O que é Product Market Fit, qual sua importância e como defini-lo?

O termo Product Market Fit pode soar um pouco estranho para quem ainda é um empreendedor digital em início de carreira. Mas se você pretende expandir seu negócio e se manter competitivo no mercado, é essencial conhecer todos os conceitos relacionados à criação de novos produtos e segmentação de clientes.

Apesar de o conceito ser mais utilizado em startups, ele é útil para qualquer tipo de negócio, inclusive para os e-commerces. O sucesso de uma empresa está ligado ao fato de as empresas encontrarem ou desenvolverem um Product Market Fit.

Complicado? Difícil de entender? Bom, para iniciantes no mundo dos negócios sim, mas não se preocupe! Este post foi escrito justamente para tirar todas as suas dúvidas em relação ao assunto.

Nele, você encontra a definição desse conceito, sua importância para os negócios, qual a origem do termo, como definir o Product Market Fit de sua empresa e outras informações relevantes sobre o tema. Vamos lá?

O que é Product Market Fit?

O conceito está relacionado ao fato de seu produto ou serviço resolver os problemas das pessoas. Na realidade, essa é a chave para o sucesso de qualquer tipo de negócio, pois o consumidor não está preocupado com o que a sua empresa vende, mas com o que ela tem a oferecer de benefícios para os clientes.

Mas vamos à definição do termo. Em tradução para o português, Product Market Fit significa: adequação de um produto ao mercado. Falando em miúdos: é oferecer algo que satisfaça aos desejos e anseios da persona de seu negócio.

Vamos a um exemplo prático, para que você entenda melhor.

Quando a Apple lançou o iPhone, o objetivo era sanar uma lacuna no mercado, pois até então, os celulares eram muito parecidos. As câmeras eram de baixíssima resolução, a memória muito pequena e o sistema operacional muito lento. Então, o acesso à internet e a outros programas, como o MSN, era muito limitado.

Mas alguns usuários hardcore sonhavam com um computador de bolso, como os aparelhos que temos atualmente. Os celulares de hoje em dia permitem às pessoas fazer compras, acessar as redes sociais, acessar o internet banking para fazer transferências, pagamentos e diversos outros serviços.

Isso é tudo o que os usuários sonhavam em um celular, e a Apple identificou esse mercado e, por isso, o iPhone se tornou um sucesso mundial e o consumidor ganhou acesso a aparelhos mais modernos e práticos.

Qual a importância do Product Market Fit?

Independentemente do porte ou segmento da empresa, o objetivo do negócio é ter um lucro e faturamento que sejam satisfatórios. Até porque, para que uma companhia mantenha suas portas abertas, ela precisa alcançar bons resultados em vendas.

Mas para ter um faturamento alto e uma boa margem de lucro, não basta ter bons produtos, é preciso resolver os problemas da persona. De nada adianta investir “rios de dinheiro” em algo muito bom, aos olhos da empresa, mas que não tem utilidade para o consumidor.

É nesse cenário que o Product Market Fit entra em cena, pois é ele que ajuda a empresa a oferecer o produto certo para o mercado correto. Então, quando você percebe que suas vendas não são satisfatórias, você deve pesquisar os motivos e ter mais informações sobre o seu público para, enfim, oferecer algo que tenha utilidade para ele.

A definição de um Product Market Fit é essencial para direcionar a empresa para o caminho certo. Isso porque, muitas vezes, o negócio desenvolve ou oferece um produto que é top de linha, mas os consumidores raramente usam. Então, é mais fácil adequar aquele produto às suas necessidades do que convencê-los de que ele pode realmente ser útil.

Quando a empresa consegue casar o produto certo com o consumidor certo, no momento ideal de seu estágio na jornada de compra, as taxas de conversão de seu e-commerce aumentam. Além disso, os clientes ficam satisfeitos com o negócio, o que ajuda a fortalecer a marca e a trazer novos clientes para a sua empresa.

Qual a origem do termo Product Market Fit?

Até agora entendemos do que se trata esse conceito e a sua importância para o negócio. Mas de onde surgiu esse termo? Quem desenvolveu essa ideia? Bom, o Product Market Fit é um conceito criado por Marc Andreessen, fundador da Netscape e investidor assíduo do Vale do Silício — local onde estão sediadas as maiores empresas de tecnologia do mundo.

O conceito foi criado porque, segundo ele, uma startup depende de 3 fatores para ter sucesso: produto, mercado e equipe. Ainda de acordo com Marc Andreessen, há um mercado imenso que deve ser explorado, mas ele precisa de produtos que atendam a sua demanda.

