Uma boa estratégia de precificação de produtos pode se tornar seu maior diferencial competitivo em um marketplace, garantindo cadeira cativa no buy box – aquele lugar de destaque em que só as melhores ofertas aparecem.
Mas, o que impede muita gente de chegar lá e se destacar, são as falhas no momento de precificar produtos. Há quem considere apenas o preço de custo do produto, dobrando ou triplicando o valor para a venda. Há quem insira as despesas operacionais e esqueça dos impostos, enfim… As chances de erros são bastante grandes.
E você, como faz a precificação dos seus produtos no marketplace? Quer uma ajudinha para ver se está fazendo tudo certo? Então confira os erros mais comuns e saiba como evitá-los!
Definir a mesma margem de lucro para todos os produtos
Eis aqui o erro mais cometido. Você determina uma margem de lucro geral, que é aplicada a todos os produtos, independente do preço de custo, da quantidade vendida, da percepção de valor por parte dos clientes.
Imaginemos que sua margem de lucro é de 15%. E você aplica 15% sobre um teclado de computador e também 15% sobre um notebook de última geração. O que acontece? O teclado, que tem um preço bem mais modesto, acaba saindo barato para o consumidor final. Já o notebook, ganha uma carga monetária bem maior, tornando-se um produto caro para o cliente.
O ideal é que você determine faixas de margem de lucro, considerando justamente o preço do produto em questão, o ciclo de vendas e a quantidade de produtos vendidos no mês. Se você tem um alto volume de vendas sobre determinado produto, pode ganhar mais na quantidade do que no preço em si.
Pensar que seu produto é para todo mundo
Um dos fatores de sucesso de um e-commerce é conhecer bem o público para o qual você pretende vender. Pensando em grandes marcas, será que o público da Apple é o mesmo público da Nokia? Com certeza não.
Se você não consegue determinar essa segmentação de mercado, poderá entrar em uma grande furada, sem conseguir vencer a concorrência. O contrário também pode acontecer, você baixar tanto seus preços para competir que acabe tendo prejuízo.
Então, antes de partir para a precificação de produtos no marketplace, tenha total conhecimento sobre quem é o público deste shopping virtual, para quem você estará anunciando seus produtos. Se esse casamento for compatível, ótimo, senão, busque outras alternativas para vender pela internet.
Precificação de produto baseada em custos
A metodologia mais utilizada no momento de precificar produtos é considerar todos os seus gastos e então aplicar uma margem de lucro sobre esse montante. Entretanto, existe um fator que impacta diretamente na sua precificação e que não é tão tangível assim: a percepção de valor do consumidor.
A percepção de valor é o que faz com que um consumidor compre um sapato de mil reais quando poderia pagar duzentos por um bastante semelhante. Ela tem muito a ver com a força da sua marca, com a reputação da sua empresa e com o relacionamento que você mantém com seus clientes.
Para descobrir qual é a percepção de valor do seu público-alvo sobre os seus produtos, só perguntando. Portanto, faça uma pesquisa de mercado, pergunte quanto ele estaria disposto a pagar por determinado produto. Desta maneira sua precificação não ficará baseada apenas nos custos.
Precificação de produto com base na média do mercado
Esse também é um dos métodos mais usados por comerciantes no momento de estipular os preços. Se você não consegue mapear todos os custos do seu negócio, dá uma olhada nos preços da concorrência e faz uma “média”.
Acontece que os custos variam de uma empresa para outra. Você pode ter um contrato com uma transportadora que não seja tão atrativo quanto o da sua concorrência. Pode precisar de mais funcionários do que os demais e-commerces ou, pelo contrário, pode ter vantagens nestes quesitos em relação aos demais lojistas.
No primeiro caso, você estaria no prejuízo praticando a média do mercado, pois seus custos seriam maiores. Já no segundo, você estaria lucrando mais por produto, mas também poderia baixar um pouco mais os preços para aumentar o volume de vendas.
Desdenhar a concorrência
Pensamento positivo todos temos que ter, assim como os pés no chão. Ao entrar num marketplace, você deve saber que existem outros lojistas competindo com você na mesma plataforma. E, para destacar-se deles, você precisa conhecê-los muito bem e compreender que eles têm o mesmo poder de reação que você.
Se você reduz seus preços para atrair mais consumidores, a concorrência pode fazer o mesmo. Se você trabalha com links patrocinados, a concorrência também pode lançar-se no mundo da publicidade online. E tudo isso em questão de horas, o que exige que você planeje muito bem suas ações e crie outras maneiras de ampliar a visibilidade da sua loja, como caprichar no atendimento ou oferecer frete grátis para determinada região.
Você pode estudar as estratégias de marketing dos seus concorrentes para ver o que eles estão fazendo e atacar por outros meios, diferenciando-se. Por exemplo, se eles não têm um atendimento online, crie o seu. Ou se eles não investem em redes sociais, seja você a pessoa a se relacionar com mais qualidade com sua audiência.
Ignorar o mercado
A economia anda no vai e vem há bastante tempo. E quem não sabe gerenciar bem os negócios acaba entrando para as estatísticas negativas, como a mortalidade de empresas. Deixar de ler os sinais do mercado, não se atualizar, criar a falsa ilusão de que você não precisa saber se o dólar está alto ou baixo, porque isso não te afeta, são erros comuns que podem minar seus esforços.
Pode até ser que você não compre e venda produtos importados, mas o dólar afeta no preço do diesel e da gasolina, ou seja, no valor do seu frete. Viu como é importante estar atento a essas questões? O mercado dita as regras para todo e qualquer comércio, on ou off-line, portanto, não fique alheio a ele!
Você já cometeu algum destes erros? Como percebeu que estava no caminho errado? Deixe seu comentário!
3 respostas
Existe uma Planilha onde um possa lançar os meus Custos Fixos, Variaveis, Impostos e Margens e saber o meu preço de venda??
Existe uma Planilha onde um possa lançar os meus Custos Fixos, Variaveis, Impostos e Margens e saber o meu preço de venda??
Existe uma Planilha onde um possa lançar os meus Custos Fixos, Variaveis, Impostos e Margens e saber o meu preço de venda??