Se você trabalha com vendas pela internet, costuma comprar pela internet ou está planejando tirar seu sonho de empreender do papel, já deve ter ouvido falar sobre marketplace.
Mas, você sabe realmente como esse modelo de negócio funciona?
Neste artigo, vamos falar tudo sobre marketplace: o que é, como funciona, vantagens e como ter mais vendas nesses grandes canais de vendas.
E você, se não quiser perder mais vendas, precisa conhecer melhor esse modelo e as principais plataformas em que a sua loja pode vender.
O que é Marketplace?
Marketplace é um modelo de negócio online que reúne vários lojistas em um mesmo ambiente de vendas.
Como você já deve ter ouvido por aí, o marketplace funciona como um shopping virtual: em um só lugar, os usuários podem pesquisar e comprar produtos de diferentes lojas.
Em troca desse espaço para vendas, os marketplaces costumam cobrar taxas e comissões sobre os pedidos.
Dessa maneira, todos os envolvidos saem ganhando.
Esse modelo de vendas na internet é usado por gigantes do e-commerce, como Amazon, Shein, Shopee, AliExpress, Mercado Livre, Americanas e Magazine Luiza, que podem ser novos canais de vendas dos seus produtos.
Grande parte das vendas pela internet passa por essas plataformas (mais adiante você vai ver alguns dados que mostram isso).
Diferença entre Marketplace, Loja Virtual e E-commerce
Marketplace, loja virtual e e-commerce são conceitos do universo do comércio eletrônico.
Embora tenham significados diferentes, muitas vezes eles são usados como sinônimos.
E-commerce
E-commerce é todo tipo de comércio eletrônico, que acontece à distância, por meio de dispositivos conectados.
Dentro do e-commerce, existem diversos canais de vendas, entre eles as lojas virtuais, os aplicativos, as redes sociais e os próprios marketplaces.
Marketplace:
Como você já deve ter ouvido por aí, o Marketplace é como se fosse um shopping online, onde você “aluga” seu espaço naquele grande centro de compras.
Loja Virtual
Enquanto a loja virtual é um canal de vendas de um único lojista, no marketplace existe uma infinidade de vendedores oferecendo seus produtos no mesmo ambiente.
Os donos dos marketplaces geralmente cobram uma porcentagem em cima das vendas feitas na plataforma.
Em contrapartida, os marketplaces já oferecem uma infraestrutura de marketing que garante uma alta visibilidade da plataforma.
Já na loja virtual, o vendedor cria a sua própria loja e pode administrar como bem entender, trabalhar a sua identidade visual, organizar suas vitrines e inserir seus produtos.
Compreendeu a diferença?
Existem vantagens e desvantagens tanto nos marketplaces quanto nas lojas virtuais.
Então, é preciso avaliar quais canais de vendas são mais relevantes para o seu negócio.
Mas nada impede de criar uma loja virtual e também vender seus produtos em marketplaces, sabia?
Aliás, existem plataformas de e-commerce que facilitam essa integração entre os canais.
Assim, você pode alcançar mais pessoas e conquistar mais vendas.
Como funciona um Marketplace?
O modelo de marketplace funciona como uma parceria entre uma plataforma e os lojistas.
Para que a parceria funcione, existe uma divisão de tarefas.
Os marketplaces são responsáveis por oferecer o ambiente de vendas e garantir a segurança das transações.
Além disso, eles investem fortemente em marketing (redes sociais, anúncios, envios de e-mail marketing, etc.) para garantir o que os vendedores mais desejam em suas plataformas: tráfego de clientes.
Os lojistas, por sua vez, devem inserir seus produtos na plataforma, com imagens e informações completas, e receber os pedidos dos clientes.
Depois que eles fazem uma compra, é o vendedor quem separa o produto no estoque, embala, emite a nota fiscal e faz o envio pela transportadora.
Depois da entrega, o vendedor recebe o valor da venda, já com a comissão da plataforma descontada.
Algumas plataformas também podem fazer o envio de pedidos, dependendo da sua estrutura de logística.
Se tiver um centro de distribuição, por exemplo, pode oferecer o fulfillment, que engloba os processos de separação dos pedidos até a entrega aos clientes.
Se houver qualquer problema no pedido, como trocas e devoluções, é o vendedor que resolve a necessidade do cliente.