Andreessen afirma ainda que de nada adianta ter um produto muito bom e uma equipe altamente qualificada se não há consumidores suficientes para que a empresa consiga um número satisfatório de vendas.

Exatamente por esses motivos que, segundo ele, é essencial para uma organização desenvolver o Product Market Fit. Além de ajudar no sucesso das vendas, a estratégia é essencial para a expansão do negócio.

Como o Product Market Fit funciona?

O conceito de Product Market Fit é bem simples e se baseia em uma pequena equação: o que + para quem. Isso significa que a empresa deve ter um produto ou serviço que atende as necessidades dos consumidores.

Voltando ao caso do iPhone, o produto foi lançado para atender a uma parcela de consumidores exigentes, que desejavam mais do que um simples aparelho de celular, mas um computador de bolso.

A Apple não lançou um produto porque a empresa simplesmente achava que era viável, mas ela fez pesquisas e constatou a viabilidade do produto junto ao seu público-alvo.

Além de ter um produto ou serviço alinhado às necessidades do público, o conceito de Product Market Fit exige aperfeiçoamento constante, ou seja, a empresa deve sempre buscar melhorias para atender a seus clientes.

Quando foi lançado, o iPhone tinha memória máxima de 8 GB e câmera de 2 megapixels, o que é uma resolução bem baixa para os padrões atuais. Apesar de tudo ser uma revolução na época, a empresa não se acomodou e o produto sempre ganha novas funcionalidades e está cada vez mais moderno e eficiente.

Então, se você quer criar um Product Market Fit com um resultado tão bom para a sua empresa, deve seguir esse tipo de exemplo. Claro que não precisa criar um produto novo, mas inovar é importante — e foi exatamente por causa desse fator que o iPhone e diversas outras inovações da Apple se tornaram sucessos mundiais de vendas.

No mais, a empresa deve saber a quantidade que deve produzir, pois se fabricar mais do que necessário, pode sofrer com produtos encalhados em lojas. Se produzir abaixo do necessário, vão faltar mercadorias e a imagem do negócio será prejudicada.

Como o Product Market Fit pode ser definido?

Após a definição do conceito, citamos o exemplo da Apple, que identificou uma necessidade do mercado, criando um aparelho celular inovador. Claro que esse não é o único Product Market Fit da empresa, pois ela é referência no segmento de tecnologia.

Então você se pergunta: como eu, um pequeno e iniciante empreendedor, vou criar um produto se não tenho experiência, capital ou equipe qualificada para tal?

Bom, definir um Product Market Fit para a sua empresa não significa criar um produto novo, do zero, mas oferecer algo que seu público deseja e que resolva as suas dores.

A seguir, vamos dar algumas dicas valiosas de como definir esse método para o seu negócio. Vamos lá?

Identifique necessidades não atendidas de sua persona

Voltando à empresa de Steve Jobs, seu grande sucesso se deve ao fato de explorar um mercado ainda novo, ou seja, ela aperfeiçoou o celular e lançou um produto que, até então, era novidade no mercado. Mas como saber o que minha persona precisa?

Uma dica é estabelecer um vínculo com seu público-alvo para saber o que ele anseia ou necessita. O bom relacionamento com os consumidores é a chave para informações valiosas, que pode contribuir muito com o crescimento de seu negócio.

Observar o comportamento do consumidor é outro fator que influencia na decisão certa de qual será o Product Market Fit de sua empresa.

No caso de um e-commerce, oferecer produtos com valores mais acessíveis, desde que não prejudique a lucratividade do negócio, ou oferecer frete gratuito já são boas estratégias para aumentar o ticket médio de sua loja.

Defina uma proposta de valor

O sucesso de um Product Market Fit tem muito a ver com a proposta de valor que ele tem na visão de seus clientes. Então, antes de lançar um produto, é essencial determinar quais problemas da persona serão resolvidos pela sua empresa.

Vamos citar novamente a Apple. A empresa resolveu a necessidade que o público tinha de ter um computador de bolso. Mas adaptando essa questão à realidade de seu e-commerce, você pode oferecer um serviço de entrega grátis e mais rápido do que a concorrência.

Esse é um grande diferencial, principalmente no caso de pessoas que precisam comprar um produto e receber sua mercadoria com urgência.

