O pagamento recorrente no e-commerce pode oferecer diversos benefícios, como a fidelização de clientes e a previsão de lucro mais seguro. Com características diferentes em relação ao pagamento parcelado, essa modalidade está cada vez mais popular em vários segmentos de produtos ou serviços.
Neste artigo, vamos explicar o que é o pagamento recorrente e como funciona na prática. Também citaremos as principais vantagens desse tipo de pagamento para empresas e clientes, além de dicas que a sua loja pode aplicar.
Ao longo do conteúdo, vamos ainda detalhar as formas de pagamento disponíveis e de que modo a sua clientela pode ser convencida a comprar. Outro ponto importante que abordaremos é a necessidade de escolher uma plataforma ideal para implantar o pagamento recorrente. Continue a leitura e tire suas dúvidas sobre o assunto!
O que é pagamento recorrente?
O pagamento recorrente é caracterizado principalmente pela condição de continuidade. É uma modalidade em que a empresa oferece um produto ou serviço de forma periódica. O cliente deverá aceitar a recorrência da cobrança, que pode ser feita em variadas formas de pagamento.
A periodicidade pode ser estabelecida pela própria empresa, a depender do produto ou do serviço, ou ainda do público que deseja alcançar. A frequência de entrega pode ser diária, semanal, mensal, semestral ou qualquer outra definida pelo seu negócio, conforme a estratégia mais adequada ao seu segmento.
A empresa que oferta a modalidade de pagamento recorrente, no entanto, também deve assegurar que o cliente possa desistir do recebimento do seu produto. Nesse caso, devem ser estabelecidas condições que podem ou não incluir o pagamento de multas.
Empresas de vários segmentos podem oferecer aos clientes a alternativa desse tipo de pagamento, como os setores de entretenimento, de atividades físicas, de comunicação, entre outros.
Um dos exemplos são as assinaturas de serviços de transmissão de conteúdo (streaming), como a Netflix, que oferece aos usuários de todo o mundo filmes e séries. Outro caso de assinatura é a plataforma digital Spotify, que transmite músicas e podcasts.
Também são populares os pagamentos recorrentes no segmento de comunicação, para assinaturas de jornais e revistas. Essa modalidade ainda se destaca no oferecimento dos planos de academias de ginástica, dos serviços de hospedagem em sites, dos clubes de livros etc.
Quais são as diferenças entre o pagamento recorrente e o parcelamento?
É importante que o lojista saiba diferenciar o pagamento recorrente da compra parcelada. No parcelamento, o cliente adquire um produto e decide pagar um valor total em determinado número de prestações. Se a sua loja virtual vender maquiagens, por exemplo, pode comercializar um kit de batons com pagamento parcelado em até 10 vezes.
O cliente, por seu lado, pode escolher pelo parcelamento em 5 vezes no cartão de crédito. Ele deve receber o produto em casa e finalizar o pagamento após 5 meses de cobranças. Neste caso, após o envio do kit, a sua empresa não precisará entregar mais produtos, a não ser que o cliente volte a comprar na sua loja.
Por outro lado, com o pagamento recorrente, o cliente aceita receber os seus produtos ou serviços por um intervalo de tempo determinado. Nos exemplos de serviços de streaming que citamos, as assinaturas garantem que os usuários terão os conteúdos disponíveis a qualquer momento, durante o período determinado pelo plano.
Conheça três exemplos de pagamento recorrente no e-commerce na prática
Vários segmentos de e-commerce podem utilizar o pagamento recorrente para fornecer seus produtos, por meio de algumas modalidades que explicaremos a seguir: clube de assinaturas, recompra automática e reposição de produtos.
Depois de conhecer os tipos disponíveis, você pode escolher o que mais se ajusta ao seu segmento.
Clube de assinatura
O modelo de clube de assinatura no e-commerce oferece produtos de uma categoria, a exemplo de livros e vinhos, que devem ser enviados por um período de tempo ao cliente. O pagamento recorrente pode ocorrer de forma mensal, quando também deve ser encaminhado um produto que deve ser escolhido pela sua marca.