Porém, como a intermediação da venda é responsabilidade do marketplace, as plataformas costumam mediar esses procedimentos para garantir segurança para a loja e para os clientes.
Os compradores, porém, podem não saber diferenciar quando estão comprando em um marketplace ou em uma loja virtual de uma marca.
Afinal, muitas plataformas conciliam a venda dos seus produtos, que elas próprias vendem e entregam, com espaços para outros lojistas.
Porém, os consumidores podem identificar quando a venda acontece no modelo de marketplace: as plataformas informam, na página do produto, que aquele item é “vendido e entregue por X”.
Assim, é possível saber qual lojista é responsável pela venda e pelo envio daquele produto, o que traz mais transparência para a transação.
Qual o custo para vender em Marketplaces?
O modelo de cobrança mais usado em marketplaces é a comissão sobre as vendas.
A plataforma fica com um percentual sobre o que os clientes pagam aos lojistas.
Comissão dos principais marketplaces
Mercado Livre
O Mercado Livre, por exemplo, cobra comissões que variam entre 11% e 19%, dependendo da categoria do produto e do tipo de anúncio.
Shopee
A Shopee, com uma das comissões mais vantajosas do mercado, trabalha com duas modalidades.
A modalidade de comissão para vendedores com programa de frete grátis e para os vendedores que não aderirem o programa de frete grátis.
- Para vendedores com Programa de Frete Grátis: 14% +6% + R$3 por cada ítem vendido.
- Para vendedores sem o Programa de Frete Grátis: 14% + R$3 por cada ítem vendido.
Lembrando que em ambas as modalidades o valor de comissão a ser pago pelo vendedor não poderá ultrapassar R$103 por item, mesmo em produtos com valores mais altos.
Americanas
A comissão das Americanas começa em 16% e pode chegar até 19%, dependendo do segmento.
Algumas plataformas também cobram uma taxa fixa nas vendas, especialmente quando são produtos de menor valor.
Nos exemplos citados antes, o Mercado Livre cobra R$ 6 por unidade para produtos abaixo de R$ 79.
Anuncios no marketplace
Se a concorrência for muito grande, o que geralmente acontece nos marketplaces, talvez você também tenha que investir em publicidade na plataforma.
Anúncios com maior destaque nas buscas ou aparecer nas recomendações do marketplace também podem entrar nos seus custos.
Outros modelos também podem ser adotados.
Algumas plataformas de marketplace trabalham com mensalidades, por exemplo.
Nesse caso, os vendedores ou anunciantes pagam uma assinatura para expor seus produtos e serviços na plataforma.
Panorama sobre Marketplaces no Brasil e no mundo
O mercado de marketplaces não para de crescer.
Plataformas que surgiram nos últimos anos estão se tornando gigantes da internet, e grandes varejistas estão inserindo esse modelo nos seus negócios.
Os marketplaces já representam quase 80% do faturamento do e-commerce brasileiro, conforme dados da Ebit/Nielsen apresentados pela Exame.
Em 2020, os marketplaces cresceram mais que o total do e-commerce.
Ainda segundo a Ebit/Nielsen, o mercado de marketplaces cresceu 52% em 2020, enquanto o e-commerce como um todo cresceu 41% no mesmo ano, como revela o E-commerce Brasil.
Aliás, essa é uma tendência global.
Um estudo realizado pela Capgemini mostrou que as pessoas estão se voltando para esse tipo de e-commerce: 74% dos consumidores afirmaram que compraram em marketplaces nos últimos 6 meses, em vez de um varejista individual.
Entre eles, destacam-se as novas gerações: 88% da Geração Z e 81% dos Millennials fizeram compras em marketplaces, mas apenas 60% dos Boomers fizeram isso.
Portanto, os consumidores estão adquirindo o hábito de comprar em marketplaces e começam a entender melhor como funciona esse tipo de e-commerce.
De acordo com a pesquisa O Cenário de Marketplace no Brasil 2021, realizado pela Driven.cx, mais de um terço (34,8%) dos consumidores não entendem o que significa “marketplace”.
Apesar de ainda ser um número elevado, esse percentual já foi 2x maior há 3 anos, o que mostra que o brasileiro está se habituando a esse modelo.
Na mesma pesquisa, quase 62% dos consumidores disseram que nunca tiveram uma experiência negativa com marketplaces.
