O que é e como vender mais com a Masterpass em sua loja virtual
Automação de marketing em loja virtual: saiba como fazer

Saiba como preparar sua loja para vender mais em datas comemorativas

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No mundo todo, as datas comemorativas sempre são ótimas oportunidades para aumentar as vendas tanto no mercado virtual como no físico. Não é à toa, portanto, que o varejo se agita todo para garantir grandes resultados em certas épocas do ano — como o Natal e o Dia das Mães.

Mas para realmente aproveitar esses momentos de corrida às compras, sua loja precisa estar devidamente preparada para suprir a demanda e satisfazer os clientes. Caso contrário, além de não dar conta do aumento repentino de fluxo, você mancha sua reputação e perde a oportunidade de fidelizar uma nova leva de clientes. Aí acaba comprometendo não só o resultado de uma campanha, como o futuro do seu negócio.

Quer entender direitinho por que, como e quando essa preparação deve ser feita? Então acompanhe já nosso post especial e se prepare para ver tudo correndo dentro do esperado! Vamos lá?

Pense em tudo com antecedência

Pense na sua loja como uma escola de samba, que passa o ano inteiro preparando o melhor carnaval que consegue imaginar. A diferença é que seu e-commerce está na avenida o ano todo, mesmo enquanto prepara o próximo show. Além disso, o carnaval não é só em fevereiro, mas também em maio, julho e diversas outras ocasiões ao longo do ano. Deixando as diferenças de lado, a ideia da preparação antecipada é basicamente a mesma.

Primeiramente, defina o mote e o conceito da campanha, as estratégias de vendas e de atração de clientes. Depois, crie planos de ação e delegue responsáveis para as tarefas. Nesse momento, não se esqueça de elaborar também um plano de contingências, fundamental para lidar com quaisquer crises que possam surgir caso o movimento da loja se aqueça demais.

Aliás, o plano de contingências é um dos detalhes mais frequentemente deixados de lado por gestores de lojas virtuais. Mas e se acontecer alguma falha no processo e um cliente muito influente nas redes sociais começar a reclamar da sua marca no Twitter? Ou se os dados de consumidores forem expostos por causa de alguma falha de segurança do servidor do seu site? Sua empresa sabe o que fazer nesses (e em muitos outros) possíveis casos?

Antecipar é o segredo da gestão de crises. Por isso, deve fazer parte do planejamento de uma grande campanha sazonal, período em que estão em jogo grandes orçamentos e a imagem da sua marca diante do público consumidor — assim como a escola de samba coloca seu nome e o da sua comunidade à prova na avenida, precisando fazer de tudo para o plano sair do papel com perfeição.

O segredo está, portanto, em começar a preparar suas campanhas para as próximas datas comemorativas com bastante antecedência. Já adiantando, essa preparação geralmente se inicia com a coleta e a análise de dados das ações realizadas no último ano ou a avaliação do comportamento do mercado e dos principais concorrentes nesse período. Aproveite para garantir a mensuração adequada dos KPIs a fim de demonstrar seus resultados e enriquecer o planejamento de campanhas futuras.

Antes de começar a executar a preparação para vender mais nas datas comemorativas, porém, é necessário determinar quais serão as ocasiões a serem exploradas, bem como quais são as características de cada uma delas. Só assim é possível extrair o melhor desse tipo de ação. Então mãos à obra!

Monte um calendário de datas comemorativas

Organize um calendário anual de datas comemorativas contendo todas as ocasiões a serem exploradas de alguma maneira durante o ano, seja com uma grande campanha ou mesmo com ações pontuais de potencial limitado. Leve esse calendário em conta para o planejamento anual de suas iniciativas de marketing, traçando as possíveis abordagens para cada data.

O calendário anual de datas comemorativas é a bússola que o ajudará a direcionar os esforços tanto de pessoal como de investimento para cada uma dessas ações, dando uma visão macro de tudo o que será feito. Assim você garante a unidade e a coerência na atuação da sua loja virtual ao longo dos meses.

Uma boa prática consiste em providenciar uma versão impressa do calendário, afixando-a em um local bem visível para você e sua equipe ficarem de olho. Destaque as principais datas comemorativas do ano com cores chamativas, assinalando o período de suas respectivas campanhas. Isso o ajudará a acompanhar a proximidade de cada uma, bem como garantirá o andamento das ações dentro de um cronograma previamente definido. Com isso, a transição entre as campanhas de vendas se dará nos momentos mais adequados, aproveitando o que cada época do ano tem a oferecer de melhor.

