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Como utilizar gatilhos mentais no e-commerce para vender mais

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Primeiro vamos entender o que são os gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são técnicas que ajudam nas tomadas de decisões sem dificuldades, sem muito esforço. Isso porque muitas vezes as técnicas ativam gatilhos que causam impulsões.

Você com certeza já foi influenciado por algum gatilho mental e nem percebeu. Eles induzem de maneira “natural” o usuário a comprar um produto ou agir de forma esperada dentro do proposto pelo gatilho.

Eles têm o poder de influenciar emocionalmente uma pessoa a realizar uma compra e dependendo de como usado, fazem até que elas justifiquem racionalmente.

Podem ser usados em qualquer tipo de segmento de e-commerce e são fáceis de serem aplicados. Eles ajudam a entender melhor o comportamento do consumidor e criar uma estratégia consistente para vender mais usando os gatilhos mentais.

Principais gatilhos mentais usados no e-commerce

Escassez

Esse gatilho representa uma característica do ser humano bastante comum: o costume de valorizar mais aquilo que você pode perder. Trata-se de causar o senso de urgência e escassez de um produto para que desperte no consumidor a necessidade de adquirir naquele momento.

Isso é utilizado há anos, tanto nas lojas físicas quanto nas virtuais para atrair os olhares e estimular as compras. O medo de perder algo faz com que a pessoa faça a aquisição no momento em que ainda o produto está disponível.

Sendo um dos mais eficientes e que mais gera resultados, a escassez é usada nas liquidações, promoções, ofertas limitadas, queima de estoque etc.

Prova social

Já o gatilho da prova social é muito importante para a sua loja. Analisando nosso próprio comportamento, podemos ver que a experiência do outro tem influência sobre nossas decisões.

O gatilho da validação social busca comprovar com a experiência de outros consumidores que é recomendável tomar tal atitude.

Esse gatilho pode ser visto em muitos e-commerces de diversas maneiras, como por exemplo, quando um produto mostra a avaliação através da quantidade de estrelas que o produto tem ou em comentários que também podem ser considerados como prova social.

A aprovação dos produtos carrega consigo o peso da influência e a autoridade da marca, o que é relevante para o cliente.

Novidade

E quem não gosta de novidades, não é? Novos produtos e serviços são esperados sempre pelos clientes a todo momento, por isso esse gatilho não pode ficar de fora da sua loja.

A sensação de prazer por novidades cria expectativas nos consumidores, o que impulsionam as compras. A ideia é criar essa comoção nos seus clientes para que fiquem esperando por seus produtos.

Crie com antecedência essa sensação até dar a eles a novidade, que nesse caso precisa realmente impressioná-los.

Antecipação

A antecipação tem ligação direta com o gatilho da novidade. A geração de expectativa para as novidades e lançamentos, são enfatizadas pelo gatilho da antecipação. A antecedência criada gera um senso de urgência nos clientes.

Uma outra maneira de ser usado é antecipar descontos para próximas compras, ou ao final de uma certa quantidade de compras.

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade tenta criar um relacionamento saudável com o cliente, com a intenção de criar valor nas trocas entre ele e a empresa, como uma via de mão dupla.

A maneira mais sútil de utilizar esse gatilho é oferecendo algumas vantagens, como brindes, bônus, cupons, kits. Esses gatilhos encantam o cliente e se torna “recíproco” a lógica de comprar algo na sua empresa, mas ganhar algum tipo de recompensa em troca.

Além desses gatilhos, a gratidão também funciona como moeda de troca nas compras. Trate seu cliente de forma única e personalizada, para que ambos se sintam importantes uns aos outros. O gatilho da reciprocidade está ligado com questões emocionais que movem o consumidor, por isso agradeça a ele sempre.

Autoridade

Esse gatilho serve para mostrar aos clientes o valor comprovado dos seus produtos. Comprovar credibilidade e criar confiança na sua marca faz com que você se destaque diante de outros negócios.

Existem duas maneiras de gerar autoridade para o seu negócio, uma é através de conteúdos para blogs e a outra trazendo pessoas que têm influência e renome para falar sobre o seu produto. Com esses gatilhos a sua marca se torna mais reconhecida.

Exclusividade

A sensação de exclusividade faz com que qualquer pessoa se sinta especial e única, isso dentro de um e-commerce é importante para ser usado na comunicação com o cliente.

A comunicação exclusiva permite que o cliente crie uma afeição com a sua loja e partir disso fica mais fácil de oferecer seus produtos, também utilizando a exclusividade, o cliente fica mais propenso a comprar através de um desconto especial e exclusivo.

Segurança

A falta de confiança nas lojas virtuais já foi um grande empecilho para muitos consumidores. Mas você pode mudar isso utilizando o gatilho da segurança. E como utilizar? É só deixar explícito que ele pode confiar na sua loja e ela é 100% segura.  

Talvez muitas compras não são finalizadas por falta de dar ao cliente a confiança em passar seus dados. Não economize em mostrar que sua loja é confiável. Use os selos no rodapé e textos que transmitem confiança.

Conclusão

Todos esses gatilhos podem ajudar a sua loja vender mais e eles podem ser utilizados em conjunto para ser mais eficaz, ou cada um em uma página da sua loja, de acordo com a sua necessidade.

A forma como cada um vai ser usado vai de acordo com cada objetivo estabelecido a ser alcançado e de acordo com seu tipo de cliente. A cada tipo de cliente um gatilho pode ser usado ou não.

Lembre-se sempre, os gatilhos devem seguir a ética da loja, nada de prometer e não cumprir, nem apelar, cada um deve ser usado na medida. Os gatilhos servem para dar um toque a mais na persuasão da venda, mas todo o contexto deve ser analisado para usá-los.

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