É importante notar que, quando perguntados a que eles atribuem uma experiência ruim, 65.4% apontam que a responsabilidade era do lojista, e não da plataforma.
Os entrevistados também responderam que os principais benefícios de comprar em marketplaces são o preço (53.4%) e a facilidade de achar o produto (31%).
A competitividade nessas plataformas, que reúnem centenas de vendedores, tende a baixar os preços.
Além disso, o mix ampliado de produtos dos marketplaces facilitam ao consumidor encontrar o que deseja.
Quais as vantagens de um Marketplace?
Marketplaces trazem vantagens para todos os envolvidos: os vendedores, que ganham visibilidade, credibilidade e vendas.
Os compradores, que podem pesquisar produtos de vários lojistas em um lugar só, encontrar preços competitivos e comprar com confiança; e as plataformas, que ganham com a intermediação de milhares de transações.
A seguir, vamos detalhar as vantagens do modelo de marketplace para os vendedores parceiros da plataforma, para você entender a importância de trabalhar com esse canal de vendas. Confira:
Visibilidade
O principal benefício que os vendedores buscam em marketplaces é a visibilidade.
Nessas plataformas, eles podem alcançar muitos clientes que talvez nunca conhecessem a sua loja virtual.
Os marketplaces têm um público enorme, investem em marketing, aparecem nas primeiras posições do Google e, assim, contribuem para a divulgação dos lojistas.
Credibilidade
Marketplaces geralmente são grandes plataformas, com marcas robustas.
Os clientes já conhecem a marca, já compraram outras vezes na plataforma e já tiveram uma boa experiência.
Então, eles têm uma credibilidade que é transmitida para os vendedores.
Se tivessem apenas uma loja virtual própria, eles demorariam mais tempo para construir sua reputação e ganhar a confiança dos clientes.
Oportunidade de vendas
Com mais visibilidade e credibilidade, os lojistas tendem a vender muito mais.
O marketplace oferece um espaço privilegiado de vendas e passa a ser um dos principais canais de aquisição de clientes, já que sempre estão surgindo novos consumidores e novas oportunidades de divulgar seus produtos.
Infraestrutura pronta
Os marketplaces oferecem toda a estrutura que os vendedores precisam para anunciar seus produtos, atender os clientes e receber os pagamentos.
Como são marcas poderosas, elas investem constantemente em desenvolvimento e melhorias das suas plataformas, que são confiáveis e oferecem uma boa experiência ao cliente.
Quais são os desafios de vender em um marketplace?
Marketplaces oferecem grandes oportunidades. Mas é preciso avaliar algumas desvantagens que esse tipo de e-commerce traz e analisar se realmente vale a pena para a sua loja.
Veja agora quais são elas:
Limitações da plataforma
Nos marketplaces, os lojistas precisam lidar com as definições e limitações das plataformas.
São elas que ditam as regras, os percentuais de comissão, a experiência de navegação, as campanhas de marketing, as formas de pagamento e outros diversos pontos.
Se o marketplace resolve fechar ou aumentar taxas e comissões, não há muito o que fazer.
O vendedor não tem poder de barganha diante de plataformas poderosas como essas.
Perda de identidade da marca
Marketplaces oferecem pouca liberdade para customizar as páginas de venda.
Existe uma identidade visual padrão para todos os vendedores, que não conseguem desenvolver o seu branding ali.
Portanto, há uma perda de identidade de marca, que é essencial para se diferenciar dos concorrentes e despertar a identificação dos consumidores.
Alta concorrência
Marketplaces reúnem milhares de vendedores, de todos os cantos do Brasil e até do mundo.
Por isso, a concorrência tende a ser alta.
Você precisa encontrar nichos que não estão sendo bem atendidos ou praticar preços competitivos para conseguir lucrar.
Margem de lucro
Nos marketplaces, a margem de lucro tende a ser reduzida.
A alta concorrência pressiona os preços para baixo, enquanto as taxas, comissões e mensalidades representam custos que você não teria com um e-commerce próprio.
Portanto, a lucratividade dos vendedores no marketplace depende do volume de vendas.
Tipos e exemplos de Marketplace que existem no mercado
Quando se fala em marketplace, a maioria das pessoas deve pensar logo em nomes como Amazon, Mercado Livre e Americanas.
