Qual é a diferença entre e-commerce e marketplace?
Entenda a importância de ter um site responsivo

Como usar o marketplace como estratégia de posicionamento de marca?

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Você já pensou em ter uma loja em um shopping? Quais seriam os motivos para que você abrisse seu negócio em um local com grande fluxo de pessoas e também uma alta concorrência? Uma das respostas possíveis seria para obter um bom posicionamento de mercado, certo?

Quando queremos ganhar visibilidade e aproveitar as facilidades de um local que recebe milhares de visitas diariamente, precisamos criar uma estratégia que permita alcançar novas audiências, ao mesmo tempo em que fortalecemos nossa marca. Isso vale tanto para lojas em shoppings como para marcar presença em marketplaces.

Pensando nisso, o intuito do post de hoje é justamente mostrar que é possível usar um marketplace como estratégia de posicionamento de mercado, desde que você conheça muito bem o funcionamento deste modelo de negócio e desenvolva ações certeiras para destacar sua empresa da concorrência.

Vamos lá?

Entenda como funciona um marketplace

Aqui no blog da Tray já falamos algumas vezes a respeito das características de um marketplace. No entanto, vale lembrar que ele funciona como um shopping virtual, onde você aluga um espaço para expor seus produtos ou serviços. Pense em um enorme e-commerce onde vários lojistas podem vender, sejam eles concorrentes ou não: isto é um marketplace.

Existem dois segmentos de marketplace: os que vendem de tudo e os que são focados em determinado nicho de mercado — como tecnologia, por exemplo. Cabe a você encontrar aquele que melhor satisfaz suas necessidades de vendas.

Pois bem. Encontrado o marketplace do qual você quer fazer parte, você deve verificar quais são as regras para entrar no shopping virtual. Fique atento ao valor da comissão por venda e a qualquer outra taxa administrativa que seja cobrada pela manutenção da sua loja.

Quando você começa a vender pelo marketplace, a cada venda é cobrada uma porcentagem que fica retida no marketplace, a título de remuneração pela intermediação da transação. Afinal, o marketplace é responsável pela manutenção de toda a plataforma, emissão de notas fiscais ao consumidor, gestão financeira dos lojistas e por toda a infraestrutura de que você dispõe.

No backend, que é a parte da plataforma de marketplace que não fica visível para os clientes, você tem acesso a ferramentas de gestão que te ajudam a acompanhar as vendas, controlar os pedidos, visualizar o faturamento e até a realizar operações financeiras — como estorno de valores e saques da plataforma para sua conta bancária.

Como você pode ver, esta é uma ferramenta bastante completa, que, além de expandir suas vendas, ajuda na organização do seu negócio.

Os motivos para usar essas plataformas

Tendo um e-commerce próprio ou não, você pode encontrar diversos motivos para ingressar em um marketplace. Um deles é, sem dúvida, expandir os seus negócios. Se quem tem uma loja física está entrando no e-commerce, por que você, que conhece todo o potencial de uma estratégia de vendas pela internet, não aproveitaria uma plataforma com tantos recursos para alcançar uma audiência maior?

Diversificar os pontos de contato com os consumidores é essencial para que você marque presença na internet e obtenha melhores resultados de vendas. O marketplace também é um excelente local para que você aprenda mais a respeito do seu público-alvo.

Observar quais são os produtos mais visitados, em que ponto os internautas abandonam a compra e qual estratégia de precificação é mais eficaz — entre outros aspectos —, vai te ajudar a estruturar melhor seu posicionamento de mercado e alavancar seus resultados.

O custo inicial para iniciar as vendas por um marketplace também é bastante atrativo, o que constitui um motivo a mais para você se aventurar por este canal. As taxas só são cobradas a partir do momento que você começa a vender — ou seja, nada de prejuízo ou investimentos prévios sem a certeza de um retorno.

Consequentemente, o risco de negócio também é bastante reduzido, o que torna o marketplace bastante atrativo para qualquer tipo de empreendedor, seja individual, micro, pequeno, médio ou grande.

Outro fator que deve ser decisivo na escolha de um marketplace é que o investimento em marketing é todo da empresa que o administra. Você não precisa pagar mais por isso. Obviamente, existe a desvantagem de não ter sua marca representada nas campanhas, mas o fluxo de visitantes certamente pode compensar esse gargalo.

Assista ao Escola Responde e veja mais dicas sobre marketplaces e tráfego para loja virtual:

 

A visibilidade adquirida pela marca

Muitos lojistas optam pelo marketplace porque a visibilidade desse tipo de negócio é enorme na internet. Basta observarmos os grandes grupos de empresas que estão vendendo produtos na internet para entendermos a grandiosidade deste tipo de negócio: Walmart, Americanas (B2W), Submarino (B2W), Amazon, entre outras.

