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Marketing de performance para e-commerce: confira o guia completo

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Campanhas de publicidade online são bastante efetivas para qualquer tipo de negócio e todos sabem disso, tanto que empresas de todos os segmentos investem nesse tipo de estratégia, mesmo quando não comercializam seus produtos ou serviços online.

Para o e-commerce, no entanto, investir no marketing digital ainda é mais importante, pois seu público está na internet e, por isso, é preciso utilizar o máximo dos recursos disponíveis para atrair pessoas para seu site e gerar vendas.

Porém, como criar campanhas que gerem resultados satisfatórios? A resposta é simples: investir no marketing de performance ou marketing de desempenho, como também é conhecido. Esse tipo de estratégia permite a criação de ações mais efetivas que tragam resultados reais e satisfatórios para seu negócio.

Você sabe o que é o marketing de performance? Qual o objetivo dessa tática em um e-commerce? Como ele pode ajudar sua loja a gerar mais vendas e, consequentemente, fazer o negócio crescer? São essas e outras perguntas que responderemos neste post. Confira!

O que é marketing de performance e seus objetivos?

Podemos definir o marketing de performance como uma categoria do marketing digital que, como o próprio nome diz, é voltada para a geração de resultados. Nesse tipo de estratégia, a empresa consegue mensurar todos os resultados de cada campanha.

Isso porque, nos meios digitais, tudo é registrado e, por isso, é possível acompanhar todas as ações dos consumidores em relação a um anúncio como, por exemplo, se a campanha foi exibida, se ele interagiu com o anúncio, se efetuou uma compra, entre outras diversas informações técnicas.

Esse tipo de estratégia permite que os profissionais de marketing tenham acesso a informações exatas sobre esses números e mostram se os investimentos nos canais de comunicação escolhidos estão proporcionando resultados satisfatórios com o negócio. É possível também identificar quais ações e quais mídias geram mais retorno para o negócio.

Com o marketing de performance, todas as ações são planejadas com o objetivo de serem reavaliadas a cada ciclo. Então, caso a sua empresa crie uma campanha no Facebook para atrair seguidores para a página, por exemplo, essa ação estará em constante avaliação para que os resultados desejados sejam alcançados no período mais curto de tempo possível.

A performance se diferencia das estratégias de marketing digital, embora as ações sejam criadas no meio online. As campanhas desse segmento englobam todos os tipos de ações em canais de comunicação na internet como links patrocinados, produção de conteúdo, ações em redes sociais, entre outros.

a performance é focada na geração de resultados, análise e dados. Por isso, é necessário monitoramento constante, pois dessa forma é possível aumentar gradativamente a eficiência das campanhas.

O marketing de performance surgiu da necessidade de criar campanhas que gerassem resultados para lojas virtuais. Contudo, hoje em dia, esse tipo de estratégia pode ser adotado por qualquer tipo de negócio, desde que ele tenha presença online.

Então, se você tem uma loja física de roupas infantis, mas faz uso de redes sociais para divulgar seu negócio, por exemplo, o marketing de performance pode gerar bons resultados.

Quais os principais objetivos do marketing de performance?

O marketing de performance permite que você tenha uma visão precisa dos resultados de seu negócio, pois você tem acesso a dados precisos sobre as taxas de conversão de seu site, abandono de carrinho, fluxo de conversão, entre outras informações importantes.

A seguir, vamos citar as principais métricas que devem ser avaliadas nas campanhas de marketing de performance.

Tráfego

Essa métrica permite avaliar o número de pessoas que visitaram determinadas páginas do site. Ainda é possível saber como esses visitantes chegaram até sua loja: por campanhas de publicidade online ou por mecanismos de busca.

Leads

Os leads são contatos de potenciais clientes, que podem ser adquiridos por meio de campanhas de produção de conteúdo e ações nas redes sociais, por exemplo. É a partir desses contatos que as vendas são geradas para seu negócio.

Clientes

Atrair clientes para seu e-commerce também é essencial para a saúde, pois são eles que garantem a receita da empresa.

Vendas

O principal objetivo do marketing de performance é o resultado, que em um e-commerce ou qualquer tipo de negócio, se resume em vendas. São as vendas que mantém a saúde da loja.

Os indicadores de performance devem ser úteis para convencer o cliente a comprar novamente. Então, quando for feita a primeira venda, o ideal é criar campanhas de remarketing, seja por meio de envio de e-mails, divulgação nas redes sociais ou campanhas de mobile marketing.