Porém, existem muitos outros tipos de marketplace que vão além do varejo.
Vamos ver agora alguns outros tipos:
Marketplace de produtos físicos: Amazon, Magalu, Netshoes
Esse é o tipo de marketplace provavelmente mais conhecido.
Refere-se ao varejo de produtos físicos pela internet, no modelo clássico de um shopping online.
Pode vender categorias diversas, como Amazon e Americanas, ou segmentadas, como Netshoes (esporte), Mobly (móveis) e Enjoei (itens usados).
Marketplace de serviços: Uber e Ifood
Os marketplaces de serviços provavelmente também fazem parte do seu dia a dia.
Uber e iFood são exemplos de plataformas bastante conhecidas, mas também existem marketplaces de profissionais freelancers, diaristas e outros diversos prestadores de serviços.
Marketplace de aluguel: Airbnb e QuintoAndar
Marketplaces também podem oferecer aluguel de apartamentos, hospedagens, carros e outros diversos produtos e serviços.
Airbnb, Booking, Decolar e QuintoAndar são exemplos desse tipo de marketplace.
Marketplace de agendamento: SuperProf
Outra possibilidade são os marketplaces de agendamento.
Eles são um pouco mais específicos e geralmente reúnem profissionais liberais, como médicos, dentistas e psicólogos.
Um exemplo é a plataforma Doctoralia.
Marketplace de anúncio: Facebook Marketplace
Nesse tipo de marketplace, os anunciantes apenas divulgam seus produtos.
A plataforma, nesse caso, não faz a intermediação da venda, apenas oferece o espaço de divulgação. OLX, Google Shopping e Facebook Marketplace, por exemplo, atuam dessa forma.
Marketplace de Produtos Digitais: Apple Store e Google Play
Aqui estão dois exemplos de lojas de produtos digitais.
Elas conectam desenvolvedores de aplicativos para celular com usuários do Android e iOS.
Como vender em um Marketplace
Para vender em um marketplace, você precisa se cadastrar nas plataformas como vendedor.
Geralmente é um processo simples, com alguns formulários para preencher no site ou aplicativo, que vão para aprovação da plataforma.
Para vender em um marketplace, você não precisa ter uma loja virtual.
O cadastro da loja e dos produtos é feito diretamente na plataforma.
Mas, se você já tem ou também quer ter uma loja virtual própria, é possível integrar as operações entre os canais de venda e controlar estoques e vendas em um só lugar.
Depois de fazer o cadastro da loja, você deve anunciar seus produtos, com todas as informações que os clientes precisam saber.
Não economize nos dados e descrições dos produtos — lembre-se de que a compra é virtual, e o consumidor precisa ter certeza do que está comprando.
Na gestão do seu negócio, organize a logística e gestão de estoque.
Para vender em um marketplace, você precisa garantir que os clientes sejam bem atendidos.
Assim, eles deixam boas avaliações e voltam à sua loja para comprar mais.
Quem pode vender em um Marketplace?
Cada marketplace define as regras para aprovar os vendedores na sua plataforma.
Estes são alguns requisitos que podem ser considerados:
- Ter CNPJ ativo e sem restrições;
- Emitir nota fiscal (NF-e ou NF-a);
- Cadastrar o negócio em uma atividade de varejista
- Capital social mínimo
- Conta corrente vinculada ao CNPJ
Algumas plataformas podem exigir CNPJ para o cadastro, mas muitas aceitam vendas por pessoas físicas.
De qualquer forma, vale a pena pensar na formalização do seu negócio para poder emitir notas fiscais e transmitir mais credibilidade aos clientes.
No registro do CNPJ, o lojista deve cadastrar o negócio em uma atividade da CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) que permita a venda no varejo.
Além disso, a plataforma pode exigir um capital social mínimo, que garanta a sustentação do negócio.
Na Americanas, por exemplo, o capital social mínimo é de R$ 1 mil.
Essa informação deve constar no Contrato Social, que é um dos documentos exigidos para a aprovação na plataforma.
Melhores práticas para vender em Marketplaces: 8 dicas para o sucesso!