Fazer parte de um marketplace como os mencionados acima abre portas para que sua marca alcance todo o público que eles atraem diariamente na web. Para que você tenha uma ideia, a Americanas tem 5,37 milhões de acessos únicos e o Submarino tem 5,36 milhões.

O Mercado Livre, outro modelo de marketplace, tem nada menos do que 14 milhões de acessos únicos. Quem não quer uma fatia dessa quantidade de consumidores dispostos a comprar?

Por mais que sua marca não esteja na linha de frente, você tem a oportunidade de mostrar a qualidade do seu atendimento, dos seus produtos e serviços para uma grande quantidade de pessoas, levando-as a conhecer a sua marca, interessar-se pelas suas soluções e, assim, iniciar um relacionamento mais próximo.

Com a estratégia de precificação certa (falaremos disso mais adiante), você pode aparecer em destaque no marketplace, aumentando a visibilidade da sua marca para quem chega na página principal do shopping virtual. Fazendo uma analogia a um shopping físico, isso equivale a ter seus produtos na linha de frente, logo que os consumidores entram.

Ainda sobre visibilidade, o que o marketplace quer é que você venda mais para que ele ganhe mais comissão. É por isso que você pode entrar nas estratégias de marketing dele também, com produtos exclusivos e com preços altamente competitivos.

A comparação com a concorrência

Um dos fatores que pesam na decisão de entrar em um marketplace é ter a concorrência logo ali, ao lado. A comparação por parte dos consumidores é inevitável, assim como ser observado atentamente pelos concorrentes é um fato que não se pode ignorar.

Em vez de ficar com medo de perder para a concorrência, leve isso pelo lado positivo: você poderá aprender com ela. Se o seu concorrente direto está no mesmo marketplace que você, é possível saber quais são os preços praticados, que tipo de frete ele oferece, se existe alguma vantagem em comprar com ele — como desconto para pagamento à vista, entre outros elementos que podem te ajudar a desenvolver uma estratégia diferenciada.

Se o seu concorrente oferece um desconto de 5% para pagamento no boleto bancário, por exemplo, você pode formar parcerias que possibilitem frete grátis. Essa é uma maneira saudável de combater a concorrência sem perder a elegância.

Outra vantagem de poder estabelecer comparações com a concorrência todos os dias é acompanhar as altas e baixas de preços e entender como são realizadas as precificações dessas outras lojas. Existem dezenas de formas de determinar um preço de venda, você só precisa encontrar aquela que te permita diferenciar-se dos demais.

Você pode inclusive criar um quadro comparativo entre todos os seus concorrentes para visualizar quais estratégias são compartilhadas por todos, quais são os diferenciais de cada um e, assim, determinar como sua loja virtual pode se destacar dentre as demais.

No entanto, nem sempre o preço é o melhor fator para a diferenciação. Você pode, por exemplo, criar uma linha de produtos exclusivos, dar uma identidade forte para a sua marca, gerar identificação com o público que pretende atingir e, assim, obter mais sucesso nas suas iniciativas de vendas.

Atração de novos clientes

Aqui está uma das maiores vantagens para quem deseja melhorar o posicionamento de mercado: alcançar novos clientes. Tornar-se conhecido em meio a mais de 450 mil lojas virtuais pode ser um desafio bem grande, mas em um marketplace você tem mais chances de aparecer do que boa parte de quem não está.

Atrair novos clientes depende de uma estratégia estruturada de marketing digital, que contemple diversos canais de comunicação com os consumidores e que seja assertiva, no sentido de estar direcionada para o público-alvo que você imagina para o seu empreendimento.

Também depende de um bom orçamento e de um profissional que entenda o seu negócio, conheça suas personas e desenvolva ações eficazes de atração e conversão. Pressupõe, ainda, uma análise constante dessas estratégias para que elas maximizem os resultados.

Bastante a ser pensado e feito, concorda? É por essa razão que o marketplace se torna atrativo para muitos lojistas. Não é preciso investir tanto em ações de atração de clientes porque o próprio shopping virtual faz isso.

Como o fluxo de pessoas é imenso, sua marca fica mais exposta, mais visível — mesmo que o cliente não compre da primeira vez que tem contato com ela. Fazendo analogia ao shopping físico novamente, imagine um consumidor que passeia pelo shopping todos os dias e passa em frente à sua loja, mas não compra nada.