Por que o marketing de performance é tão importante para e-commerces?

Se você faz uma campanha na TV para divulgar seu e-commerce, não tem como ter informações precisas sobre a quantidade de pessoas que viram seu anúncio. Embora haja como você saber a média de telespectadores em determinado horário da emissora, mas isso não significa que todos verão o que sua marca divulgou.

Então, nem sempre anunciar em um veículo de comunicação como a TV é algo vantajoso, pois além de não ter como medir a audiência, o custo de uma propaganda em qualquer emissora de televisão tem um custo bastante alto. No mais, não há como ter informações sobre o número de vendas geradas por este tipo de anúncio.

Isso acontece em qualquer tipo de campanhas criadas em mídias offline como TV, outdoor, panfletos e rádio, que não são mensuráveis e ainda custam mais caro do que anunciar nos meios online.

As estratégias de marketing de performance utilizam os recursos dos meios digitais para acompanhar todo o trajeto do cliente em sua jornada de compra. É possível saber quantas vezes o anúncio foi visualizado pelo cliente, quantos cliques ele recebeu e quantas vendas foram geradas por meio de determinada campanha.

Com informações precisas fica mais fácil direcionar os investimentos para os canais de comunicação corretos e, assim, ter melhores resultados nas vendas.

Quais são os tipos de marketing digital de performance?

O marketing de performance é baseado em ações e está focado na geração de leads, conversões, relacionamento com o cliente e vendas. Mas no mundo digital as coisas mudam muito rápido e por isso, não é possível acertar na primeira estratégia logo de cara. Por isso, é necessário investir em diversas táticas ao mesmo tempo para que seja possível identificar o que não está dando resultado e refazer uma estratégia falha.

Porém, quais são os tipos de marketing de performance existentes? Basicamente, são 5 modelos que você pode escolher no momento de criar suas campanhas. Veja quais são eles!

1. Impressões

A impressão de um anúncio refere-se à quantidade de vezes que ele foi exibido durante o período de veiculação. Por exemplo: você criou um post patrocinado no Facebook e quer saber a performance desse anúncio baseado no número de vezes que ele foi exibido, pode utilizar essa métrica.

O número de impressões é um dos indicadores levados em conta em relatórios de análise para avaliar a performance de um determinado anúncio ou post em uma rede social, além de medir a eficácia de um site com base no número de impressões.

No entanto, se a taxa de impressões estiver muito mais alta do que o número de cliques, é sinal de que tem algo errado em sua estratégia e ela precisa ser repensada.

2. Cliques

Quando um usuário visualiza um anúncio, se interessa por ele e dá um clique, ele é direcionado para outra página, que pode ser uma landing page ou uma página de sua loja com o produto de interesse do consumidor.

Se uma ação está recebendo muitos cliques e gerando interação entre seu e-commerce e seu público-alvo, é sinal de que os resultados da campanha são positivos.

3. Engajamentos

O engajamento é a interação do consumidor com seu negócio. Mas esse fator vai muito além de seguir a marca nas redes sociais ou simplesmente curtir alguma postagem. Engajar significa se relacionar com a marca.

Então, se você deseja criar campanhas de performance que gere bons resultados para sua empresa, pode investir em estratégias de marketing de conteúdo para e-commerce. Se o público gostar do conteúdo ele vai compartilhar com seus amigos ou ainda fazer comentários, o que ajuda a aproximar a marca do consumidor.

4. Leads

Novamente citamos os leads, pois eles são fundamentais em qualquer tipo de negócio. Quando uma pessoa se interessa por um conteúdo ou simplesmente segue sua marca nas redes sociais, significa que ela tem interesse no que você tem para oferecer e, em pouco tempo, ela pode se tornar um potencial cliente — e o melhor: indicar sua loja para outras pessoas.

O lead é de suma importância para seu e-commerce pois, embora ele ainda não tenha comprado nada de sua loja, ele está disposto a fornecer informações pessoas como e-mail e telefone para receber conteúdos que sejam relevantes para ele.

5. Vendas

Aqui, falamos de novo em vendas e, quando elas aumentam, é sinal de que suas estratégias estão bem alinhadas com o objetivo de seu negócio.

Como saber se o e-commerce está preparado para o marketing de performance?

Como você viu, investir em estratégias de marketing digital e performance oferece um excelente custo-benefício, pois isso dará a você uma visão perfeita da eficácia de suas ações de marketing digital. Contudo, não basta querer aplicar essas táticas e pronto, é preciso analisar se seu e-commerce está preparado para implantar essa estratégia.