O clube da empresa TAG Livros, por exemplo, oferece aos clientes um kit com um livro, que é enviado mensalmente. O clube oferece aos associados a possibilidade de assinar planos anuais ou mensais, com ou sem a cobrança de multa em caso de cancelamento, respectivamente.
O mesmo pode ser feito para os clubes de vinho. A empresa Clube Wine é um exemplo, que oferece aos associados a entrega de um kit com vinhos, também com a possibilidade de pagar anualmente ou mensalmente. A cobrança é realizada de forma automática no cartão de crédito e também oferece a oportunidade de parcelamento do plano anual.
Recompra automática
O modelo de recompra automática, por sua vez, é utilizado para produtos que devem ser adquiridos de forma constante pelo cliente.
Nesta categoria de compra, o cliente tem interesse de adquirir o mesmo produto daquela marca mais de uma vez. Essa modalidade pode ser utilizada por vários segmentos de empresas de e-commerce. No caso de lojas virtuais de cosméticos, é possível oferecer a recompra de hidratante, shampoo, condicionador, entre outros itens de consumo frequente.
A recompra automática também pode ser usada em segmentos como de alimentação, a exemplo de cafés e doces. Ou ainda para produtos para pets, como as rações para gatos ou cachorros.
Reposição de produtos por consumo ou vencimento
Essa modalidade é parecida com a recompra automática, mas a diferença é que se tratam de itens comumente perecíveis, que serão repostos conforme o consumo ou o vencimento. Outra distinção é que o cliente não precisará consumir o produto da mesma marca para fazer esse tipo de compra.
A reposição de produtos por consumo ou vencimento pode ser usada para e-commerce de lentes de contato, por exemplo. Esse é um dos produtos que oferece um prazo de validade restrito, o qual deve ser cumprido por segurança, e também apresenta uso constante pelo cliente.
Essa modalidade de compra pode incluir que o cliente seja lembrado por SMS, e-mail ou aplicativo de mensagens sobre o prazo de expiração das lentes. Assim, o consumidor deverá receber a indicação da reposição.
Quais os principais benefícios do pagamento recorrente?
O pagamento recorrente pode oferecer diversas vantagens para os lojistas de e-commerce. A seguir, conheça exemplos práticos de como essa modalidade aumenta a fidelização de clientes, garante receita mensal, apresenta previsão de lucro mais seguro e fornece menor custo do produto ou serviço.
Fidelização de clientes
Um dos principais benefícios para as marcas que adotam o pagamento recorrente é a possibilidade de conquistar mais fidelidade dos clientes.
A assinatura de um clube de livros já demonstra que o associado tem muito interesse no produto. O cliente pode ter se interessado depois de uma pesquisa ou de ter recebido a indicação de outro cliente.
As chances de esse consumidor permanecer com a assinatura devem ser grandes se a marca tiver a preocupação de entregar uma boa experiência. Ao prezar pela qualidade dos produtos e pelo atendimento, a sua empresa pode manter uma relação de fidelidade por meio desse tipo de pagamento.
Se a sua clientela estiver satisfeita, ainda pode ser uma espécie de “advogada” da sua marca na internet. Já pensou nisso?
A boa avaliação dos seus clientes emitida nas redes sociais pode fazer com que o público sinta-se ainda mais atraído pelos seus produtos. Com isso, a probabilidade de ganhar novos compradores também aumenta.
Previsão de lucro mais seguro
Uma grande preocupação das empresas é permanecer com a saúde financeira em dia e evitar prejuízos. No entanto, a falta de planejamento e a inadimplência podem ser desafios para conquistar esse objetivo.
O pagamento recorrente pode ser uma alternativa para diminuir esses riscos, devido à possibilidade de ter receitas mais confiáveis, que devem ser estimadas conforme o número de vendas.
Neste caso, a sua empresa terá a garantia de receber pagamentos online para e-commerce frequentes, mas deve preocupar-se com o índice de cancelamento.
Menor custo do produto ou serviço
Outro ponto relevante que podemos destacar para as empresas que oferecem a possibilidade de compra recorrente é a redução do custo do produto ou do serviço. A fidelização dos clientes deve diminuir a relevância de manter um Ponto de Venda (PDV) e ainda reduzir as despesas operacionais.
