Lead no e-commerce é um termo conhecido e entendido como o sustento de organizações que estão no mundo das vendas online. Mas você sabe o que é e como tratar um lead?
Mesmo que o suposto lead ainda não tenha realizado uma compra, é preciso que o mesmo seja acompanhado detalhadamente, via um processo de nutrição automatizado contínuo e construção de relação de confiança.
Uma maneira de manter este contato relevante e confiável é a evolução continuada do processo de interação e informação.
Antes de explicarmos sobre o tema, é importante ressaltar que para extrair o máximo da estratégia é vital ter uma estrutura básica de inbound marketing/sales e ter um volume mínimo de leads em sua base de dados para iniciar os trabalhos.
Saiba mais neste artigo completo e confira algumas dicas eficientes para serem adotadas no gerenciamento de leads!
Leads no e-commerce: mas afinal, o que significa?
Você já deve ter escutado diversas explicações detalhadas sobre isso, mas simplificando, lead é um potencial comprador/consumidor que demonstrou algum interesse na marca, produto ou solução da instituição.
Nas estratégias de performance digital, um visitante se torna um lead no momento em que interage com algum conteúdo e deixa as informações de contato para receber posteriormente a nutrição.
A geração de leads é o procedimento inicial para obter novos negócios. Caso a empresa não atualize sua base de contatos, o negócio torna-se dependente de indicações e sabemos o quão imprevisível e instável pode ser.
Como gerar novos leads?
Para a geração de novos leads existem diversas estratégias e métodos, seja por meios on ou offline, é fundamental ter em mente: é preciso gerar valor para sua persona ou público-alvo.
Mas deve ser avaliado também se o público é qualificado ou não para se tornar um respectivo leads, não sendo necessário um alto investimento.
Uma estratégia que apresenta resultados expressivos é atrair os leads por multicanais e fazê-los evoluir gradativamente pelo funil de vendas.
Um estudo realizado pelo MarketingSherpa, aponta que “73% dos leads gerados não estão preparados para a venda” e que, ainda assim, “65% dos profissionais de marketing ainda não estabeleceram campanhas de nutrição de leads”.
Processos automatizados
A automatização de processos manuais que são repetitivos é o início de tudo, visto que a métrica ideal é de que tenhamos 80% do tempo ocupado com planejamento e 20% para execução de processos. Existem diversas ferramentas que realizam este tipo de automação.
Quais os objetivos e metas esperados? A utilização de métricas pode ser insuficiente se forem utilizadas de maneira equivocada. O ideal é que existam métricas gerais e submetas para atingir o objetivo geral esperado.
Existem softwares especializados que realizam o cálculo de forma automatizada, ganhando tempo e precisão.
Análise os dados
É importante checar se está utilizando todo o potencial da ferramenta contratada, desta forma será extraído o máximo de informações e a estratégia será baseada em dados, com a finalidade de ser mais assertiva.
Dedicar um tempo para analisar os dados coletados e otimizar sua comunicação com base na estratégia que tem melhor desempenho é de extrema importância.
O ideal é que adquira também uma ferramenta para integração de dados, agilizando a visualização dos KPI’s e métricas para que a tomada de decisão seja mais eficiente.
Além disso, em conjunto com a análise de dados é possível detectar os principais pontos fortes e onde há necessidade de melhoria na estratégia.
Equipe de vendas afiada
Após a identificação de leads no e-commerce, chegou o momento de entrar em contato com o mesmo. É de extremamente importância que a sua equipe de vendas esteja alinhada para a conversão desses leads, visto que poderá ser o primeiro contato com o humano e por ser um lead, a probabilidade de conversão aumenta consideravelmente.
É o treinamento que vai auxiliar sua equipe a entender como guiar o lead na jornada até a conversão, pois cada contato mostrará qual a melhor maneira de abordar. Isso evita que o lead seja impactado de forma inadequada ao final do funil, fator que pode fazer com que ele se sinta pressionado e torna-se negativo para o processo.
Por isso, forneça treinamento para sua equipe e planeje a jornada ideal para cada momento em que o usuário se encontrar. É importante ressaltar que o treinamento vale também para o pós-venda, para dividir informações do perfil para ajudar na ferramenta de CRM.
Responda com urgência
O retorno rápido é fundamental por dois motivos principais:
Aproveite o timing: se o lead entrou em contato ou retornou o contato feito por sua equipe, significa que ele tem um interesse específico naquele momento. Não perca essa oportunidade e não deixe que o lead esfrie.
Não deixe margem para sua concorrência: seja mais rápido e ofereça a melhor experiência possível antes que o lead entre em contato com seu concorrente.
Não se esqueça de manter o dinamismo no contato mesmo depois da venda. Esses clientes vão receber novidades antes de qualquer outro lead e a fidelização é fundamental.
Lembre-se que o ex-cliente é sempre um cliente em potencial, então trate de cultivá-lo!
Gera ainda mais valor
A ideia de se relacionar de maneira mais próxima com os leads inicia-se quando é oferecido conteúdo relevante e não apenas vendas. Priorize informações que geram valor, independente da etapa em que o lead se encontra.
Fique próximo das expectativas e realmente entenda as suas dores e seus objetivos, desta forma é possível entender detalhadamente o problema de forma objetiva. Posteriormente demonstre a solução do seu produto da maneira mais breve e personalizada possível.
Lembre-se que, mesmo que o seu produto ou solução tenha “75 diferenciais fantásticos”, o seu lead só irá ver valor naqueles 4 específicos que resolvem o problema dele, por isso, não perca o tempo dele (nem o seu) em um monólogo de 30 minutos explicando todas as minuciosidades da solução.
Agora que você já sabe essas dicas para gerenciar melhor os leads no e-commerce, que tal sair do escuro e conhecer um pouco mais sobre carrinho abandonado?