A primeira coisa a ser feita é um plano de marketing para e-commerce, pois essa é a base de qualquer estratégia de marketing de performance. Tanto você quanto a equipe responsável por esse setor na empresa devem ter a capacidade de realizar esse trabalho.

É necessário também conhecer a fundo a realidade de seu e-commerce, ou seja, você deve fazer um levantamento de quem é seu público-alvo, de como estão as vendas, de quanto está seu custo de aquisição por cliente (CAC), quanto tempo leva para um lead se tornar cliente, entre outros fatores importantes.

Dessa forma, você consegue enxergar com clareza quais são as necessidades de seu negócio e focar em estratégias que atendam a essas demandas. Esse fator é importante também para que você defina quais são os objetivos das campanhas: geração de leads, aumento das vendas etc.

Outro ponto importante é pensar em quanto você está disposto a investir para criar campanhas de performance. Lembre-se de que esse tipo de estratégia demanda mais tempo do que campanhas de marketing digital tradicional, pois será preciso um profissional para fazer a análise constante das estratégias.

O investimento também será mais alto do que focar apenas no marketing digital. Nesse caso, você precisa analisar duas possibilidades: contratar uma agência ou um profissional exclusivamente para essa tarefa — vamos falar deste assunto mais adiante.

Entretanto, o mais importante de tudo é ter uma meta de crescimento, pois o foco da performance é melhorar os resultados e, consequentemente as vendas do negócio. Então, você precisa estar pronto para suprir essa demanda e atender bem aos seus clientes, caso contrário, o tiro pode sair pela culatra.

Como o marketing de performance auxilia no crescimento do e-commerce?

Bom, essa é uma dúvida comum, principalmente para quem está começando seu e-commerce, pois o marketing digital por si só já é bastante eficiente para o crescimento de qualquer tipo de negócio.

As estratégias de performance funcionam como um verdadeiro motor de crescimento, pois permitem que você defina indicadores de performance e métricas que devem ser monitoradas durante toda a jornada de compra do consumidor.

Táticas bem elaboradas permitem que você consiga melhorar a aquisição de clientes, seja ela por meio de campanhas nas redes sociais, estratégias de mobile marketing, ações de vídeo marketing ou qualquer outra ferramenta de publicidade online.

No mais, uma grande dificuldade de qualquer tipo de negócio é conseguir calcular exatamente o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) de forma correta. Com indicadores de performance, você consegue criar uma campanha para atrair pessoas novas para a página de sua empresa, por exemplo. Dessa forma, o processo para se chegar até um valor para o CAC fica bem mais simples.

Esses indicadores também permitem aumentar as conversões, visto que é possível observar e otimizar cada etapa da experiência do consumidor durante todo o processo de compra em seu e-commerce. Isso pode ser feito desde o momento que o cliente faz a escolha do produto até a finalização do processo, quando ele efetua o pagamento de sua compra.

Além disso, no marketing de performance são utilizados diversos canais de comunicação para reter os clientes de seu negócio. Como? Simples, criando campanhas personalizadas para audiências que já se tornaram clientes de seu e-commerce. Nesse caso, o e-mail marketing é uma excelente ferramenta, pois ele permite um contato pessoal com seu público.

Como saber se o marketing de performance do e-commerce é eficiente?

A mensuração dos resultados é a melhor forma de analisar se os resultados dos indicadores de performance em seu e-commerce estão proporcionando os resultados desejados.

Para mensurar os resultados basta fazer um levantamento sobre a quantidade de vendas que foi efetuada após a criação das campanhas, avaliar em quantos canais de comunicação você investe e qual é o orçamento direcionado para as campanhas. Dessa forma, você consegue ter uma visão detalhada sobre os resultados reais das ações e pode analisar com calma se o custo-benefício vale a pena.

Como monitorar a performance do e-commerce?

O Google Analytics é uma poderosa ferramenta de monitoramento para e-commerce. Ele permite que você tenha acesso às a informações precisas sobre taxas de conversão, receita por visita feita no site, ticket médio, taxa de abandono de carrinho, taxas de visitas por dispositivos móveis, entre outras informações importantes para o sucesso do negócio.

Para utilizar os recursos dessa ferramenta, é necessário a instalação de um código chamado Enhanced Ecommerce, que coleta e armazena informações em sua conta do Google Analytics. Com isso você terá acesso a todos os indicadores que devem ser monitorados em seu e-commerce, além de poder rastrear outros dados a respeito de sua loja virtual.

