Precificação de produtos online: entenda como calcular seu preço

A precificação de produtos é um dos processos mais importantes no gerenciamento de um e-commerce. Segunda pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes lojistas (CNDL), constatou que 60% dos consumidores, consideram o preço como fator decisivo na hora da compra, sendo frete grátis o segundo fator mais importante.

Isso nos mostra quão delicado é trabalhar com a precificação de produtos e como ela pode impactar diretamente no negócio como um todo.

Nesse artigo, vamos explorar várias formas de precificação, mostrando seus processos e seus impactos, com isso você poderá identificar qual processo se adequa melhor com o tipo do seu negócio e produto.

Processo de precificação

Talvez você se pergunte; como assim um processo de precificação? Bom, precificar um produto não é apenas multiplicar seu preço por dois e esperar ter lucro no final do mês. Mas sim um processo que deve ser acompanhado e analisado continuamente, afinal, seus concorrentes já estão fazendo isso.

Precificação, poder ser algo complexo de se trabalhar, por isso devemos nos organizar em relação ao levantamento de informações necessárias para a construção do preço final.

Existem custos, comissões, impostos, taxas de cartão de crédito, débito, pagamentos que acontecem à vista, a prazo e que impactam diretamente em sua estratégia de formação de preços.

 

Começando a precificar do início.

A primeira coisa que precisamos definir são nossos objetivos, por isso é tão importante definirmos metas para direcionar nosso negócio. Defina, qual será o retorno sobre o capital empregado.

Lembre-se disso, a precificação não começa do custo ou do mercado, mas sim do seu objetivo de rentabilidade.

Assim, na formulação de uma política de preços, deve-se, antes de mais nada, planejar a rentabilidade sobre o capital empregado, identificando as margens das linhas de negócios necessárias para obtenção dos resultados.

Podemos dizer, enfim, que o processo de precificação começa do final, ou seja, do lucro desejado, comparado ao capital empregado.

 

Fatores de precificação

Devemos considerar todos os fatores que possam influenciar no preço final do produto. Para isso levantamos os principais pontos, que devem ser identificados, na hora de precificar seu produto.

Margem de lucro

A margem de lucro, é o que torna o negócio sustentável e gera receita. Ela deve ser planejada considerando valores que o lojista precisa, ou seja, uma porcentagem mínima que baseada nos custos operacionais do negócio e valores máximos, que é quanto o lojista acredita que pode ganhar considerando o quanto o cliente espera pagar pelo produto.

Custos

Este é provavelmente um fator essencial, uma vez que todos os custos de aquisição do item, bem como, a manutenção do negócio, espaço físico e pagamentos de colaboradores, podem interferir no valor da venda.

Alguns custos fixos são: contas de água, luz, aluguel, material de limpeza, salários, pró-labore. Já os de custos variáveis, envolvem a contratação de mão-de-obra temporária e até mesmo variação de unidades vendidas.

Impostos

O lojista sempre precisa ter atenção com o valor dos impostos relacionados à comercialização do item. Embora a fabricante já repasse alguns deles durante a venda. Impostos como o ICMS, devem ser colocados no papel quando planejar qual será a oferta empregada para a precificação no varejo.

Concorrentes

A análise de concorrentes também contribui para direcionar a formação de preço. O monitoramento dos competidores ajuda a entender se a margem de lucro que o lojista estabeleceu está dentro da realidade no local onde ele se insere. Se ele pretende se posicionar com valores pouco mais altos que outras redes.

Utilizar uma tecnologia, que obtenha inteligência para varejo, poderá fornecer uma melhor percepção dos concorrentes. Desta forma, o varejista pode entender a elasticidade de seu markup, praticando preços poucos mais altos que os demais, porém sem fugir muito do padrão a ponto de perder seus clientes.

Clientes

Fatores como a classe social, hábitos de consumo e a expectativa dos clientes indicam o melhor direcionamento para a rede varejista e sugerem a possibilidade de se trabalhar com margens mais altas (focando na experiência do cliente) ou mais baixas (e mais competitivas).

Uma loja, inserida em uma região com renda domiciliar per capita muito baixa, por exemplo, enfrentará dificuldade em trabalhar margens muito elevadas na venda dos produtos.

 

Market share

O market share é o percentual de participação que o produto possui no mercado. Exemplo: entre todas as marcas de celulares vendidas, a marca X possui uma participação de 20% no total das vendas. Esse número mostra quais as marcas são mais expressivas no dia a dia do consumidor e direciona o comportamento dos preços.