Desenvolva um Produto Viável Mínimo (MVP)

O Produto Mínimo Viável ou Minimum Viable Product (MVP) é uma versão básica, ou seja, um protótipo de um produto de uma startup. O MVP é lançado no mercado com funções básicas, para observar se ele se encaixa nas necessidades do consumidor.

Nesse caso, podemos citar o caso do Nubank. Em 2019, a empresa começou a oferecer para seus clientes Nuconta o cartão de débito. A princípio, o serviço foi liberado para poucos clientes e, após o período de testes, a empresa abriu o leque, liberando o serviço para quem tivesse interesse.

Caso você tenha o objetivo de oferecer frete grátis, pode começar oferecendo o benefício para clientes especiais, que sempre estão comprando de sua loja. Se a resposta for positiva, você investe nessa estratégia.

No entanto, se você analisar que o custo-benefício não foi tão interessante, deve montar outra estratégia para focar em outro Product Market Fit.

A vantagem dessa estratégia é que ela permite identificar se o produto ou serviço atende às necessidades do consumidor com o mínimo de investimento. Isso reduz as chances de a empresa fazer investimentos altos e não ter retorno.

Dê espaço para que os consumidores deem feedback

Depois de começar o período de testes do produto ou serviço, é hora de ouvir o que os clientes têm a dizer sobre seu Product Market Fit. Para saber a opinião sincera do consumidor, é essencial deixar que ele utilize o serviço ou produto por um tempo para saber se ele está satisfeito.

Para colher os feedbacks, podem ser utilizados canais de atendimento online ou pesquisa, que pode ser enviada por e-mail.

Como saber se o Product Market Fit foi alcançado?

Mas já trabalho com venda online há um bom tempo, como vou saber se o Product Market Fit de meu negócio foi alcançado? Bom, para ter esse tipo de informação, é necessário medir os resultados de vendas continuamente.

Uma coisa é certa: sua empresa não consegue ter um Product Market Fit do dia para a noite. São necessários meses e até anos de trabalho árduo até chegar onde se quer.

Mas sem mais delongas, vamos citar algumas formas de descobrir se seu negócio alcançou esse objetivo.

Reações positivas do consumidor

Como o consumidor reagiu à chegada de seu produto no mercado? Para ter esse tipo de informação, nem sempre é necessário recorrer às pesquisas. Se a sua empresa tem um perfil nas redes sociais ou está cadastrada no Google Meu Negócio, já é possível avaliar as reações dos clientes em relação ao que você vende.

Isso porque essas páginas permitem que os clientes façam uma avaliação geral da empresa ou do produto/serviço que elas adquiriram de seu negócio.

Também é possível medir o nível de aceitação do público por meio de compartilhamentos em grupos de amigos no Facebook e hashtags no Instagram. Por isso, fique de olho nesses canais de comunicação.

Aumento nas vendas

A melhor forma de medir o sucesso de um produto é mensurar o número de vendas. Além disso, é necessário observar se as vendas acontecem de forma fácil e contínua.

Se a empresa precisa investir muito dinheiro em campanhas de publicidade e marketing para ter um número razoável de vendas, tem algo errado. Claro que para vender é necessário bastante esforço, pois estamos falando de um mercado altamente competitivo. Mas o fato aqui é quando o resultado não condiz com o esforço que foi feito.

Vale ressaltar que, para ter um bom número de vendas, é necessário ter boas estratégias e fazer a segmentação de público correta, pois por melhor que seja seu produto, ele não será ideal para determinado perfil de consumidor.

Então, se tudo estiver sendo feito da maneira certa, há algo que dever ser modificado em suas estratégias ou, até mesmo, em seu produto.

Maiores taxas de recompra

Se seus clientes compram seu produto de forma recorrente, significa que ele tem uma boa aceitação do público e atende às suas necessidades. Mesmo que você atue no setor de bens duráveis, como celulares, depois de um tempo de uso, os consumidores precisam trocar o aparelho.

Mas eles trocam por um aparelho da mesma marca ou com funções similares? Observar essas questões é essencial para medir se o Product Market Fit de seu negócio foi alcançado.

Crescimento nas vendas

O objetivo de qualquer tipo de negócio é aumentar o número de vendas, mas sem alterar os custos necessários para alcançar esse objetivo.

Por isso, quando o Product Market Fit do negócio foi alcançado, as vendas crescem naturalmente, sem a necessidade de maiores investimentos em campanhas de publicidade e marketing.

