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Funil de vendas: o que significa e como otimizá-lo?

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O funil de vendas é um conceito importante para abrir os olhos dos empreendedores de negócios virtuais em relação à jornada de compra dos seus clientes.

Há quem ainda acredite que esse caminho se resume em pesquisar um produto, visitar o site e finalizar a compra. No entanto, você já parou para pensar que esse cliente, antes de pesquisar o produto, não teve dúvidas sobre as suas necessidades e as soluções que resolveriam os seus problemas?

Então, são nessas fases iniciais da jornada que a maioria das oportunidades de negócio são desperdiçadas. Isso acontece porque tem muitos consumidores que são impactados com anúncios de ofertas na hora errada. Ora, se você ainda não sabe o que uma pessoa quer adquirir e se tem condições para isso, como fazer uma proposta de venda para ela?

São por essas razões que você precisa conhecer mais sobre o funil de vendas. Neste artigo, você descobrirá o seu conceito, suas etapas e as principais práticas para extrair mais resultados dele. Acompanhe!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um processo usado para mapear a jornada de compra dos seus clientes. O seu papel é mostrar o quão próximo um consumidor está de uma aquisição em seu negócio.

Seus principais objetivos são entender como fazer o cliente avançar em sua jornada e reduzir o ciclo de vendas.

Além disso, o funil vai ajudar você a diminuir o desperdício de oportunidades nas primeiras etapas da jornada dos seus clientes. Afinal, ao saber como eles agem e quais os caminhos costumam seguir, será mais fácil de entregar conteúdos e ofertas nos momentos certos.

Os estágios do funil

Esse modelo se divide em três camadas. São elas:

Topo

No topo, a parte mais abrangente do funil, estão os consumidores que ainda desconhecem o real problema que possuem e, por isso, não estão buscando por produtos.

Esse é o pior público para empurrar qualquer oferta. Afinal, eles ainda não estão maduros o suficiente para adquirir um produto.

O objetivo, aqui, é atrair visitantes para o site ou para o blog do seu e-commerce. Trata-se de iniciar uma relação com o foco na geração de leads.

Meio

O meio concentra um universo menor de consumidores se relacionando com a sua empresa. Nessa camada, estão reunidos os leads convertidos no topo do funil.

Os leads são perfis que já conhecem o problema que possuem e buscam conhecer melhor as soluções para ele. Logo, os objetivos são reforçar o relacionamento com esses contatos, descobrir se eles se encaixam como potenciais clientes e encaminhá-los para a última fase.

Fundo

Aqui, na camada mais estreita do funil, estão as oportunidades de negócio. O público com esse perfil já se encontra em um estágio ainda mais avançado na jornada e está mais preparado para tomar uma decisão de compra.

Esses consumidores devem ser impactados com ofertas, propostas, promoções, conteúdos e tudo que ajudar a convertê-los em clientes.

Como otimizar os resultados do seu e-commerce utilizando o funil?

1. Defina os milestones da jornada de compra

Os milestones podem ser entendidos como os marcos principais do seu funil, ou seja, os pontos que determinam a transição de uma etapa para a outra.

Esses gatilhos ajudarão você a desenhar o seu funil de vendas. Para descobri-los, você pode procurar as respostas para as seguintes questões:

  • O que faz um novo visitante do meu site ou blog descobrir que tem um problema?
  • Como transformar esse visitante em lead?
  • Como esse lead pode ser qualificado?
  • Qual é o momento em que ele resolve ir até a sua loja e comprar um produto?
  • Qual é a hora certa de fazer uma abordagem de venda com essa oportunidade?

Ao solucionar essas perguntas, você conseguirá montar um funil próprio para o seu e-commerce. A partir daí, você conseguirá dividir o seu público por categorias e, com isso, começar a se comunicar de forma mais segmentada.

2. Produza conteúdo para atrair e educar o público

Agora, vamos entrar em dicas mais práticas. Essa primeira é bastante útil para movimentar o público na primeira camada do funil.