No momento em que ele precisar de um produto ou serviço seu, sua marca estará na lembrança dele, fazendo com que você seja a primeira opção de compra dele. Estar em um marketplace também é isso: aumentar a sua vitrine, dar maior visibilidade ao seu negócio e nutrir admiradores que possam se tornar clientes futuramente.

O uso de estratégias de precificação

Precificação também é uma estratégia que não pode faltar, seja no comércio on ou offline. Não são raros os casos em que vemos um preço e nos perguntamos como a empresa consegue praticar tal valor sem ter prejuízo. No entanto, nós não costumamos pensar na estratégia por trás disso.

A forma mais segura de precificar os produtos e serviços de um e-commerce é levantar todos os custos envolvidos na operação, desde a compra ou fabricação dos produtos, até a distribuição dos mesmos, considerando, é claro, os custos administrativos. Feito isso, você precisa determinar sua margem de lucro, que é a remuneração do negócio.

A margem de lucro deve ser adequada a cada produto para que você possa trabalhar melhor os preços no marketplace. Por exemplo, você tem um produto que custa R$ 100 e outro que custa R$ 1000. Ter 10% de margem de lucro para ambos é algo muito discrepante, concorda?

Nesse caso, o melhor a fazer é determinar uma porcentagem variável, dependendo do tipo de produto — você poderia inserir uma margem de lucro de 20% no produto mais barato e uma de 5% no produto mais caro, por exemplo.

Outra questão que você deve levar em consideração na precificação de produtos é o valor dado pelo cliente. Não adianta querer vender um produto por R$ 100 se o consumidor só compraria por, no máximo, R$ 50.

É por esse motivo que, antes de ingressar em qualquer mercado, você deve fazer uma pesquisa para saber a aceitação do produto e quanto os consumidores estão dispostos a pagar por ele.

Observar os preços praticados pelos seus concorrentes deve ser uma bússola, uma fonte de consulta para que você determine com maior precisão os seus preços. Entretanto, não se baseie apenas nisso, pois os custos envolvidos nos processos de outras empresas podem não ser os mesmos envolvidos no seu processo.

Se você já tem um e-commerce próprio e está no marketplace para expandir negócios, evite divergência de valores entre as plataformas — quer dizer, não pratique um preço no marketplace e outro na loja virtual. Esse tipo de prática pode confundir os potenciais clientes e desacreditar sua marca no mercado.

Prefira sempre praticar os mesmos preços e, para atrair e reter clientes no e-commerce, desenvolva outras estratégias — como frete grátis, clubes de fidelidade, cupons de descontos, entre outras.

Criando um diferencial competitivo

Estar num shopping virtual, rodeado de concorrentes, pode gerar alguma insegurança inicial, mas, sabendo desenvolver seus diferenciais, não há porque não arriscar e ficar de fora desse universo cheio de possibilidades.

Encontrar um ponto em que seu e-commerce seja completamente diferente dos demais requer muita análise de negócios, do perfil dos seus clientes, das necessidades deles e da sua capacidade de gerar soluções que sejam efetivas.

Dica importante: um diferencial é algo único e que não pode ser copiado de um concorrente. Por exemplo, você pode ter preços mais baixos, mas seus concorrentes podem passar a praticar os mesmos valores. Sendo assim, preço não é diferencial.

Diferencial é algo que agrega valor à experiência do cliente, que faz com que ele perceba a vantagem de manter um relacionamento com a sua marca. Uma embalagem que seja reaproveitável como uma caixa para guardar pertences, por exemplo, pode ser considerada um diferencial.

Eis algumas dicas para criar o seu:

Defina seu posicionamento de mercado

Como você quer que sua marca seja conhecida? Que tipo de imagem você quer que as pessoas tenham da sua empresa? Você, como personificação da marca, quer transmitir uma mensagem jovem, arrojada moderna ou uma imagem de seriedade e tradicionalismo?

Procure responder a essas perguntas para ter bem definido que tipo de valor você pode agregar a seus consumidores e busque alinhar tudo a essa postura. O intuito é gerar identificação.

Seja pioneiro

Ficar copiando o diferencial dos seus concorrentes não te torna único — pelo contrário, apenas um imitador. Procure um diferencial que não tenha sido feito por ninguém, que não tenha sido pensado no seu segmento de mercado.

Inspirar-se em outros segmentos é totalmente válido, é claro. Só tenha cuidado com a originalidade da ideia, com a exclusividade — pois esta tem o poder de atrair muita gente.

