Gatilhos mentais: o que são, como usá-los e os 25 principais!

Gatilhos mentais são ações inconscientes que uma pessoa toma, onde seu cérebro que faz as escolhas, de forma automática, deixando espaço para raciocinar apenas em escolhas complexas, evitando assim, o desgaste mental. Confira como usar esse mecanismo a favor do seu negócio!

Ao longo do dia, o cérebro humano precisa tomar uma série de decisões que já são preestabelecidas e guiadas por comportamentos passados.

Essas decisões, que são inconscientes, ajudam as pessoas a realizarem tarefas de maneira automatizada.

Afinal, se todas as pequenas decisões necessitassem de um grau de consciência elevado, seria praticamente impossível fazer tudo que é preciso em apenas um dia.

Para os negócios, os gatilhos mentais funcionam como um guia para que as decisões inconscientes do consumidor sejam feitas em prol da empresa.

O que faz com que um cliente compre de uma marca e não de outra, ou mesmo, que um consumidor interessado em uma solução procure por informações no blog de uma empresa e não de outra?

A resposta não é tão simples e precisa de análises mais aprofundadas.

Contudo, uma coisa é certa: os gatilhos mentais são grandes responsáveis pelas decisões dos consumidores e podem influenciar diretamente a decisão de fazer negócios com uma ou outra empresa.

Por ser uma ferramenta da psique humana que pode ser fortemente estimulada pelas áreas de marketing e vendas, é fundamental entender o que é e saber como aplicá-lo nas empresas.

Pensando nisso, preparamos este artigo completo para explicar o que são gatilhos mentais, apresentar 25 dos principais gatilhos utilizados e demonstrar como aplicar os gatilhos mentais nos negócios. Vamos lá!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são recursos naturais do cérebro para que algumas decisões diárias sejam tomadas de maneira automatizada.

O cérebro toma inúmeras decisões inconscientes em todas as atividades cotidianas.

Afinal, a mente humana precisa tomar uma série de decisões ao longo do dia para que todas as atividades sejam realizadas.

Essas decisões são guiadas pelo inconsciente como um mecanismo facilitador para o comportamento humano.

Caso contrário, seria praticamente impossível dedicar tempo e atenção às decisões que são mais robustas e necessitam de um raciocínio mais refinado, lógico e sensato.

Isso porque diariamente o cérebro se depara com questões que precisam de um posicionamento rápido, como qual caminho tomar para ir ao trabalho, o que comer no café da manhã, qual a cor da camisa para praticar uma atividade física e muito mais.

A todo momento, estamos recebendo uma grande quantidade de informações, e demandaria muito tempo e esforço para assimilá-las de maneira consciente.

Na maioria dos casos, o cérebro recebe determinada informação e rapidamente filtra e toma escolhas práticas inconscientes.

Estudos sobre o comportamento inconsciente do cérebro mostram que se o ser humano tivesse que tomar essas centenas de decisões conscientemente, não seria possível dedicar tempo a quase mais nada.

Portanto, os gatilhos mentais costumam seguir um comportamento padronizado como medida de sobrevivência.

Afinal, ao longo dos anos, o cérebro aprende a identificar padrões de decisão inconscientes benéficas.

Ainda assim, é preciso entender por que essas decisões inconscientes são tão valiosas para o marketing e as vendas, correto?

É simples de entender: porque as informações que atuam como agente externos podem induzir uma pessoa a realizar um determinado comportamento ou ação.

Para que funcione nas principais estratégias, é preciso que as ações sejam baseadas nas experiências comportamentais individuais, para criar um padrão coletivo.

Os gatilhos mentais são baseados na cultura e nas experiências obtidas desde o nascimento.

Logo, é preciso de estudo para entender como os gatilhos mentais funcionam nas áreas de marketing e vendas.

Confira também: 6 segredos das vendas online!

Como os gatilhos mentais funcionam no marketing?

Duas importantes áreas do mundo dos negócios, marketing e vendas se baseando no comportamento do ser humano como consumidor.

