Você já considerou que o diferencial competitivo da sua empresa, é a única característica que separa você da concorrência?
Quando tudo parece igual, na tentativa de decidir qual produto ou serviço escolher, é o diferencial competitivo que fará seu cliente decidir entre qual comprar e qual ignorar.
Se você quer abrir um e-commerce e está buscando um diferencial, ou se você já tem um negócio, mas não sabe como se manter firme contra seus concorrentes, este post vai ajudar você.
Aqui, elaboramos um guia completo sobre o conceito de diferencial competitivo, no qual também trazemos dicas de como buscar o diferencial da sua empresa.
Ao final, você ainda verá exemplos de grandes empresas. Confira e tire suas dúvidas!
O que é diferencial competitivo?
No mundo dos negócios, a expressão “diferencial competitivo” ou “vantagem competitiva” é muito utilizada, mas você sabe o que isso realmente significa?
Em linhas gerais, o diferencial competitivo é algo que uma empresa usa para distinguir seu produto ou serviço dos concorrentes diretos.
Esse diferencial pode surgir de diversar formas.
Por exemplo, algo devido a uma tecnologia ou design específico que seu produto possui, um suporte especializado, uma experiência do cliente realmente marcante ou qualquer outro aspecto que cause distinção.
O objetivo do diferencial competitivo é sempre garantir que uma empresa mantenha uma identidade única na mente de seus clientes.
Quando os produtos são realmente únicos, criam-se clientes leais que sentem que determinada empresa atende às suas necessidades específicas; necessidades estas às quais marcas similares não conseguem atender ou não atendem da mesma maneira.
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Por que é importante ter um diferencial competitivo?
Pode ser difícil para uma empresa sobreviver de forma lucrativa quando não tem um diferencial competitivo claro. Mas, uma vez definido esse diferencial, é preciso trabalhar para mantê-lo na mente dos clientes.
A seguir, confira outras razões pelas quais sua empresa precisa de um diferencial competitivo.
Sobrevivência no mercado global
No mundo dos negócios de hoje, é importante construir um diferencial competitivo, e a razão para isso é simples: há mais concorrência agora do que nunca.
Com o comércio virtual, as empresas não estão mais competindo apenas com outras empresas em seu mercado local: elas competem com empresas de todo o mundo.
Participação no mercado
Se uma empresa tem um produto melhor do que os de seus concorrentes, é provável que ela conquiste mais clientes e aumente sua participação no mercado.
Uma proposta de venda única também permite que uma empresa cobre um valor prêmio por seus produtos e serviços, e isso certamente a colocará em disputa pelo pódio de marca mais lucrativa do setor.
Melhor reputação como marca empregadora
Outro benefício de construir um diferencial competitivo é atrair e reter os melhores talentos do mercado.
Se uma empresa tem a reputação de ser a melhor em seu setor, ela será capaz de atrair e reter profissionais de destaque.
Esses talentos estão sempre em busca de oportunidades de trabalhar para empresas líderes de mercado.
Fidelização de clientes e valor da marca
Ter um diferencial competitivo pode ajudar uma empresa a construir um valor claro para sua marca e um público fidelizado.
Os clientes estão mais propensos a comprar da sua empresa no futuro e a recomendá-la a outras pessoas quando percebem o valor de marca que você oferece.
Mesmo que a concorrência ofereça o mesmíssimo produto pela metade do preço, clientes fiéis tendem a continuar comprando da sua empresa.
Quais as características de um diferencial competitivo?
Na mente do consumidor, há muitos aspectos de uma empresa que podem diferenciá-la de outras do mesmo setor. As empresas competitivas geralmente têm uma ou mais das seguintes características:
Qualidade de produto alta
A qualidade é uma das maneiras mais óbvias de diferenciar seu produto dos concorrentes.
Você precisa mostrar uma qualidade superior e maior confiabilidade não só para potenciais clientes, mas também para clientes já existentes.
Por exemplo, há produtos que podem ser diferenciados com base na confiabilidade e na durabilidade.
Algumas baterias têm a reputação de ter uma vida útil mais prolongada do que outras, e os consumidores logo as comprarão com base nesse fator.
