Saiba como definir o mix de produtos ideal para uma loja on-line

O momento de selecionar o mix de produtos de um e-commerce é um dos mais decisivos no sucesso do empreendimento. Afinal, a escolha dos produtos certos corresponde a mais vendas e clientes fiéis. Mas tome cuidado, porque a seleção inicial nem sempre se comprova como sendo a mais acertada, viu?

Há quem queira competir com os grandes marketplaces e vender uma variedade enorme de produtos, enquanto outros preferem restringir sua atuação a um nicho menor de mercado. Quem está certo? Qual a melhor maneira de elaborar um mix de produtos rentável? Confira nossas dicas e descubra!

Mantenha o foco no core business

O core business nada mais é que seu negócio central. No caso de um e-commerce, portanto, equivale a seu produto principal. E pode acreditar: quando você determina qual será o carro-chefe da sua loja virtual, a escolha do mix de produtos que fará o acompanhamento se torna muito mais intuitiva e fácil.

Imagine que seu core business é a venda de calçados esportivos para pessoas adultas, homens e mulheres. Acha que faria sentido inserir perfumes no seu mix de produtos, por exemplo? Um pouco desconexo, não acha? Mas e se fossem desodorantes de longa duração? Aí já faz mais sentido, uma vez que um esportista quer se manter protegido dos odores da transpiração. E essa ideia nos leva ao próximo ponto.

Selecione produtos complementares

Depois de decidir qual é seu carro-chefe, selecione outros produtos que sejam complementares a ele e que, por isso, também possam ser de interesse do seu público. Continuando com nosso exemplo anterior, você poderia vender roupas esportivas, equipamentos para treino, meias, tornozeleiras e munhequeiras, sempre pensando em outros itens que seu cliente principal (aquele que busca o calçado) também pode precisar.

Isso não quer dizer, porém, que outros perfis de clientes não chegarão à sua loja virtual. Aliás, muito pelo contrário! Uma pessoa que não pratica nenhum tipo de atividade física pode muito bem gostar de roupas esportivas, pelo conforto que proporcionam, chegando até você da mesma forma, pelos produtos secundários. Então capriche na seleção!

Acrescente variantes ao mix

Variantes são produtos semelhantes aos que você já vende, cuja principal diferença é a marca, por exemplo. Existem várias marcas de calçados esportivos, correto? Assim, se você pretende ao menos tentar agradar a gregos e troianos, o ideal é que disponibilize no seu e-commerce a maior variedade de marcas possível.

Os produtos variantes também podem ser baseados no preço, a fim de atingir faixas de renda diferenciadas. Ainda seguindo com nosso exemplo, você poderia vender calçados de 100 até 1.000 reais, ampliando consideravelmente seu público-alvo sem ter que diversificar seu core business.

Ofereça mais do mesmo

A ideia de compor um mix de produtos com itens complementares e variantes é ampliar seu alcance sem se perder em meio a itens que não fazem parte do seu mercado — e que, por isso, exigiriam um esforço de vendas maior. Se você se especializou em calçados esportivos, partir para um segmento completamente novo (como eletroeletrônicos) demandaria trabalho dobrado, desde a definição da audiência até o atendimento final ao consumidor.

Em contrapartida, quando você opta por vender uma mesma linha de produtos para o maior número de pessoas possível, dilui seu esforço ao mesmo tempo em que aumenta as vendas. Dessa forma, fica mais fácil oferecer um produto complementar (como um kit de meias) e elevar o ticket médio de cada venda. Você consegue pensar em como vender um televisor para quem foi comprar um tênis de corrida? Difícil de argumentar, não é verdade?

Aumente suas vendas

Agora que você já sabe como escolher um mix de produtos vencedor, que tal conferir algumas ideias para maximizar a lucratividade do seu e-commerce com o aumento das vendas?

Entenda a necessidade do cliente

Quando o consumidor chega até você, ele normalmente já tem uma ideia do que precisa. Mas e se você souber oferecer aquele algo a mais de que ele também precisa, mas não faz nem ideia? Nesse caso, você tem maiores chances de aumentar seu ticket médio! Pensar como seu consumidor, descobrindo do que ele realmente precisa, contribui para oferecer os produtos complementares certos.

