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Pirâmide de Maslow: por que ela é importante para as vendas?

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Não tem jeito: quando o assunto é venda, o cliente é rei. Diante disso, por mais que a empresa tenha suas próprias metas e objetivos, é a sua capacidade de satisfazer as necessidades do consumidor que faz o negócio girar.

É nesse contexto que entra a pirâmide de Maslow como uma grande aliada, ajudando a identificar as carências e os desejos do público, além de potencializar as vendas. Afinal, o preço do produto ou do serviço pode até ser um fator importante na hora da escolha, mas são as necessidades dos clientes que definem a compra.

Quer entender como essa pirâmide funciona? Acompanhe o nosso artigo para descobrir como ela pode ajudar a alavancar as vendas em seu negócio!

Por que é fundamental entender essa pirâmide?

Qual é a motivação que leva o consumidor a efetuar uma compra? Essa é a primeira pergunta que qualquer interessado em vender um produto ou serviço precisa fazer. Nesse cenário, inicialmente, precisamos entender que a motivação é a convergência da vontade com a ação. É ela que leva uma pessoa a se mobilizar para suprir algum tipo de necessidade.

Quando o seu cliente compra, ele está tentando justamente preencher algum tipo de carência, real ou não. Por isso, entender as necessidades propostas por Maslow é essencial aos profissionais de marketing que queiram entender e, posteriormente, explorar os desejos que o seu produto ou serviço busca atender.

Para ter sucesso em vendas, é preciso abordar o público de forma a mostrar que o produto ou serviço em questão pode desempenhar exatamente esse papel, garantindo a satisfação de desejos.

Quem foi o criador desse projeto?

O psicólogo e pesquisador Abraham Harold Maslow nasceu em 1º de abril de 1908, no Brooklyn, em Nova York. Era o mais velho dos sete filhos de um casal de judeus que migraram da Rússia para os Estados Unidos, a fim de escapar de condições adversas e tumultos sociopolíticos.

Para atender aos anseios dos pais, Maslow se matriculou no curso de Direito no City College of New York (CCNY). Contudo, ele cursou apenas um ano. Mais tarde, interessou-se pela psicologia e se formou na Universidade Wisconsin, onde também fez mestrado e doutorado.

O teórico estudou diversas correntes da psicologia, como a psicanálise, a gestalt e a humanista. Além de lecionar na Universidade de Brandeis — também nos Estados Unidos —, ele também trabalhou em pesquisas sobre sexualidade humana, comportamento dos primatas, dinâmica e interações entre grupos.

No entanto, nenhum de seus trabalhos ficou tão conhecido quanto a Pirâmide da Hierarquia de Necessidades ou, simplesmente, Pirâmide de Maslow, criada em meados da década de 1950. Em suma, a sua teoria consiste em explicar como os indivíduos são movidos a adotar ações que façam suprir as próprias necessidades por meio de uma ordem preestabelecida, indo desde as mais básicas (biológicas) até as mais complexas (psicológicas).

Abraham Maslow faleceu no dia 8 de junho de 1970 na Califórnia, Estados Unidos, vítima de um ataque cardíaco.

O que exatamente é a pirâmide de Maslow?

Como entender as necessidades e os desejos que movem o consumidor para abordá-lo adequadamente? Nesse processo, tem vantagem o vendedor que conhece as teorias que revelam o comportamento humano.

Entre os teóricos que se dedicam ao assunto, podemos destacar o psicólogo Abraham Maslow, com sua Pirâmide da Hierarquia de Necessidades, figurando entre os referenciais mais aceitos e estudados nas áreas de administração, marketing e vendas.

Segundo Maslow, os indivíduos têm uma série de necessidades a suprir e vivem em busca dessa satisfação. Tal objetivo é o que gera nas pessoas uma força motivadora. Ademais, para que uma pessoa alcance a autorrealização, ela precisa percorrer um caminho de modo a satisfazer algumas áreas na vida, gradativamente, e então partir para as próximas etapas que deseja conquistar.

A pirâmide, portanto, é utilizada para demonstrar a hierarquia dessas necessidades e determinar o conjunto de condições fundamentais para que um indivíduo alcance a satisfação pessoal ou profissional. Quando relacionada ao e-commerce, você poderá utilizá-la no processo de vendas. Empregá-la no marketing é um exemplo.

A hierarquia começa com as esferas mais básicas (biológicas, relacionadas à sobrevivência) e abrange até as mais complexas (de natureza psicológica). Assim, a motivação para as ações do dia a dia não passa de uma tentativa, consciente ou não, de suprir essas necessidades de acordo com uma ordem: primeiramente, o indivíduo tenta garantir os itens básicos e, quando se vê satisfeito nesses quesitos, ele sente o desejo de contemplar as demais carências.

Na pirâmide, essas necessidades são agrupadas em cinco categorias, como você verá a seguir.

Piramide de Maslow
Pirâmide de Maslow cima para baixo: Necessidades de autorrealização ou crescimento, Necessidades de autoestima, necessidades sociais, necessidades de segurança e necessidades fisiológicas.

