Precificação de Produtos: como fazer da maneira correta e obter lucro

A precificação de produtos é quando você define o preço de um produto ou serviço para fazê-lo corretamente, você precisa calcular os custos variáveis, se atentar aos impostos, definir sua margem de lucro e conhecer o valor praticado pelo mercado.

Fazer a precificação de produtos no e-commerce é uma atividade indispensável para manter a saúde financeira de qualquer empreendimento.

Mas, no mundo dos negócios, essa tarefa demanda conhecimento e planejamento.

A precificação vai além de pesquisar concorrentes ou encontrar um valor ideal.

É preciso que o preço praticado cubra todos os custos envolvidos na produção e comercialização do produto e ainda gere lucros satisfatórios.

No entanto, por mais complexa que possa parecer, existem práticas e informações que ajudam a fazer a precificação de produtos no varejo de maneira eficiente e otimizada.

Ao considerar todos os custos, o comportamento do mercado, a percepção de valor e as margens de lucro desejadas, o processo de precificação se torna mais descomplicado.

Assim, os resultados da empresa tendem a crescer e a conquistar os objetivos previamente estabelecidos.

Neste artigo, vamos abordar tudo o que é preciso saber sobre a precificação de produtos, mostrar as práticas para fazer isso da maneira certa e aumentar o lucro do seu negócio.

Não deixe de conferir!

O que é precificação de produtos?

Precificação é o processo de definir um preço para determinado produto ou serviço.

É o ato de definir quanto um cliente deve pagar para comprar determinado item.

Contudo, por mais que a definição possa parecer simples, o processo que envolve a precificação demanda esforços para que seja feita da maneira correta.

Isso porque existem fatores macro e microambiente determinantes que fazem com que o preço estabelecido para determinado produto não seja fixo.

Ou seja, conforme diferentes fatores, será preciso reajustar o preço do produto para que ele se adeque às mudanças externas ao negócio.

Logo, existem diferentes métodos de precificação que são praticados no mercado, justamente para que o preço definido não seja baseado em “achismos”.

Para chegar a um valor ideal de precificação, é preciso que o preço cobrado pelo produto seja suficiente para cobrir os custos fixos, os custos com os materiais necessários para sua fabricação, a remuneração dos envolvidos e muito mais.

Caso a precificação seja feita de maneira imprudente, existem muitos riscos com que a empresa pode se deparar.

O planejamento deve ser muito bem-feito para definir exatamente o preço ideal para a empresa e para os clientes do negócio.

Importância da precificação

A definição de um bom preço é um fator determinante para o sucesso do negócio.

Quem se lembra dos 4 Ps do marketing certamente se lembrará de que o preço é um dos pilares para a definição de uma boa estratégia de divulgação.

Afinal, ele precisa suprir e exceder as demandas de produção e ainda agradar os consumidores.

A precificação deve cobrir os custos, oferecer valor aos consumidores e estar adequada às demandas mercadológicas.

Outro ponto fundamental é que não basta cobrir os custos e gerar renda aos envolvidos.

Uma boa precificação de produtos deve contar com um valor agregado.

De acordo com os benefícios e os diferenciais do produto, um valor agregado deve ser incluído para valorizar o preço do produto.

Diferença entre preço e valor

Por mais que preço e valor parecem significar a mesma coisa, os dois conceitos são bem distintos.

Mesmo que os dois influenciem diretamente as vendas e a quantidade de dinheiro que um consumidor deverá pagar para adquirir o produto, a maneira de definir o preço e o valor são bem distintas.

O preço se relaciona com o valor variável estabelecido e acordado durante determinada negociação.

É o quanto é cobrado em um processo de troca de um negócio com um consumidor.

Para chegar a um resultado eficiente, é preciso incluir todos os gastos para a produção do produto e ainda somar com a margem lucro estabelecida.

Para o preço, existem cálculos matemáticos e variáveis tangíveis que se relacionam com o dinheiro para chegar ao resultado ideal de preço.

Quando estamos falando de chegar a um resultado para determinar o valor de um produto, as questões envolvidas nesse resultado se relacionam com variáveis intangíveis.

O valor de um produto tem relação com a percepção dos clientes e o quanto eles estão dispostos a pagar por um produto, sem considerar apenas os custos de produção.

A determinação do valor de um produto é muito influenciada pelos benefícios, diferenciais e pela percepção da marca junto aos consumidores.

Logo, os processos de pós-venda, atendimento ao cliente, marketing, valor agregado e muito mais são determinantes para a definir o valor de um produto.