Independentemente do setor, uma empresa precisa estar constantemente atenta a oportunidades para melhorar a qualidade de seu produto por meio de pesquisas de satisfação e feedbacks dos clientes.
Experiência única
Uma experiência original e personalizada pode-se manifestar de várias maneiras diferentes.
Um atendimento ao cliente excepcional, uma facilidade no uso de seu site, um ambiente inovador que a empresa cria ou, simplesmente, uma experiência de desembalar um produto revelam o diferencial competitivo de uma empresa.
Apelo emocional
Ao reparar no diferencial competitivo de marcas famosas, você acabará percebendo que elas se esforçam para desenvolver uma conexão emocional com seus clientes.
Isso geralmente permite que uma marca seja melhor posicionada do que aquelas que apenas oferecem um valor superior.
Por exemplo, as campanhas da Coca-Cola frequentemente apelam à emoção para estabelecer uma conexão mais forte com os consumidores.
Design original
As cores, o estilo e outros elementos visuais podem ajudar as empresas a se destacarem.
Um exemplo simples, seria na compra de produtos comuns do dia a dia.
Pense na seguinte situação, você tem duas opções de água engarrafada:
Uma com um design simples comum e outra com elementos visuais chamativos ou diferente.
Muito provavelmente você irá optar pela novidade, mesmo se for um pouco mais caro para experimentar, afinal tudo são sensações.
Quando os aspectos funcionais de dois produtos são idênticos, os recursos não funcionais podem ser destacados. Uma mudança atraente no design ou no estilo podem ajudar a ganhar a atenção dos clientes.
Preço diferenciado
O valor pago pelo produto também costuma ser uma característica comum do diferencial competitivo.
Uma empresa pode se esforçar para se posicionar como a “líder” em preços baixos, oferecendo aos clientes um valor excepcionalmente abaixo da média.
Enquanto outras empresas desejam ser posicionadas como uma marca premium com preços altos.
No primeiro caso, as redes de supermercados Atacadão e Assaí são conhecidas por seus preços baixos, o que permitiu à empresa ajudar a remodelar o varejo.
No outro extremo, a Starbucks convenceu os consumidores de que vale a pena pagar muito mais por um café.
8 dicas para se destacar dos concorrentes na prática
Aqui estão nossas dicas para destacar sua empresa e chamar a atenção de clientes em potencial.
1. Encontre um nicho de mercado
Tentar oferecer todas as qualidades para todo tipo de público é uma receita para a mediocridade.
Quanto melhor a sua empresa definir um nicho de mercado como alvo, mais fácil será descobrir o que mais importa para o cliente.
Procure lacunas que seus produtos possam preencher e incorpore-as aos valores da sua empresa.
Atender às verdadeiras necessidades nas quais ninguém mais está se concentrando poderá diferenciar seu produto das ofertas no mercado.
Cada marca deve conhecer as prioridades de seu público específico para criar um diferencial competitivo.
2. Defina um valor real para os seus produtos
Para obter uma vantagem competitiva, você deve dar aos clientes uma razão para escolher sua empresa em detrimento da concorrência.
Embora reduzir preços seja a maneira mais fácil de atrair clientes no curto prazo, isso pode ser um fator facilmente superável.
Amanhã um concorrente direto pode oferecer um preço menor, e sua marca ficará em segundo plano.
Há outras coisas que você pode fazer para tornar sua empresa única simplesmente usando um pouco de imaginação e criatividade.
Você pode adicionar novos recursos ao produto que possam torná-lo mais desejável ou útil do que seus concorrentes?
Existem serviços especiais que você pode oferecer a seus clientes que seus concorrentes ainda não oferecem?
Ao buscar o valor real de um produto, mantenha o foco no cliente.
Você pode oferecer o produto mais valioso do mundo, mas, se seus clientes realmente não precisam dele, isso não será uma vantagem competitiva.
3. Analise a concorrência
As startups e empresas iniciantes podem ser apanhadas pela empolgação e a pressão de seu novo empreendimento e esquecer que têm concorrência.