A seguir, vamos ver algumas boas práticas para a sua loja ter sucesso em um marketplace. Aproveite as dicas:
Escolha Marketplaces alinhados ao seu negócio
Existem inúmeros marketplaces, de diferentes tipos e em diferentes nichos. No varejo, existem plataformas de esportes, celulares, sapatos, móveis e muito mais.
Então, dependendo dos produtos que você vende, é possível trabalhar com plataformas mais alinhadas ao seu nicho de mercado.
Assim, você tem mais chances de encontrar um público que se interesse pelos seus produtos.
Calcule os seus ganhos
Para vender em marketplaces, é importante calcular o impacto das taxas e comissões.
Ao colocar os custos na ponta do lápis, você vai conseguir escolher as plataformas mais vantajosas para o seu negócio e precificar os produtos de maneira mais inteligente.
A precificação, aliás, é um ponto importante.
Considere os custos fixos e variáveis do seu negócio, as taxas e comissões, a margem de lucro que você deseja, mas também a competitividade dos marketplaces.
Defina preços que coloquem a sua loja no páreo da competição.
Integre com a sua loja virtual
Os principais marketplaces oferecem integrações com plataformas de e-commerce.
Dessa forma, se você já tem uma loja virtual, é possível gerenciar seus canais de vendas em um só lugar, de forma integrada, de maneira que os dados de clientes, estoque e vendas não se percam.
Divulgue para o seu público
O próprio marketplace é capaz de atrair visitantes para a sua loja e aumentar as suas vendas.
Mas você também pode impulsionar o tráfego de consumidores ao divulgar que a sua loja está no marketplace.
Utilize seus canais de divulgação, como redes sociais e e-mail marketing, para divulgar suas páginas de venda e levar mais pessoas até a loja.
Aproveite os períodos promocionais
Nos períodos promocionais, como Dia das Mães, Natal e Black Friday, os marketplaces costumam criar campanhas de divulgação, com altos investimentos em marketing.
Então, são boas épocas para fazer ofertas especiais, liberar seus estoques e conquistar mais clientes, já que eles estão mais dispostos a comprar.
Gerencie o estoque dos canais de venda
Quando os lojistas vendem produtos em lojas virtuais, marketplaces, lojas físicas e outros canais, a gestão do estoque se torna um desafio.
Os pedidos podem vir de todos os lados, então o ideal é centralizar a gestão em uma plataforma, com atualizações automáticas e tempo real.
Assim, você não corre o risco de que um cliente compre um produto que a loja não tem mais em estoque.
Ofereça o melhor atendimento
Um bom atendimento é capaz de conquistar e fidelizar clientes.
Se os marketplaces oferecem poucas chances de diferenciação, a qualidade do atendimento pode ser uma forma de se destacar.
Então, quando eles entram em contato ou fazem perguntas nas páginas de produtos, você tem a oportunidade de resolver suas dúvidas, se aproximar e mostrar que você se importa com os consumidores.
Capriche na entrega
A entrega do produto é o momento de cumprir — ou superar — as expectativas que os clientes criaram ao longo da sua jornada de compra.
Nos marketplaces, essa expectativa tende a ser ainda maior, já que os consumidores não têm tanta proximidade com os vendedores.
Então, capriche na entrega.
Cumpra os prazos prometidos, embale bem o produto, proteja materiais frágeis e confira se o item realmente corresponde ao pedido.
Melhores Marketplaces para vender no Brasil
Existem diversos marketplaces em atuação no Brasil, tanto plataformas brasileiras quanto estrangeiras.
Vamos conhecer agora quais são os principais marketplaces em que você pode vender:
Mercado Livre
O Mercado Livre é o maior marketplace da América Latina. No ranking do E-commerce Brasil, aparece no 1º lugar em número de pedidos.
A plataforma é argentina, mas logo que foi lançada, em 1999, já começou a operar no Brasil.
Atualmente opera em 18 países, com mais de 12 milhões de vendedores parceiros na América Latina.
Confira também: 5 passos para aumentar suas vendas no Mercado Livre agora
Shopee
A Shopee é uma plataforma de Singapura. Criado em 2015, o marketplace expandiu sua atuação em países asiáticos e, em 2019, chegou ao Brasil.
A partir daí, investiu fortemente em marketing para conquistar o consumidor brasileiro, com anúncios de TV, cupons de desconto e frete grátis.
Embora não seja do Brasil, a Shopee começou a integrar lojistas brasileiros logo que passou a operar no país, além dos vendedores internacionais.