A diminuição dos gastos com os produtos vendidos por meio de pagamento recorrente também deve influenciar no custo para produção. Dessa maneira, o preço que será cobrado ao seu cliente também pode ser menor.
Garantia de receita mensal
A receita mensal da sua empresa também pode se transformar com a adoção do pagamento recorrente. A variação de faturamento por mês pode ser um ponto complicado para muitos gestores de empresas. Em um mês, uma companhia de pequeno porte pode faturar R$15 mil e, em outro, ganhar o dobro, por exemplo.
A venda de clubes de assinaturas e outros tipos de pagamento recorrente deve fazer com que a sua empresa tenha receitas mais semelhantes. Desse modo, os ganhos do seu negócio estarão menos sujeitos a mudanças sazonais.
Como usar pagamento recorrente no e-commerce?
Agora que você já entendeu os principais motivos para adotar o pagamento recorrente no seu e-commerce, veja, a seguir, três recomendações para você adotar na sua loja virtual. Continue a leitura!
Faça um planejamento financeiro
É importante que o pagamento recorrente seja incluído no planejamento financeiro da sua organização. Como já citamos, essa modalidade de pagamento pode contribuir com a elaboração do planejamento, devido à previsão de lucro. Desse modo, comece pela avaliação do total de pagamentos recorrentes esperados.
Se a sua empresa vender um clube de assinatura de cervejas, por exemplo, calcule o número de assinaturas e o valor de cada uma delas para saber a receita do mês seguinte. Esse acompanhamento também deve considerar os pagamentos atrasados e a inadimplência.
Para facilitar a rotina do departamento financeiro do seu e-commerce, o monitoramento pode ser feito por meio de relatórios gerados por um intermediador de pagamentos. Esse é um dos meios de pagamento para loja virtual que oferece um ambiente de conclusão de compras mais seguro e customizável e ainda contribui com a melhoria do suporte técnico.
Analise os cancelamentos e as despesas
Depois de alguns meses de implantar essa modalidade de pagamento, a sua empresa poderá mensurar qual foi o número de cancelamentos registrados nesse período. Com isso, calcule a taxa média mensal de suspensão, que também será incluída no planejamento financeiro.
Também avalie quais são os custos envolvidos com esse tipo de pagamento, com base no número de clientes, além dos produtos ou serviços que devem ser entregues periodicamente.
Mantenha o controle do fluxo de cobrança
O controle do fluxo de cobrança deve ser importante para garantir que o cliente receba pelo que pagou. Se o pagamento está em dia, o serviço ou produto deve ser entregue de maneira automática. No entanto, caso o pagamento não tenha sido efetuado, o serviço também deve ser suspenso.
Por isso, é preciso que a sua empresa monitore quais os clientes com pagamentos em dia ou não. Também é necessário criar regras para interromper os serviços se houver inadimplência. Deve ser levado em conta, ainda, o prazo para confirmação do pagamento do sistema que a sua empresa usa.
Deixar de entregar o serviço ou produto para o cliente que está com pagamentos quitados pode prejudicar a imagem da sua empresa. Por outro lado, manter a entrega para quem não pagou também pode trazer prejuízos. Portanto, o seu e-commerce deve permanecer com o controle constante do fluxo de cobrança.
Faça o controle do estoque
Outro ponto essencial para as lojas virtuais que atuam no sistema de pagamento recorrente é moderar o estoque de mercadorias.
A sua empresa precisa garantir que o item vendido estará disponível, antes de a compra por pagamento recorrente ser efetuada. De outro modo, também é importante assegurar a disponibilidade de entrega dos produtos.
Analise os resultados
Os intermediadores de pagamento para loja virtual também devem auxiliar a sua empresa a obter e calcular informações sobre o seu faturamento. Devido a esse recurso, é possível ter acesso a dados mensais, semestrais e anuais. Com isso, você pode prever o crescimento da sua organização e analisar se as suas metas foram atingidas.
Quais são as formas de pagamento por recorrência?
Outra vantagem do pagamento recorrente são as diferentes formas de pagamento disponíveis para os seus clientes de e-commerce. Veja, a seguir, informações sobre as maneiras mais comuns de pagar pelo seu produto ou serviço nessa modalidade.
