Funil de marketing: entenda o que é e como usar essa estratégia na sua empresa

O funil de marketing auxilia no planejamento de ações específicas para cada etapa da jornada de compra do cliente. Conforme o estágio do funil, é necessário construir uma narrativa que guie o lead durante a jornada: fazendo com que ele vá de lead (cliente em potencial) à cliente fidelizado/propagador da marca.

Sabia que é possível descobrir exatamente o caminho que seus clientes percorreram para chegar até sua empresa?

É isso mesmo!

Com o funil de marketing, você reproduz toda essa jornada, da primeira interação até a tomada de decisão de uma compra.

E é justamente por isso que essa ferramenta é tão importante para uma loja virtual!

A partir dos resultados mostrados por ela, a empresa consegue elaborar estratégias e ações mais eficientes para conduzir seu público até a etapa final, em que um indivíduo se torna, de fato, cliente da marca.

Afinal, o funil identifica e prevê comportamentos, opiniões e necessidades, fatores importantes para a tomada de decisão do consumidor.

Quando a empresa consegue, de fato, entender todo esse cenário, pode combinar informações para alcançar uma conversão de vendas muito mais potente.

Sem dizer que passa a atender o cliente ainda melhor, o que contribui para sua satisfação e fidelização.

Apenas vantagens, não é mesmo?

Se você quer se aprofundar mais nesse assunto, continue a leitura e aproveite para tirar todas as suas dúvidas!

O que é funil de marketing?

O funil de marketing nada mais é que uma estrutura que define a jornada de um lead, até que ele se torne qualificado e gere mais potencial de vendas.

Essa é uma estratégia utilizada para que a empresa consiga, de fato, entender o que seu público precisa.

E assim, ofereça soluções interessantes desde o primeiro contato que ele tem com a marca.

Sua principal vantagem é a segmentação desse público-alvo.

A partir do momento em que ele é desenhado dentro de diferentes etapas, é possível avançar na abordagem até que se chegue na etapa de vendas.

O funil de marketing é dividido em quatro estágios: visitantes, leads, oportunidades e vendas.

Os visitantes são aqueles que a princípio procuram a marca para entender o que ela pode oferecer a eles.

Caso se interessem, se transformam em leads, ou seja, clientes que começam a considerar a compra de um determinado produto ou serviço, porque perceberam que a empresa consegue atender às suas necessidades e expectativas com sucesso.

A partir de então, a empresa pode utilizar diferentes técnicas para impulsionar as oportunidades de negócios e mostrar que a aquisição é viável para esse consumidor.

E assim, ao longo do desenvolvimento desse relacionamento, conquistar o cliente para que, de fato, seu interesse se transforme em interesse real de compra.

Vale lembrar, porém, que esse é um ciclo impulsionado com cuidado, já que cada estágio precisa de maturidade para avançar.

Para que ele serve?

Toda venda ocorre geralmente depois de um processo de “maturação” do usuário até ele se tornar um promotor da sua marca.

O funil de marketing é importante para que, entre as estratégias adotadas, esteja o conteúdo produzido e direcionado para o provável lead.

Isso porque, hoje em dia, é justamente o conteúdo que ajuda qualquer marca a ter um alcance maior.

Quando segmentado pelo funil, fica mais fácil entender o que o público realmente quer e precisa.

Dessa maneira, você pode lapidar o conteúdo produzido em seus canais digitais para que ele se torne relevante para seus clientes em potencial.

Mas por que o foco dessa ferramenta é a internet?

Bem, as oportunidades de vendas estão cada vez maiores: comprar online é muito mais rápido e cômodo, e depois da pandemia da Covid-19, esse hábito se intensificou.

A concorrência virtual é muito maior, porque qualquer pessoa pode vender nesse ambiente e enviar seus produtos para todos os cantos do mundo.

Portanto, se você não conhece bem seus clientes, dificilmente conseguirá sobreviver no mercado.

Sendo assim, o funil permite que você entenda seu cliente em cada estágio, produza uma abordagem interessante e atue com informações mais precisas.

O resultado disso é uma jornada muito mais rica, na qual o cliente constrói uma relação de confiança com a empresa e toma a decisão de compra sem mais demora.

Quais são as etapas do funil de marketing e quais são as estratégias mais usadas em cada uma delas?

Os quatro estágios do funil de marketing se encaixam em três etapas, que formam, enfim, a jornada do cliente.

Entenda aqui como funciona a jornada do cliente no e-commerce.

A seguir, confira quais são elas, e como cada uma se aplica no desenvolvimento de conteúdo em um cenário hipotético.

Topo do funil

O topo do funil representa o momento em que o cliente conhece o seu negócio.

Ele descobre como o produto é feito, quais são as tecnologias utilizadas, suas formas de uso e as principais vantagens.

Por isso, o conteúdo produzido não deve ser muito técnico: simplificar é sempre a melhor pedida.

Textos com até 500 palavras e com leitura agradável costumam ser uma boa estratégia.

Meio do funil

O cliente que está no meio do funil já teve contato com a sua empresa e demonstrou interesse pelo que você vende.

