo e recursos sejam poupados, evitando custos desnecessários.
Ao definir um público-alvo específico, ou persona, e utilizar as estratégias certas para alcançá-los, a marca para de investir em consumidores que não estão interessados nos produtos ou esforços ofertados.
Melhor retorno sobre o investimento
Uma prospecção de clientes bem feita costuma gerar um retorno sobre o investimento muito maior do que abordagens de marketing e vendas feitas de forma genérica e abrangente.
Afinal, essa é uma estratégia focada em direcionar esforços para um grupo de consumidores qualificado e com interesse na empresa.
Assim, as chances de converter esse público são muito maiores.
Isso significa que os recursos investidos estão sendo aproveitados ao máximo e que a garantia de retorno é muito maior, em termos de vendas e crescimento do negócio.
Relacionamento mais duradouro
A prospecção eficiente permite que seja estabelecida uma relação mais próxima e duradoura com os consumidores e potenciais clientes.
Isso porque, quando a equipe de vendas entra em contato com a base de leads gerada, a comunicação será muito mais eficiente.
Esse contato será mais personalizado, com informações relevantes sobre os consumidores para tirar dúvidas, atender às suas necessidades e oferecer soluções que realmente atendam às suas necessidades.
Esses pontos, que mostram que a empresa entende as dores dos consumidores, tendem a criar uma conexão mais profunda que gera uma relação de confiança.
O que pode se reverter no aumento das vendas e fidelização dos clientes.
Melhorias contínuas
Ao estar em contato direto com os clientes e potenciais clientes, é muito mais fácil obter feedback e informações sobre a experiência de compra que eles tiveram com a sua marca, produto e processo de vendas.
Logo, esse feedback pode, e deve, ser utilizado para aprimorar a sua oferta, estratégia de marketing e toda a experiência de compra dos clientes.
Estar em contato direto com consumidores é uma forma muito eficiente de impulsionar o crescimento de qualquer negócio.
Funil de vendas otimizado
Uma boa prospecção também ajuda muito no aperfeiçoamento do funil de vendas da loja online.
Isso porque, com a prospecção de leads qualificados e a nutrição correta do relacionamento com eles, fica muito mais fácil guiar esses leads por todo o processo de vendas.
Assim, informações são reunidas, objeções são compreendidas e resolvidas, e a conversão acontece de maneira mais facilitada.
Tudo isso ajuda o empreendedor a entender mais sobre o comportamento dos consumidores, o que resulta na otimização do funil de vendas da empresa.
4 passos para prospectar clientes
No contexto do e-commerce, a prospecção de clientes exige uma estratégia bem definida e estruturada, com etapas que devem ser realizadas para garantir maiores chances de sucesso.
Confira, a seguir, 4 passos indispensáveis para captar clientes de maneira mais eficiente!
1. Defina o cliente ideal
O primeiro passo para uma prospecção bem elaborada é definir quem é o cliente ideal para o seu negócio.
Para tanto, é preciso fazer uma análise aprofundada das principais características do potencial comprador.
Ao compreender quem são os clientes ideais, seus comportamentos, interesses, dados demográficos, necessidades e desejos.
Ficará muito mais fácil direcionar seus esforços para alcançar os consumidores com maiores probabilidades de fechar negócios.
Para esse passo, é preciso considerar alguns aspectos, que mostraremos agora!
Dados demográficos
É preciso identificar algumas características demográficas, como idade, localização, gênero, ocupação, profissão.
E tudo mais que permita uma segmentação específica de um nicho de potenciais compradores.
Interesses e necessidades
Como estamos na era da hiperpersonalização, com o uso de personas, é preciso ir além dos dados demográficos.
Portanto, entenda quais são as necessidades, interesses, hobbies e outras informações que permitam que você conheça seu público de forma aprofundada.
Ao compreender os interesses e as necessidades dos consumidores, toda a comunicação fica mais próxima e personalizada.
Além disso, os esforços das equipes de marketing e vendas passam a dialogar diretamente com os interesses dos clientes.
Comportamento de compras
Entender o comportamento de compras dos consumidores também faz parte de uma prospecção eficiente.
Logo, é preciso entender como os consumidores querem fazer suas compras: quais canais utilizam, como funciona o processo de tomada de decisão e quais são os principais fatores que podem influenciar em suas decisões.
