E-commerce B2B: o que é preciso para vender mais?

Você anda pensando em se aventurar pelo universo dos e-commerces B2B (Business to Business)? Até já tem um, mas ainda não está vendendo tanto quanto projetou em seu planejamento? Saiba que as especificidades desse modelo de comércio costumam frustrar muitos empresários que tentam aplicar conceitos gerais das lojas virtuais para lidar com clientes tão diferentes. Então o que fazer?

Neste post, vamos explicar por que o e-commerce B2B precisa de uma estratégia diferenciada, além de mostrar como aplicá-la para vender muito mais. Curioso? Então vamos lá!

Por que o e-commerce B2B pede uma estratégia diferente?

Antes de partirmos para a prática, dando dicas de como vender nesse nicho, precisamos entender por que algumas estratégias de varejo para consumidores finais não funcionam no modelo B2B. Afinal, por mais que o e-commerce já esteja bem estabelecido no mercado brasileiro, a grande maioria dos negócios é voltada para o modelo B2C.

Quando falamos em Business to Business, estamos falando de vendas de empresa para empresa. São negociações com uma frequência menor, uma constância maior e um grande volume de produtos envolvido.

Ao contrário do B2C, no B2B sua estratégia de atração e conquista do cliente precisa ser diferente. Nesse caso, o preço nem sempre é o fator mais importante. Empresas que vão às compras buscam principalmente prazos de entrega, vantagens conquistadas na aquisição de lotes e um relacionamento direto com o e-commerce — inclusive com um suporte mais próximo, se possível.

Mas a necessidade de mudar seu mindset para atender melhor esse público pode ser ao mesmo tempo um desafio e uma oportunidade. Como ainda existem poucos e-commerces que conseguem fazer essa transição do B2C para o B2B com qualidade, basta colocar nossas dicas em prática para se destacar da concorrência!

Do que você precisa para vender mais nesse meio?

A mudança de estratégia para o e-commerce B2B passa principalmente por alguns ajustes a fim de tratar o cliente de forma diferenciada — tanto por sua natureza quanto pelos volumes de cada venda. Para ajudá-lo a começar com o pé direito, listamos o que você mais precisa para vender nesse mercado. Confira!

Oferta de atendimento diferenciado

Tratar comercialmente com uma empresa é bem diferente de atender o consumidor final. Antes de mais nada, lembre-se: um e-commerce B2B tem muito menos clientes e um ticket médio muito mais alto. Para que esse modelo dê certo, você deve dar atenção especial a cada novo atendimento.

Se no e-commerce B2C você pode criar padrões de experiência que sirvam para um grande público, o ideal no caso do B2B é focar em cada cliente  de forma individual. Isso significa entrar em contato constante, oferecer vantagens e nutrir um bom relacionamento antes, durante e depois da venda.

Para dar conta de tudo isso, mantendo registros e fazendo análises dessas interações, soluções automatizadas de Customer Relationship Management (CRM) são muito importantes. Com esse recurso, você consegue segmentar seu público e escalar seu atendimento sem perder a proximidade com cada tipo de cliente.

Preço como ferramenta de relacionamento

Como as vendas B2B envolvem um volume maior de itens, o e-commerce especializado tem mais margem para negociação. E isso deve ser usado a seu favor! A melhor forma de garantir satisfação e engajamento nesse tipo de relação é criar uma tabela que use o preço como arma de fidelização de clientes.

Essa tabela deve ser associada a cada cliente, cabendo a você criar estratégias agressivas de descontos e condições especiais para aqueles que compram com mais frequência ou que têm um perfil relevante para servir como case em suas campanhas de marketing.

Não esqueça que, nesse modelo de comércio, o preço é ainda mais importante para o relacionamento. Assim, quando for definir cada venda, pense muito bem sobre o quanto uma diminuição de margem de lucro agora pode significar um ganho ainda maior a médio e longo prazos.

Disponibilidade de opções de pagamento

No e-commerce B2B, as compras nem sempre são feitas por cartão de crédito. Na verdade, aliás, é mais frequente que não sejam! Como as transações aqui envolvem muito dinheiro e um alto volume de produtos, é importante oferecer opções mais práticas para que seus clientes realizem os pagamentos direitinho.

O pagamento faturado com liberação de crédito é o principal método nesse modelo. Também aqui, o dono da loja virtual tem margem para negociar. Use o mesmo perfil de atendimento diferenciado para dar mais prazo, menos juros e outros benefícios que atraiam e fidelizem seus clientes.

Integração de sistemas

Se você não conta com alguma plataforma ou ferramenta de gerenciamento e integração, fica muito difícil conciliar atendimento diferenciado por perfil de cliente, margem de lucro e opções flexíveis de pagamento sem perder o controle financeiro da empresa. A verdade é que o núcleo principal do seu negócio tem que estar em uma junção prática e automatizada entre o atendimento (CRM), o planejamento (ERP) e o faturamento (gateway).

Quando esses pilares, responsáveis pela boa gestão de um e-commerce, estão centralizados em um único sistema, fica muito mais fácil elaborar, ajustar e ampliar sua estratégia B2B. É fato: um e-commerce de sucesso nesse mercado precisa de otimização e automação para atender seus clientes da melhor forma possível, oferecendo a proposta certa para o perfil certo e efetivamente cumprindo tudo o que foi acordado.

No fim das contas, o que você precisa entender é que uma boa integração garante não só um relacionamento diferenciado como a escalabilidade de todo o processo. Dessa forma, sua loja consegue atender 2 ou 200 clientes com a mesma qualidade!

Sabia que a escolha da plataforma é um ponto crucial?

Por tudo isso que já mencionamos (e muito mais), sua nova estratégia para ganhar clientes empresariais começa na escolha da melhor plataforma para sua loja virtual. Para alcançar o melhor desempenho de vendas B2B, não basta customizar a experiência para o usuário ou ter acesso a soluções cosméticas. O importante mesmo está nos recursos por trás da loja.

Como você já sabe, as especificidades de um e-commerce B2B envolvem relacionamento, controle, segmentação e flexibilidade tanto no preço quanto no atendimento. A busca por uma plataforma ideal pode, portanto, constituir a diferença entre um negócio de sucesso e um que tem dificuldades para se manter e crescer de forma escalável.

Se você se preparou para brigar nesse mercado, mas ainda falta conseguir a plataforma ideal para colocar todas as nossas dicas em prática, aproveite para ler este e-book e fazer a melhor escolha!