Guia sobre marketplace: venda mais usando a internet

Poder fazer compras sem precisar sequer se levantar do sofá parece sempre ter sido um desejo oculto do ser humano, não é mesmo? Para você ter uma ideia, o faturamento do setor já alcança os 40 bilhões de reais por ano exclusivamente no Brasil! E esse valor foi alcançado não só por causa das lojas virtuais próprias, mas com uma boa ajuda dos marketplaces! Ainda não sabe o que são marketplaces? Nesse caso, é bem possível que não esteja faturando tanto quanto poderia com a web! Mas não se preocupe, porque explicaremos tudo direitinho no post de hoje! Quer saber mais? Então vamos lá!

Que tal começarmos com um pouco de história?

Para que você entenda melhor esse fenômeno, vamos começar contando o caso da Sears, uma das maiores (e mais antigas) redes de departamento dos Estados Unidos. O século XIX ainda nem havia terminado quando Richard Warren Sears, seu fundador, resolveu criar um elaborado sistema de compra e venda de relógios por correspondência para que a população das áreas rurais, 65% dos norte-americanos na época, também pudesse adquirir esse tipo de produto. A invenção fez um sucesso enorme! Afinal, é mais que compreensível que ninguém gostasse de viajar por horas e horas só para comprar um relógio, não acha?

E se em uma época em que ainda não existiam computadores, muito menos internet, a ideia de comprar a distância já rendia bons frutos tanto para compradores como para empreendedores, imagine o que aconteceria quando a tal da rede fosse inventada? Pois foi em 1979 que o inglês Michael Aldrich, cansado de ir toda semana ao supermercado, enxergou esse potencial. Ligou um aparelho de TV à linha telefônica e a alguns computadores, criando o que até hoje é considerado por muitos o primeiro sistema de e-commerce da história.

Deixando os dados históricos de lado por um minuto, o fato é que demos essa volta para dizer que, sim, há muito tempo, milhares de pessoas já vendem e compram seus produtos sem depender de ir a uma ou de investir em uma loja física. Com isso em mente, não é de admirar que, atualmente, o valor total das compras feitas em lojas virtuais ao redor do mundo já esteja alcançando a casa dos trilhões de dólares!

Mas, afinal, o que é um marketplace?

Antes de mais nada, é importante entendermos o que é um marketplace. Diferentemente de um mercado, em que um só vendedor anuncia diferentes produtos, o marketplace é um local onde vários vendedores anunciam vários tipos de mercadoria. A Submarino ou as Americanas.com, por exemplo, funcionam como mercados e-commerce, enquanto o Mercado Livre e o eBay são marketplaces.

Alguns números do marketplace no Brasil

Até achou a ideia do marketplace interessante, mas não sabe nada sobre a aceitação desse tipo de negócio em terras tupiniquins? Então dê uma olhadinha em alguns números e tire suas próprias conclusões:

• Segundo o caderno Link, da Folha, em 2015 foram vendidos pelo menos 128,4 milhões de produtos em apenas 1 marketplace brasileiro;
• De acordo com um levantamento feito pelo e-commerce Brasil, o mercado de marketplace nacional chegou a faturar cerca de 9 bilhões de reais só em 2014;
• Estima-se que, hoje, pelo menos 20% de todo o faturamento de vendas pela internet do país venha dos marketplaces.

Pronto. Agora você já sabe o que é um marketplace e como esse tipo de negócio tem gerado bons frutos aqui no Brasil. Então chegou a hora de ir um pouco mais fundo no assunto, entendendo como, afinal, funciona esse tal de marketplace. Preparado?

Como funciona um marketplace?

Não é preciso ser nenhum gênio dos negócios ou da informática para entender como funciona um marketplace. Aliás, o processo até se assemelha bastante com um desses mercados centrais: você tem um espaço naquele endereço para vender seus produtos e serviços, com o sistema fazendo o meio de campo entre quem quer comprar e quem quer vender, tirando para tanto uma porcentagem de cada transação. No fim das contas, esse sistema de pagamento se mostra bem melhor que o praticado nos mercados centrais, onde você paga uma mensalidade tendo vendido ou não naquele período.

Mas é bom ficar de olho e analisar os detalhes com cuidado, uma vez que cada marketplace tem suas regras e seus valores. Alguns oferecem, por exemplo, um mecanismo completo de transação financeira entre o lojista e o cliente, enquanto outros deixam o processo praticamente todo por conta do negócio. Da mesma forma, alguns cobram pequenas taxas em cima de cada transação, enquanto outros já pedem o correspondente a uma boa fatia do que foi vendido.