O entendimento dessas características ajuda na definição das melhores estratégias que envolvem a prospecção, para que todos os esforços sejam voltados para o comprador ideal.
2. Estude o perfil do cliente e o mercado
Após reunir informações sobre os clientes, é fundamental fazer uma análise detalhada sobre o mercado de atuação do seu negócio.
Esse é um fator importante para entender mais sobre o ambiente em que o seu negócio está atuando, a fim de identificar oportunidades e desafios.
Para esse passo, você deve considerar as características abaixo!
Análise da concorrência
É preciso analisar seus concorrentes diretos e indiretos para entender os pontos fortes, abordagens de prospecção que eles utilizam, bem como as estratégias de marketing que realizam.
Essa análise ajudará a identificar lacunas no mercado que permitam que você encontre as melhores formas de criar um diferencial competitivo.
Tendência do mercado
É muito importante também se manter atualizado e bem informado sobre o seu mercado de atuação.
Isso porque as inovações não param de surgir e podem influenciar no comportamento dos consumidores.
Com conhecimentos sobre as mudanças e tendências, ficará muito mais fácil realizar adaptações nas estratégias utilizadas de prospecção de clientes, bem como nas melhorias das soluções oferecidas.
Canais para prospecção
Existem muitos canais eficientes para alcançar o público-alvo do seu empreendimento.
Como canais de prospecção, considere as redes sociais, mecanismos de busca, estratégia de marketing de conteúdo para blogs, e-mail marketing, ferramentas de CRM, entre outros.
Nesse passo, o importante é entender quais desses canais são os mais indicados para o seu negócio, bem como compreender quais deles os seus potenciais clientes preferem utilizar.
Segmentação de mercado
É comum que empresas tenham mais de um perfil traçado para o público consumidor.
Se este for o caso do seu negócio, faça uma segmentação detalhada de cada grupo de persona, com características e necessidades semelhantes.
Ao fazer essa segmentação, ficará muito mais fácil criar estratégias personalizadas, adaptando toda a comunicação para otimizar a prospecção de cada grupo de potenciais clientes.
3. Tenha uma lista organizada de leads para contatar
Ter uma lista de leads organizada para contato é um aspecto crucial para uma boa prospecção de clientes.
Existem muitas formas de organizar essa lista, que pode ser por meio de pessoas que visitaram o site, assinaram uma newsletter, se cadastraram em um evento online, entre outros.
Confira algumas das maneiras de criar uma lista de leads!
Captura de leads
É possível fazer a captura de leads por meio de formulários de contato no site, landing pages, redes sociais e muito mais.
Para tanto, é preciso oferecer algum conteúdo de valor para que o usuário se sinta induzido a fornecer suas informações pessoais.
Contudo, é importante lembrar que solicitar muitas informações pode desestimular esse usuário, sendo que o ideal é entender quais delas são realmente importantes para guiar a estratégia de marketing e vendas da empresa.
Algumas informações que devem ser consideradas são:
- nome;
- e-mail;
- número de telefone;
- profissão;
- cargo.
Outro ponto importante para considerar nesse passo é que a informação deve servir para que os gestores possam tomar alguma decisão ou conduzir uma estratégia.
Segmentação da lista
A partir do momento em que as informações são fornecidas e os leads vão surgindo, é preciso começar a fazer uma segmentação dos leads de acordo com suas características e com o estágio do funil de vendas da empresa.
É possível segmentar os leads com base em
- interesses específicos;
- estágio do ciclo de compras;
- dados demográficos;
- funil de vendas.
Essa é uma ação que ajuda a criar abordagens que consigam dialogar com o momento de compra de cada um dos leads.
Afinal, é preciso criar uma abordagem para um lead que acabou de entrar em contato com a marca, mas também para um lead que já consumiu diversos conteúdos e está cada vez mais apto para ser abordado pelo time de vendas.
Ferramenta de CRM
Contar com um sistema de Customer Relationship Management (CRM) também é uma estratégia muito poderosa para as empresas e empreendimentos online.
Essa ferramenta, que ajuda na prospecção e gerenciamento automatizado de leads, permite que o gestor possa armazenar, organizar e acompanhar todas as informações sobre cada lead.
