Como vender mais no e-commerce

Quem não quer vender bem pela internet, não é mesmo? Em 15 anos de experiência com e-commerces, um dos sintomas mais evidentes […]

Quem não quer vender bem pela internet, não é mesmo? Em 15 anos de experiência com e-commerces, um dos sintomas mais evidentes e, muitas vezes não levado tão a sério, que indica que algo não está bem é ter o faturamento de sua loja virtual estagnado.

Quando as vendas caem, a mensagem é bem clara de que algo está errado e a “dor no bolso” torna este sintoma um grande motivador para os gestores buscarem soluções que coloquem seu empreendimento de volta na ascendente. A mesma motivação não acontece quando o faturamento está “OK” e constante. Mas, o fato do faturamento não estar crescendo seria mesmo um sinal ruim? ?

Para responder essa pergunta, investigue os dados sobre crescimento das vendas online em seu segmento. Se as vendas estão crescendo para todo mundo, mas não para você, então você está perdendo parte dessa nova fatia de consumidores entrantes. Se você não se conforma com isso, como eu nunca me conformei, encare sempre a estagnação de suas vendas online como um mau sinal e entre em ação para resolver este problema.

Se você se pergunta “como fazer minha loja online vender mais” e quer entender quais os fatores podem ser trabalhados para garantir o crescimento de seu e-commerce, fique conosco nessa rica leitura a seguir. São só alguns minutos que farão grande diferença.

Como vender mais no e-commerce?

Existem incontáveis estratégias e mecanismos para vender mais no e-commerce. Porém, assim como em qualquer outro negócio, existem somente três caminhos para o crescimento de qualquer empresa, são eles:

  • Aumentar o número de clientes ativos
  • Aumentar a frequência com que cada cliente compra de você
  • Aumentar seu ticket médio, ou seja, o valor médio por vendas realizadas

Se você busca como vender mais online, mas não pensa nestes três caminhos, você pode estar ignorando boas oportunidades. A ideia é ter ações que trabalhe as três frentes sempre que possível e é inteligente priorizar a ação com maior potencial de retorno versus sua dificuldade e custo para ser implementada.

Qualquer que seja sua estratégia e suas ações, elas precisam ser monitoradas e medidas para apurar seus resultados e efeitos. Sendo assim, o primeiro passo é levantar esses números e registrar mês a mês sua variação.

Se você já é um pouco mais experiente na gestão de geração de valor para seu e-commerce, você já se deu conta de que estes três índices combinados irão compor o seu lifetime value, ou seja, o quanto um cliente compra em média com você durante sua “vida útil” como cliente ativo de sua empresa.

Como aumentar a frequência de compra de meus clientes ativos?

Estímulos a recompra, ferramentas de fidelização, manter um relacionamento online com seus clientes ativos são as práticas mais comuns, que devem ser mantidas e aumentam a frequência de compra de seus clientes ativos. No entanto, uma estratégia menos conhecida e aplicada no mercado pode ser bastante eficiente para o seu cenário, além de já ser uma das principais responsáveis  pelos melhores cases de crescimento de faturamento que temos em nosso portfólio.

Essa estratégia consiste na aquisição de cliente em fase mais inicial de sua “vida útil” para sua loja virtual. Por exemplo, na agência de marketing digital em que sou gestor, nós conseguimos aumentar o lifetime value de um e-commerce que vende acabamento para residências. A estratégia foi criar conteúdos que atraem pessoas que estão iniciando sua obra.

Quem compra material de acabamento tem uma obra em sua vida. Normalmente, uma pessoa comum não constrói mais de uma casa a cada década, portanto, sua “vida útil” de comprador neste e-commerce tem data para acabar.

Se lustres e luminárias são as últimas peças que uma casa em obra recebe, focar em atrair novos clientes com estas peças irá reduzir o lifetime value de sua carteira de clientes. Busque ações que atraiam clientes no “início da obra” e eles tenderão a comprar mais vezes com você, consequentemente, o crescimento de seu e-commerce ganhará consistência.