As empresas precisam compreender o que faz com que determinado grupo de pessoas consumam um produto ou uma marca.

Os fatores que levam uma pessoa a comprar e a maneira como ela percorre determinado caminho para se decidir por um produto ou empresa alimentam a estratégia de vendas por meio da jornada de compras do consumidor.

O inconsciente humano pode ser estimulado para que determinadas decisões sejam guiadas para um caminho estipulado pelo negócio.

Portanto, cabe às empresas entender a fundo o mercado consumidor para encontrar caminhos inconscientes de induzir o cliente a realizar as diversas ações que alimentam a jornada de consumo dos clientes.

As técnicas de persuasão já são usadas desde os primeiros momentos de vendas e de compras. Esse é um dos fatores que explicam a importância de criar uma persona para o empreendimento.

Somente com um entendimento aprofundado sobre os consumidores é possível usar os gatilhos mentais de forma sutil e eficiente.

Do contrário, as ações podem performar de maneira vulgar e antiética, gerando um sentimento de desconforto ao fazer com que a percepção da marca seja negativa.

Veja a seguir algumas maneiras de usar os diferentes gatilhos mentais de maneira ética e responsável.

Como utilizar os gatilhos mentais na sua estratégia de marketing?

No mundo digital, onde a maioria das empresas já está se posicionando, para atrair, despertar o interesse e realizar vendas, os negócios têm a possibilidade de utilizar os gatilhos mentais para dialogar com o inconsciente humano.

Se pararmos para prestar atenção, a todo o momento estamos recebendo estímulos externos que nos induzem a tomar decisões.

Muitas vezes, esses estímulos passam despercebidos, pois atuam como pequenos ou micro estímulos que percorrem um caminho longo para persuadir o consumidor.

Se feito de outra maneira, seria perceptível, e os clientes poderiam criar uma resistência natural à marca.

Os gatilhos mentais são aplicados nas promoções e nas vendas, mas vão muito além disso.

Quando um consumidor está pesquisando sobre um produto qualquer, mesmo que ainda não tenha percebido a necessidade daquela solução, ele receberá estímulos que fazem com que ele continue em contato com a aquela marca.

Até que seja despertada a necessidade, fazendo com que esse cliente realize uma compra posterior.

Muitos blogposts, assim como este, iniciam com o intuito de criar um sentimento de vínculo com o leitor.

Isso é feito por meio da apresentação de um problema que dialoga diretamente com a dor da persona.

Afinal, se você está lendo este artigo, é porque tem a necessidade de resolver um problema: o que é e como usar os gatilhos mentais, correto?

Portanto, para que a sua atenção seja mantida neste, e não em outro artigo, é preciso estimular o cérebro para que perceba que existe uma dor e que nosso artigo solucionará essa dor.

Existem muitas outras maneiras de usar os gatilhos mentais em prol de um objetivo específico, principalmente para estimular a venda no varejo.

Sendo assim, separamos uma lista completa com os 25 principais gatilhos mentais. Não deixe de conferir!

25 principais gatilhos mentais

Como é possível observar, os gatilhos mentais fazem parte de uma estratégia de marketing e podem ser usados com diferentes finalidades.

Tudo depende do objetivo da ação de vendas ou marketing.

Portanto, para que essa poderosa ferramenta de persuasão também faça parte da sua estratégia, preparamos uma lista completa com os 25 principais gatilhos mentais.

1. Prazer e dor

É da natureza humana evitar as atividades que geram dor ao corpo ou à mente e dar prioridade àquelas que estimulam o prazer.

As sensações prazerosas geram estímulos que fazem com que o corpo humano se sinta bem.

Contudo, existem situações em que são escolhidas atividades que exigem um esforço tão grande que podem até mesmo gerar dor, como uma corrida de maratona ou trekkings que levam dias.

Nessas atividades, bem como em outros esportes radicais, a pessoa passa por momentos de dor sabendo que ao final a recompensa será a sensação de prazer.

Quando falamos desse gatilho mental em vendas ou marketing, é muito comum que ele seja usado como um caminho para evitar ou minimizar a dor.