Para simplificar, imagine um e-commerce de roupas de cama e um consumidor que chega até o site buscando um jogo de lençol para seu colchão king size. Ele encontra várias opções e, nos produtos sugeridos como complementares, descobre que existe uma capa que ajuda a proteger o colchão. Bem ali, esse consumidor descobre que precisa desse item e acaba levando — ainda mais se você oferecer um desconto para a compra conjunta!

Monte kits atrativos

Os kits são sempre bem-vistos pelos consumidores, atraindo tanto pela quantidade como pelo preço. Cestas de cosméticos, conjuntos de underwear para homens, kits de lingeries para mulheres, pacotes de materiais escolares ou de escritório, entre muitos outros, podem ser ofertados para uma ampla gama de consumidores, despertando o desejo de compra.

No início do ano, por exemplo, é comum que os pais comecem a procurar materiais escolares para os filhos. Aproveitando esse conhecimento sobre o mercado, se você oferece um pacote com praticamente tudo o que ele precisa, é bem possível que não pense 2 vezes e compre de imediato, pensando especialmente na facilidade. Quem oferece item a item, por outro lado, arrisca a ter um ticket médio menor, pois dá mais tempo para o consumidor pensar sobre a compra.

Capriche nas ofertas

Se seu mix de produtos é forte e consistente, seu público foi identificado e está devidamente segmentado, mas você acredita que dá para fazer mais para aumentar as vendas, capriche nas ofertas. Faça a precificação dinâmica dos produtos, deixando a margem de lucro um pouco menor nos itens com maior volume de vendas para ganhar pela quantidade. Seguindo a mesma lógica, eleve a margem de lucro dos produtos com menor saída para ganhar na qualidade. Veja onde é possível trabalhar os preços para se tornar mais competitivo dentro do seu nicho.

Quando sentir que não dá mais para avançar no mesmo segmento, comece a pensar em diversificar seu mix de produtos, mas sem sair da sua linha de atuação. Retomando nosso primeiro exemplo (do e-commerce de calçados esportivos), você poderia ampliar para a venda de calçados finos, atingindo um novo público, mas dentro do seu know-how. Faça uma boa análise da sua seleção atual e verifique se é consistente, obedecendo a essas regrinhas. Caso não seja, aproveite a análise para rever suas estratégias!

Entenda as vantagens envolvidas

A essa altura, você já percebeu que apostar em um bom mix de produtos pode ser um desafio e tanto, mas viu também que a tarefa não é assim tão complicada, desde que você faça o planejamento correto e, claro, siga as dicas do nosso post! Assim, você consegue melhorar as vendas de forma concreta e ainda usufrui de uma série de vantagens. Entenda agora mesmo que vantagens são essas!

Diversidade

Todo comércio tem um carro-chefe, aquele produto que é um grande sucesso de venda, imediatamente associado à marca. Pois costuma ser justamente esse o item que leva o cliente a ficar curioso para experimentar outras soluções da loja! O problema é quando o gestor decide apostar todas as suas fichas nesse produto. Aí, se acontece qualquer problema com o carro-chefe, toda a empresa sofre.

Apostar na diversidade é melhorar o potencial de crescimento da loja, uma vez que o negócio não fica dependente de um único item. Com um mix cuidadosamente pensado, é bem provável que seu carro-chefe não ocupe solitariamente o posto de campeão de vendas, tornando as receitas mais equilibradas e, consequentemente, ampliando o potencial de crescimento.

Segurança

Como falamos, apostar todas as fichas em um campeão de vendas não é uma estratégia recomendada. Afinal, são milhares os fatores que podem afetar a venda daquele item! Você pode sofrer com a escassez de matérias-primas, por exemplo, ou ter problemas pontuais que afetem a produção, como falhas complexas na infraestrutura produtiva.

Além disso, ainda existe a constante ameaça de uma queda na demanda, seja porque o produto saiu de moda, porque os concorrentes passaram a oferecer alternativas mais competitivas ou simplesmente porque o contexto de mercado tornou o preço do seu carro-chefe pouco atrativo.

Fica mais que claro, assim, que ter um mix variável e competitivo permite que as quedas de vendas de determinado item ou eventuais problemas envolvendo disponibilidade sejam compensados pela oferta de outros produtos ou serviços.