Porém, para encontrar aquilo que você pode oferecer de melhor, sua empresa precisa analisar seus concorrentes (empresas que disputam pelo mesmo perfil de cliente).
Embora você não deva ficar obcecado com os concorrentes, é sempre bom checar quem eles são e o que estão fazendo de vez em quando.
Isso significa coletar e analisar informações sobre os pontos fortes e fracos dos concorrentes, além de proposta de valor, percepção do cliente e muito mais.
Pesquise-os e procure entender como eles estão se posicionando no mercado para encontrar oportunidades para o seu negócio se destacar.
4. Invista em branding
Todos nós podemos ver os logotipos em nossas mentes quando alguém diz “Coca-Cola”, “Amazon” ou “Nike”.
Também podemos ouvir seus tons de voz distintos em comerciais, anúncios e redes sociais.
O que é mais curioso é que essas empresas não fabricam produtos ou oferecem serviços incrivelmente diferentes de qualquer outro — elas não “inventaram a roda”.
É a maneira como essas empresas “falam” com seus públicos e alavancam seu diferencial competitivo que faz com elas se destaquem da multidão.
Em outras palavras, empresas com diferencial competitivo criam marcas fortes com as quais as pessoas querem fazer negócios.
Portanto, vale a pena dedicar algum tempo e orçamento para criar imagens, tom de voz e mensagens consistentes em todos os seus canais de marketing.
Tudo isso tem a ver com branding: a gestão de uma marca envolve todos os elementos que fazem uma empresa ser reconhecida como única.
5. Invista em relacionamentos mais profundos com os clientes
Em um mercado competitivo, você está a apenas uma crítica negativa de perder negócios. Por isso, um atendimento ao cliente estelar deve estar no centro do seu negócio.
Trate seus clientes como você gostaria de ser tratado. Não importa o seu setor, isso faz uma grande diferença.
Quando uma empresa mostra sua gratidão a seus clientes e investe em um atendimento excepcional, é mais provável que eles permaneçam leais, mesmo que surja uma alternativa mais barata no mercado.
Uma boa experiência do cliente leva muitos elementos em consideração, por exemplo:
- tenha canais de atendimento ativos;
- acompanhe a jornada do cliente para buscar alternativas que possam facilitar a vida dele;
- defina um padrão para o tempo de resposta ao cliente;
- ofereça benefícios com valor agregado, como frete grátis;
- surpreenda seus clientes com brindes para mostrar sua apreciação por eles.
6. Explorar oportunidades de parceria estratégica
A maioria das empresas descobriu o potencial de entrar em contato com outras pessoas e marcas na esperança de alcançar um novo mercado ou grupo demográfico.
Esse tipo de relação ajuda ambos os parceiros, fornecendo algum tipo de oportunidade que não seria possível de outra forma.
Por exemplo, a parceria com influencers pode fazer o diferencial competitivo da sua empresa chegar a potenciais clientes que, de outra forma, seria mais difícil.
7. Destaque avaliações positivas dos clientes
As avaliações de seus clientes são importantes porque são fruto de experiências únicas e mostram o quão bom é seu atendimento ao cliente.
Sua empresa deve saber como usá-las para se destacar dos concorrentes. Você pode usar suas avaliações positivas de clientes em anúncios ou em seu site principal.
8. Continue aperfeiçoando seu diferencial competitivo
Uma vez que você tenha estabelecido um diferencial competitivo claro, a tendência pode ser desacelerar por um tempo. Afinal, você trabalhou duro para chegar onde está, por que não sentar e aproveitar, certo?
Errado. Uma vantagem competitiva não dura para sempre. Seus concorrentes uma hora alcançarão sua empresa e você não terá mais a vantagem de antes.
Muitas empresas que criam produtos épicos e virais cometem o erro de, após um certo tempo, ainda dependerem apenas do sucesso desse mesmo produto.
É importante estar constantemente procurando novas maneiras de melhorar sua vantagem competitiva. Inovar é a única forma de não ficar para trás.
Mas você pode pensar: como saber quando é o momento certo para fazer isso? Bem, comece identificando mudanças específicas em seu mercado, mesmo as mais sutis.