Com isso, evitar uma ação que possa gerar dor faz com que o consumidor sinta uma sensação, mesmo que inconsciente, de prazer.

Afinal, ele deixou de perder algo ou obteve vantagem ao adquirir determinado produto.

Esse gatilho é extremamente importante porque trabalha em um dos pontos mais valiosos do marketing: entender as dores e necessidades dos consumidores, ou seja, conhecer a fundo a persona do negócio.

Assim, é muito mais fácil entender como uma solução pode resolver os problemas e sanar as dores dos clientes, tornando qualquer produto ou serviço indispensável.

Como exemplo, podemos considerar um anúncio que diz: “compre agora mesmo e economize X em manutenção”. A sensação de que haverá uma economia desperta uma possível dor do cliente — gastos com manutenção — bem como a solução: ao comprar o produto, haverá uma economia.

Com esse gatilho, a sensação de prazer é gerada ao mostrar que a economia é mais vantajosa do que o valor cobrado.

2. Autoridade

O gatilho mental da autoridade é muito poderoso e qualquer empresa deveria saber como realizar ações para que os consumidores percebam a marca como uma empresa de autoridade no nicho de mercado em que está inserida.

Esse gatilho mostra que as pessoas são mais suscetíveis a ouvir, seguir e dar credibilidade para pessoas e empresas que têm autoridade no que fazem e, principalmente, no que falam.

Contudo, não basta apenas desejar ser visto como autoridade, a posição de autoridade precisa ser conquistada.

É preciso bastante trabalho, dedicação, consistência e muita qualidade nas informações transmitidas para ser considerado uma autoridade em determinado assunto.

Para empresas e pessoas, a autoridade é extremamente importante porque gera um potente diferencial competitivo.

Afinal, a maioria dos consumidores dará preferência em comprar produtos recomendados por um especialista do que comprar de uma pessoa desconhecida ou sem autoridade reconhecida no mercado.

Para que uma marca detenha essa posição, é preciso investir em ações promocionais que forneçam informações relevantes, que eduquem o mercado e que ajudem a solucionar os problemas do público consumidor.

Logo, não está diretamente associado a vendas, ao menos não nos primeiros momentos.

Para começar a dar os primeiros passos rumo a uma percepção de autoridade, a empresa precisa manter canais de comunicação que sejam relevantes e que entreguem conteúdos interessantes e relevantes.

Por meio de blogs, sites especializados e redes sociais, é possível conversar com a audiência para entender as principais dores e necessidades dos clientes, para começar a “ensinar” como solucionar essas dores e desejos.

Assim, quando a persona da empresa decidir que precisa contratar um serviço especializado para determinada necessidade, ela considerará fazer negócios com a empresa que a ajudou a entender os primeiros passos para resolver aquela necessidade.

Outra maneira eficiente e bastante utilizada no mundo dos negócios para conferir autoridade aos conteúdos ou a um serviço é convidar um especialista para produzir o conteúdo, falar sobre os produtos/serviços do negócio ou indicar a empresa.

3. Conexão

Criar uma conexão entre marca e consumidor é outra importante maneira de utilizar os gatilhos mentais.

Os sentimentos de conexão e de pertencimento fazem parte da natureza humana, e as pessoas são suscetíveis a amar e a se conectar profundamente com uma marca.

Com frequência, podemos ver os “evangelizadores” de determinado produto ou marca, que sempre que possível frequentam os pontos de venda da empresa ou a estão indicando para amigos e seguidores.

Contudo, construir essa relação de conexão demanda esforço e bastante trabalho para os empreendedores.

Afinal, para que uma marca crie conexão com os seus consumidores, é preciso entregar soluções que sejam mais do que eficientes.

Elas devem encantar e se conectar com o estilo de vida dos clientes. Existem muitas possibilidades para implementar esse gatilho.