É claro que os processos envolvidos na produção e a comercialização de produtos influenciam a definição do valor, mas ele vai além disso.

Para estabelecer o valor ideal de um produto, é preciso somar esses fatores com as questões intangíveis apresentadas anteriormente.

Como definir o preço de um produto

Um fator que faz com que a precificação seja complexa de ser realizada é que cada caso difere do outro, bem como cada produto tem uma precificação diferenciada.

Isso porque a variação de mercados e os diferentes fatores externos influenciam diretamente os custos de produção e comercialização.

Com isso, é preciso entender o cenário geral para fazer uma análise completa que chegue ao resultado ideal de preço.

Para tanto, existem algumas ações que auxiliam nesse processo e podem tornar a definição de preço mais descomplicada. Veja a seguir!

Calcule os custos variáveis

Em todos os modelos de negócios, os empreendedores devem se preocupar com os custos envolvidos: custos fixos e custos variáveis.

Algumas despesas podem influenciar na produção de um produto.

Os custos variáveis, como o nome já diz, são variações que dependem de diferentes fatores, como o volume de vendas.

É preciso estimar os custos e entender como será a cobrança ou o pagamento de gastos como conta de água e de luz, horas extras de funcionários, custos de entrega e muito mais.

Caso a empresa não atue com clareza na hora de contabilizar os custos variáveis, imprevistos podem surgir e fazer com que as contas do final do mês não sejam pagas.

Logo, é preciso contar com os custos variáveis para realizar a correta precificação.

Fluxo de Caixa: entenda o que é, seus benefícios e como fazer um eficiente para um aumentar os seus lucros!

Fique atento aos impostos

Os impostos estão presentes em cima de todos os produtos vendidos ou serviços contratados. Esse controle é geralmente feito por meio da emissão de notas fiscais.

Afinal, todos os empreendimentos devem emitir esse documento de arrecadação, exceto os microempreendedores individuais que prestam serviço para pessoas físicas.

A atenção aos impostos é fundamental porque eles variam de acordo com o regime tributário de cada empresa.

Como existem diferentes regimes de tributação, é preciso entender qual é a estrutura e o modelo de negócio para se chegar a um resultado que não onere as contas da empresa.

Defina a margem de lucro

As empresas atuam em busca de lucro. É preciso entender que não existe uma margem de lucro fixa ou ideal para todos os negócios.

O fundamental é que as contas do mês sejam pagas e ainda exista uma margem financeira excedente para que os proprietários possam ganhar dinheiro e a empresa tenha lucro nas operações realizadas.

Uma maneira mais simplificada para entender a margem de lucro estipulada é por meio da definição do valor monetário desejado e calculá-lo com base na estimativa de vendas.

Conheça o valor praticado no mercado

A concorrência também é determinante para a definição do preço.

Afinal, quando empresas que oferecem soluções similares praticam preços muito diferentes, os consumidores podem optar pela empresa que oferece os melhores preços.

Não é preciso cobrar o mesmo preço que os concorrentes, mas manter uma média aproximada para que o preço não seja muito determinante no momento da decisão de compras dos consumidores é fundamental.

Contudo, nesse momento, também é importante lembrar do valor agregado e da percepção de marca.

É muito comum produtos que contam com processos de produção e comercialização semelhantes praticarem preços diferentes, já que algumas marcas contam com consumidores extremamente engajados com a empresa.

Análise de concorrentes no e-commerce

Estratégias de precificação

Existem muitas estratégias e métodos que auxiliam os negócios a fazerem a correta precificação dos produtos.

Separamos algumas das principais maneiras de obter resultados satisfatórios. Não deixe de conferir!

Precificação por concorrência

A precificação pela metodologia da concorrência é feita por meio de uma análise do mercado para entender o preço cobrado por concorrentes do negócio.

Ela leva em consideração as leis de demanda e oferta para chegar a um resultado.

Portanto, essa estratégia não considera apenas os custos, os lucros desejados e a compatibilidade, mas também a média de preço praticado pelos principais concorrentes.

Assim, a partir dessa média, é possível entender o quanto a mais pode ser explorada a margem de lucro e ainda assim manter o negócio atrativo para os clientes.

Outra maneira de precificar se baseando na concorrência é justamente oferecer um preço menor do que os praticados pelo mercado, mas ainda assim contar com uma margem de lucro satisfatória.

Margem sobre o custo de produto

Essa é uma excelente maneira de se chegar a um preço viável para a empresa.

Isso porque nesse método são considerados a margem de lucro desejada e o preço de custo de cada produto, de maneira individual.