E já que cada um tem suas características próprias, é simplesmente inviável fazer um apanhado realmente minucioso sobre o funcionamento desse modelo de negócio. No entanto, existe um ponto constantemente em comum entre todos eles: as ótimas vantagens que proporcionam a quem resolve vender por ali!

Quais as vantagens de vender em um marketplace?

Até algum tempo atrás, apenas os pequenos e médios negócios realmente enxergavam as vantagens do marketplace. Hoje em dia, porém, tanto as grandes quanto as micro marcas já têm visto os benefícios que esse modelo de negócio tem a oferecer — e, olha, definitivamente não são poucas as vantagens. Vamos mostrar aqui pelo menos 5 das principais para que você fique com vontade de conhecer mais. Veja:

Visibilidade

São centenas de milhares de e-commerces ativos no Brasil atualmente. É muita loja virtual! Justamente por existirem tantos concorrentes no mercado é que, para conseguir uma boa visibilidade e, com isso, atrair mais usuários e clientes, é preciso dar tempo ao tempo. Só assim as ações de SEO e marketing digital farão efeito. Mas o que muita gente não sabe é que visibilidade e tempo são apenas algumas das vantagens do marketplace. Afinal, quando você expõe seus produtos e serviços em uma plataforma já de renome no mercado, sua marca tem mais visibilidade em muito menos tempo. Não parece ideal?

Investimento

Pagar pelo registro do endereço, pelo servidor, pela programação e pelo design: nada disso é necessário para quem deseja começar a vender via marketplace. Nesse caso, você só precisa ver qual será a comissão de cada venda, aceitar ou não a porcentagem e pronto. Aí é só subir as promoções para o ar!

SEO

Essa parte é mais técnica, mas também de suma importância para quem deseja vender na web. Se você já tem uma loja on-line, anunciar os produtos pelo marketplcace pode ajudar suas páginas a subirem alguns degraus no ranking do Google. Isso acontece porque um dos fatores mais importantes para o posicionamento é a quantidade de links apontados para o site — principalmente links apontados por outras páginas já de peso na web. Assim, quando um marketplace faz referência à sua loja, o que se vê é otimização.

Mas nada de se preocupar se você não tem nenhum site e só conta com o marketplace, viu? Como esses sistemas são otimizadíssimos no Google, pode ter certeza que, sabendo como criar as descrições dos produtos e escolhendo as melhores imagens, você já terá muita vantagem sobre os concorrentes.

Retorno

Esse tópico tem muito a ver com a parte de investimento. Como o lojista que vende por um marketplace economiza com hospedagem e mídia, que seria usada para ter maior visibilidade, sua margem de lucro acaba sendo maior do que se tivesse que gastar qualquer quantia com tudo isso para manter sua loja na web.

Dados

A experiência com a análise de dados é uma vantagem e tanto para quem resolve vender contratando um marketplace. Por meio dos mecanismos de venda do sistema é possível ver quantas pessoas têm se interessado por um determinado produto, quantas de fato compraram e até a região do estado ou do país que mais tem dado retorno para seu negócio. Com esses dados em mãos, você pode ver exatamente que tipo de produto funciona com qual tipo de cliente e até mesmo fazer testes de texto e imagem para aprender qual dá mais certo com sua clientela. Isso pode ajudar tanto na criação de um e-commerce próprio quanto nas vendas off-line, se for o caso.

Viu só como não faltam vantagens para quem resolve investir nas vendas por meio de um sistema de marketplace? Mas daí vem a pergunta: será que também existem desvantagens? Pois, assim como tudo na vida, é claro que sim. E é sobre isso que falaremos a partir de agora.

E as desvantagens de vender em um marketplace?

A verdade é que nem tudo são flores no reino das vendas on-line. Assim, também existem desvantagens do marketplace. Na prática, porém, saber de sua existência só deixa bem mais fácil a preparação para a busca de soluções para esses possíveis problemas. Veja só quais são os principais:

Briga por preço

Se você é do tipo que não gosta de entrar na velha briga por preços, o marketplace pode não ser um bom lugar para seus produtos. Lembre-se de que, nesse tipo de sistema, o padrão é apresentar ao cliente primeiramente aqueles vendedores que têm a melhor oferta. E aí não tem muito jeito: se suas mercadorias não tiverem preços mais em conta, o nível de dificuldade aumenta.