Por exemplo, algumas marcas que se posicionam ativamente em favor de alguma causa, como meio ambiente, e implementam em seus processos ações ambientalmente corretas dialogam diretamente com o público ambientalmente educado. Assim, cria-se uma conexão, uma comunidade com os mesmos sonhos e objetivos.

As chances desses clientes fazerem negócios com essa empresa é muito grande.

4. Confiança

A confiança é base para a maioria das boas relações interpessoais.

Afinal, gostamos da companhia de pessoas que são da nossa confiança, com quem temos maiores garantias de não nos frustrarmos.

A relação entre empresa e cliente também deve ser construída na base da confiança.

Afinal, como um cliente vai consumir um conteúdo ou produto de uma empresa que não é de confiança? Seria muito arriscado!

Esse gatilho é acompanhado do fator da dor, já que os clientes não vão comprar de uma empresa que lhes causará transtornos, desgaste e “dor emocional”.

Portanto, é preciso que a relação, desde os primeiros contatos, seja feita na base da transparência e do diálogo íntegro com os clientes.

Tudo o que for prometido deve ser cumprido, e a empresa deve dar feedbacks constantes sobre os elogios e as críticas ao negócio.

Com dedicação e trabalho de longo prazo, os consumidores vão perceber a marca com confiança.

Dessa maneira, é muito mais fácil que o público-alvo consuma um produto novo, siga as redes sociais da marca e consuma seu conteúdo.

5. Valorização

Qualquer pessoa gosta de se sentir exclusivo, valorizado e importante para outras pessoas e marcas.

Ser ouvido e atendido é uma demanda que o ser humano carrega em todas as relações que tem durante a vida.

As empresas devem apostar nessa estratégia para mostrar que cada cliente que compra com a marca é único e de extrema importância para o negócio.

A personalização já é uma demanda, e cada vez mais empresas estão entregando serviços que atendam às necessidades de seus clientes.

Quando uma pessoa se sente valorizada pela marca, ela gosta de consumir desse negócio.

Quando um hotel atende um hóspede habitual com os devidos tratamentos, como chamar pelo nome e reservar o quarto que mais o agrada sem que isso seja requisitado, ele vai se sentir especial nesse hotel e as chances de continuar se hospedando com a empresa são bem maiores.

6. Escassez

É bastante comum encontrar esse gatilho em conteúdos, como newsletters e cursos, bem como no setor de vendas.

Isso porque quando uma pessoa percebe que algo está acabando e que ela ficará à margem daquilo, o sentimento de escassez fala mais alto, incentivando o consumidor a comprar determinado produto ou garantir aquele curso.

A ideia principal é construir valor em cima de produtos ou serviços limitados.

O inconsciente nos diz que quanto mais escasso determinado objeto é, mais valioso ele tende a ser. Afinal, menos pessoas terão acesso a ele e não vão pertencer a um seleto grupo.

Muitas empresas que atuam com hospedagem ou venda online, por exemplo, utilizam constantemente esse gatilho mental.

Empresas como as OTAs (agências de viagem online) utilizam a escassez em suas páginas de busca e reserva, deixando visível que restam poucas unidades disponíveis.

Com isso, o consumidor que estiver intencionando fazer uma reserva ou comprar um produto, é incentivado a realizar o negócio naquele momento, antes que as “últimas unidades” acabem.

7. Urgência

O fator temporal pode ser o divisor de águas para um cliente que está intencionando uma compra, mas ainda não se decidiu se realmente precisa do produto.

Assim como a escassez, a urgência mexe com o psicológico, fazendo com que a necessidade seja criada a partir de um sentimento de que algo valioso só poderá ser adquirido agora.

Muitas das promoções que são encontradas no mercado trabalham com o sentimento de urgência e de escassez.

Afinal, ações como a Black Friday e promoções em datas comemorativas têm prazo certo para começar e terminar.

Mesmo que um consumidor não esteja precisando de determinado produto, o preço competitivo que aquela data definida promove pode ser o suficiente para que a urgência faça com que ele se decida por consumir da marca.

8. Exclusividade

A exclusividade mexe com o lado mais egoísta do ser humano.

