Quando falamos de funil de vendas sempre nos deparamos com termos como leads, visitantes contatos e prospects, além de outros. Mas, nem sempre quem está a frente do negócio sabe o que significa cada um desses conceitos.
Saber diferenciar esses termos é essencial para identificar em qual jornada de compra o consumidor se encontra. Dessa forma, será possível criar campanhas estratégicas para atingir o cliente certo em um momento oportuno.
Se você tem dúvidas sobre a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos, este post é para você. Nele, vamos explicar as características de cada um deles e como transformar leads em clientes de seu negócio. Confira!
Entenda a diferença entre leads, contatos, prospects e visitantes
A diferença entre cada consumidor é que cada um deles está em um estágio do funil de vendas. Então, quando você entende em qual etapa aquele cliente se encontra, fica mais fácil criar ações para reduzir o tempo da jornada de compra. Mas, sem mais delongas, vamos entender as distinções dos termos.
Leads
São pessoas ou empresas que demonstraram interesse em adquirir um produto ou serviço de que seu negócio oferece. Eles são potenciais clientes que forneceram os dados para sua empresa em troca de uma oferta como um e-book, infográfico ou vídeo.
Visitantes
Ao contrário dos leads, os visitantes não são necessariamente, potenciais clientes de seu negócio. Na realidade, eles só chegaram ao site de sua empresa por meio de estratégias de inbound marketing e podem ter sido atraídos por uma oferta de um produto de interesse ou para ter acesso a um conteúdo interessante e útil.
Prospects
O prospect é o que está mais próximo de se tornar um cliente de sua empresa. Isso porque ele já está em fase de decisão de compra, inclusive, ele pode ter entrado em contato com seu negócio por meio de um chat ou de um anúncio de um produto/serviço.
Contatos
É apenas um contato mesmo, ou seja, qualquer pessoa ou empresa que seu negócio consiga fazer contato. Apesar de não ser recomendado, algumas empresas compram banco de dados para fazer marketing direto. Nesse caso, classificamos essas informações como “contatos”, pois não são potenciais clientes.
Entenda como funciona o funil de vendas
Além de entender como funciona o funil de vendas, fazer uma análise dele é fundamental para compreender a importância de leads e prospects. Isso porque, por meio dessa estratégia é possível visualizar a jornada desde o primeiro contato dele com sua empresa até a realização da compra.
O funil de vendas é dividido em três etapas. A seguir, vamos entender como cada um delas funciona.
Topo de funil
Podemos dizer que o topo de funil é caracterizado pelo aprendizado e descoberta. Nessa fase, o cliente ainda é indiferente aos seus problemas e não está em busca de seus produtos ou serviços, especificamente.
Então, quando ele tem contato com sua empresa, ele começa a consumir conteúdos úteis para ele. Por isso, é importante ter um blog ou canal no YouTube com assuntos interessantes para sua persona.
Meio de funil
Nessa fase, o cliente já identificou o problema e busca soluções. Então, ele começa a pensar na ideia de comprar um produto ou serviço que traga algum benefício e resolva suas questões. Por isso, é importante manter um relacionamento com o cliente e criar iscas, como e-books e infográficos para capturar leads.
Fundo de funil
Nessa fase estão os prospects, que estão a um passo da conversão. Eles já passaram por todo o processo sobre o produto ou serviço e estão prontos para receber o contato da equipe comercial. Isso porque ele já percebeu que precisa da solução que sua empresa oferece.
Veja como transformar leads em clientes
Ter leads classificados é essencial para o sucesso nas vendas, mas até que eles se tornem clientes é necessário criar um conjunto de estratégias para ajudar na conversão. A seguir, vamos citar algumas ações que oferecem bons resultados.
Invista na qualificação de leads
Qualificar os leads consiste em selecionar aqueles contatos com potencial para se tornarem clientes de seu negócio. Para realizar essa tarefa é preciso analisar o perfil da empresa e a intenção de compra do Lead. Mas, como saber se o contato tem o objetivo de fechar negócio?
Bom, é possível perceber isso por meio de uma avaliação de quais materiais foram acessados pelo Lead, pelo seu comportamento no site da empresa.
Conheça a persona de seu negócio
Conhecer a persona de seu negócio é essencial para aumentar a conversão de sua loja. Isso porque a partir dessa análise é possível conhecer o comportamento do seu público, seus hábitos de consumo as necessidades, desejos e objetivos.
Então, você pode ajudar na decisão de compra oferecendo melhores opções de pagamento, criar uma promoção ou disponibilizar produtos/serviços conforme as necessidades de sua persona.
Investir em follow-up
Esta é uma técnica de acompanhamento de vendas. Essa estratégia é importante porque, para que um negócio dê bons frutos é necessário estar constantemente preenchendo o funil de vendas com leads e transformando esses contatos em clientes de sua empresa.
O follow-up tem três fases:
- pré-venda: consiste em oferecer mais informações ao cliente para aumentar o interesse do consumidor na compra;
- durante a venda: esse acompanhamento é necessário para que o cliente não desista da compra. Por isso, ajustes no preço e condições de pagamento podem ser fundamentais para garantir a venda;
- pós-venda: essa é a fase da manutenção do cliente e é importante para fidelizá-lo. Lembrando que clientes satisfeitos sempre divulgam seu negócio
Trabalhe a nutrição de leads
Como já dissemos, leads qualificados ainda não são clientes e por isso, devem receber notícias de sua empresa sempre. Então, crie conteúdos interessantes e envie estrategicamente para sua base de dados. Podem ser utilizados os mais diversos canais de comunicação como: e-mail, SMS e redes sociais.
O fluxo de nutrição deve ser constante e levar em consideração as demandas de cada contato, perfil, interesses e poder de decisão de compra. Isso porque os leads estão em etapas diferentes da jornada de compra e por isso, precisam de conteúdos específicos.
Agora que você já sabe a diferença entre leads, prospects, contatos e visitantes está na hora de colocar boas estratégias de marketing em prática para ajudar na conversão de sua loja. Com essas dicas, temos certeza que será possível alcançar bons resultados.
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