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CRO: o que é e como ele pode aumentar suas vendas?

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Já imaginou se você pudesse aumentar as vendas do seu e-commerce sem necessariamente precisar investir mais em geração de tráfego? E se contássemos que já existe uma ferramenta ultraeficaz para isso? O segredo do sucesso está em 3 letrinhas: CRO. Acompanhe os próximos tópicos para entender exatamente o que é CRO, qual a sua importância e como aplicar essa estratégia para alavancar os resultados da sua loja virtual!

O que é esse tal CRO?

A sigla CRO vem do inglês e significa Conversion Rate Optimization — ou, em bom português, otimização da taxa de conversão. Está aí se perguntando exatamente o que isso significa e por que é inteligente usar esse recurso no seu e-commerce? A resposta é simples: com essa estratégia, em vez de orientar seus esforços para atrair mais visitantes, o foco passa para a oferta de uma melhor experiência ao usuário no site. Com isso, o número de conversões vai às alturas!

Mas antes de entender a fundo o que é essa tal otimização da taxa de conversão, vamos primeiramente conhecer a raiz do processo: a conversão.

No que consiste a conversão?

Assimilar o que é CRO passa pelo entendimento de que a conversão reflete o objetivo principal de alguma estratégia ou ação. No caso de uma loja virtual, a maior meta é vender. Mas existem passos intermediários durante o processo de compra que o potencial cliente também pode percorrer. Aí entram o cadastro de usuário, a assinatura da newsletter, o download de um material e assim por diante. Tudo depende do seu objetivo estratégico.

Já ouviu falar em taxa de conversão? Para conhecê-la, é preciso dividir as conversões efetivamente concluídas pela quantidade total de visitantes do site. Digamos que seu e-commerce tenha recebido 10 mil visitas no mês e realizado 400 vendas. A continha é rápida: dividindo 400 por 10.000, temos 0,04 = 4%!

Quais os benefícios do CRO?

Otimizar a taxa de conversão implica melhorar a performance do site no alcance de seus objetivos estratégicos, tudo com base na análise de dados sobre o comportamento dos usuários. Embora o objetivo de conversão varie de acordo com a estratégia, o caminho para otimizá-la é sempre o mesmo: melhorar a experiência do usuário na loja. Afinal, o poder está nas mãos dos consumidores. Pense bem: se você não procura agradar os clientes, seu concorrente já ganha a dianteira, podendo ser escolhido no lugar da sua loja.

Por essas e outras, o usuário deve se sentir seguro, confortável e bem informado para concluir uma compra no seu site. Para isso, ofereça informações confiáveis, uma navegação simples e lógica, além de um layout agradável. Com uma boa estratégia de CRO, cada uma dessas ações é otimizada ao extremo, a fim de oferecer a melhor experiência de compra possível ao cliente.

Com uma compreensão profunda da intenção, do interesse e do comportamento do consumidor, você consegue entregar a ele exatamente o que deseja, da maneira mais simples, rápida e intuitiva possível. Não se esqueça que o objetivo aqui é motivar a compra! Assim, em vez de visitantes passivos, que apenas circulam pelo site sem comprar nada, você conquista sua confiança e atenção para transformá-los em clientes, trabalhando para rentabilizar o tráfego existente em vez de investir para aumentar as visitas. Não parece ótimo?

Como identificar oportunidades de otimização?

Basicamente, o CRO pede um olhar atento para seu site, identificando por que seus visitantes não estão convertendo — ou como poderiam converter mais. A intenção é, claro, solucionar esses entraves. A dica principal é, portanto, colocar-se no lugar dos usuários para tentar entender quais pontos estão prejudicando a experiência de compra. Para isso, você deve executar algumas ações.

Faça o estudo da persona

Antes de mais nada, procure entender direitinho o público que acessa seu site. Estude seu perfil, seus interesses e comportamentos, bem como suas motivações de compra e seu processo de tomada de decisão. Só assim você entenderá se seu e-commerce está usando a abordagem certa. Se seus visitantes são muito atarefados, por exemplo, é preciso agilizar ao máximo os passos de checkout.

Analise o funil de compras

É essencial analisar os dados de cada etapa do processo de conversão para entender quais pontos vêm motivando o abandono de carrinho. Se, ao analisar as páginas de checkout, você percebe que muitos o abandonam logo no cadastro, já pode concluir que o problema está na quantidade de informações solicitadas no formulário.