Necessidades fisiológicas básicas

Essa é a base da pirâmide, que inclui as primeiras necessidades a serem supridas. Elas estão relacionadas aos desejos básicos (orgânicos) dos indivíduos, intrinsecamente ligados aos instintos animais, como respirar, comer, dormir e beber. É fundamental que as ações sejam desempenhadas para manter o corpo saudável e garantir a sobrevivência.

Nesse nível, as necessidades são, na maioria das vezes, multideterminadas, ou seja, elas servem como canal para a satisfação de outras necessidades. No e-commerce, podemos associá-las às condições básicas para que a loja exista, como produtos, site e serviços de entrega.

Necessidades de segurança

Todos nós precisamos nos sentir seguros para liberar todo o nosso potencial produtivo — e é disso que essa necessidade se trata. Tal etapa envolve a sensação de proteção e a garantia de soluções em relação ao perigo físico ou à instabilidade, como a segurança do emprego, a estabilidade financeira, o acesso a cuidados com a saúde mais eficientes e a proteção aos seus bens.

As compras fraudulentas são um grande problema para os lojistas. Por isso, a automação de análise de risco é uma condição que traz segurança para o negócio, além de garantir um suporte técnico, tanto para o cliente quanto para o dono do e-commerce.

Aqui vale a pena citar também os crimes cibernéticos, cada vez mais comuns. Por isso, é importante ter um sistema de proteção contra hackers e tentativas de roubos de dados, a fim de garantir a segurança dos clientes. Para tal, é imprescindível manter um certificado SSL para seu negócio online.

Necessidades sociais

Trata-se da manutenção harmônica das relações humanas, consistindo em um tipo de necessidade que um indivíduo precisa ter para viver em sociedade. De modo geral, estão relacionadas ao senso de pertencimento e a intimidade — dois fatores considerados essenciais para a felicidade humana.

A necessidade de fazer parte de um grupo, receber afeto, ter amigos, estabelecer relações de confiança e manter um bom relacionamento são alguns exemplos da categoria.

Em uma loja virtual, essa necessidade está ligada aos consumidores e o que eles precisam ter para conseguir se encaixar em determinados grupos. Por isso, o planejamento antes de abrir um e-commerce e escolher o tipo de segmento é tão importante: é necessário ter a solução para o problema do seu público.

Necessidades de autoestima

A demanda de estima representa o desejo de ser aceito e valorizado. Envolve o reconhecimento das nossas capacidades, tanto por nós (autoestima) quanto pelos outros, demonstrando a necessidade de se sentir reconhecido. Esse valor é identificado por meio de sensações de dignidade, respeito, prestígio e reconhecimento.

Tal exemplo pode ser encontrado nas publicidades das lojas virtuais para atrair consumidores, no uso intensivo de links patrocinados, nas mídias sociais e no e-mail marketing. Essas práticas fazem com que o público sinta-se especial e representado.

Necessidades de autorrealização ou crescimento

Representam as necessidades mais complexas do ser humano. A autorrealização pode ser considerada a maior motivação e a única que realmente provoca satisfação. Consistem em realizações que permitem aproveitar todo o potencial próprio, fazer o que dá prazer, alcançar objetivos e atingir a verdadeira realização pessoal e profissional.

Essa etapa envolve, ainda, a conquista da autonomia, da independência, da criatividade e do autocontrole. Aqui, os desejos estão voltados para a perfeição, para ser aquilo que o indivíduo tem o potencial para ser. Um exemplo é necessidade de alcançar sucesso financeiro nas vendas, de ser criativo e inovador.

Vale destacar que essas etapas são dependentes e estabelecem relação uma com a outra. Isso significa que, para realmente se sentir motivado na busca pela satisfação da autoestima, por exemplo, o indivíduo precisa já ter suprido as necessidades dos níveis anteriores.

Embora esse ponto seja um pouco polêmico, a teoria diz que o indivíduo, primeiramente, supre suas necessidades mais básicas para, só então, sentir verdadeiramente o desejo de buscar alternativas para conquistar níveis superiores, até eventualmente chegar ao topo da pirâmide. Quando há falha no processo, algumas consequências podem ser observadas, tais como: frustrações, medos, angústias e insegurança.

Por que a pirâmide é importante para as vendas?

Talvez, se você analisar rapidamente a teoria, a explicação pode não parecer tão lógica quando associada às vendas. Mas, se fizer uma análise mais precisa, compreender cada momento e a demanda a ele relacionada, é possível entender o diferencial para as transações comerciais.

Como abordado, ao hierarquizar as necessidades dos indivíduos, Maslow coloca, de modo lógico e prático, as motivações humanas. Sob esse viés, ao partir das carências básicas dos sujeitos, descobrimos que os indivíduos tentarão satisfazer, de forma parcial, as necessidades do nível mais baixo para que possam avançar para os mais altos.

Além disso, os níveis da pirâmide também podem estar associados aos objetivos da loja virtual, ou seja, às necessidades dos empreendedores. No processo de vendas, conhecer essas demandas é interessante para buscar uma solução que, nesse caso, é a realização de uma transação comercial.

