Como fazer promoção: 11 dicas para chamar a atenção do seu cliente e ainda ter lucro!

Para fazer uma promoção você precisa: escolher o objetivo da sua promoção, definir um tipo de campanha, planejar os detalhes dessa promoção, entender as preferências do seu público-alvo, definir um prazo para encerramento dessa ação, usar técnicas de persuasão para vender mais, utilizar o calendário sazonal a favor do seu negócio e fazer a divulgação em canais estratégicos.

Uma das estratégias mais usadas no varejo é fazer promoções. Elas ajudam a liberar estoques, faturar um pouco mais em mercadorias de baixa demanda, atrair a atenção dos clientes e, é claro, vender mais.

Não importa se seu negócio é um e-commerce, físico ou ambos, a estratégia realmente funciona.

Por isso, o empreendedor consciente deve realizar promoções interessantes, que sejam vantajosas para o público e para a empresa.

Acompanhe, neste post, como fazer promoção. Vamos dar 11 dicas que atrairão a atenção do cliente e impulsionarão os lucros. Confira e aproveite ao máximo essa valiosa estratégia!

Quando fazer uma promoção?

É importante escolher os momentos mais estratégicos para anunciar e efetivar uma promoção. Vamos conferir algumas situações-chave:

Necessidade de vender produtos parados em estoque

Uma das principais razões para fazer promoções é quando há muitos itens parados no estoque, principalmente quando o prazo de validade já está se encerrando.

Sabe-se que estoque significa capital imobilizado, e quando os itens vencem, isso significa prejuízo — afinal, produtos vencidos não podem ser comercializados.

Então, quando há muitos itens estocados com pouca demanda, vale a pena fazer uma promoção para “queimar” o estoque, reduzindo o prejuízo ou até conseguindo alguns lucros.

Em geral, os produtos ficam estocados quando não existe demanda suficiente.

Por isso, é importante fazer uma análise dos produtos mais procurados e menos procurados, efetuando compras de acordo com a procura do público.

O famoso Método ABC pode ser aliado nessa seleção.

Na verdade, mesmo itens com alta demanda podem ficar estocados por mais tempo que o desejado se, na hora da compra, for comprada uma quantidade acima da necessária.

Assim, vale a pena aplicar a metodologia Just In Time, em que novos pedidos são feitos quando cada produto atinge o estoque mínimo.

Ou seja, o momento em que existe uma quantidade mínima de mercadorias para atender ao público.

Uma forma de competir com o mercado

O mercado moderno é muito concorrido, principalmente no ambiente online. Dessa forma, é preciso ser mais competitivo. E para ser mais competitivo, a questão dos preços é relevante.

Assim, é possível criar promoções com a finalidade de chamar a atenção do público para produtos cujo preço nas demais empresas não está muito convidativo.

Certamente, os clientes se sentirão atraídos por lojas que oferecem produtos com preços mais acessíveis.

Mas é preciso ser cuidadoso para não gerar prejuízos para o negócio. Nesse caso, a promoção seria nociva, e não vantajosa.

Também não vale a pena oferecer produtos de má qualidade por preço mais baixo.

Isso significa enganar o consumidor e pode gerar sérias consequências, inclusive afastar os clientes, mesmo os que já estão fidelizados.

Daí a importância de planejar as promoções. Não adianta simplesmente disponibilizar produtos por preços mais baixos.

Inclusive, preços muito abaixo do mercado sempre levantam dúvidas nos clientes.

Afinal, tem que existir um motivo aceitável para que uma empresa esteja vendendo uma mercadoria por um valor muito abaixo do preço médio de mercado.

Ou seja, ela mesma fabrica o item? Ou ela compra direto da fábrica com bons descontos?

Ainda é comum, nos ambientes online, a prática de vender por preços mais baixos simplesmente como forma de ganhar dinheiro.

Sem fazer o envio do produto ou enviando itens de menor qualidade ou com defeitos.

Nesse sentido, oferecer produtos de boa qualidade por preços competitivos ainda é um diferencial.

Diante das fraudes, o consumidor se sentirá mais seguro fidelizando-se a uma loja que realmente cumpre o que promete, concorrendo com marcas mais caras de forma honesta.

Fazer a divulgação da loja/marca

Outro momento interessante para fazer promoções é quando a empresa deseja fazer divulgação para que os consumidores saibam que ela existe.

Isso acontece principalmente quando a loja é nova. Geralmente, as empresas fazem promoções no dia de abertura.

É uma maneira de se fazer conhecida e, ao mesmo tempo, cativar alguns clientes logo de primeira.

Claro que essas promoções não garantem a fidelização, mas abrem caminho para a empresa, que poderá chamar a atenção dos consumidores e ter alguns lucros.

As promoções de dia de abertura costumam ser bem-sucedidas.

Mas sempre que a empresa quiser lançar um novo produto também pode fazer promoção, recorrendo inclusive à pré-venda.

Enfim, quando o marketing não está surtindo o efeito desejado.

Ou seja, há poucas visitas à loja e os consumidores se mantêm distantes, criar uma promoção interessante pode fazer a atenção das pessoas se voltarem para o negócio.

Criar promoções em datas sazonais

Antes de começarmos nossas dicas sobre como fazer promoção, vamos falar sobre uma última ocasião para investir nessa estratégia.

Existem épocas especiais, em que o público tende a comprar mais.

É o caso do Natal, Final de Ano, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Dia dos Namorados, Festas Juninas e muitas outras.

O empreendedor de visão consegue aproveitar bem essas datas.

Pode, e deve, investir em promoções que atraiam a atenção dos consumidores e, consequentemente, gerem vendas e deem lucros.

São oportunidades que a empresa não deve deixar de aproveitar.