Afinal, as pessoas gostam de se sentir privilegiadas e exclusivas, tanto nas relações quanto nos negócios.

Esse gatilho é bastante associado ao mercado de luxo, do qual apenas uma parcela pequena de consumidores pode fazer parte.

Nesse modelo, o alto poder aquisitivo é o que garante que determinados clientes façam parte desse grupo e outros, não.

No entanto, o gatilho da exclusividade não fica restrito ao mercado de luxo, apesar de se encaixar muito bem com o nicho.

Empresas diversas criam programas de fidelidade para que clientes se tornem consumidores fiéis e assíduos da marca, em troca de benefícios exclusivos do grupo.

Companhias aéreas e redes hoteleiras oferecem um check-in diferenciado ou até mesmo quartos e poltronas mais confortáveis para clientes fidelizados se sentirem exclusivos.

A sensação de exclusividade é associada ao poder de ter acesso ao que outros consumidores não podem ter.

9. Novidade

A novidade é um fator que desperta o interesse e gera uma necessidade de ação para aderir à novidade.

Algo novo e que é desconhecido estimula os instintos à curiosidade e desperta o desejo de ter acesso àquela novidade.

O conceito de ser o primeiro em muitos aspectos da vida está diretamente associado ao comportamento humano.

Logo, quando uma empresa anuncia uma novidade, os clientes mais assíduos ficam eufóricos e desejam ser os primeiros a consumir aquele produto.

Empresas de tecnologia, como a Apple, criam verdadeiros eventos em torno do lançamento de seus produtos, que atraem multidões à espera de serem os primeiros a adquirir determinado produto.

Outro exemplo do bom uso do gatilho da novidade são as empresas de entretenimento, como clubes noturnos, que estão constantemente entregando novidades em seu cardápio ou até mesmo repaginando o espaço físico para criar inaugurações.

10. Curiosidade

A curiosidade é responsável por motivar ações diversas.

Muitas das descobertas e teorias que revolucionaram o mundo foram realizadas por pessoas incrivelmente curiosas.

O consumidor também pode ser fortemente estimulado pela curiosidade.

Muitos blogposts encontrados na web trazem tutoriais ou listas de como realizar determinada atividade. Como exemplo, podemos utilizar o título de um artigo: “Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los na sua estratégia de marketing”.

Esse título gera a curiosidade do leitor para saber o que é e como o tema pode ser aplicado ao negócio.

Os trailers de filmes também utilizam da curiosidade para despertar o desejo em assistir um filme.

Afinal, após conferir pequenos teasers estimulantes, o público fica ansioso e eufórico para assistir ao longa completo.

11. Antecipação

O gatilho da antecipação está bastante associado aos gatilhos apresentados anteriormente.

A ideia central da antecipação é gerar o sentimento de ansiedade por determinado produto ou serviço.

Isso explica o porquê de centenas de pessoas esperarem na fila para comprar um produto ou assistir a um grande show.

No mundo do marketing, a antecipação é constante para alavancar as vendas e, com antecedência, anunciar serviços que serão ofertados ao público em alguns dias.

Quando uma empresa educativa de e-commerce, por exemplo, está lançando um novo curso, ela pode fazer um webinar para falar sobre o curso e sobre temas relacionados ao tema.

Dessa maneira, além de mostrar autoridade e que a marca é especialista no assunto, ela ainda vai adiantar os tópicos do conteúdo, mostrando como eles vão resolver uma dor da persona.

Assim, as chances de a audiência desse webinar adquirir o curso é muito maior. Outro exemplo expressivo é a ferramenta do Instagram de contagem regressiva.

12. Prova social

A prova social é um gatilho que dialoga diretamente com o comportamento do ser humano de viver e agir conforme o ambiente em que está inserido.

Isso quer dizer que as ações de outras pessoas, principalmente daquelas com quem nos relacionamos ou nos identificamos, têm forte poder de influenciar as nossas próprias ações e comportamentos.

A maioria das empresas online e e-commerces trabalha com sistemas de avaliação em que outros clientes relatam a experiência de compras que tiveram com a marca.