Cartão de crédito
O cartão de crédito é uma garantia do pagamento por um tempo determinado, em planos de assinaturas anuais ou mensais, por exemplo. A cobrança pode ser realizada com certa periodicidade na fatura do cliente, conforme o plano escolhido. Desse modo, é possível prevenir a ocorrência de atrasos nos pagamentos.
O cliente poderá usufruir da comodidade de não precisar se lembrar de fazer os pagamentos periodicamente, nem correr o risco de pagar juros, se não lembrar de quitar a parcela na data de vencimento. Já o lojista desfruta da segurança de ter mais controle sobre as receitas futuras do seu negócio.
O cartão de crédito também oferece o benefício de parcelar os planos de assinatura. No caso de um clube de livros, o consumidor pode adquirir um plano anual para receber um livro por mês e dividir em até 12 parcelas. Essa facilidade pode ser muito atrativa para o cliente que não tem condições de arcar com o valor total à vista.
Débito automático em conta corrente
O débito automático é uma modalidade que dispensa o uso de cartão de crédito. Em lugar dessa forma de pagamento, o cliente autoriza o seu e-commerce a debitar os valores periodicamente para o fornecimento do produto ou do serviço.
A data do débito pode ser programada e, assim, consumidor e lojista também garantem que não ocorrerá atrasos.
Boleto bancário
O boleto bancário, por sua vez, é uma modalidade que pode ser útil para os clientes que não têm conta corrente nem cartão de crédito. Com esse tipo de pagamento, o consumidor ainda deixa de gastar com as eventuais taxas bancárias. Um inconveniente é que o reconhecimento do pagamento pode ser concluído em cerca de 5 dias.
Como convencer o seu cliente a adquirir um produto com pagamento recorrente?
Para o seu e-commerce ser beneficiado com as vantagens do pagamento recorrente, é importante ter atenção com o desenvolvimento de uma boa experiência para o cliente e com o foto de agregar valor ao seu produto. Explicaremos abaixo como a sua marca pode conquistar mais convencimento da clientela.
Boa experiência do cliente
A sua empresa deve demonstrar interesse em conceder uma boa experiência de compra para o cliente, para que ele mantenha-se motivado a continuar recebendo o seu produto. No caso de um clube de vinhos, por exemplo, é preciso entregar um kit com produtos de qualidade e que estejam mais próximos do gosto da clientela.
Para isso, a sua marca deve estar atenta às novidades do mercado. É necessário que seja oferecido um padrão que justifique o cliente querer ser surpreendido por novos produtos escolhidos pela sua empresa, no lugar de selecioná-los por conta própria. Com o público satisfeito, a sua loja melhora a reputação e também pode atrair novos clientes.
Conheça o consumidor
Para aperfeiçoar a experiência de compra, a sua empresa deve fazer pesquisas de satisfação e aplicar questionários com o objetivo de entender as preferências do público. É recomendado que o produto vendido por meio de pagamento recorrente esteja alinhado com os perfis dos consumidores.
Desse modo, caso a sua marca esteja adequada com as expectativas dos clientes, eles devem manter o pagamento até o final do plano de assinatura. Assim, a taxa de cancelamento dessa modalidade de pagamento do seu e-commerce também deve cair e a sua receita deve ser aumentada.
Agregue valor ao produto ou serviço
O cliente não deverá adquirir o seu produto pela modalidade recorrente se a sua empresa oferecer o mesmo produto que os concorrentes, sem que apresente diferenciais. A sua marca deve buscar manter vantagens competitivas, que fundamentem a decisão de compra do público.
Portanto, é indicado que a sua empresa forneça meios de agradar o consumidor constantemente. No caso dos clubes de livros, podem ser oferecidos brindes e experiências a mais, a exemplo das comunidades virtuais de leitores. A empresa também deve formular atrativos, como os descontos para adquirir mais livros ou brindes.
Na hora de convencer o cliente, a loja virtual pode fazer campanhas de marketing que informem o público sobre as vantagens de conhecer as novidades produzidas pela sua empresa. A clientela deve ser persuadida a adquirir itens exclusivos que devem ser recebidos periodicamente, de maneira prática, sem necessidade de nova compra.
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