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Precificação de produtos: você sabe como fazer de forma correta?

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A precificação de produtos é uma atividade essencial para que se chegue a um valor justo para os clientes, aumentando as chances de concretizar as vendas, ao mesmo tempo em que contribui para que seu negócio alcance resultados financeiros satisfatórios.

Para que essa atividade seja mesmo eficaz, é necessário tomar uma série de cuidados e adotar algumas boas práticas. Quer saber o que precisa ser feito? Então, continue com a leitura e confira agora mesmo!

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Conhecer os custos e despesas

Antes mesmo de começar a traçar a sua estratégia de precificação de produtos, você precisa conhecer a sua operação e, principalmente, todos os custos e despesas decorrentes dela.

Caso contrário, corre-se um risco muito grande de apresentar prejuízo financeiro mesmo alcançando um bom resultado em vendas. Isso porque é necessário definir um preço que seja suficiente para cobrir todos os seus gastos e ainda gerar lucro — lembrando sempre de oferecer um preço satisfatório para os clientes.

Portanto, é preciso entender quais são os gastos gerados com a atividade, como o pagamento de fornecedores, a folha de pagamento, os custos ligados à aluguel, energia elétrica e água, entre outros.

Definir a margem de lucro

Depois que os custos e despesas se tornaram conhecidos, é o momento de definir qual será o lucro ganho com a venda dos itens. É sempre bom lembrar que a sua política de preços deve estar voltada para cobrir os gastos, mas também para garantir ganhos para a sobrevivência do negócio e o seu retorno financeiro.

Não existe uma receita de bolo para definir qual é a margem de lucro ideal para a sua empresa. Portanto, é necessário entender o seu mercado, o tipo de produtos que você vende, o que a concorrência tem feito — e não se esquecer que preços muito baixos comprometem a saúde financeira da sua empresa e, se muito elevados, afastam clientes em potencial.

Avaliar o mercado

Outro aspecto que não pode ser negligenciado é o conhecimento sobre o mercado. Você deve acompanhar o que os concorrentes estão praticando e também qual é o comportamento de compra do consumidor.

Uma estratégia para sair na frente pode ser diminuir os preços de forma temporária, chamando a atenção do público e ganhando com o aumento no volume das vendas. Porém, vale ressaltar que não é aconselhável manter essa prática no longo prazo, visto que pode afetar seus resultados financeiros de forma negativa. Procure outras formas de diferenciação e evite fazer uma guerra de preços permanente.

Entender o que os clientes percebem como valor

Outro passo importante é conseguir identificar o que os clientes percebem como valor. Enquanto o preço é o que se paga por um produto, o valor é aquilo que ele tem a oferecer — pode ser qualidade superior, status ou exclusividade, por exemplo.

Por que isso é importante? Se os seus clientes entendem que o seu produto é diferenciado, as chances de eles estarem dispostos a pagar a mais por isso é grande. É aí que está o ponto-chave: você poderá elevar um pouco o seu preço se o que você vende está além do que a concorrência oferece.

Esse aspecto, aliado ao entendimento do mercado, são fundamentais para chegar a um preço mais adequado. Assim, diminui-se o risco de estar muito acima (o que pode gerar perda nas vendas) ou muito abaixo (o que pode causar desconfiança dos clientes e prejudicar as finanças do seu negócio).

Contar com fórmulas de precificação

Até aqui, a precificação tem considerado alguns pontos tangíveis (como os custos e a margem de lucro) e outros subjetivos (como a percepção de valor), o que torna o processo um pouco mais difícil de encontrar um preço mais adequado.

Entretanto, de forma básica, é possível usar uma fórmula para precificar os itens, somando os custos, as despesas e o percentual ideal de lucro. Porém, há outras fórmulas que podem ser utilizadas nesse trabalho, trazendo mais precisão para o cálculo.

A fórmula do percentual do Custo Fixo dá uma noção de qual é, como o nome sugere, o percentual que os custos fixos têm sobre a média mensal de vendas. Sendo assim, a fórmula a ser utilizada é a seguinte:

%CF= (média mensal do custo fixo x 100) / média mensal de vendas

Na prática, se os seus custos fixos (como aluguel) somam R$ 1.000 por mês, por exemplo, e sua média mensal de vendas de determinado produto é de R$ 4.000 — com um volume médio de venda de 40 unidades —, logo, o seu percentual de Custo Fixo é de:

%CF = (1.000 x 100) / 4.000 = 25%

Ou seja, seus custos fixos geram um impacto de, em média, 25% sobre o valor que você ganha com as vendas.

Depois que esse cálculo é feito, o passo seguinte é definir a Taxa de Marcação, que pode ser encontrada com base nos Custos Variáveis de Venda (que variam de acordo com o volume vendido, como é o caso do pagamento de comissões e impostos), o percentual dos Custos Fixos e o percentual de lucro. O cálculo é feito com a seguinte fórmula:

TM = (1 – %CC + CVV + %Lucro) / 100

Para o cálculo, vamos considerar que os seus Custos Variáveis de venda giram em torno de R$ 1.000 e que a margem de lucro estipulada foi de 30% sobre o preço de venda. Assim, utilizando o percentual de Custos Fixos do exemplo anterior, temos:

TM = (1 – 25% + 1.000 + 30%) / 100 = aproximadamente 13%.

Essa Taxa de Marcação nada mais é do que o fator que vai ajudar a encontrar o preço de venda das mercadorias.

Feito isso, o próximo passo é, finalmente, encontrar o Preço de Venda à Vista (PVV). Para isso, vamos utilizar o Custo da Mercadoria Vendida (CMV) — que nada mais é do que todo o valor pago para adquirir os produtos que serão oferecidos aos clientes.

PVV = CMV / TM

Supondo que o Custo da Mercadoria Vendida seja de R$ 500 e utilizando a taxa de marcação do exemplo anterior:

PVV = 500 / 13% = R$ 3.846,15

Com base nesses três cálculos, é possível chegar ao preço ideal que deve ser colocado nos produtos, já que eles contemplam os custos e o lucro que se espera alcançar com as vendas.

No exemplo fornecido lá em cima, consideramos um volume de venda desse item de 40 unidades por mês. Com o cálculo, o preço de venda da unidade deve ser de:

R$ 3.846,15 / 40 = R$ 96,15

Como você pôde ver, a precificação de produtos não é uma tarefa simples e demanda muito levantamento de dados, muita análise e bastante cálculos para que se chegue, finalmente, ao preço que será praticado com os consumidores. Todo esse processo é fundamental para que você consiga obter bons resultados em vendas, não deixando de garantir um desempenho financeiro satisfatório.

Gostou deste artigo? Então, entenda melhor a diferença entre preço e valor e como colocar isso em prática na sua loja!

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