Além disso, com um software de CRM, também é possível fazer o rastreamento das interações entre empresa e cliente, agendar acompanhamentos, manter um histórico completo de todas as atividades de prospecção e muito mais.
4. Contate o cliente e comece uma relação de confiança
Com a criação de uma lista organizada de prospecção de clientes, chegou o momento de entrar em contato com esses leads para estabelecer uma relação produtiva, com confiança e transparência.
Abaixo estão algumas práticas recomendadas para essa etapa.
Tenha uma abordagem personalizada
Como já vimos até o momento, existem categorias de leads de acordo com diferentes critérios e características.
Portanto, utilizar a mesma comunicação e abordagem com todos pode não ser uma solução eficiente.
O ideal é manter um contato personalizado com cada lead, para que a mensagem seja o mais personalizada possível.
Mostrando que a empresa entende as necessidades específicas de cada lead e se preocupa com ele de forma individual.
Por meio das informações coletadas e fornecidas por ele, crie uma abordagem de comunicação que realmente vá ao encontro das necessidades, desejos e aspirações de cada lead.
Ofereça valor
Outro ponto de grande relevância na comunicação com a sua base de leads é mostrar valor agregado para eles durante a abordagem do time de vendas.
Para tanto, saiba destacar os benefícios da sua solução, mostrando como ela pode resolver os problemas desse cliente e tornar a vida dele mais cômoda, o trabalho mais eficiente, entre outros.
Para otimizar a comunicação e oferecer valor agregado, é preciso ter um bom conhecimento sobre a persona do negócio e saber estabelecer um questionário que obtenha informações de alto valor para a empresa.
Estabeleça uma relação de confiança
Estabelecer uma relação de confiança é um aspecto decisivo para o fracasso ou sucesso da estratégia. Isso porque a falta de confiança pode ser uma objeção de grande influência para uma compra.
Portanto, é muito importante que o potencial cliente confie na empresa e entenda que ela é a solução que ele realmente está buscando.
A melhor maneira de conquistar a confiança dos seus clientes é por meio de uma comunicação transparente, respondendo suas perguntas e questionamentos de forma direta e sincera.
É fundamental lembrar que ter uma comunicação persuasiva não significa mentir para o lead, mas sim saber entender suas necessidades para mostrar a ele que a sua solução é a melhor opção.
Mantenha um acompanhamento
Nem todos os leads capturados estarão no mesmo momento da jornada de compras e, portanto, não estarão aptos para fechar negócios ao mesmo tempo.
Logo, é preciso investir em técnicas que façam um bom acompanhamento deles.
Por meio de e-mails, ligações telefônicas, newsletters e novos conteúdos de blog, por exemplo, você consegue se manter presente na mente desses leads para nutrir um relacionamento duradouro.
Oferecendo mais valor, obtendo mais conteúdo e preparando cada vez mais esses leads para o momento de fazer uma compra.
Como prospectar novos clientes na internet
Existem diversas formas, no universo online, para fazer a prospecção de novos clientes que são extremamente eficientes.
Contudo, o ideal é conhecer as principais para definir qual faz mais sentido para o momento atual da sua empresa.
Confira agora!
Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo já é muito utilizado e se mostrou uma poderosa ferramenta para captar, nutrir e engajar potenciais clientes nos diferentes canais da empresa.
Por meio da entrega de conteúdos relevantes, interessantes e valiosos para a sua audiência, é possível estabelecer uma imagem de autoridade e construir relacionamentos de grande valor com os seus potenciais clientes.
Veremos agora algumas formas de investir em marketing de conteúdo!
Tenha um blog corporativo
Com um blog da empresa, você pode publicar regularmente, bem como tutoriais, guias e todo tipo de conteúdo que cause um impacto positivo na vida dos seus leads.
Além de produzir bons conteúdos relevantes e úteis para a sua audiência, também é fundamental manter uma regularidade nas suas publicações para aumentar a lembrança de marca e a intenção de compra dos leads.
Também não é possível esquecer das otimizações para os motores de busca, como o Google, por meio da escolha de boas palavras-chave, escaneabilidade e outras ações que ajudam a otimizar o tráfego orgânico do seu blog.
Distribua o conteúdo nas redes sociais
As redes sociais também são peça-chave para uma boa estratégia de marketing de conteúdo.