Saiba elaborar as promoções adequadas

Para começar, estude as características das datas comemorativas e entenda como extrair o melhor de cada época do ano. É fácil perceber, por exemplo, que o potencial de vendas do Dia dos Namorados é bem diferente do potencial do Natal e do Dia das Mães. É claro que existem traços em comum entre as várias datas comerciais do ano, mas é preciso entender qual é o comportamento específico de cada público e as oportunidades que surgem nas várias comemorações celebradas pelo Brasil afora.

Outro ponto de atenção diz respeito ao comportamento da concorrência em cada uma das datas comemorativas. Dependendo do caso, até os concorrentes mudam, o que exige muito mais foco e um benchmarking ainda mais completo para acompanhar tudo adequadamente. Veja o que os outros players do mercado estão fazendo agora e o que fizeram no passado. Observe lojas de outros países e que técnicas usam para vender mais. Conheça os cases de sucesso e estude suas táticas para adaptar à sua loja.

Muitas práticas avançadas surgem em mercados competitivos como o norte-americano, o europeu e o asiático. Portanto, definitivamente vale a pena ficar de olho no que o e-commerce estrangeiro está fazendo para vender mais por aqui.

Saber elaborar as promoções adequadas passa pelo conhecimento sobre cada data comemorativa, pela atenção à concorrência e a captura de referências de outros mercados, adaptando-as para seu caso específico. Lembre-se, porém, que o principal ingrediente da receita para uma boa promoção é o cliente! Por isso, você precisa saber tudo sobre ele para multiplicar suas vendas em datas comemorativas.

Entenda as necessidades dos seus clientes

Conhecer o comportamento, as necessidades e os desejos do seu público é essencial para explorar bem as vendas em datas comemorativas. Afinal, você certamente conseguirá vender muito mais ao oferecer as vantagens certas para as pessoas comprarem exatamente o que procuram ou precisam. E não se engane: há muita inteligência por trás disso!

Pesquisas de mercado representam um bom ponto de partida. Use momentos de interação com o usuário para pedir sua opinião e entender, por exemplo, se ele valoriza mais a rapidez na entrega ou um grande desconto na compra via boleto. A partir de dados concretos sobre as expectativas do cliente, ajuste sua estratégia de venda, faça acordos com fornecedores e busque diferenciais que realmente importem para o consumidor.

Outra maneira de entender as necessidades dos clientes é realizando testes A/B para aperfeiçoar de maneira contínua sua plataforma de e-commerce. Além de melhorias na interface e no fluxo de navegação do usuário, testes entre 2 variáveis podem fornecer insights importantes para as vendas. O que vai converter mais: uma oferta com frete grátis ou desconto para pagamento à vista? Apenas o próprio cliente poderá responder, na prática.

Lembrando que uma mesma loja virtual pode ter vários tipos diferentes de clientes, o que interfere diretamente na estratégia para cada data comemorativa. Imagine o caso da venda de alimentos on-line, em que o mesmo produto é oferecido tanto em embalagens pequenas (para solteiros e casais) quanto no formato econômico, embalagens grandes com comida para várias pessoas.

A aposta da indústria pode surpreender e buscar novos caminhos inexplorados para trilhar. A lógica do consumo em família nem sempre é o que prevalece. Veja, por exemplo, o aumento da oferta de pequenas garrafas de vinho e espumante nos últimos anos, que atende a um perfil inusitado de consumidor para esse tipo de produto.

Sua loja virtual oferece produtos que são consumidos em conjunto? Ofereça kits para alavancar as vendas, dê descontos para combos de itens e invista em uma ferramenta de produtos relacionados, que costuma fazer com que a procura por certos produtos puxe a venda de outros.

Outra possibilidade de acertar na oferta para converter clientes perdidos é o remarketing, técnica presente na maioria das plataformas de anúncios on-line. Se seu cliente visitou a página de determinado produto e não finalizou a compra, sua navegação será registrada. Assim, na próxima vez que for exposto a algum anúncio on-line configurado com essa técnica, verá por lá um desconto ou alguma outra vantagem relacionada a essa transação não concluída, causando um impacto e tanto.

O remarketing traz excelentes resultados não apenas nas datas comemorativas, mas é especialmente útil quando seu consumidor está em dúvida e tem pouco tempo para se decidir pelo produto ou pela loja onde ele prefere comprar. Vale a pena fazer o teste!

Tenha uma plataforma que suporte o fluxo de acessos

Um dos principais erros de muitas lojas virtuais que não se preparam adequadamente para vender mais em datas comemorativas é não contar com uma plataforma dimensionada para aguentar o considerável aumento de acessos ao site. Assim como é preciso preparar o estoque, contar com uma plataforma robusta é essencial para não falhar na hora H. Por isso é tão importante acertar na escolha.