A ideia geral é entender quanto um determinado produto custa à empresa e os seus custos de produção para definir uma margem de lucro possível.

Ainda que seja uma maneira eficiente, é preciso levar em consideração todos os custos de produção de determinado produto, como a logística, as equipes, as instalações e muito mais.

Lucro-alvo

Essa estratégia leva em consideração o volume de vendas estimado para definir um preço viável para cada produto.

Resumidamente, primeiro é estabelecido o lucro desejado para só depois disso estabelecer o preço que deve ser praticado.

Um fator determinante nesse método é o volume de vendas que será realizado.

Logo, mesmo que um produto não ofereça uma margem de lucro muito atraente, o alto volume de vendas projetado fará com que a empresa conquiste bons lucros no fim das contas.

Freemium

O freemium é um método muito utilizado por empresas que trabalham com serviços e é baseado nos produtos com alto valor agregado.

O objetivo é atrair a atenção do consumidor e fazer com que ele perceba a relevância da solução oferecida e, em seguida, oferecer a continuidade do uso dessa solução mediante o pagamento.

Assim, primeiro é despertado o interesse e o entendimento da necessidade de contar com aquela solução para depois cobrar pela continuidade do uso ou pela utilização de serviços extras.

Skimming

O skimming funciona muito bem na precificação de produtos eletrônicos e eletrodomésticos, porque é um segmento que costuma apresentar soluções muito inovadoras.

Nesse método, um produto é disponibilizado no mercado com um alto valor de aquisição. Posteriormente, conforme o produto vai se popularizando, os preços também passam a se tornar mais populares e acessíveis.

O smartphone é um bom exemplo de uma metodologia de skimming.

Os primeiros modelos eram restritos aos consumidores com alto poder aquisitivo, mas hoje são um dos objetos mais comuns entre os consumidores.

Markup

Uma das metodologias mais utilizadas é a do Markup.

Nesse método, é feito o cálculo dos custos de produção, distribuição, comercialização e divulgação de determinado produto para encontrar a margem de lucro viável para o negócio.

A grosso modo, é feita uma avaliação geral de tudo o que foi investido para a venda do produto para somar o resultado à margem de lucro pretendida.

Alguns passos básicos para chegar a esses resultados são: os percentuais de despesas variáveis da unidade de cada produto, as despesas fixas para cada unidade de produto e a margem de lucro esperada com a venda de cada unidade.

Valor percebido pelo produto

Esse método é baseado na percepção que os clientes têm da marca e do produto.

O resultado do preço cobrado é influenciado muito mais pela disposição que um cliente tem em pagar pelo produto do que pelos custos para a produção e comercialização deles.

A relação custo-benefício é muito relevante para esses casos.

Afinal, existem milhares de consumidores dispostos a pagar um preço mais alto do que o praticado pelas empresas concorrentes, baseados em fatores que aumentam e conferem mais valor à marca e ao produto desejado.

Margem de contribuição

A margem de contribuição ajuda na precificação porque informa se a receita obtida pela empresa será suficiente para arcar com os custos e despesas fixas necessárias para o desenvolvimento das operações e ainda oferecer uma boa margem de lucro para o negócio.

Ou seja, o ganho bruto do negócio.

Existe uma fórmula que simplifica o cálculo da margem de contribuição. Funciona assim:

Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)

Margem de contribuição no e-commerce: o que é e como calculá-la?

Precificação dinâmica

Essa é uma tendência muito utilizada pelos e-commerces.

Esse método é baseado na interpretação de dados gerados pelos consumidores no ambiente online, por meio do comportamento de compras dos clientes.

De acordo com determinadas ações online, é possível fazer os ajustes necessários e readaptar o preço cobrado.

Uma análise possível é a do abandono de carrinho.

Ou seja, se a análise de dados mostrar que muitos clientes estão abandonando o carrinho de compras de um produto específico, pode ser um indicativo de que o preço cobrado não está condizente com a disponibilidade de compra dos consumidores.

Métricas de precificação

Como em todos os setores do mundo dos negócios, a melhor maneira de entender se determinada estratégia ou processo está em pleno desempenho é por meio da correta análise de métricas e indicadores de desempenho.

Logo, existem alguns números que devem ser acompanhados para entender se a precificação praticada é a mais indicada para a empresa. Acompanhe!

Capital de giro

O capital de giro é a quantidade de recursos necessária para manter os processos da empresa em pleno funcionamento.

É um importante indicador de saúde financeira da empresa, já que a quantidade de dinheiro disponível em caixa está diretamente relacionada aos índices de lucratividade do negócio.