Formação de preço baseado na concorrência

Formar o preço com base na concorrência, é confiar em 100% que seu concorrente estará precificando corretamente seus produtos, porém sabemos que não é bem assim.

Segundo pesquisa do aplicativo Preço Certo, em entrevista com mais de 10 mil empresas, foi constatado que 89% dos entrevistados precificam de maneira errada seus produtos.

Isso nos revela que devemos utilizar a concorrência apenas como uma percepção do mercado, como forma de parametrização de preços e nada mais que isso.

Formação de preço por margem de contribuição

A formação de preço por margem de contribuição, é totalmente orientada a margem de lucro do seu negócio, é preciso entender qual o percentual do seu preço de venda, retirando impostos, taxas, comissionamento para cartão de crédito ou marketplaces entre outros, ou seja é quanto efetivamente de dinheiro vai sobrar no seu preço de venda, por isso é chamado de margem de contribuição.

Esse tipo de precificação, gera um controle total sobre a precificação e o lucro real da empresa, se você sabe qual é a margem de contribuição por produto consequentemente saberá retirar a margem de contribuição da empresa.

A partir daí, você vai começar a transformar seu e-commerce em uma máquina de ganhar dinheiro, onde que para cada real faturado, seja tirado uma porcentagem de lucro.

Precificação por valor percebido

A precificação por valor percebido, é baseada na percepção do cliente para com o produto, pois o relaciona diretamente com as suas próprias necessidades como consumidor.

Definir o preço com enfoque no valor percebido significa, necessariamente, descobrir o valor que os clientes reconhecem em nossos serviços ou produtos. Se estes ainda não são reconhecidos é preciso divulgá-los para conquistar maior mercado e rentabilidade.

Um exemplo simples acontece nas empresas que definem metas de vendas com base no volume. Nestas, obviamente, os vendedores são incentivados a vender mais e mais, sempre exigindo maiores descontos para fechar os contratos.

No entanto, as metas deveriam ser definidas com base na lucratividade, ou seja, quanto maior o resultado, maior o comissionamento das vendas. Neste modelo, um contrato não se fecha simplesmente com base no volume de vendas, mas na qualidade delas.

Quando utilizamos a lucratividade como estratégia ao invés do volume de vendas, é notório que passamos a priorizar o principal meta de qualquer organização, que é a rentabilidade da empresa.

A adoção das mesmas técnicas, proporcionaram bons resultados no passado, não irá garantir a repetição do sucesso no presente, que sofreu enorme evolução.

Apesar das dificuldades na formação de preço, com base no valor percebido, devemos olhar com bons olhos este tipo de precificação, pois seus resultados gerados podem superar suas expectativas.

Atributos que influenciam diretamente na hora da precificação

Tributação

Primeiramente, você deve entender em qual regime tributário encontra-se seu negócio:(MEI, SIMPLES, LUCRO PRESUMIDO, LUCRO REAL…)

Não saber o valor de contribuição, pode custar de 10% á 20%, da sua margem de lucro, por isso converse com seu contador procure entender a suas tributações.

Custos de compra / produção

Muitos confundem custos variáveis, com os custos de marketing, adwords entre outros, mas quando falamos desse tipo de custo, estamos nos referindo aos custos que afetam diretamente o produto. Abaixo, está listado os custos variáveis que devem ser considerados nesta etapa da precificação;

Preço do Fornecedor

Frete de compra

Frete grátis (caso ofereça)

Embalagem

Custo de Brinde

Mão de obra para confecção (opcional)

Custos de vendas

Comissões para vendedores

Comissões para Marketplace

Entenda como funciona a venda em um Marketplace

No decorrer deste artigo você aprendeu, quais custos considerar para precificar seus produtos. Agora, vamos utilizar estas informações e entender como tudo isso funciona na prática.

Em nosso exemplo vamos considerar uma empresa que esteja no Simple Nacional, com uma tributação de 4%, sendo sua margem de contribuição de 30% em relação ao seu preço de venda.

Exemplo:

Cuidados com o Frete Grátis!

Muitos lojistas, acabam não tomando os devidos cuidados ao proporcionar frete grátis aos seus clientes e por vezes acabam tomando grandes prejuízos sem saber o motivo.

O grande problema aqui, está em não identificar de onde vem o prejuízo, pois campanhas como o de frete grátis tende a gerar muitas vendas, fazendo com que o alto faturamento disfarce o prejuízo por trás dessas ações.