Mas ainda não tomou a decisão de compra, porque ainda tem muitas dúvidas sobre o produto.

Dessa maneira, o ideal é, enfim, aprofundar o conteúdo.

Você pode construir textos de até 1000 palavras, com termos mais específicos que abordem temas como funcionalidades do produto e aplicações no dia a dia.

Fundo do funil

Ao chegar no fundo do funil, o cliente está com vontade de tomar a decisão de comprar.

Mas ainda precisa de um “empurrãozinho”.

É hora de criar conteúdo que mostre cases de sucesso, com os resultados conquistados pela empresa.

Os materiais desenvolvidos podem ser maiores, como e-books com 2 mil palavras ou mais, para divulgar a empresa e o que ela pode realmente fazer pelo cliente.

Qual é a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?

Há quem ainda confunda funil de marketing com funil de vendas.

No entanto, cada termo define um conceito diferente, com uma aplicabilidade específica para a empresa.

Como você viu, o funil de marketing captura leads por meio de ações de aquisição e qualificação.

O funil de vendas, por outro lado, é o que garante que as oportunidades geradas pelo funil de marketing sejam realmente aproveitadas.

Ou seja, o cliente que chega no fundo do funil de marketing está pronto para ir direto para o topo do funil de vendas.

Ele já tomou a decisão de compra, e agora pode passar para as etapas de negociação.

Esse cliente está disposto a ouvir propostas, barganhar e ouvir o que a empresa tem para fazer sua compra valer a pena.

A equipe de vendas tem, em tese, todas as informações necessárias para atender a essa necessidade, porque esse cliente foi devidamente nutrido ao longo do funil de marketing.

Com isso, o diálogo entre ambas as partes é muito mais dinâmico e transparente.

O funil de vendas também conta com etapas que vão até o fechamento do negócio, e a equipe de vendas está geralmente preparada para agilizar essa questão com as informações obtidas pelo funil de marketing, que mostra as dores e as expectativas do público.

Saiba mais sobre o funil de vendas e como otimizá-lo aqui!

Como construir um funil de marketing?

Agora que você já sabe o que é funil de marketing, precisa entender também como construir um.

É importante lembrar que as sugestões listadas aqui podem ser personalizadas conforme a realidade de sua empresa, seu ramo de atuação e o perfil de seus consumidores. Veja só!

Conheça seu público

A primeira iniciativa para construir um funil de marketing não poderia ser outra: conheça seu público!

O funil só funciona se você consegue atrair e conservar o interesse do público em todas as suas etapas.

Portanto, é preciso entender para quem você vende.

A análise de algumas informações pode fazer toda a diferença aqui.

Como, por exemplo:

  • faixa etária;
  • poder de compra;
  • classe social;
  • mídias online e offline mais utilizadas;
  • comportamentos de consumo;
  • problemas e dores;
  • principais necessidades;
  • preferências;
  • expectativas.

Ao traçar esse perfil, você começa a compreender quais são as soluções mais buscadas por seu público.

Pode, então, elaborar campanhas e ações que façam sua empresa ser mais atrativa para ele.

Isso acontece porque você sabe exatamente qual linguagem usar, em quais recursos apostar e como essa mensagem deve chegar ao consumidor.

E começa, enfim, a conversar mais intimamente com essas pessoas.

Mapeie a jornada do seu cliente

Você sabe como o seu cliente chegou até você? A essa altura, você deve ter percebido que o funil funciona de forma distinta de uma prospecção.

Nele, é o cliente que procura a empresa, enquanto ao prospectar é a empresa que vai até o consumidor.

Por isso, é de extrema importância mapear toda a jornada do cliente.

Ou seja, entender como ele percebeu que tinha um problema, que canais utilizou para conhecer sua empresa, como ele fez um primeiro contato e o que ele buscava.

Se uma solução, a resposta para uma dúvida, ou simplesmente tirar a curiosidade sobre seu negócio.

A partir disso, será possível ir mais além e acompanhar a evolução dele dentro dos estágios e etapas do funil.

Entender quanto tempo demorou para passar de uma fase para outra, quais são as diferenças entre os perfis de clientes que você tem e o que levou à tomada de decisão da compra.

Identifique em quais momentos da jornada seu cliente muda de fase

A proposta do funil de marketing é otimizar ao máximo a jornada de compra de seu público, para que ele realmente avance nesse processo.

Então, identificar em quais momentos ele muda de fase deve ser uma prioridade.

Para isso, é preciso garantir que gatilhos claros e previsíveis estejam inseridos dentro da jornada.

O que pode, afinal, despertar a necessidade ou o interesse de seu cliente para que ele continue com você até a compra, mesmo diante de outras opções no mercado?

Ao perceber esses momentos, você consegue adaptar melhor novas estratégias, conforme o perfil do cliente.

E assim, ter propostas montadas para adequar conforme a necessidade.

Faça um planejamento com os times de vendas e marketing da sua empresa

Embora funil de marketing e de vendas apresentem diferenças, é possível afirmar que um depende do outro.

Dessa forma, seu time de vendas só consegue atuar quando o trabalho do time de marketing é feito da maneira certa.