Fidelização

Um mix variado e qualificado é a melhor maneira de fazer com que seu comprador sempre volte para fechar novos negócios. E isso é especialmente importante na venda de produtos duráveis. Ninguém compra churrasqueira todos os meses, por exemplo. Mas se sua loja também oferece itens complementares, como espetos, álcool sólido ou mesmo temperos especiais, dá ao comprador motivos para retornar sempre que for fazer uma festinha para os amigos!

Lembre-se também de que variar o mix não significa apenas oferecer itens diversos, mas também produtos atualizados, mais modernos. É bem comum que, em sua primeira compra de itens de tecnologia, os clientes optem por adquirir produtos mais baratos. No entanto, o uso no dia a dia logo os faz desejar um upgrade. Nesse momento, é importante disponibilizar produtos mais potentes, atualizados ou com recursos inéditos.

Ticket

Poucos índices são tão importantes para um negócio quanto o ticket médio. Como o próprio nome sugere, trata-se do valor médio que clientes gastam na sua loja a cada nova compra. Ele é calculado de forma simples, bastando dividir o total de entradas em determinado período pelo número de clientes atendidos. Supondo que a loja vendeu 15 mil reais em um dia e atendeu 30 clientes, por exemplo, o ticket médio seria de 500 reais.

O que acontece é que, caso os compradores só entrem no seu comércio para levar um item, seu ticket médio será baixo. Oferecer as condições necessárias para garantir que o público realize compras mais robustas aumenta esse índice, refletindo nos resultados globais da empresa.

A lógica é simples: a conversão de cada comprador exige tempo e recursos — seja do marketing, do setor de design ou da equipe de vendas. Para fazer o investimento valer a pena, o comprador não pode levar um item de cada vez, pois isso demandaria um índice de conversões enorme. Já se ele leva 3 ou 4 itens, é como se representasse a conversão de 3 ou 4 leads de uma só vez!

Compartilhamento

Não é preciso ser um especialista em marketing para saber que o boca a boca é uma das maneiras mais eficientes de divulgação para qualquer marca, certo? E especialmente com a popularização das redes sociais, a recomendação de amigos e familiares se tornou ainda mais rápida e impactante.

É claro que a indicação nem sempre envolverá um produto ou serviço específico. Afinal, um possível comprador pode não se interessar pela mesma camisa estampada que um cliente habitual comprou, por exemplo. Mas ele pode salientar as qualidades da roupa, como um bom tecido e entrega rápida. Assim, por mais que outras pessoas se interessem em conhecer a loja, só vão fechar pedidos se encontrarem itens diferenciados.

Estoque

A gestão do estoque é um ponto delicado para qualquer e-commerce. E não basta usar bons programas para não ter prejuízo! Também é preciso investir em estratégias de vendas, que, via de regra, passam pela diversificação do seu mix de produtos. Assim, quando um produto estiver em falta, você não terá dificuldades em oferecer outro para não deixar o comprador com as mãos abanando.

A diversidade também evita que um único produto seja armazenado em quantidades exageradas. Nesse caso, se enfrentar problemas de demanda, o encalhe pode gerar prejuízo. Nesse sentido, um bom mix também racionaliza sua relação com fornecedores, melhora a organização do seu estoque e garante que a rotatividade do setor evite riscos desnecessários.

Demanda

Por fim, vale lembrar que o mix diversificado permite que o lojista identifique tendências de consumo do público. Se o item A começa a sair mais que o item B, por exemplo, talvez seja a hora de procurar mercadorias semelhantes à primeira ou, ainda, buscar novas formas de vender a segunda.

Observar as tendências de crescimento de venda de um item, portanto, não significa que você deve abandonar os demais. Na verdade, o caminho a tomar nesse caso envolve a descoberta dos motivos para o sucesso de determinada venda, tentando replicá-los para as demais ofertas.

Como você pôde ver aqui, investir em um bom mix de produtos é uma ótima forma de melhorar os resultados do seu e-commerce. No entanto, para alcançar o sucesso, é preciso adotar ações estratégicas. Que tal aproveitar para aprender a fazer o planejamento estratégico do seu e-commerce?