Faça pesquisa com os usuários

Muitas vezes, a análise de dados em uma ferramenta não transmite toda a complexidade do comportamento humano. Portanto, pode ser mais eficaz perguntar diretamente às pessoas. Você pode, por meio de pesquisas online, abordar clientes e visitantes para entender o que os motivou a concluir ou abandonar uma compra, analisando suas respostas para tomar decisões mais acertadas.

Que elementos influenciam na conversão?

Alguns elementos influenciam na conversão e podem apresentar ótimas oportunidades para entender o que é CRO na prática. Veja só:

  • Usabilidade: a navegação é intuitiva? Quantos passos são necessários para finalizar a compra? O processo de checkout é fácil? O site é responsivo?
  • Segurança: os dados dos usuários são protegidos? Há selos de segurança? Isso está visível para os visitantes?
  • Contato: as formas de contato estão disponíveis? São encontradas facilmente?
  • Formas de pagamento2: há opções suficientes? As condições estão claras antes da página de pagamento?
  • SEO: os títulos são claros? As meta descriptions estão preenchidas?
  • Prova social: há depoimentos, seção de avaliação ou botões de compartilhamento para as redes sociais no site?
  • CTA: as chamadas para ação estão claras e visíveis? São realmente instigantes?
  • Imagens: são atrativas? Têm boa resolução?
  • Informações: são encontradas facilmente? São compreensíveis pelo público? Há erros gramaticais?

Como turbinar suas taxas de conversão?

Aposte em bons conteúdos para melhorar o posicionamento

Se você trabalha com e-commerce, sabe bem que não adianta ter 100 mil visitas por mês se essas visualizações não se convertem em vendas. Aliás, se isso vem acontecendo com sua loja virtual, pode saber: algo está errado em sua plataforma ou talvez você não esteja atraindo o consumidor ideal. Que estratégias de atração você usa em seu e-commerce?

Ter uma estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para se comunicar adequadamente com seu cliente e atrair o perfil exato, na hora certa e para o local certo. Na era da informação, ninguém mais toma decisões de compra sem conhecer bem o que está levando. Essa característica dos consumidores digitais impõe aos gestores e proprietários de lojas online a formulação de estratégias de conteúdo que atinjam em cheio seu target, uma vez que CRO e SEO estão intimamente ligados. Afinal, o que é CRO senão o aumento do potencial de conversão do público-alvo?

Com as recentes mudanças promovidas nos algoritmos do Google, seus motores de busca tendem a exibir aos usuários apenas os conteúdos mais relevantes às suas necessidades. Dessa forma, quando o prospect é levado à sua landing page, ele normalmente já tem um nível de conhecimento mínimo sobre o que você tem a oferecer. Se os visitantes acessam sua página e se frustram com o que encontram, pode ser que haja um descompasso entre seu processo de nutrição (comunicação) e o que a empresa efetivamente oferta.

O segredo aqui está em fazer dos seus conteúdos não somente alavancas de otimização do tráfego, mas praticamente um espelho do que sua loja virtual tem a entregar a seus clientes!

Estimule os sentimentos de recompensa e até de punição

Você sabe explorar corretamente os Calls to Action (CTAs)? Se você não conhece ainda o que é CRO na prática, vai perceber que existe uma técnica de redação publicitária (aproveitável tanto em seu site principal como em seu blog) cujo domínio é imprescindível para o aumento de suas taxas de conversão. É o chamado estímulo à recompensa e medo da punição.

Estímulo à recompensa

Por meio de um texto persuasivo, busca-se mostrar ao leitor as vantagens (geralmente exclusivas) que ele terá ao sair da sua zona de conforto e adquirir o que está sendo anunciado. Trata-se do anúncio de uma oportunidade única, como em: “use nosso cupom exclusivo na compra de sua primeira peça infantil e ganhe X reais de crédito na compra da segunda peça. Corra, porque essa oferta é válida apenas até dia Y”.

Medo da punição

Essa estratégia se propõe a despertar no leitor o senso de urgência, mostrando a ele o que pode ser perdido caso não aproveite alguma oportunidade de compra. Algo como: “não perca essa oportunidade de viajar protegido com o seguro da ABCD Travel pagando apenas X%! Depois do dia X, os preços retornarão a seu valor normal”.