Então, nada melhor do que alinhar as duas equipes desde o começo e fazer um bom planejamento.

O diálogo estabelecido é o que permite o compartilhamento de informações importantes e fortalece o trabalho em conjunto para alcançar as metas propostas.

Além disso, é uma boa oportunidade para que todos os envolvidos expressem dúvidas e deem sugestões.

Essas manifestações são essenciais para a aplicabilidade dos funis, porque, nem sempre o cliente descobre o que precisa sozinho, e a intervenção dos times sempre se faz necessária, mais ou menos ativamente, em cada uma das etapas dos funis.

Produza conteúdos de valor para cada etapa do funil

Algumas empresas demonstram receio de compartilhar mais sobre seu negócio.

Acreditam que isso pode tirar o mérito do negócio, e investem apenas em conteúdos superficiais ou de cunho altamente promocional.

Coisas que não são nem um pouco interessantes para quem procura solucionar problemas.

Se esse é o seu caso, deixe o medo de lado quanto antes.

É fundamental ter segurança para compartilhar conteúdo realmente relevante, que transmita conhecimento palpável e aplicável para seu cliente.

É esse tipo de material que educa e nutre seus leads.

A partir do consumo de conteúdo, o cliente consegue perceber melhor a dimensão de seu problema, entender como ele pode ser resolvido e finalmente aceitar que a sua empresa é mesmo a melhor escolha para solucionar suas necessidades.

Crie autoridade para o negócio

Não existe empresa que seja única em sua área de atuação.

Sempre há concorrência, portanto, é indispensável se destacar em meio a esse mercado.

E como fazer isso? Por meio da construção de autoridade, que começa com a produção de conteúdo que oferece mais conhecimento e demonstra a experiência da empresa.

Neste conteúdo, você tem espaço suficiente para transmitir total profissionalismo.

Por meio de conteúdos educativos, você confirma que sua empresa é boa no que faz, que tem clientes fiéis e satisfeitos, que já firmou muitas parcerias de sucesso e que tem resultados incríveis alcançados.

Ao ilustrar a competência do seu trabalho, você estreita laços de confiança com o cliente, que levam finalmente à decisão de compra.

Garanta clareza para as soluções que você oferece

Você sabe o que realmente oferece para seu cliente?

Não quer dizer que você precisa ter uma ficha técnica de seu produto ou serviço, mas sim ter clareza sobre como o que você vende é útil e soluciona os problemas de seus clientes.

Procure entender de fato seu público do que focar somente nas vendas.

Afinal, o que você precisa reforçar são vantagens e benefícios, que mostrem a ele que optar pela sua empresa é muito melhor do que pela concorrência.

É, basicamente, criar valor para o que você vende.

Quando isso acontece, é porque você realmente tem a percepção da qualidade da sua solução, e ela deixou de ser apenas um produto, para se tornar algo de primeira necessidade para o cliente.

Explore as ferramentas certas

Os recursos à disposição da equipe de marketing são inúmeros.

Quando você conhece seu público, pode optar pelos que se encaixam melhor na proposta da empresa, para gerar resultados mais satisfatórios.

Por exemplo, nem todo público está em determinada rede social, mas se manifesta com mais afinco em outra.

Assim, os esforços devem se voltar para a essa, e a outra pode ser deixada em segundo plano para outra estratégia ou outro momento.

Também é importante lembrar que as estratégias montadas devem ser previsíveis e escaláveis.

Existem ferramentas que ajudam nesse monitoramento e registram cada etapa da tomada de decisão do cliente, então investir em uma delas pode ser crucial para seus resultados.

Personalize seu funil de marketing

Não tenha medo de personalizar seu funil de marketing.

Não existe uma receita certa para construí-lo, somente uma base que é totalmente adaptável a diferentes necessidades.

Por exemplo, sua empresa pode crescer ou aderir a produtos e serviços diferentes, o que já causa certo impacto na recepção do público-alvo.

Lembre-se também de que seu público-alvo pode mudar: as informações hoje em dia estão muito mais rápidas, e por isso o consumidor está cada vez mais exigente.

Então, fazer alguns ajustes eventualmente será importante para manter o bom funcionamento do seu funil, e para que os clientes certos continuem a chegar até sua empresa.

Além disso, nem sempre um visitante se tornará um lead.

Pode ser, sim, que ele desista no meio da jornada, por melhor que o seu funil pareça.

No entanto, a transição não acontece de maneira automática, e você terá que personalizar estágios para que a conversão ocorra com sucesso.

E então, conseguiu entender melhor a essência e a aplicabilidade do funil de marketing?

Se sim, não perca tempo. Sente-se com sua equipe, discuta a respeito de seu público-alvo e comece a mapear a jornada de seus clientes para colocar o seu funil em funcionamento.

Além de aumentar suas vendas, essa será a oportunidade perfeita de repensar estratégias, definir novas abordagens e, quem sabe, definir novos produtos e serviços para oferecer em sua empresa.

Gostou do que viu por aqui? Que tal entender um pouco mais sobre a estratégia de e-mail marketing: Confira nosso vídeo:

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