Reconhecimento da marca

Outra desvantagem do marketplace tem a ver com branding e design. Apesar de as plataformas de venda liberarem algumas customizações hoje em dia, em muitos casos isso ainda não é o suficiente para que sua marca (e identidade visual) seja bem trabalhada naquele ambiente. Com isso, todos os vendedores acabam ficando bem parecidos.

Criação de diferenciais

Tirando o preço, o atendimento e o frete, que ficam mais destacados para os usuários, existem pouco aspectos que podem realmente ser trabalhados como diferenciais dentro dos marketplaces. A confiabilidade, que poderia ser mostrada por meio de um bom design e do branding, acaba tendo pouco espaço aqui. E os comentários sobre os produtos têm o mesmo destaque tanto no seu perfil quanto no dos concorrentes, fora que nem todo usuário costuma criar boas resenhas nesse tipo de plataforma.

Limitação da análise

São vários os dados que podem ser analisados com os resultados do marketplace, mas eles não têm o mesmo grau de complexidade que aqueles de um Google Analytics da vida, que informa até o tempo que o usuário ficou em cada página, bem como sexo e idade, para onde foi depois de sair da sua tela e até de qual rede social ou campanha on-line veio.

Resposta a mudanças

Em abril de 2015, o Google fez algumas mudanças em seu algoritmo, passando a priorizar nos resultados de busca os sites mobile friendly — ou responsivos, como também podemos chamá-los. Não foi uma mudança repentina, que aconteceu da noite para o dia, mas nem por isso as pessoas deixaram de ser pegas de surpresa. E nesse meio estavam alguns marketplaces da web.

O que acontece é o seguinte: quando você tem total liberdade para mudar seu sistema, fica bem mais fácil responder a qualquer mudança feita no mercado — como essa do Google. Já quando sua marca está sob o guarda-chuva de outra empresa, é preciso que essa última realize as alterações em seu nome. E aí, em alguns casos, isso pode simplesmente não acontecer no tempo que seu negócio gostaria.

Pronto, agora você já sabe quais são os prós e os contras de contratar um sistema de marketplace para vender seus produtos na internet. E como acreditamos que, especialmente nesse caso, os prós pesam bem mais, nada melhor que passar algumas dicas de como você pode fazer para destacar seu empreendimento dentro dos marketplaces, certo? Então pule para o próximo tópico e confira o que separamos para você!

Como destacar um empreendimento no marketplace?

Se você está querendo vender seus produtos na web, é bom que saiba de antemão que a concorrência é bem pesada. Mas isso não quer dizer que você deva desistir. Muito pelo contrário! Como você pôde ver ao longo deste post, assim como o número de vendedores on-line não para de crescer no Brasil, o faturamento desse setor também tem se mostrado cada vez mais promissor. No entanto, quem deseja se dar bem no meio on-line, seja com um e-commerce próprio ou em um marketplace, precisa, antes de mais nada, ficar atento às seguintes dicas:

Tire boas fotos

Não existe nada mais clichê do que dizer que uma imagem vale mais que mil palavras, não concorda? Mas não é porque é clichê que a frase deixa de fazer sentido — principalmente no universo dos marketplaces! Fotos de produtos tiradas com cuidado e qualidade podem fazer toda a diferença para seu comércio eletrônico. E isso se deve principalmente a 3 pontos:

1. De acordo com um estudo publicado pelo MIT, nosso cérebro interpreta imagens muito mais rapidamente do que interpreta textos. Assim, quanto mais imagens você tiver dos produtos, melhor. Mas atenção: não vale qualquer foto, ok?
2. Fotos bem tiradas passam uma percepção de cuidado da empresa com os próprios produtos, o que automaticamente valoriza ainda mais seu negócio.
3. Segundo um estudo publicado por Jacob Nielsen, um dos maiores nomes da usabilidade no mundo, quanto melhor e maior for a foto do seu site, melhor também será a resposta dos usuários. Em alguns casos, fotos grandes podem atrair até 20% a mais de atenção, segundo o relatório.

Surpreenda o usuário

Praticamente todo e-commerce e todo vendedor de marketplace busca as informações dos produtos no mesmo lugar para apresentar para o cliente. Por isso, nada mais interessante (e apropriado) que apresentar outros dados, com mais orientações do que as mostradas pelos concorrentes.