Imagine todo aquele planejamento, investimento em mídia on-line, estoque bem dimensionado e logística aprimorada para perder tudo quando o site fica fora do ar! É como jogar dinheiro fora. Melhor se garantir, não concorda?

Além das integrações, ferramentas de pagamento, capacidade de customização e, claro, custo, você precisa avaliar se o servidor a ser usado oferece alguma garantia de disponibilidade — como o Acordo de Nível de Serviço (SLA), onde estão especificadas todas as obrigações desse servidor na prestação do serviço.

Em alguns casos, o servidor é independente da plataforma de e-commerce. Mas há também serviços completos, que incluem tanto o sistema de gestão da loja virtual quanto a hospedagem do site. Considere a relação entre custo e benefício, não escolhendo uma ou outra opção só porque é mais barata. Lembre-se de que site fora do ar é prejuízo na certa. Portanto, o barato aqui normalmente acaba saindo caro.

Use o poder do e-mail marketing a seu favor

A venda de produtos on-line em datas comemorativas se apoia muito no senso de oportunidade do consumidor. E esse fator pode ser explorado por meio de campanhas fortes de e-mail marketing, que, ao contrário do que muitos pensam, podem funcionar (e muito), surpreendendo ao mostrar excelentes taxas de conversão no seu site.

Contatos obtidos na sua loja virtual, no site ou no blog são os melhores para usar em campanhas de mailing. Essa também é uma boa oportunidade para reativar a base de consumidores dos últimos 12 meses, disparando mensagens com vantagens para os clientes que voltarem a comprar de você.

E que tal usar o e-mail marketing com compartilhamento social para expandir o potencial das campanhas de mailing com o alcance das redes sociais? Essa é uma funcionalidade que vem sendo esperada há bastante tempo, mas só foi implementada de maneira sólida recentemente. Isso aconteceu devido às frequentes mudanças nas integrações com as várias plataformas existentes e à compatibilidade dos inúmeros serviços de e-mail usados na web.

É interessante planejar uma rotina de e-mails baseados em gatilhos previamente definidos dentro de uma plataforma de automação de marketing a fim de movimentar as listas de e-mail da sua loja. Mensagens de pós-venda com pesquisas de satisfação, por exemplo, servem para estreitar o relacionamento entre loja e consumidor. E-mails e descontos de aniversário já são de praxe, mas não deixam de trabalhar a favor da marca, trazendo novas oportunidades de venda em momentos-chave para o cliente.

Explore bem as redes sociais

É óbvio, mas necessário lembrar: as redes sociais têm um imenso potencial de vendas que não pode simplesmente ser ignorado. Seja qual for seu produto ou o serviço que oferece, existe um grupo de usuários no Facebook ou no Twitter conversando a respeito dele. Mas nada de ser intrusivo! Anúncios têm o seu lugar. O que se espera nas redes é relacionamento.

Nesses canais, sua loja deve dialogar e atender com simpatia e objetividade, usando o conteúdo como ferramenta de aproximação com o público. Nas datas comemorativas, seu cliente estará conversando sobre o produto do momento. Participe da conversa naturalmente para, com isso, trazer novas pessoas para conhecer sua loja virtual.

Venda pela loja virtual e pelo marketplace

O marketplace é vital para o desempenho de lojas virtuais que almejam o crescimento e a expansão da sua fatia de mercado. Você provavelmente sabe o potencial que os mecanismos de busca (como o Google) trazem para o e-commerce, certo? Nos marketplaces, a lógica é a mesma.

São lugares onde consumidores com um evidente impulso de consumo pesquisam pelas melhores oportunidades para comprar. Por mais que isso aumente a competição entre as lojas e endureça ainda mais a briga por cada consumidor, a estrutura oferecida e a visibilidade obtida ali costumam favorecer bastante as vendas.

O marketplace é como se fosse um shopping center on-line, espaço onde várias lojas virtuais estão presentes e concorrem entre si. É uma oportunidade de chegar aos consumidores mais exigentes e antenados, que procuram não só pelo melhor preço, mas também verificam a reputação da loja por meio de avaliações e reviews de usuários.

Estar em um marketplace é também uma forma de alcançar um público maior. E é claro que a ampliação do seu leque de audiência aumenta suas chances de venda nas datas comemorativas. De toda forma, para sua estratégia dar certo nesse ambiente, é preciso acertar na precificação dos produtos, considerando a concorrência acirrada e o perfil de consumidor encontrado nesse tipo de canal.

