Afinal, qual é a diferença entre cross selling e up selling?

Sem dúvida, a principal finalidade da maioria dos empresários que atuam no B2B atualmente é ampliar a receita do negócio, gerar lucro […]

Sem dúvida, a principal finalidade da maioria dos empresários que atuam no B2B atualmente é ampliar a receita do negócio, gerar lucro extra e reter cada vez mais clientes. Porém, no atual mercado competitivo, convencer os clientes a concluírem o processo de compra pode ser uma tarefa difícil.

Desse modo, existem técnicas de vendas usadas para intensificar essas ações e alavancar os resultados do negócio, como o cross selling e o up selling: duas estratégias de vendas adotadas por organizações que desejam aumentar as receitas e o ticket médio dos consumidores por meio de vendas não planejadas, bem como melhorar a experiência dos seus clientes.

Com certeza você já viu muitos varejistas empregarem essa estratégia, mesmo não sabendo exatamente como funcionam e a diferença entre elas. Contudo, se você deseja explorar ao máximo o potencial de compra de seus clientes, é importante que esses conceitos estejam bem claros.

Pensando nisso, apresentaremos, neste artigo, as principais diferenças entre cross selling e up selling, destacando como utilizar as técnicas na prática. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!

O que é o cross selling e o up selling?

O cross selling (traduzido para o português como “venda cruzada”) é uma técnica que oferece ao consumidor outros produtos associados ao que ele tem a intenção de comprar na loja, estimulando o cliente a comprar produtos e/ou serviços complementares e aumentando assim o ticket médio.

Um exemplo muito comum do cross selling é no e-commerce. Quando você seleciona um produto, surgem mensagens do tipo: “as pessoas também procuraram por” ou “você também irá gostar de”.

Já o up selling consiste em oferecer ao consumidor um desconto para trocar o produto escolhido por um superior, antes de ir ao check-out. Esse método acontece para incentivar a compra de produtos parados e com grande estoque, oferecendo ao cliente uma vantagem a partir de uma alteração no preço.

É importante ressaltar que o up selling, em geral, acontece de duas maneiras: o vendedor pode oferecer outro produto ou pode sugerir que ao investir certa quantia a mais, o cliente comprará uma mercadoria bem melhor. De certa forma, consiste em uma tática baseada na relação custo-benefício.

Embora os dois recursos de venda apresentem formas diferentes de atuar no mercado, o objetivo é ampliar o valor do ticket médio dos pedidos e melhorar a experiência do cliente no processo de compra. Além disso, as estratégias também podem demonstrar aos seus clientes que você está de olho nas necessidades deles e, assim, fidelizá-los.

Na maioria das vezes, o cross selling costuma ser mais lucrativo, já que a chance de o consumidor apresentar interesse é maior, considerando que os produtos do up selling são um pouco mais caros.

Quais as suas principais diferenças?

De modo geral, pode-se dizer que as principais diferenças entre os dois métodos são: no cross selling, os produtos e/ou serviços oferecidos são complementares, e no up selling, a empresa proporciona uma versão melhorada deles, buscando substituir o que a pessoa iria adquirir.

O cross selling é uma técnica mais utilizada pelo e-commerce. Como dito, são geralmente acompanhadas de mensagens como “compre junto” e “você também vai gostar de”. Por exemplo, ao acrescentar um item específico no carrinho, alguns produtos relacionados são sugeridos ao usuário.

Não se esqueça de que o cross selling é mais eficiente quando os produtos sugeridos oferecem bons descontos para os clientes. Sendo assim, você pode, por exemplo, oferecer um conjunto de meias para um cliente que está comprando um tênis novo. Essa estratégia estimula o consumidor a comprar os produtos juntos, com o intuito de garantir bons descontos.

No caso do up selling, o mais importante é respeitar a real necessidade do cliente, pois se ele estiver satisfeito com uma versão mais simples, o ideal é não forçar nenhuma venda. Com o tempo, o próprio cliente pode manifestar interesse em outras ofertas.

Cabe ressaltar que, apesar de os dois conceitos serem diferentes, isso não impede as empresas de aplicá-los em conjunto para obterem ainda mais benefícios.

Como utilizá-los na prática?

Depois de conhecer os conceitos de cross selling e up selling, é hora de saber como cada um deles pode ser utilizado na prática.

Antes de tudo, nos dois casos, é necessário usar técnicas básicas de persuasão a fim de oferecer uma proposta atraente que impulsione as vendas. Lembre-se de que o vendedor não deve “empurrar” os produtos para o cliente. Isso precisa ser natural, pois é resultado do valor gerado ao cliente em todos os momentos.

Conheça alguns bons métodos para colocá-los em prática!

Conheça o cliente

Primeiramente, para obter sucesso com as técnicas, é preciso mapear o perfil do seu consumidor, ou seja, conhecer as suas necessidades e oferecer produtos relevantes e personalizados. Isso porque os resultados só serão concretos se as indicações fizerem sentido para que o consumidor se sinta motivado a realizar a compra. Desse modo, a venda se torna mais fácil e atraente na percepção do cliente.

Entenda os benefícios do produto/serviço

Para que o cliente aproveite a oferta do produto/serviço, deixe bem claro quais os benefícios ele estará adquirindo no cross sell e no up sell. É importante que ele entenda o que está sendo oferecido e como aquilo pode agregar valor à sua compra. Por isso, ofereça algo simples, mas que chame a atenção e seja útil diante de suas reais necessidades.

Treine a equipe de vendas

Quando falamos em técnicas vendas, é essencial que a equipe esteja bem treinada para convencer o cliente. Afinal, é ela que está em contato direto com os consumidores. Nesse caso, a equipe de vendas deve estar capacitada para oferecer as melhores soluções e conseguir convencer alguns clientes mais resistentes.

Como você pode ver, as estratégias de cross selling e up selling oferecem diversas vantagens tanto às empresas quanto aos clientes. Quando bem aplicadas, elas apresentam potencial para otimizar os resultados das vendas e aumentar a rentabilidade do negócio, além de garantir o sucesso do cliente e sua satisfação com a marca.

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