Aprimore a experiência do usuário reduzindo os formulários

Design minimalista, poucos formulários, navegação intuitiva: complicação é, definitivamente, uma palavra que não combina com sucesso no e-commerce. Dessa forma, para evitar o abandono de carrinho, é preciso pensar em um layout que seja informativo, mas sem ser poluído. Assim, não se esqueça de caprichar nas descrições dos produtos e mostrar imagens em diversos ângulos, mas sem burocratizar a navegação. Aposte em poucas transições!

Melhore o tempo de carregamento da página

As decisões de consumo são, muitas vezes, tomadas por impulso. Na era da mobilidade, entretanto, esse imediatismo adquiriu contornos extremos. Tudo é feito ao mesmo tempo e a paciência do consumidor omnichannel (que está em todos os canais) é cada vez mais curta. Um estudo encomendado pelo Google revelou que 53% dos internautas abandonam um site mobile se a página não for carregada em até 3 segundos!

A relação entre tempo de carregamento e taxa de conversão é nítida. Uma pesquisa feita recentemente pela Amazon e divulgada pela Forbes confirmou essa constatação, mostrando que para cada 0,1 segundo de atraso (isso mesmo!), a taxa de conversão cai até 7%. Esse dado explica bem o que é CRO e sua relação com a performance de suas páginas, não concorda?

Pense em ter uma página exclusiva para acesso móvel

Não só no Brasil como no mundo, são muitos os internautas que se conectam à internet via celular. Diante da explosão do volume de acesso à rede por smartphones e tablets, a solução comumente praticada no setor de e-commerce é apostar em sites responsivos. Mas será que eles realmente são boas soluções?

O problema é que a adaptação automática de um layout para o mundo mobile nem sempre funciona bem, o que pode afetar significativamente a experiência do usuário. O tempo de carregamento das páginas, por exemplo, pode ser mais lento em função da limitação da rede de dados no celular. Da mesma forma, um consumidor acostumado ao design do site no desktop pode se sentir desconfortável em ter que encontrar novamente cada menu diante do redesenho do site mobile. Não seria mais interessante criar uma página específica para acesso móvel?

Faça testes A/B para reduzir fugas e oferecer melhores opções

Em vez de se basear em suposições ou gostos pessoais, qualquer mudança em CRO é suportada por testes. São os próprios visitantes, portanto, que embasam as decisões. Assim, ao identificar na análise aqueles elementos que podem ser otimizados, crie hipóteses! Para testar tais hipóteses, é comum usar os testes A/B.

Simples e efetiva, essa tática surgiu com os catálogos enviados pelo correio, ainda quando não se falava em internet. Na época, 2 catálogos quase idênticos eram enviados para um campo amostral semelhante, com o objetivo de estudar qual das variações oferecia melhores resultados de vendas. Voltando à nossa plataforma de e-commerce, você pode usar os testes A/B criando 2 páginas muito parecidas, apenas com uma diferença. Metade do tráfego é direcionada para cada página e ganha a que tiver melhores resultados!

Você acredita que a alta taxa de abandono de carrinho na página de pagamento se deve ao posicionamento do formulário, por exemplo? Então crie 2 versões: uma com o formulário na horizontal e outra, na vertical. O posicionamento horizontal gerou mais conversões depois de um tempo? Então está clara a mudança que deve ser realizada!

Dialogue diretamente com seus clientes

Segundo uma pesquisa da Experian Hitwise, a taxa média de conversão dos e-commerces brasileiros é de apenas 1,65%, índice ínfimo em comparação com diversas outras nações. Para reduzir indicadores como esse e entender o que é CRO na prática, é interessante estabelecer pontes com os consumidores, recebendo seus feedbacks de forma direta. Isso pode ser feito por meio de pesquisas estruturadas com o auxílio de ferramentas simples, como Google Forms ou SurveyMonkey.

Destacar-se no mercado atual exige melhorias constantes das empresas. Se oferecer uma boa experiência ao usuário é regra no marketing digital, dê atenção a cada detalhe para tirar o máximo de proveito das oportunidades! Para as lojas virtuais, o CRO é uma forma de tornar perceptíveis justamente aqueles detalhes que vêm prejudicando as conversões, representando por isso uma ótima chance para os e-commerces extraírem resultados do tráfego que já possuem sem precisar investir em mais divulgação.

E aí, ainda tem alguma dúvida sobre o que é CRO e como ele pode melhorar a experiência do seu site para o usuário, estimulando-o a comprar? Siga-nos nas redes sociais para acompanhar em sua timeline conteúdos exclusivos!

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