Colocar sua loja virtual em marketplaces extrapola o objetivo de vendas em datas comemorativas, mostrando-se fundamental para garantir o crescimento de qualquer e-commerce. E não se esqueça de direcionar verba de publicidade para esses canais, que oferecem formatos de destaque e anúncios interessantes para impulsionar suas vendas em épocas festivas.

Automatize os processos burocráticos

Praticidade é palavra de ordem na corrida pelas vendas on-line. De olho nisso, percorra todos os processos da sua loja virtual e identifique oportunidades de automação de etapas atualmente trabalhosas demais. Faça de tudo para reduzir a burocracia envolvida, que mina sua taxa de conversão.

Um grande exemplo é o preenchimento de formulários. Existem várias técnicas que podem ser usadas para tornar essa tarefa mais rápida e prática para o usuário, como botões de login social para Facebook e Google+. No caso de formulários que inevitavelmente precisam ser mais extensos, é recomendado dividir seu preenchimento em etapas, diminuindo a sensação de demora que pode causar muitas desistências. Nesse sentido, outra prática bastante difundida é o preenchimento automático do endereço a partir do CEP.

Essas e tantas outras táticas recomendadas facilitam bastante a compra, ajudando principalmente aqueles clientes que têm uma data para presentear e precisam tomar uma decisão rápida, quase por impulso. E você não quer ver esse ímpeto ser quebrado por processos de compra longos e burocráticos, não é mesmo?

Ofereça uma experiência diferenciada ao cliente

Muitas vezes, o consumidor opta por determinada loja não por causa do preço ou pelo produto que foi difícil de encontrar, mas sim pela experiência envolvente e diferenciada que foi oferecida na compra e no atendimento.

Crie hotsites para sua loja virtual e envolva os visitantes em um ambiente especial para sua campanha, potencializado por ferramentas de conversão e captação de leads. Isso permite adaptar o cenário, deixando-o mais alinhado com as marcas e os produtos da campanha. A maior independência visual em relação ao design da loja causa mais impacto e traz mais flexibilidade para captar a atenção do visitante.

Muitas vezes nos perguntamos por que as pessoas pagam o triplo do valor de um notebook comum na compra de um Macbook. E podemos dizer que não é necessariamente pelo hardware, pelo sistema operacional ou pelo desempenho do conjunto. A verdade é que a maioria dos consumidores fiéis da Apple valorizam toda a experiência envolvida em ser um cliente da marca, desde o suporte na hora da escolha até o pós-venda exemplar e a assistência técnica primorosa.

Em tempos de redes sociais e conectividade constante, uma experiência positiva com uma marca se transforma em reputação on-line, algo que nem a maior verba de marketing do mundo consegue comprar. Esse fator pode ser decisivo para vender mais em datas comemorativas, pois as indicações são muito relevantes para as lojas virtuais, trazendo legiões de consumidores que muitas vezes são exigentes, mas estão dispostos a pagar mais pela experiência diferenciada.

Acima de tudo, é preciso investir na qualidade do seu atendimento. E qualidade significa não só resolução de problemas, mas também agilidade, objetividade e dedicação. Quando o cliente tem um problema, mas percebe que sua equipe está empenhada em resolvê-lo, a situação negativa acaba facilmente se convertendo em oportunidade e transformando um cliente insatisfeito em consumidor fiel — talvez até um advogado da sua marca.

Como você pôde ver, lojas virtuais bem preparadas multiplicam seu potencial de vendas nas datas comemorativas ao proporcionar maior visibilidade e maior poder de conversão de visitantes em clientes. O fator concorrência torna essa tarefa cada vez mais complexa, mas também indica muito espaço para crescimento e a oportunidade de alcançar resultados cada vez melhores nas vendas on-line.

O importante agora é cumprir todas as etapas que sugerimos para começar a preparação da sua loja! Siga as dicas deste post, preparando campanhas com antecedência e baseadas em um calendário previamente analisado. Identifique as melhores técnicas para aumentar a eficiência das promoções sazonais e ofereça aquilo que seu cliente quer, divulgando suas ações de vendas com eficiência máxima.

Sua loja precisa ser robusta e confiável, além de oferecer a possibilidade de criar hotsites e landing pages personalizadas para campanhas em datas comemorativas. Ofereça algo a mais para seu cliente e capriche no atendimento! O caminho das vendas on-line é trabalhoso, mas a recompensa certamente vale a pena!

Quer continuar melhorando as vendas do seu e-commerce além das datas comemorativas? Então confira já uma série de dicas e boas práticas do funil de marketing para lojas virtuais!

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