Com tais informações, fica mais fácil compreender o que o consumidor busca para suprir uma necessidade interna pessoal. É daí que vem a importância de se aprender e aplicar os conceitos da pirâmide de Maslow, já que ela mostra os desejos comumente encontrados nas pessoas.

Como essa teoria pode melhorar as vendas?

Agora que você já sabe o que é a pirâmide de Maslow e a sua importância, vamos abordar como ela pode interferir positivamente no seu negócio para melhorar as vendas.

Em primeiro lugar, conhecer o público-alvo é imprescindível em qualquer tipo de negócio, uma vez que só assim é possível identificar e entender os anseios dele. Afinal, quanto mais próximo o seu produto ou serviço estiver das necessidades do público, maiores serão as chances de sucesso nas vendas.

A seguir, listamos alguns fatores que explicarão melhor essa relação e ajudarão você a colocar em prática os conceitos da pirâmide. Confira!

Compreensão das verdadeiras razões para o consumo

A primeira grande contribuição da pirâmide de Maslow para a área de vendas é a compreensão de que não é suficiente abordar argumentos racionais ao apelar para a compra de um produto. Isso porque, mais que razões, o consumidor tem emoções e desejos que, quer ele tenha consciência ou não, influenciam nas decisões de compra.

Por isso, uma cliente que compra um vestido pode não estar preocupada apenas em cobrir o corpo e se proteger do clima (segurança), mas também quer se sentir bonita (autoestima) e até ser aceita (necessidade social) em determinado ambiente.

Desse modo, conhecendo a motivação dos consumidores, o vendedor consegue fazer a abordagem direcionando o cliente pelo funil de vendas, de modo a informar tudo aquilo que ele precisa para suprir suas necessidades.

Catálogo de produtos com uma aceitação melhor no mercado

Quando o comerciante conhece seu público-alvo e entende as suas necessidades, ele pode produzir ou oferecer mercadorias que supram esses anseios. Dessa forma, ele constrói um mix de produtos com maior aceitação e, consequentemente, potencializa as vendas.

A validade desse princípio é importante, especialmente, para o e-commerce. Nessa modalidade, a interação com o consumidor é limitada e grande parte do sucesso nas vendas depende da adequação entre os produtos oferecidos e as expectativas do público.

Identificando o motivo que leva um consumidor a buscar por um produto específico, o comerciante pode melhorar o seu catálogo, incluindo produtos e oferecendo paralelamente uma seleção de produtos que satisfaça uma necessidade específica ou outras complementares. Assim, o negócio torna as opções mais atrativas para o consumidor, potencializando as chances de fechar vendas.

Isso é especialmente eficaz na hora de estabelecer bons critérios para upselling e cross-selling — ferramentas importantíssimas para aumentar o ticket médio dos clientes.

Abordagem de vendas mais precisa

O sucesso de um negócio depende de inúmeros fatores, mas compreender as necessidades dos seus clientes pode tornar mais fácil a escolha de uma estratégia de vendas ou, até mesmo, de abordagem.

Entender o que leva um consumidor a adquirir esse ou aquele produto faz toda a diferença na abordagem de vendas. Ele pode ser um objeto de necessidade ou apenas para promover aceitação social como símbolo para demonstrar a evolução pessoal do consumidor. Nesse caso, a propaganda tem um apelo completamente distinto.

Desenvolvimento de uma estratégia de marketing diferenciada

O mundo dos negócios chegou a um nível de competitividade em que não há mais espaço para amadores. Por isso, as estratégias de vendas não podem se basear em suposições ou achismos. Para traçá-las, as empresas precisam contar com informações coerentes, alinhadas ao mercado, que mostrem os desejos e as carências de cada tipo de consumidor.

Dessa forma, é possível criar campanhas que mostrem ao público-alvo como os seus produtos são a solução ideal para eles. Uma ótima alternativa para as lojas virtuais é investir em divulgação, sobretudo nas redes sociais.

Não tem mistério: se você sabe com quem deve falar, o que essa audiência deseja e por onde é melhor abordar esses possíveis consumidores, é possível personalizar o contato a ponto de tocar naquelas questões sensíveis, que tiram o público da inércia. Com isso, uma boa parte do trajeto rumo à venda já foi percorrida.

Nota-se, portanto, que a Pirâmide de Maslow é uma ótima ferramenta para ajudar no processo de vendas. Além disso, contribui para aumentar a motivação dos colaboradores, o que, consequentemente, reduz custos, aumenta os resultados, diminui a rotatividade e melhora a otimização dos processos.

Por fim, cabe ressaltar que a estratégia ajuda na divulgação de produtos com maior aceitação no mercado, provocando o aumento das vendas. Então, se você deseja alavancar o seu negócio e alcançar sucesso no mercado, não deixe de aplicar essa ferramenta!

Entendeu a relação entre a pirâmide de Maslow e o consumo? Viu como ela é importante para as vendas? Então compartilhe o nosso post nas suas redes sociais e ajude os seus amigos a também dominarem o assunto!

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