Caso o cenário seja o contrário, é um indicativo de que a empresa não está conseguindo manter os seus custos de produção e comercialização, muito menos obter a margem de lucro desejada.

Rentabilidade

Um empreendimento é rentável quando é preciso injetar uma quantidade de dinheiro inferior aos ganhos com as vendas.

Ou seja, quando o valor do investimento com a produção e comercialização é inferior ao valor recebido nas vendas. Quanto maior for a diferença entre o que a empresa gasta e o que ela recebe, mais rentável é o negócio.

Assim, esse indicador pode mostrar se o preço praticado está suprindo as necessidades de gastos e oferecendo a possibilidade de aumentar as vendas e melhorar a margem de lucro do negócio.

Lucratividade

Uma maneira eficiente de entender se a precificação é a ideal é por meio da relação entre o lucro líquido e as vendas em um determinado período.

O resultado dessa diferença indicará se a empresa está ou não lucrando, e se esse lucro é o suficiente para suprir as metas estabelecidas.

Erros comuns na precificação de produtos

É muito comum que erros sejam cometidos na hora de fazer a precificação de produtos.

Existem muitas variáveis e considerações para chegar a um preço adequado. Logo, a melhor maneira de evitar erros, é conhecer os principais. É isso o que veremos a seguir. Confira!

Ignorar a margem de contribuição

A margem de contribuição é o valor que sobra das vendas após os descontos com custos fixos variáveis para a produção do produto.

É fundamental considerar a margem de contribuição, pois ela indicará todos os gastos para produzir um produto e mostrará se as unidades geram um superávit ou déficit das contas.

Considerar apenas a concorrência

Alguns negócios baseiam a precificação apenas nos preços praticados pelos concorrentes.

Isso é um erro, porque nem todos os gastos com produção e comercialização são os mesmos. Logo, um concorrente pode praticar um preço mais competitivo porque conta com fornecedores e custos mais vantajosos.

Acompanhar as métricas erradas

Outro erro comum a ser evitado é a análise incorreta das métricas, ou mesmo a ausência de qualquer análise.

Analisar apenas as métricas de conversão de vendas sem se atentar ao ticket médio ou ao lifetime value é um erro.

Sozinha, essa métrica de vendas se torna apenas uma métrica de vaidade, que não revela os resultados de maneira mais analítica e aprofundada.

Principais ferramentas de precificação de produtos

É fundamental saber que quanto mais informações sobre os processos da empresa você tiver, mais eficiente vai ser a precificação e os resultados do negócio.

Existem algumas soluções tecnológicas que disponibilizam dados mais aprofundados. Veja algumas dessas ferramentas abaixo.

Google Analytics

A ferramenta do Google Analytics oferece muitas informações relevantes sobre uma empresa, como taxas de conversão, dados de publicidade e de vendas.

Com uma solução como a taxa de rejeição de páginas é possível entender como anda a página de finalização de compras e os índices de abandono de carrinho.

Esse índice dialoga diretamente com o preço praticado pela empresa.

Preço Certo

A ferramenta Preço Certo ajuda na estruturação de preços mais competitivos para o negócio.

Para chegar em bons resultados, a ferramenta analisa fatores como: custos, despesas e margem de contribuição.

Com uma análise aprofundada, o Preço Certo avalia o capital de giro do negócio e pode estabelecer promoções com base nos impactos financeiros do negócio.

Além disso, é possível fazer a simulação de preços e estimativas de vendas.

Prisync

O Prisync Esse software tem como objetivo calcular os melhores preços com base na concorrência.

Logo, de acordo com o preço praticado pela concorrência, como o aumento ou diminuição do preço, a ferramenta envia notificações que variam conforme aos níveis de detalhamento desejados.

A precificação de produtos é uma maneira de a empresa garantir mais vantagem competitiva ao negócio, oferecer melhores condições para os consumidores e aumentar as vendas, com estratégias eficientes e condizentes com as necessidades do mercado.

Isso porque ela deve cobrir todos os custos na produção de comercialização dos produtos, gerar valor para os consumidores e oferecer uma boa margem de lucro para os proprietários do negócio.

Existem boas práticas que devem ser analisadas e métricas de acompanhamento que devem ser analisadas constantemente.

Muitas ferramentas disponíveis ajudam a melhorar a compreensão sobre os processos de precificação e ajudam a evitar erros comuns que acontecem na hora de precificar produtos e serviços.

Se você quer saber mais sobre o universo do e-commerce, se inscreva na nossa newsletter para receber mais informações como essas.

Não há comentários ainda. Seja o primeiro a escrever um.

Deixe seu comentário