O review desses consumidores têm a capacidade de driblar a desconfiança de clientes que estão consumindo de uma marca pela primeira vez.

As redes sociais, como o Facebook, utilizaram muito bem o gatilho mental da prova social para induzir determinados comportamentos da sua audiência.

Ao disponibilizar uma barra de visualização de “amigos em comum” que confirmaram presença em um determinado evento, a rede social faz com que outras pessoas despertem o interesse de participarem do mesmo evento que seus amigos.

As tendências de moda sempre atuam com o gatilho de prova social.

Afinal, quando muitas pessoas passam a usar determinado acessório, principalmente aquelas com alto poder de influenciar uma audiência, logo passamos a observar mais e mais pessoas com o mesmo acessório.

As empresas de todos os ramos podem utilizar esse gatilho ao disponibilizarem uma área no blog ou nos destaques do Instagram para mostrar os cases de sucesso e a avaliação de clientes satisfeitos com o empreendimento.

13. Inimigo em comum

Um fator de grande influência na união de empresas, consumidores ou pessoas é a identificação de um inimigo comum.

Em muitas passagens da história, grupos anteriormente rivais se uniram para enfrentar um mal maior.

Algumas plataformas inovadoras em tecnologia, como o iFood e Buser, enfrentaram sérias resistências de setores do mercado que se sentiram ameaçados.

Essas empresas conseguiram unir a sociedade civil em torno de um mesmo objetivo: democratizar os serviços de entrega e transporte.

A Uber é outro exemplo que utilizou o discurso de descentralizar o controle do transporte, que estava em monopólio de empresas de táxis e companhias de ônibus.

14. Polêmica

As polêmicas têm a capacidade de mobilizar inúmeras pessoas em torno de uma mesma notícia, atividade ou ação.

As empresas que se posicionam em relação a assuntos e estratégias polêmicas tendem a criar uma conexão com consumidores que compartilham das mesmas ideologias e princípios que a marca.

Quando existe um assunto controverso e polêmico, esse assunto tende a tomar os holofotes, e milhares de pessoas ficam interessadas.

Portanto, a polêmica pode ser utilizada como estratégia de gatilho mental.

Companhias que se posicionam em assuntos relevantes, como a não utilização de produtos testados em animais, conquistam uma parcela de mercado bastante engajada com o assunto.

Essa parcela de mercado tende a se tornar defensora e consumidora da marca, já que compartilha de um mesmo ideal.

Contudo, nem todo assunto polêmico deve ser tratado pela empresa, a não ser que seja realmente um ideal que faça parte da cultura organizacional do negócio.

Assuntos polêmicos, como religião e política, devem ser cuidadosamente avaliados pelos gestores.

15. Reciprocidade

A reciprocidade é um comportamento humano de extrema relevância.

É o que mostra a frase de efeito “gentileza gera gentileza”. Esse gatilho mostra que a maioria das pessoas deseja retribuir aquilo que recebeu. É por esse motivo que muito se fala sobre criar valor para os consumidores.

No marketing digital, uma tendência que permeia o marketing de conteúdo é justamente a criação de materiais educativos relevantes e com bastante qualidade.

Se uma empresa deseja que o consumidor realize alguma ação que beneficie a empresa, como seguir nas redes sociais ou compartilhar um blogpost, é preciso entregar algo de valor.

Esse algo de valor pode ser uma newsletter, um conteúdo extra, um webinar educativo e muito mais.

16. Aversão à perda

A aversão à perda guia muito o comportamento das pessoas em âmbito pessoal e social.

Isso porque são poucas as pessoas que estão dispostas a perder alguma coisa em prol de correr riscos audaciosos.

Tanto que muitos empreendedores e personalidades que realizaram grandes feitos tiveram, dentre outras competências, a disposição de correr riscos que poderiam resultar em perdas.

As empresas que querem utilizar esse gatilho mental podem apresentar os malefícios, ou seja, as perdas que o consumidor vai ter ao deixar de aproveitar uma promoção ou não adquirir determinado produto.

