O que é CAC, como calculá-lo e qual a importância para o e-commerce?

Quanto o seu negócio gasta para converter clientes? Entender o que é CAC permite que você tenha o valor exato dessa conta […]

Quanto o seu negócio gasta para converter clientes? Entender o que é CAC permite que você tenha o valor exato dessa conta e consiga compará-lo com outros indicadores para ter uma visão mais abrangente das suas finanças.

Se ainda não sabe como funciona o CAC, você corre o risco de estar gastando muito dinheiro com a aquisição de clientes e prejudicando o retorno financeiro dos seus esforços. Portanto, se o seu negócio precisa otimizar os investimentos, continue a leitura deste artigo e aproveite as dicas!

O que é CAC?

O Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC, mede a quantidade de dinheiro que o seu negócio gasta para conquistar um cliente. A quantia que entra no cálculo é a soma de todas as despesas com marketing e vendas, que formam as duas áreas responsáveis diretamente pela aquisição de clientes de um negócio.

O CAC é uma média que vai mostrar para você se os investimentos em marketing e vendas estão realmente trazendo resultados. Não há um valor ideal para o CAC, porém, quanto mais baixo for o Custo de Aquisição por Cliente, maior é o retorno que o negócio está obtendo com os investimentos em marketing e vendas.

No entanto, se muito dinheiro precisa ser gasto para a aquisição de um cliente, é preciso rever os investimentos e saber o que pode ser alterado. Isso acontece quando o valor gasto para converter um cliente é superior ao valor de receita gerado pelo negócio em um período específico.

Mas saiba que o grande desafio para os empreendedores não é entender o que é CAC, afinal, todos entendem a noção básica de que uma empresa deve ganhar mais do que gasta para gerar lucro e se manter a longo prazo. O grande desafio é calcular o CAC, pois vários fatores precisam ser considerados a fundo para que o resultado não seja equivocado.

Como fazer o cálculo do CAC?

Agora que você já tem uma boa noção sobre o que é CAC, vai ser muito mais fácil entender como calculá-lo, considerando a realidade dos seus investimentos e resultados.

Para fazer o cálculo, você só precisa da seguinte fórmula:

Gastos com marketing, vendas e despesas gerais / número de novos clientes

Basicamente, você vai somar os gastos que o seu negócio teve com marketing, vendas e despesas gerais. Em seguida, basta dividir o total pelo número de clientes.

O resultado vai refletir o CAC de um período específico, que pode ser um mês, três meses, um semestre ou qualquer outro recorde temporal da sua escolha.

O desafio do cálculo é considerar todos os investimentos chamados de gastos com marketing e de gastos com vendas. É só dessa forma que o resultado será fidedigno. Não basta considerar, por exemplo, só investimento em mídia paga do e-commerce e depois dividir o valor pelo número de clientes.

Na hora de fazer essa avaliação, considere os seguintes fatores:

  • gasto com marketing: investimento em ferramentas de marketing digital, orçamento para anúncios em redes sociais, remarketing etc.;
  • gasto com vendas: parcerias estratégicas, manutenção do site, atendimento ao cliente etc.;
  • gastos gerais: espaço de depósito, escritório, servidor online.

Se o seu negócio conta com funcionários, é importante incluir no cálculo os salários dos funcionários de marketing e vendas, assim como os gastos com treinamentos.

Qual a importância dessa métrica para o e-commerce?

Se você analisa o CAC do seu e-commerce periodicamente, consegue entender a evolução e o retorno com seus investimentos em marketing e vendas.

Comparando os resultados de cada período, você sabe se o CAC está mais alto ao longo do tempo, o que pode indicar que o seu gasto com aquisição está aumentando, mas seu negócio não está obtendo um número proporcional de clientes.

O CAC mais alto também pode indicar que os seus gastos com aquisição estão estáveis, mas o número de vendas foi reduzido com o passar do tempo. De maneira geral, analisar o CAC periodicamente é importante porque, dessa forma, você consegue saber quando deve investigar mais a fundo os motivos que levam à redução do seu lucro.

Como o cálculo acontece na prática?

Vamos a um exemplo para você entender como o cálculo do CAC acontece na prática.

Se no primeiro semestre do ano seu negócio investiu R$ 3.000,00 em vendas e R$ 2.000,00 em marketing, incluindo todos os fatores que detalhamos anteriormente (como, ferramentas digitais, mídia paga, espaço de depósito etc.), seu total de investimento foi de R$ 5.000,00. Nesse período, vamos supor que o número de clientes adquiridos foi de 250.

Portanto, o cálculo do CAC será R$ 5.000,00 / 250 = R$ 20,00. Nesse exemplo, cada cliente custou para o seu negócio R$ 20,00.

Mas o que esse número significa? Além de calcular o CAC, é importante compará-lo com outras métricas. Assim, você consegue otimizar os seus investimentos. Saiba como fazer isso no próximo tópico.

Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC?

O valor isolado do CAC não indica exatamente as mudanças que você precisa fazer no seu negócio. Portanto, para otimizar os investimentos, é preciso comparar o resultado do CAC com os valores de Ticket Médio e LTV.

O Ticket Médio é a média de quanto o cliente gasta nos produtos do seu e-commerce, enquanto o LTV (Lifetime Value) serve para mostrar o quanto o cliente agregou de valor ao seu negócio no tempo que ele utilizou seus produtos.

Como reduzir o valor do CAC?

Como vimos, não existe valor ideal para o CAC. Porém, quanto mais baixo ele for, melhor, pois isso significa que você está gastando menos para adquirir um cliente e melhorando a lucratividade do seu negócio. Veja algumas ações importantes para reduzir o valor do CAC.

  • Inbound Marketing: a base dessa estratégia a atração de potenciais clientes a partir de meios orgânicos, como SEO e produção de conteúdo, o que permite que o seu negócio reduza custos com a aquisição de clientes.
  • Automação das estratégias de relacionamento: consiste em agilizar os processos de marketing e vendas com o uso de softwares para que a comunicação com o cliente seja muito mais rápida. Uma plataforma de automação de e-mail marketing, por exemplo, é muito eficaz.
  • Metas para a aquisição de clientes: funcionam como um incentivo, um norte para colocar em práticas as ações necessárias e obter os resultados esperados.

Neste post, vimos o que é CAC, a importância dessa métrica para o e-commerce e como otimizá-la. Agora você já tem o que é necessário para usar o CAC a favor do seu negócio. Então, acompanhe os resultados periodicamente e saiba como otimizar seus investimentos de maneira eficaz.

O CAC é apenas uma das fermentas úteis para otimizar os investimentos de um negócio. Se você já utiliza essa métrica, conte nos comentários o que tem dado certo na gestão das suas finanças!