Então, você também pode vender seus produtos nessa plataforma.
Amazon
A Amazon fundada pelo popular Jeff Bezos, ficou mundialmente conhecida e se tornou um dos maiores marketplaces do mundo.
Com uma vasta opção de produtos e também serviços de música e vídeo, o marketplace é uma das melhores opções para os lojistas venderem para uma grande audiência.
Afinal, o alto número de visitantes pode trazer muitas vendas para quem usa a plataforma como vitrine online.
Como vender na Amazon: Vantagens, cadastro e quais produtos são permitidos no marketplace!
Shein
A Shein é um marketplace que se destaca por sua ampla variedade em categorias como moda — que abrange desde roupas, acessórios até calçados —, utensílios domésticos, itens para pets e produtos de decoração. Fundada em 2008.
A Shein começou a se tornar conhecida em 2011 e hoje é um dos maiores marketplaces de varejo atualmente, com mais de 5 milhões de downloads em todo o mundo.
Um dos maiores atrativos da Shein é a combinação única de produtos de alta qualidade a preços extremamente competitivos.
Lojas que optam por vender na Shein, não estão apenas escolhendo mais um canal de vendas, mas sim adentrando um mercado com potencial expansivo.
Magazine Luiza
A Magazine Luiza é uma gigante do varejo brasileiro.
Foi fundada em 1957 e abriu lojas físicas em todo o Brasil. Com a popularização do e-commerce, soube também digitalizar seus negócios e se tornou uma das maiores lojas online do Brasil.
Nos últimos anos, passou a atuar também como marketplace, com diversos lojistas parceiros.
É hoje uma das plataformas mais seguras e confiáveis para vendas.
Americanas
A Americanas faz parte da B2W que abrange mais dois populares sites no Brasil.
Pertencendo ao mesmo grupo da Submarino e Shoptime, o marketplace faz sucesso no Brasil.
Com uma publicidade bem pensada, a empresa se destaca toda Black Friday com a sua, já sua tradicional, Red Friday fazendo jus a cor predominante da sua marca.
Oferecendo inúmeras possibilidades ao consumidor, é possível encontrar vários tipos de produtos em seu site como: eletrônicos, eletrodomésticos, brinquedos, artigos para casa e muito mais.
Casas Bahia
As Casas Bahia também é muito popular no varejo brasileiro. Parecida com a Americanas, a empresa faz parte do Via Varejo que abrange outras marcas como: Extra, Loja HP e Ponto Frio.
O marketplace oferece variadas opções de produtos para casa, tecnologia e móveis com preços abaixo da média para conquistar os clientes.
Dafiti
Não só marketplaces de eletrodomésticos e eletroeletrônicos estão na nossa lista.
A Dafiti também merece um lugar aqui, afinal a empresa faz parte do Global Fashion Group juntamente com marcas como: Tricae (que atende ao público infantil) e Kanui (focada em artigos esportivos).
O marketplace que é voltado para o mundo da moda, oferece as mais diversas peças e acessórios para o público feminino e masculino, além de marcas famosas.
Zattini
A Zattini é uma loja online também do ramo de moda da Netshoes.
O marketplace oferece grande variedade de peças e acessórios para todos os públicos.
Dentro do site também é possível encontrar muitas marcas cobiçadas pelo público.
Facebook Marketplace
O Facebook Marketplace foi criado para compra e venda entre usuários, especialmente de itens usados.
Mas, à medida que a plataforma cresceu, as empresas também puderam usar o marketplace para anunciar seus produtos e se conectar com os consumidores.
Porém, o Facebook ainda não oferece no Brasil um meio de pagamento.
Portanto, a plataforma funciona como um marketplace de anúncios apenas, sem intermediar as operações.
Como você viu, o marketplace é uma promessa ainda maior para os próximos anos, pois conseguiu conquistar muitos brasileiros.
Essas plataformas, estão cada vez mais em evidência e são uma ótima oportunidade para ampliar seu público, atrair mais clientes e aumentar suas vendas.
Tudo isso com uma estrutura pronta — é só se cadastrar e vender!
Mas é importante seguir as melhores práticas de gestão que mostramos aqui.
Dessa forma, você pode ter muito mais sucesso nas vendas em marketplaces!
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