Como aumentar meu ticket médio?

Dentre todos os produtos que você vende sem dificuldade na internet, alguns são mais caros que outros. Focar verba de mídia em grupos de produtos mais caros, que convertem bem, é um caminho rápido e fácil para alavancar seu ticket médio.

Outra forma é através de regras promocionais. Por exemplo, dar desconto progressivo, quanto mais o cliente compra mais desconto ele recebe, promove o aumento do ticket médio. Entretanto, vale lembrar sempre que descontos são redutores de margens e receitas. Veja se é possível causar o mesmo efeito através de oferta de brindes. Quando o brinde tende a ter o valor percebido por seu cliente supervalorizado em relação ao seu custo, é possível aumentar o ticket médio sem prejudicar tanto sua margem.

Regras de frete grátis para compra mínima tem o mesmo efeito sobre o ticket médio, ou seja, incentiva o cliente a comprar mais. Por outro lado, reduz sua margem. Se for usar, lembre-se de colocar a compra mínima acima de seu ticket médio atual e monitore sua lucratividade sobre os pedidos que aproveitam essa vantagem.

A criação de Kits e estratégias de “aproveite e compre junto” são interessantes para que seus clientes coloquem mais coisas no carrinho e não são ações que prejudicam sua rentabilidade. Lembre que a organização de sua vitrine para que o visitante visualize produtos e categorias complementares também ajudam a aumentar o valor de cada compra na média.

Como aumentar minha carteira de clientes?

Esta frente de crescimento é minha preferida, pois, com uma estratégia bem planejada e realizada, você é capaz de matar não dois, mas três coelhos com uma única cajadada e vender mais pela internet.

Pense bem, dentro de todos os clientes ativos que você tem, alguns compram com mais frequência que outros e outros compram maiores valores por pedido que alguns, não é mesmo?

Sendo assim, foque sua aquisição de cliente em pessoas com o perfil de seu cliente de maior lifetime value.

Exporte toda sua base de dados de pedidos para uma planilha e dê a tratativa adequada para encontrar seus melhores clientes. Aplique a regra de Pareto e identifique os 20% de seus maiores compradores e com base nessa amostragem, aplique a abordagem que chamamos aqui na agência de “Abordagem Globo Reporter”. Crie uma tabulação para agrupar as respostas mais comuns para as seguintes perguntas:

  • Quem são?
  • Onde vivem?
  • De onde vieram? (canal)
  • Como se relacionam? (com sua marca)
  • Como se reproduzem? (neste caso, como você pode reproduzi-los)

Entre outras perguntas que te ajudem a entender fatos comuns entre eles.

As respostas destas perguntas devem nortear toda sua estratégia de marketing digital que terá o foco de atrair clientes que compram mais, por mais tempo e em maior valor.

Com este planejamento você vai definir o que chamamos no marketing digital de ICP, sigla para Ideal Client Profile em inglês. O ICP para seu negócio deve definir seu público alvo.

Uma grande dica é usar a amostragem de seus melhores clientes para a geração de Públicos Semelhantes que são criados pelas próprias ferramentas de anúncios, como o Facebook Ads, para você impactar pessoas parecidas com seus melhores clientes com suas campanhas online.

Crie então campanhas com foco em aquisição de novos clientes e otimize seu investimento com base no CAC, Custo de Aquisição de Clientes, pois quanto menor seu CAC, mais clientes você vai conquistar com sua verba destinada à anúncios. Lembre-se que verba para anúncios não é um custo fixo. Monitore a rentabilidade de seu investimento e aumente a verba sempre que seu CAC for menor que sua margem de contribuição.

Quer saber mais sobre como vender mais no e-commerce ou outras estratégias de marketing digital para decolar seu negócio? Deixe abaixo seu comentário com dúvidas e sugestões. Além de responder a todas, elas me ajudarão na criação de meu próximo conteúdo aqui na Escola de E-commerce. Obrigado pela leitura e vamos para cima!

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