Invista na retenção do cliente

Seu diferencial deve ser tão bom, mas tão bom, que seus clientes não jamais pensarão em abandonar a sua marca por isso. Um delivery de livros, por exemplo, é uma ideia que pode funcionar muito bem para os leitores e dificultar a entrada de concorrentes com o mesmo serviço.

Clubes de fidelidade, vantagens para quem faz compras com frequência ou com ticket médio acima de determinado valor, podem atrair a atenção de vários consumidores e levá-los a manter um relacionamento mais duradouro com a sua empresa.

Vá além do produto ou serviço

A maioria dos e-commerces vende produtos acabados. Alguns vendem serviços. O maior diferencial, contudo, está sempre na valorização do cliente, que é expressa no atendimento. Um atendimento diferenciado pode fazer com que mais pessoas se engajem com a sua marca e convidem outros consumidores a fazer parte da sua legião de seguidores.

Se o seu produto é, de certa maneira, “comum”, invista no atendimento. Invista em serviços agregados que podem aumentar a percepção de valor por parte da sua audiência.

Integrando estratégias

Posicionamento de mercado também é conquistado com uma estratégia integrada, que considere todos os pontos de contato com a sua audiência como um único canal de comunicação. Isto é, o famoso marketing omnichannel.

Sair do marketplace e ir para a sua loja virtual pode ser mais do que uma simples transição de páginas web: pode ser uma experiência enriquecedora para os seus clientes. Portanto, integre essas duas ferramentas de comunicação e vendas de forma que elas se tornem um único canal de relacionamento com o cliente.

Unifique também a gestão de ambas plataformas, para que você possa gerenciar seu negócio com maior agilidade e precisão. Já pensou em cuidar de dois estoques, dois controles financeiros, dois processos logísticos? Trabalho triplicado para quem almeja ampliar os negócios e ganhar visibilidade na internet!

No entanto, com as ferramentas certas, é possível ter tudo sob controle no mesmo lugar, facilitando sua análise de performance e também a melhoria constante das estratégias de marketing online e posicionamento de mercado.

Fazendo as vendas crescerem

Por mais que você esteja sujeito às regras do marketplace, isso não significa que você não possa promover seus produtos e serviços por conta própria. Também não quer dizer que você tenha que ficar esperando que as vendas aconteçam sem tomar nenhuma atitude.

Dissemine sua marca

Você pode, por exemplo, criar páginas em redes sociais e divulgar seus produtos. Pode criar conteúdos que sejam direcionados ao público que você deseja atingir e compartilhá-los em um blog onde haja publicidade a respeito do marketplace do qual você faz parte.

Caso você não queira abrir uma loja virtual própria, use o blog para divulgar os produtos, atraindo tráfego para o marketplace. Peça que seus amigos façam divulgação de seus produtos e pague uma comissão a eles por produto vendido.

Opções não faltam quando o assunto é divulgação de produtos e serviços e atração de leads qualificados. Inovar e criar diferenciais é isso: encontrar uma maneira de chegar até os seus clientes e estabelecer um relacionamento de longo prazo.

Capriche nas imagens

A escolha das imagens também influencia na quantidade e qualidade das vendas, já que o consumidor online deve confiar nas fotos dos produtos para ir adiante no processo de compra. Sendo assim, procure inserir fotos reais, tiradas por você ou por um profissional, para que elas se tornem o grande atrativo da sua vitrine virtual.

Se for possível, insira vídeos que mostrem os produtos sendo usados ou os serviços utilizados, pois imagem e som dão maior credibilidade à mensagem que você está transmitindo.

Dedique tempo às descrições

A descrição dos produtos deve ser completa, transmitindo segurança para quem está visitando a página. Evite replicar totalmente as informações dos fabricantes, pois normalmente são conteúdos técnicos e de pouca atratividade. Prefira criar descrições únicas e interessantes, que façam o consumidor imaginar-se usando o produto ou serviço.

Para evitar que um consumidor vá embora com dúvidas, disponibilize atendimento online ou convide-o para entrar em contato com a sua empresa por e-mail ou por telefone. Dê atenção a qualquer tipo de solicitação, pois é nos detalhes que você ganha o coração do cliente.

Nunca pare de melhorar

Expandir vendas é um eterno exercício de análise e aplicação de novas ideias, de tentativas, de ajustes e de aprofundamento do conhecimento sobre seus clientes e seu mercado. É manter-se atualizado em relação às novidades que têm a ver com o mundo do e-commerce e estar pronto para superar as barreiras que se apresentam ao longo do seu caminho.

Posicionamento de mercado é algo que se conquista com o tempo, trabalhando duro para que sua marca seja conhecida — e reconhecida — pelos consumidores. Portanto, mãos à obra!

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