Para um material informativo, por exemplo, a empresa pode deixar claro que se o cliente não baixar aquele e-book, ele vai continuar a fazer marketing da maneira errada, desperdiçando tempo e dinheiro.

17. Humanização

A humanização trabalha com o ideal de que as pessoas tendem a ser mais empáticas com outras pessoas do que com objetos ou cenários.

Afinal, as marcas que utilizam de uma pessoa física, de maneira natural, tendem a conquistar melhores métricas em suas estratégias de marketing.

Contudo, é preciso que essa ação seja feita de maneira natural, mostrando o lado humano de uma empresa.

Por exemplo, as corporações estão cada vez mais investindo na imagem de seus colaboradores para criar esse sentimento humanizado.

Isso faz com que os clientes entendam que existem pessoas por trás daquela empresa.

Uma boa maneira de colocar esse gatilho em prática é separar um canal, em determinados momentos, para apresentar os colaboradores. Empresas estão realizando essa estratégia para aproveitar e conferir maior credibilidade aos serviços oferecidos.

Por exemplo, uma empresa pode separar um dia da semana para que um colaborador se apresente nas redes sociais, dando dicas valiosas sobre o universo do empreendimento.

18. Razão

Mesmo que os gatilhos mentais tenham como função despertar ações e comportamentos dos consumidores, de maneira inconsciente, a razão não pode ser deixada de lado.

Afinal, muitos clientes precisam justificar o motivo de uma compra, bem como entender de maneira nítida os benefícios gerados por aquele consumo.

É importante deixar claro para os clientes os motivos práticos que fazem com que aquela aquisição se justifique, bem como os benefícios que a compra trará para a pessoa ou empresa.

Uma boa prática é apresentar um determinado problema, mostrar a solução e finalizar com os benefícios gerados por aquela solução.

19. Significância

Fazer com que uma pessoa se sinta significante é extremamente poderoso para os negócios.

Estamos cada vez mais percebendo a importância de tratar os clientes como seres individuais, com desejos e necessidades particulares.

Ou seja, lidar com estratégias cada vez mais personalizadas para fazer com que os consumidores se sintam significativos e importantes para o negócio.

Logo, chamar o cliente pelo nome e saber indicar produtos que sejam realmente relevantes para que os desejos dele sejam sanados é fundamental para que o sentimento de significância, fazendo com que ele se sintam valorizado ao fazer negócios com a marca.

20. Storytelling

Essa é uma prática de gatilho mental bastante utilizada em marketing e vendas.

Isso porque boa parte das decisões que temos que tomar são guiadas por emoções. Essas emoções estão diretamente ligadas aos hábitos de consumo dos clientes.

Com o storytelling, as marcas conseguem criar estímulos que influenciam a decisão de compras de maneira mais eficiente.

Contar uma história é uma maneira de conectar pessoas, criar reações e sentimentos que podem ser compartilhados por um grupo de pessoas.

Assim como os tradicionais roteiros de filmes, o storytelling aplicado ao marketing tem como função inspirar o consumidor por meio de uma narrativa que tem uma jornada a ser seguida.

Nessa jornada, existe um personagem central, um herói, que faz uma grande descoberta que muda a sua vida e precisa enfrentar os diversos obstáculos que devem ser superados até a resolução do problema.

Confira também: Estratégias Storytelling para Conquistar Clientes!

21. Comunidade

Comunidade é a base de todas as relações sociais, principalmente nos seres humanos, que vivem em comunidades e precisa dela para garantir a sobrevivência nos aspectos mais simples.

Logo, fazer com que os consumidores se sintam parte de uma comunidade é uma estratégia tão eficiente.

Para que seja motivadora e genuína, essa comunidade deve estar em busca dos mesmos objetivos, compartilhando ideais e valores semelhantes.

Quando acolhidas por uma comunidade, a pessoa tende a querer participar e contribuir com o meio em que está inserida.