Tanto com a produção de conteúdo nas próprias plataformas, como na distribuição dos conteúdos do blog.
No entanto, é fundamental entender que as redes sociais comportam um tipo menos robusto de conteúdo e devem ser voltadas para um formato de infotenimento.
Com materiais que sejam informativos, interessantes e que entretenham a sua audiência.
Ofereça materiais ricos
Como já sabemos, os leads precisam ser nutridos de acordo com cada momento em que se encontram na jornada de compras.
Existem momentos em que materiais menores são necessários, como artigos de blog, mas também existem momentos em que é preciso mostrar autoridade com conteúdos completos.
Para esses conteúdos robustos e completos, é importante oferecer e-books, whitepapers, infográficos, conteúdos em lives e outras formas que façam sentido para a sua empresa e audiência.
Selecione as melhores palavras-chave
A otimização para motores de busca, como já mencionado, é parte relevante de uma estratégia de prospecção online de clientes.
Com a escolha e utilização das melhores palavras-chave, você consegue destacar o seu site nos motores de busca e ainda aumenta muito as chances de ser encontrado pela sua audiência.
Para selecionar palavras-chave realmente valiosas, invista em:
- pesquisa de palavras-chave: existem ferramentas poderosas que ajudam a encontrar as melhores palavras-chave, com termos relevantes e com alto volume de busca.
- palavras-chave long-tail: as palavras-chave de cauda longa são aquelas consideradas mais específicas, que apesar de terem menor volume de busca, tendem a resolver problemas específicos da audiência.
- otimização do site: coloque em prática as diferentes otimizações de um site, com títulos otimizados, meta descrição, URLs curtas, técnicas de escaneabilidade e muito mais.
Invista em anúncios pagos online
Os anúncios pagos são muito eficientes para alcançar públicos altamente segmentados.
Por meio deles, é possível entregar a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo.
Confira algumas das melhores opções de anúncios pagos.
Anúncios de pesquisa
Os principais mecanismos de busca, como o Google, oferecem ferramentas de criação e gerenciamento dentro da própria plataforma.
Usando o Google Ads, por exemplo, você pode exibir anúncios muito relevantes para os usuários no momento em que eles estão pesquisando por palavras-chave relacionadas ao seu conteúdo ou negócio.
Assim, é muito mais fácil ser encontrado pelos milhões de usuários que acessam esses mecanismos, no momento certo para atrair, engajar e converter clientes com real potencial de fazer negócios com você.
Anúncios em redes sociais
As diferentes redes sociais, como Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, entre outras, também oferecem essas opções de publicações pagas com alto poder de segmentação.
Nelas, também é possível acessar essa funcionalidade para direcionar anúncios para públicos específicos, com base em características demográficas, comportamento e interesses próprios.
Ainda assim, ao investir em anúncios pagos, tanto nos motores de busca como nas redes sociais, é preciso definir metas claras.
Saber fazer uma boa segmentação e realizar um monitoramento constante dos resultados obtidos.
Utilize as redes sociais
Já falamos sobre os anúncios nas redes sociais, mas não é só por meio dos anúncios que elas ajudam a prospectar clientes.
As redes sociais são muito importantes para criar interação entre marca e público, construir relacionamentos, compartilhar conteúdos relevantes e fazer a promoção de produtos e serviços.
Veja agora como usar as redes sociais para prospectar clientes.
Escolha a melhor plataforma
Existem muitas redes sociais e seria impraticável começar com uma presença em todas elas.
O ideal é saber qual faz mais sentido para o seu negócio e também para a sua audiência.
Como exemplo, uma empresa que atua em um mercado B2B pode consolidar uma presença no LinkedIn, o que pode ser uma boa forma de prospectar clientes.
Compartilhe conteúdo relevante
As redes sociais servem para diferentes finalidades em uma estratégia de prospecção, mas o compartilhamento de conteúdo relevante funciona para todas elas. Invista em conteúdos informativos, úteis e que resolvam uma dor da sua audiência.
Interaja com a sua audiência
Não é possível esquecer que as redes sociais são canais de socialização onde o usuário pode interagir com a marca.
Logo, invista nessas interações respondendo aos comentários e às mensagens que são enviadas via direct.