A instalação do código pede um pouco de conhecimento técnico e, caso você não consiga executar essa tarefa, deve contratar alguém com um conhecimento na área web para fazer o trabalho. A seguir, vamos dar os passos de instalação sobre essa ferramenta.

Atualize o Google Analytics

Antes de mais nada, atualize o Google Analytics para o Universal Analytics. É muito simples executar essa tarefa, basta acessar a sua conta e escolher as opções Admin > Propriedade. Clique na opção Universal Analytics Upgrade e logo em seguida em Transferir.

A atualização não é feita na hora, é preciso aguardar um prazo entre 24 e 48 horas, certo?

Instale os códigos de rastreamento em cada página

Nessa etapa são inseridos os códigos responsáveis por gerar os comandos específicos de monitoramento no Google Analytics. Mas tenha cuidado no momento de fazer essa operação, pois os dígitos seguem uma ordem padronizada e, se a configuração não for feita corretamente em apenas uma página, o monitoramento estará comprometido.

Ative o comércio eletrônico na plataforma

A última etapa da configuração é habilitar o Comércio Eletrônico Avançado em sua conta Google Analytics. Para fazer essa tarefa, vá em Admin > Configurações de Comércio Eletrônico e ajustá-lo “Ativado“.

Vantagens do Enhanced Ecommerce

A vantagem de configurar esse plugin em seu e-commerce é que ele permite o monitoramento de dados que não estão disponíveis no Google Analytics, como relatórios específicos e gráficos adicionais sobre o comportamento dos usuário em sua loja virtual.

Essas informações são:

  • quantidade de vezes que um produto foi visualizado;
  • informações sobre quais produtos foram os mais adicionados ou excluídos no carrinho de compras;
  • evolução de cliques em links ou banners por ID ou nome;
  • dados exclusivos sobre cupons de desconto.

O Enhanced Ecommerce ainda permite que você tenha acesso a dados avançados sobre o comportamento de compra do consumidor dentro do funil de vendas. A ferramenta gera relatórios sobre quantas pessoas visualizaram um produto, quais dessas pessoas incluíram o item no carrinho de compras ou abandonaram o site antes da próxima etapa e número de pessoas que finalizaram a compra.

Enfim, a ferramenta permite uma análise completa do desempenho de seu e-commerce.

Quando é preciso contratar uma agência de marketing de performance?

Agora você já sabe quais são os benefícios do marketing de performance, quais são as métricas que devem ser analisadas e como monitorar o desempenho de seu e-commerce, mas fica a pergunta: o que é melhor, contratar uma agência especializada nesse tipo de estratégia ou manter uma equipe interna para realizar o trabalho?

Bom, isso depende de vários fatores, para chegar a uma conclusão, você precisa analisar com calma todas as possibilidades. Primeiro você precisa colocar na ponta do lápis qual será o valor de investimento em cada caso e qual o custo-benefício das opções em questão.

Vamos lembrar que, apesar de a alternativa de contratar uma agência não parecer claramente melhor, você precisa ter em mente que manter uma equipe interna demanda recursos com CLT e outros benefícios como plano de saúde, vale-alimentação, entre outros, além dos custos com admissão e demissão.

Já ao contratar uma agência você paga apenas um valor fixo mensal, que é negociado e fechado em contrato. Todas as opções trazem vantagens e desvantagens. Com uma equipe interna você poderá acompanhar todas as ações de perto, o que não acontece com uma empresa terceirizada. Contudo, pode ter dificuldade em encontrar profissionais qualificados.

Uma empresa especializada sempre conta com os melhores profissionais, mas não tem como você acompanhar o trabalho muito de perto, somente por meio de relatórios.

Qual seria o momento certo de contratar uma agência? Bom, não há uma resposta exata para esta questão, mas se você percebe que os resultados não estão tão bons quanto gostaria, é hora de pensar em contar com uma assessoria especializada.

Se seu e-commerce está crescendo a olhos vistos e você quer otimizar os processos para expandir ainda mais seu negócio, contratar uma agência apenas para a performance e manter uma equipe de marketing digital para focar em outras estratégias também é uma boa opção.

Como você viu, o marketing de performance não é uma coisa de outro mundo, mas somente uma área mais técnica da comunicação online. Utilizar essa estratégia é fundamental para você conhecer seu negócio, seus pontos fortes, fracos e traçar planos para melhorar as vendas do e-commerce e gerar mais lucros para sua empresa.

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