Enfatize suas vantagens

Consegue enviar o pedido do cliente em menos de 24 horas? Dá desconto para quem retira a mercadoria na loja física? Vai dar um brinde especial para quem comprar nos próximos 2 dias? Então deixe isso bem claro, totalmente à vista, para os clientes. Nada de esconder as características positivas do seu negócio no rodapé da página!

Aposte em palavras-chave

Não escreva qualquer texto para seu produto. Dê uma olhada no Google Keyword Planner para verificar quais são as palavras com um maior volume de buscas na internet. A partir daí, crie textos otimizados para o Google. Assim você aumenta (e muito) suas chances de ser encontrado!

Seja sempre agradável

O cliente fez uma pergunta? Responda o quanto antes e usando o máximo da sua educação. Antes de comprar on-line, a maioria dos usuários presta bastante atenção na maneira com que as empresas respondem seus clientes e como atuam nas redes sociais. E se puder conversar sem parecer uma máquina ou ser formal demais, melhor ainda! Tratamento humanizado e pessoal faz total diferença para qualquer negócio na web.

Evite o frete

Já demos algumas dicas aqui no blog sobre formas de entrega e frete para loja virtual, mas sabemos que existem outras maneiras de formular ofertas nesse sentido para que contem como vantagem no marketplace. Uma delas é indicando que os compradores busquem os produtos em uma de suas lojas físicas (se for o caso), evitando assim a cobrança do frete. Para quem conta com esse recurso, pode ser uma ótima saída.

Agora que você já sabe como ganhar destaque no marketplace, que tal ir para a parte final? Mostraremos alguns casos de sucesso de marketplaces para você se inspirar e ver, na prática, que realmente funciona! Pronto?

Quais são alguns dos marketplaces de maior sucesso?

Nada melhor que um bom caso de sucesso para mostrar que uma ideia realmente funciona, não é verdade? E aí o que não falta na internet são casos tanto de marketplaces quanto de vendedores que têm se dado muito bem ao usar esse tipo de plataforma digital. Confira alguns que separamos por aqui:

Paulo Cezar Enxovais

Fundada no final da década de 1980, a Paulo Cezar Enxovais é, como o próprio nome já diz, uma loja especialista na venda de enxovais, que descobriu que trabalhar exclusivamente na internet seria uma ótima pedida. Por isso, desde 2008, o negócio atua apenas on-line, expondo seus produtos em plataformas como Mercado Livre e até Walmart!

eBay

No ar desde 1995, o eBay com certeza é um dos maiores nomes quando o assunto é marketplace. E não é por menos! Presente em pelo menos 30 países, o site dá, há mais de 20 anos, espaço para quem quer comprar e vender de forma simplificada por sua plataforma — que em 2013 já contava com mais de 3.9 milhões de usuários ativos e um faturamento anual de mais de 40 bilhões de dólares.

Arsenal Car

Segundo uma pesquisa publicada pelo Estadão, em 2013, o brasileiro gasta, em média, 1.024 reais por mês com o carro. E esse valor nada modesto vem, com a popularização da web, migrando das lojas físicas para as lojas virtuais. Pensando nisso, em 2012 surgiu a Arsenal Car, uma empresa que faz a mecânica e a prestação de serviço off-line, bem como também vende vários tipos de peças em um site integrado a vários marketplaces — como o Mercado Livre e o Extra.

Amazon

Um ano mais velha que o eBay, no começo a hoje gigante Amazon ainda não era um marketplace. Quando colocada no ar, em 1994, sua ideia era ser apenas um e-commerce. No entanto, com o crescimento e o passar do tempo, a empresa de Jeff Bezos cresceu mais que o esperado. Foi aí que Bezos viu uma grande oportunidade, resolvendo chamar outras lojas para vender seus produtos por ali, enquanto dava um suporte para as vendas. No fim das contas, a ideia fez com que a marca chegasse a valer cerca de 100 bilhões de dólares no mercado. E ainda há quem diga que vender na web não é uma boa!

Como você viu por aqui, o marketplace é uma excelente ferramenta de negócio tanto para quem já tem algum comércio on-line como para quem está chegando agora no mercado. E com tantas vantagens assim, não é de se admirar que esse modelo de sistema atraia ainda mais vendedores, clientes e ótimos números a cada novo ano.

Mas é preciso tomar cuidado para não vacilar. Mesmo com todas as características positivas, é muito fácil cometer alguns erros na hora de vender por meio de um marketplace. No entanto, com as dicas que demos por aqui, seu caminho para o sucesso com certeza ficará bem mais fácil e interessante.

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