Proponha parcerias com outras empresas
Outra forma eficiente de prospectar clientes é fazer parcerias com outras empresas que sejam do mesmo nicho.
Dessa forma, é possível expandir a sua rede de contatos, aumentar a visibilidade da marca e alcançar novos públicos. Para isso, você deve realizar as ações abaixo!
Identifique os parceiros
É muito importante encontrar parcerias que façam sentido para o seu negócio e para a sua estratégia de prospecção de clientes.
Existem empresas do mesmo nicho ou que são relacionadas à sua área de atuação.
Como exemplo, uma empresa da área de produtos de decoração pode fazer parcerias com empresas de móveis para criar conteúdos.
O que pode ser uma boa maneira de expandir o seu alcance.
Crie uma proposta clara
No momento do contato, o ideal é apresentar uma proposta com clareza e ter feito uma boa pesquisa sobre a empresa parceira antes do contato.
Somente assim será possível explicar os benefícios da parceria e destacar como a união dos esforços pode beneficiar a audiência de ambas as empresas e gerar melhores resultados de prospecção.
Acompanhe os resultados
Após encontrar uma empresa parceira e criar uma proposta que seja benéfica para ambas, é preciso executar as atividades, por meio da criação de conteúdos em conjunto, realização de eventos e muito mais.
Mas tão importante quanto a execução, é saber medir os resultados da parceria.
Somente com uma análise completa será possível compreender se os esforços estão realmente gerando novos clientes para a empresa.
Planeje ações especiais em datas comemorativas
Investir em ações voltadas para datas comemorativas também ajuda muito a prospectar clientes.
Isso porque esses são momentos que oferecem oportunidades únicas para atrair a atenção do seu público e criar o desejo pela solução que você oferece.
Veja algumas ações possíveis para otimizar esse momento.
Identifique as datas relevantes
Nem todas as datas comemorativas podem ser relevantes para o seu negócio.
Logo, é preciso identificar aquelas que fazem sentido para a sua empresa.
São muitas as possibilidades, como feriados nacionais, datas sazonais, eventos relacionados à sua indústria e muito mais.
Defina o objetivo
Após identificar as datas que fazem sentido para o seu negócio, defina um objetivo para essa ação.
Dentre as possibilidades, é possível considerar:
- aumentar as vendas;
- gerar conhecimento de marca;
- melhorar o engajamento;
- impulsionar o tráfego;
- gerar mais leads.
Crie conteúdos personalizados
Cada data e objetivo podem se relacionar melhor com um tipo de conteúdo.
Mas o principal é criar materiais que sejam personalizados e voltados para a data em questão.
Nesse momento, é possível pensar em:
- artigos de blog;
- Reels do Instagram;
- vídeos para o YouTube;
- infográficos;
- e-books.
Utilize os canais adequados
Como já é possível imaginar, a definição dos tópicos anteriores pode ajudar a definir os canais de comunicação mais adequados para essa ação.
Afinal, é possível investir em conteúdos personalizados para as redes sociais, e-mail marketing, anúncios, parcerias com influenciadores e muito mais.
Ofereça promoções e descontos especiais
Como são datas comemorativas, é fundamental investir em ações que mostrem que a empresa está em um momento de celebração e quer compartilhar esse momento com seus clientes.
Logo, oferecer promoções especiais e descontos exclusivos para a data pode ajudar a incentivar as conversões.
Ao criar um senso de urgência, já que as vantagens oferecidas acontecerão apenas na data que está sendo celebrada.
Saber como prospectar clientes é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
São muitas as vantagens que ela gera para a empresa, mas é uma ação que demanda planejamento.
Existem algumas etapas fundamentais para criar um bom processo de captação, como conhecer o público-alvo e o mercado, bem como definir canais e estratégias para potencializar seus resultados.
São muitas as etapas necessárias para criar um bom fluxo de prospecção de clientes.
E, após terem sido feitas, os resultados tendem a surgir e se mostram muito vantajosos para os diversos empreendimentos.
Com o passo a passo que apresentamos neste artigo, certamente ficará muito mais fácil criar um processo eficiente para prospectar clientes, com muito mais chances de sucesso.
Entenda ainda mais sobre o processo de vendas, conferindo agora mesmo este artigo sobre o momento do pós-vendas.