Por exemplo, se você possui uma lanchonete e tem percebido que o cliente com o perfil do seu negócio não come mais tanta carne como costumava, talvez seja hora de introduzir um hambúrguer de frango ou vegetariano como parte regular de seu cardápio.
Esse é apenas um exemplo. Ao fazer mudanças e introduzir inovações no seu negócio, você estará acompanhando as mudanças que a concorrência está trazendo.
3 marcas que possuem um diferencial competitivo marcante
Conhecer como uma notável empresa conseguiu construir seu diferencial competitivo pode servir de inspiração para que você busque o valor do seu negócio.
Aqui, separamos três exemplos — de áreas diferentes — para você entender como funciona o diferencial competitivo na prática. Confira!
Apple
A Apple, uma das principais empresas de tecnologia, opera em escala global e atende a várias categorias de produtos, como computadores pessoais, dispositivos móveis inteligentes, eletrônicos e serviços de entretenimento.
O diferencial da big tech não é apenas os preços mais altos do que o dos concorrentes — embora isso funcione como um fator de diferenciação —, mas também são os seus produtos de alta qualidade e a sua capacidade de incorporar tecnologias mais recentes.
A empresa também costuma estimular o interesse do consumidor introduzindo propaganda antes dos lançamentos.
Essas estratégias inteligentes de marketing acabam criando um viral em torno de um novo produto da marca.
A Apple estabelece ainda uma vantagem competitiva ao facilitar para os clientes a integração de dispositivos Apple nas várias linhas de produtos da empresa.
Os concorrentes da Apple tentam constantemente ultrapassar a empresa, introduzindo novos produtos e serviços que podem criar um forte impacto nos consumidores.
No entanto, em meio à concorrência acirrada, a Apple ainda mantém sua posição de líder no mercado de tecnologia, criando um forte diferencial competitivo.
Cirque du Soleil
O Cirque du Soleil é um dos circos mais famosos do mundo, com seus shows, tornaram-se um grande sucesso em muitos países, inclusive no Brasil.
O circo é, também, um dos negócios empresariais de maior sucesso que se expandiu globalmente em apenas duas décadas após sua criação.
O Cirque Du Soleil conseguiu sustentar uma vantagem competitiva por diversos motivos, um deles é o fato de não incluir animais em suas artes cênicas, o que acaba atraindo atenção para sua responsabilidade com o bem-estar animal.
Outro aspecto convincente do sucesso do Cirque du Soleil é que a organização não ganhou atraindo clientes do tradicional público circense, que historicamente atende a crianças.
Em vez disso, o Cirque du Soleil atraiu um novo grupo de clientes: adultos dispostos a pagar um preço várias vezes superior ao dos circos tradicionais por uma experiência de entretenimento sem precedentes.
Assim, o Cirque du Soleil reinventou o circo sem animais e diversificou o espetáculo, tornando-o atraente para um público maior.
Starbucks
Talvez a Starbucks não precise de apresentações formais. Sempre que os apaixonados pela bebida pensam em café premium, a marca da Starbucks certamente vem à mente.
É a maior rede de café com lojas espalhadas por todo o mundo, mas você já se perguntou o que contribuiu para o diferencial competitivo e o sucesso da Starbucks?
Certamente, não há uma única resposta. É uma combinação de fatores, a começar pela experiência conectada ao cliente.
Mais do que oferecer um café fino, a gigante oferece uma “Starbucks Experience” que faz com que os clientes se sintam em casa, formando um forte vínculo emocional.
As lojas da Starbucks são projetadas com excelente ambiente e acessibilidade em mente.
Em termos de qualidade do produto, a Starbucks usa os melhores grãos para o seu café. Eles usam um processo de torrefação que traz um sabor mais complexo à bebida.
Além disso, o café Starbucks normalmente é moído muito mais fino do que o de outras marcas, o que resulta em um sabor mais forte.
Como vimos neste artigo, comprometer-se em criar um diferencial competitivo é um exercício que vale a pena e pode produzir efeitos duradouros para o seu negócio.
Sem isso, você terá apenas mais uma marca em um mar de peixes da mesma espécie.
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