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Margem de contribuição no e-commerce: o que é e como calculá-la?

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Na gestão de empresas, é obviamente importante entender como elas são lucrativas. Muitos empresários analisam somente a margem de lucro — valor total da receita depois de retirados os custos. Mas, para descobrir como um produto participa dos lucros da companhia, é necessário calcular a margem de contribuição.

Além disso, o exercício também é usado para determinar o ponto de equilíbrio da organização, que é o número de unidades produzidas ou as receitas necessárias para atingir a situação financeira ideal. Veja a seguir como aplicar em sua empresa!

O que é margem de contribuição?

Para entender a margem de contribuição, você precisa se familiarizar com os termos financeiros incluídos no cálculo:

margem de contribuição = (receita líquida – custos variáveis ) ÷ receita líquida

Os custos variáveis são os valores que flutuam de acordo com a produção. Alguns exemplos ​​são: insumos, mão de obra direta e eletricidade. Já as despesas fixas são os custos consistentes, como aluguel, seguros e salários — custos que não estão diretamente relacionados à produção.

A margem de contribuição nos diz quanto da receita estará disponível (após a cobertura das despesas variáveis) para as despesas fixas e o lucro líquido. O valor ou índice da margem de contribuição pode ser apresentado para:

  • a empresa como um todo;
  • uma linha de produtos;
  • uma unidade individual de um produto.

Como calcular

Vamos supor que uma fábrica de chocolates tenha vendido 50 mil unidades durante um ano. O preço de venda foi de 10 reais por unidade. As despesas variáveis ​​foram de 3 reais por unidade. Podemos então calcular que:

A receita da empresa foi de R$ 500.000 (50 mil unidades x 10 reais por unidade).

As despesas variáveis ​​foram de R$ 150.000 (50 mil unidades x 3 reais por unidade).

Utilizando a fórmula, a margem de contribuição da companhia é R$ 350 mil (subtraindo as despesas variáveis da receita total). O índice da margem de contribuição para a empresa foi de 0,7 (margem de contribuição dividida pela receita).

Isso significa que temos um bom índice de 70% — considerando que a companhia gasta 3 reais (30%) para vender um produto de 10 reais. Quanto maior a margem, menores serão os riscos da operação.

Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é um dos propósitos para calcular a margem de contribuição. Ele exibe o ponto em que uma empresa cobre despesas fixas e gera lucro. Veja como calcular:

ponto de equilíbrio = total de despesas fixas ÷ margem de contribuição

Vamos explicar usando a mesma empresa de chocolates do exemplo anterior. Agora, supomos também que os custos fixos da fábrica somaram R$ 100 mil no ano.

Já sabemos que o índice da margem de contribuição é 0,7. Então, basta dividir o total das despesas fixas pelo índice (100 mil ÷ 0,7). O ponto de equilíbrio da empresa é R$ 142.857 ou 14.285 unidades de chocolate. Esse é o valor que a companhia precisa atingir em vendas para ter zero de lucro e zero de prejuízo.

Ou seja, com 50 mil unidades vendidas, podemos concluir que esse negócio é lucrativo.

Como melhorar sua margem de contribuição?

Alguns principais problemas relacionados a preços que devem ser abordados são:

  • aumento da concorrência;
  • pouca fidelidade do consumidor;
  • insumos e fretes mais caros;
  • aumento no preço de anúncios.

Uma sólida estratégia de preços pode driblar esses problemas. Veja a seguir dois pontos cruciais.

Reduza seus custos

Quando falamos em conquistar mais lucro, a primeira coisa em que muitos empresários pensam é: “precisamos vender mais!” Isso nem sempre é verdade — a menos que você trabalhe com produtos digitais (escaláveis). Aumentar as vendas também significa aumentar seus custos com insumos, mão de obra, armazenamento, servidores etc.

Se você quer aumentar o lucro, primeiro reduza seus custos fixos e variáveis — otimizando os processos internos. Talvez, você esteja seguindo a mesma operação dos seus concorrentes e, por isso, não consegue um diferencial no preço. Aqui estão algumas perguntas básicas:

  • Você trabalha somente com os melhores fornecedores do País?
  • Você precisa fabricar os produtos ou pode terceirizar a produção?
  • Sua equipe é enxuta e produtiva?
  • Você utiliza softwares para automatizar tarefas lentas e manuais?
  • Você pode terceirizar sua logística com serviços de fulfillment?
  • Todos os custos fixos são realmente necessários?
  • Os salários estão de acordo com a realidade da empresa?
  • Você trabalha com as melhores transportadoras?
  • Existem equipamentos parados ou obsoletos na operação?
  • Existem contratos (aluguel, escritório contábil, empréstimos, servidores etc.) que podem ser renegociados?

Pode parecer muito trabalho, mas a boa notícia é que tudo isso está sob o seu controle. Os custos são totalmente negligenciados em muitas lojas virtuais. Você pode se surpreender com os resultados dessas ações.

Se o trabalho de otimização dos processos internos trouxe grandes resultados, o próximo passo é considerar estratégias para aumentar as vendas. Porém, se mesmo com a redução de custos sua empresa não conseguiu diferenciais competitivos, este é o momento de repensar seu modelo de negócio.

Crie ofertas atraentes

As margens de lucro podem variar bastante dependendo do segmento. Muitos produtos têm preços tabelados e, obviamente, a intensa concorrência impede o aumento das margens. Uma alternativa é aumentar a percepção de valor com ofertas atraentes.

Embora pareça contraintuitivo, os descontos podem aumentar as margens de lucro com pedidos maiores. Alguns exemplos:

  • compre 4 unidades e receba uma grátis;
  • desconto de 10% para pedidos acima de 200 reais;
  • frete grátis para compras acima de 150 reais.

A escassez também pode ser aproveitada com estoques limitados ou uma promoção relâmpago.

Lembre-se de que, ao reduzir o ganho unitário, você precisa manter ou aumentar seus lucros na venda dos kits. Se você sacrifica suas margens para conquistar vendas, está lentamente destruindo o negócio.

Por fim, a margem de contribuição ideal é aquela que suporta seus custos, gera lucro e ainda garante sua competitividade. Alguns empresários consideram o lucro como um aumento de salário, mas esse é um grande erro. Os salários são custos fixos, já o lucro deve servir de caixa para novos investimentos.

Precisamos lembrar que não existem empresas estáveis. Investir, crescer e melhorar é apenas o básico para se manter nos negócios.

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