Vamos supor que você tenha uma loja virtual que venda roupas e acessórios infantis. Um consumidor que está no topo do funil ainda não sabe que precisa comprar, por exemplo, um body para bebê, certo? Então, como saberemos o que ele está pesquisando e como o atrairemos para o site ou blog?

A chave para essa questão está nos conteúdos. Blog posts, vídeos e infográficos são bastante úteis para chamar a atenção desse público.

Mas o que deve ser abordado nesses conteúdos? Assuntos mais abrangentes sobre roupas e acessórios infantis e sobre os possíveis problemas da sua persona. Por exemplo, um texto no seu blog com “dicas de presentes para bebês” pode ser um gatilho que faça o leitor reconhecer o seu problema.

Caso os seus conteúdos sejam interessantes e tragam informações relevantes ao público, você começará a atrair tráfego e formar uma audiência mais fiel. Entretanto, é preciso dar o próximo passo com ela.

3. Crie iscas digitais para avançar os leads pelo funil

Seguindo a lógica da utilidade e atratividade dos conteúdos, é o momento de usá-los para converter novos leads.

Isso pode ser feito por meio da oferta gratuita de materiais ricos, como e-books, guias e webinars. Seguindo o exemplo anterior, você poderia criar um “guia completo sobre como acertar nos presentes infantis sem gastar mais do que 50 reais”.

Perceba que se trata de um material mais denso e produzido. Por isso, eles despertam uma curiosidade maior no público, especialmente por poderem ser acessados de graça.

Mas como o foco, aqui, é gerar novos leads, você pode pedir um simples pagamento pelo acesso ao conteúdo. Esse preço pode ser, por exemplo, o nome e o e-mail das pessoas interessadas.

Para coletar essas informações, utilize as landing pages como o último passo antes de liberar o acesso aos materiais.

4. Envie newsletters para nutrir seus leads

Depois de converterem os novos leads, é preciso mantê-los em sua base de contatos até que avancem (ou não) para o fundo do funil.

E uma das melhores maneiras de garantir uma relação mais duradoura com esses leads é pelo envio de newsletters. Esses e-mails mais informativos devem trabalhar com conteúdos e materiais ricos mais aprofundados. As intenções são educar mais os seus contatos, despertar o interesse neles por algum produto e coletar informações mais detalhadas.

Por exemplo, se nos conteúdos de topo foram abordados temas ligados a presentes infantis, os conteúdos de meio podem falar mais sobre roupas para bebês e crianças.

Aliás, que tal preparar um vídeo com os “10 looks mais criativos para bebês de até 1 ano”? Perceba que é um material que direciona o lead para uma categoria de ofertas: roupas para bebês (entre elas, os bodies).

Mais interessante ainda será se você coletar mais informações sobre esse público, como gênero, localidade, se possui filhos ou não, etc. Dessa maneira, você fará envios mais segmentados e entenderá se aquele é, de fato, um potencial cliente.

5. Trabalhe com remarketing quando necessário

Esse potencial cliente, após uma série de conteúdos direcionados e aprofundados, pode criar uma demanda para bodies de bebês. A tendência é que se interesse em prosseguir na compra de um body em sua loja. Afinal, como você o ajudou durante essas primeiras fases da jornada, é natural que ele retorne com uma venda.

Mas e se essa venda não for concluída por uma desistência do quase cliente? Como fazer que ele retorne para sua loja para finalizar a compra? É aí que entra o remarketing.

Essa técnica, geralmente inserida em plataformas como o Google Adwords, permite que você possa enviar anúncios e ofertas para as mesmas pessoas que, por exemplo, abandonaram o carrinho em sua loja.

Assim, você garantirá mais eficiência no fundo do seu funil de vendas.

Dominar o conceito de funil de vendas fará com que você direcione melhor os seus esforços de marketing. Isso permitirá uma atuação mais inteligente e completa em relação à jornada de compra dos seus clientes. Dessa maneira, sua loja virtual conseguirá não só aumentar, como também melhorar as suas vendas.

E aí, você acredita que o funil de vendas poderá ajudar seu e-commerce a obter mais e melhores resultados? Comente mais abaixo e aproveite para tirar suas dúvidas conosco.

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