Muitas empresas apostam na construção de uma comunidade em torno da marca para reforçar os valores compartilhados e criar esse ambiente de pertencimento e de compartilhamento.

22. Paradoxo de escolha

Com tantas opções de produtos disponíveis no mercado atual, muitos consumidores podem ficar indecisos diante de um cardápio robusto ou muito diversificado.

Portanto, as empresas digitais estão cada vez mais segmentando as opções para os clientes por meio de filtros de seleção.

Segmentar o que será apresentado aos clientes, por meio de faixa de preços, tamanho e marca, por exemplo, é uma excelente maneira de apresentar apenas os produtos com maior possibilidade de aceitação.

Com uma vitrine personalizada, os clientes se deparam apenas com os produtos que mais combinam com cada gosto, evitando um acúmulo de possibilidades que podem gerar o paradoxo de escolha.

23. Simplicidade

O gatilho da simplicidade compartilha da mesma ideia do paradoxo de escolha.

Afinal, quando as possibilidades se tornam muito complexas, pode ser difícil tomar decisões de consumo.

Quando problemas complexos aparecem, a tendência é que busquemos por caminhos mais simplificados e facilitados.

Como a área de marketing é baseada na comunicação entre empresa e consumidor, deixar as informações ou campanhas complexas pode ser um grande erro.

Até as mensagens mais criativas e completas devem ser reduzidas e organizadas de maneira que o conteúdo seja simples e eficiente.

24. Referência

As referências que carregamos ao longo da vida tendem a exercer um forte poder de influência nas decisões que precisamos tomar.

Com o mundo do marketing e das vendas, não seria diferente.

Portanto, uma boa estratégia do uso de gatilhos mentais é fazer comparações entre produtos da empresa com os produtos da concorrência.

Muitas vezes, as vantagens que o produto de uma marca confere ao cliente, em relação às dos concorrentes, são o fator decisivo para que a decisão de compras desse cliente seja feita.

Os preços praticados também estão sujeitos ao gatilho da referência. Afinal, os clientes fazem constantemente a comparação entre os preços praticados por diferentes empresas de um mesmo nicho.

Muitos negócios que vendem um serviço ou um software, deixam bem visível no catálogo de compras as vantagens de contratar um serviço mais completo em relação ao plano simples ou gratuito.

Dessa maneira, a referência ajuda a empresa a conquistar mais clientes com o plano profissional.

25. Propósito

O propósito é um forte motor de conexão entre pessoas e empresas. Muitos clientes preferem consumir de empresas que compartilham do mesmo propósito que os seus. Logo, o porquê da empresa fazer o que faz se torna mais valioso do que o que a empresa faz.

Os consumidores atuais estão cada vez mais exigentes, não somente em relação à qualidade do produto, mas em relação ao posicionamento que a empresa tem quanto a assuntos mais delicados e urgentes.

Como já mencionado, a preocupação com causas como impacto ambiental e social traz questões que uma empresa pode aproveitar, se essas questões compartilharem do mesmo propósito.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas que auxiliam as empresas, por meio do marketing e técnicas de vendas, a conquistarem seus objetivos.

Muitas estratégias utilizam esses gatilhos para fazer com que a persona percorra uma jornada de compras estabelecida.

Com esses gatilhos mentais, é possível despertar o interesse e a necessidade dos clientes em adquirirem uma determinada solução.

Para tanto, é preciso saber que os gatilhos mentais já fazem parte do comportamento humano, e os negócios devem usá-lo de maneira sutil e responsável.

A grande diversidade de gatilhos mentais disponíveis, como os 25 apresentados neste artigo, já estão sendo utilizados e os resultados se mostram extremamente positivos no mundo dos negócios.

Logo, identifique qual gatilho mental é o mais ideal para persuadir os seus consumidores a realizarem as ações necessárias para que o objetivo do seu negócio seja atendido.

Sentimentos de escassez, urgência, comunidade, credibilidade, reciprocidade etc. são gatilhos mentais que podem persuadir os consumidores a tomarem decisões inconscientes de maneira sutil e eficiente.

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