Isso acontece porque o produto teve uma boa aceitação do público, o que contribui para uma divulgação dos consumidores para as pessoas próximas. É o que chamamos de propaganda boca a boca, que mesmo na Era da Tecnologia funciona perfeitamente, mesmo para e-commerces.

Quando a empresa chega a esse patamar, os lucros aumentam consideravelmente.

Baixo índice de rejeição

Quando um produto atinge o Product Market Fit, significa que ele tem baixa rejeição entre o público. Mas nesse caso, estamos falando somente da persona para a qual ele foi idealizado. Consumidores que não têm as características dos clientes em potencial de seu negócio não entram nessa análise.

Utilize a regra dos 40%

A regra dos 40% serve como um medidor do sucesso de seu produto. Depois que ele foi desenvolvido, testado e lançado no mercado, é hora de saber a sua aceitação perante o público. Essa também é uma oportunidade de identificar falhas que podem ser corrigidas em tempo hábil.

A regra consiste na aplicação de um questionário, que pode ser bem simples: composto de uma ou duas perguntas. Mas claro que, se você quiser, pode colocar mais, desde que elas possibilitem respostas claras e úteis para o seu negócio.

Outro tipo de pesquisa é aquela que oferece alternativas para o consumidor. Então, você pode perguntar em que nível de satisfação o cliente se sente em relação ao seu produto. Se 40% assinalar que está muito satisfeito, por exemplo, é um sinal de que você está no caminho certo.

Quais as melhores dicas para atingir o Product Market Fit?

Até aqui, você já entendeu o que é esse conceito, sua importância para os negócios e como ele funciona. Mas como atingir o Product Market Fit? É preciso fazer um planejamento empresarial? Contratar consultoria especializada?

Na realidade, alcançar esse objetivo é um verdadeiro desafio para empreendedores iniciantes. Para ajudar nessa tarefa, separamos algumas dicas que devem ser seguidas para quem deseja atingir o Product Market Fit em seu negócio. Veja só!

Determine seu público-alvo

A chave para o sucesso de qualquer negócio é definir quem será seu público-alvo. Dificilmente uma empresa alcança resultados satisfatórios “atirando para todos os lados”. Então, para criar seu Product Market Fit, é necessário fazer uma segmentação de clientes.

Faça uma pesquisa para saber o que um seleto grupo de pessoas precisa e atenda aquele mercado. Vale também escolher o público de acordo com a idade, classe social, sexo, hábitos e gostos.

Mas a definição de um público-alvo não significa que ele será cliente de sua empresa para sempre. Após algum tempo, você deve revisar as características de seu público e fazer os ajustes necessários no produto para que ele fique sempre adequado para a sua persona.

Aposte na inovação

Inovar em um produto ou serviço é o que levou muitas empresas ao sucesso. A Apple, que já foi citada diversas vezes ao longo deste texto, alcançou grande sucesso e tem um enorme prestígio até hoje, porque busca sempre inovar em seus produtos.

A empresa não inventou o aparelho celular, mas revolucionou o mercado quando lançou um smartphone inovador. Não criou o computador, mas trouxe inovação para o mercado com o desenvolvimento do Mac e do sistema operacional, exclusivo para seus clientes, que oferece uma qualidade gráfica acima dos outros no mercado.

Outro bom exemplo é de um fabricante de calça jeans em São Paulo que inovou seu produto criando um bolso antifurto — ideal para guardar o celular. A ideia surgiu porque é comum que as pessoas guardem o aparelho no bolso, o que chama a atenção de ladrões. Com a novidade, o celular fica mais seguro e a pessoa pode ficar mais tranquila quando anda na rua.

Apostar nesse tipo de ideia pode trazer grandes lucros para seu negócio, e podem ser mudanças simples, mas que farão a diferença na vida do consumidor.

Agora que você já sabe o que é o Product Market Fit e como implantar essa estratégia em seu negócio, está na hora de colocar nossas dicas em prática e conseguir destaque para a sua empresa. Mas lembre-se de que toda a equipe da empresa tem papel fundamental nessa estratégia e, por isso, todos devem estar engajados na causa.

Se a equipe de marketing, por exemplo, falhar em seu trabalho de tornar o produto da empresa seu Product Market Fit, toda a operação estará comprometida. Então, reúna toda a equipe em prol do mesmo objetivo — fazer o negócio crescer e ter bons lucros.

As informações deste post foram suficientes para você entender o que é um Product Market Fit e como implantar essa estratégia em sua empresa? Que tal agora descobrir como abrir uma loja virtual?