Saiba que faturamento e lucro são coisas completamentes distintas. Quando falamos sobre volume de vendas, aquele total bruto de dinheiro que entra no caixa, estamos nos referindo ao FATURAMENTO da empresa, depois que retiramos os custos e as despesas, que por vezes representam grande parte desse faturamento, aí sim teremos o LUCRO do seu ecommerce.

Abaixo temos um exemplo de como não precificar os produtos considerando o frete grátis.

 

Exemplo:

Capital de Giro

Capital de Giro (ou ativo circulante), que nada mais é que o resultado entre o dinheiro que você tem, e o dinheiro que você deve.

Ou seja, o Capital de Giro pode ser entendido como a quantidade de dinheiro que a empresa precisa para operar regularmente. E este recurso financeiro está alocado nos estoque, nas contas a receber, no caixa ou na própria conta corrente da empresa.

Como o conceito, nem sempre é de conhecimento de todos os empreendedores, muitas vezes é relevado o investimento no Capital de Giro, o que acaba por piorar a situação financeira da empresa. Para não ocorrer isso em sua empresa, vamos verificar o que é, e como calcular o Capital de Giro.

Segundo Sebrae, 3 em cada 5 empresas morrem por conta do Capital de Giro, isso afeta principalmente lojistas que estão começando a escalar suas vendas e acabam por muitas vezes perdendo o controle de seu negócio.

Imagine que seu fornecedor lhe faça a seguinte proposta, que para cada produto, ele forneça a você ao preço unitário de R$5,00 isso na condição de pagamento de 30 dias, porém se você optar pelo pagamento à vista, adquirindo 500 unidades, esse valor cai para R$2,00 melhorando e muito em sua oferta. Um ótimo negócio, não é mesmo?

Mas, temos alguns pontos, que devemos analisar nessa negociação;

1° Pagamento à vista

2° 500 unidades de uma só vez

3° Tempo estimado para venda.

Imaginamos, que o cálculo estimado de venda seja de 10 unidades, algo normal para quem está começando a escalar melhor sua vendas, porém isso aumentaria em 50 vezes o tempo de giro do estoque, consequentemente aumentando em 50 vezes sua necessidade de capital de giro, gerando um furo em seu caixa que inviabilizaria seu negócio antes mesmo de começá-lo. Complicado, não? Mas, agora o que fazer?

Para evitar o aumento do capital de giro e não deixar que no final do mês você recorra a terceiros para honrar seus compromissos por falta de dinheiro, é necessário obter o máximo de condições com seus fornecedores, não caia no erro do á vista para obter desconto, a não ser que o tempo de giro de estoque esteja casado com o lote mínimo do seu fornecedor.

 

Melhor condições de pagamento com fornecedores

Negocie o máximo possível as condições de pagamento com seu fornecedor, pense em sempre aumentar o prazo de pagamento para com ele, pois assim você mantém por mais tempo seu dinheiro em caixa e obtém o controle de antecipações de recebíveis do seu cliente.

Adiantamento de recebimentos de clientes

Estimule seus clientes a antecipar seus pagamentos, gerando condições especiais para quem comprar pelo boleto, com intuito único de fazer com que o dinheiro caia em sua conta o mais rápido possível.

Quando seu cliente paga no cartão de crédito, você acaba recebendo seu dinheiro após 30 dias da compra, isso pode ser um problema se a condição de pagamento de seu fornecedor for de 15 dias, fazendo com que você pague antes mesmo de receber.

Outra saída, pode ser realizar uma antecipação de recebíveis, pagando um pouco mais de taxas, para poder receber em dois dias ou sete dias, evitando assim possíveis furos de caixas, mantendo sempre baixo seu capital de giro.

Redução de tempo de estoque de produtos

Trabalhar com estoque alto, pode ser interessante para quem possui um grande varejo, com um giro de estoque altíssimo, caso você não tenha um grande capital para queimar, recomendo que você trabalhe com um baixo tempo de estoque, no máximo entre 10 a 20 dias.

Focando nestes itens, você poderá diminuir os estoques mantidos, melhorar o fluxo de produtos e com isso diminuir seus custos de operação e aumentar o capital circulante.

Busque sempre mais.

As coisas mudam o tempo todo, a economia o clima e tudo a seu redor está em constante mudança, por isso não apegue apenas em uma única estratégia de precificação, aprofunde sempre seu conhecimento, entenda cada vez mais o seu mercado e faça testes em seu negócio.

Só assim você vai conseguir buscar a excelência naquilo que você faz, espero que este artigo tenha ajudado a aprofundar seus conhecimentos.

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Precificação de produtos online: entenda como calcular seu preço
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