Uma data sazonal relevante é a Black Friday, a famosa “Sexta-Feira Negra”, que se transformou em sucesso em alguns países, como Estados Unidos e Brasil.

Na prática, a Black Friday não é somente um dia, mas uma semana ou até um período maior.

Em geral, as promoções se iniciam antes da data principal, e podem se prolongar algum tempo depois dela.

Os empreendedores fazem de tudo para vender mais nesse período. Criar promoções atrativas pode gerar muitas vendas.

O comércio eletrônico pode ser bastante beneficiado pelas promoções de datas sazonais.

Como as lojas virtuais envolvem, em geral, custos de manutenção mais baixos que as lojas físicas.

Elas podem realmente obter ótimos resultados se fizerem campanhas que sejam atrativas para o público.

Para dar certo, vale a pena planejar com antecedência, criando um calendário anual com todas as datas sazonais e as projeções de vendas.

Como fazer promoção de sucesso em 11 passos

Agora, vamos dar algumas dicas de como fazer promoção. Montamos um pequeno roteiro para você usar como base para seu planejamento.

Confira, a seguir, 11 passos que vão ajudar você:

1. Defina o objetivo da promoção

O primeiro passo é planejar como fazer promoção, definindo o seu objetivo. Veja algumas alternativas relacionadas a promoções:

  • liberar estoque parado;
  • divulgar a empresa;
  • vender produtos sazonais (por exemplo, biquínis e sorvetes no verão, casacos no inverno e assim por diante);
  • aproveitar datas comemorativas (Natal, Festas Juninas, Black Friday).

São pontos relevantes para orientar a campanha e obter sucesso.

Considere desenvolver as estratégias mais importantes para o alcance das metas. Defina ainda as formas de comunicação que serão usadas.

2. Escolha o tipo da promoção que se encaixa no seu objetivo

Depois de determinar qual é o objetivo da promoção, é preciso selecionar qual será o tipo de promoção mais adequado para o negócio. Os principais são:

2.1 Promoção progressiva

Nesta ação promocional, o desconto aumenta na medida em que aumenta o número de itens comprados pelo consumidor.

Dessa forma, a empresa consegue aumentar as vendas.

Uma boa amostra desse tipo de promoção é: na compra de três produtos de determinada categoria, o cliente faz jus a 6% de desconto.

Mas, se levar cinco itens, ele terá desconto de 12%. Para que seja configurada essa forma de promoção na loja virtual, a plataforma online deve oferecer essa função.

2.2 Sorteio

Em sorteios, é possível aumentar o total de visitas ao site da loja.

O Instagram é uma rede social muito usada para essa ação, aumentando o número de seguidores.

Claro que os seguidores podem se desinscrever depois do sorteio, mas muitos não fazem isso.

Além disso, se os consumidores se interessarem pela marca, poderão, não apenas permanecer como seguidores, mas se tornar clientes.

2.3 Cupom de desconto

O cupom de desconto é um código que a loja disponibiliza para seus clientes. Ele serve para compras posteriores.

Um grande atrativo para os clientes, o cupom de desconto é algo muito desejado, semelhante ao frete grátis também muito popular.

Portanto a estratégia é voltada para atrair pessoas que já são potenciais clientes.

2.4 Promoção tradicional

É um tipo de promoção muito aplicado por empresas que atuam com confecções ou calçados, entre outros segmentos.

Pode-se realizar uma queima de estoque durante datas especiais, como transição de uma estação para outra e dias comemorativos (Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia das Crianças).

É uma boa solução para liberar estoque parado.

2.5 Pague 1, leve 2

É uma forma de promoção muito popular, e costuma fazer sucesso.

Trata-se de um tipo de combo, em que itens de uma mesma categoria são oferecidos em dobro por um preço mais baixo.

São muito comuns em supermercados, já que esses estabelecimentos trabalham com produtos de diferentes categorias.

O comércio eletrônico pode fazer uso dessa estratégia para atrair consumidores e aumentar as vendas.

A maior parte dos produtos pode ser oferecida nesse modelo: alimentos, roupas, calçados, livros, produtos eletrônicos, utilidades domésticas e assim por diante.

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2.6 Cashback

O cashback é uma forma de promoção muito comum na atualidade.

O comprador recebe parte do dinheiro que gastou na aquisição de uma mercadoria.

É um estímulo para que o consumidor efetive a compra de algum item e ainda continue interessado em comprar na loja.

2.7 Brindes e amostras grátis

Os brindes e amostras grátis também são estratégias usadas há muito tempo pelo comércio convencional. Da mesma forma, elas podem ser aplicadas no comércio eletrônico.

A loja virtual pode enviar amostras grátis para alguns clientes, a fim de receber feedbacks sobre determinado produto que desejem lançar.

Assim, a empresa ainda consegue ter a opinião do público a respeito de determinado item, se vale a pena ou não investir nele.

O consumidor se sente valorizado ao receber amostras grátis.

Mais que apenas um item gratuito, a amostra permite que ele, de alguma forma, participe do processo decisório da empresa, dando seu parecer sobre um novo produto ou serviço.

Os brindes podem ser simples, de baixo valor monetário, mas que seja significativo para o cliente.

Quando recebe algum brinde, o consumidor sente que existe mais que somente um sistema de troca entre ele e a empresa: o empreendedor reconhece as pessoas que compram em seu negócio e procura demonstrar isso.

2.8 Condições de pagamento especiais

Boas condições de pagamento são uma forma de captar e fidelizar clientes, não precisam ser necessariamente uma promoção.

Mas a empresa pode, em algum momento, melhorar as condições de pagamento por um tempo específico.

Por exemplo, digamos que, no Dia das Mães ou no Natal, a loja ofereça uma opção de pagamento extra ou invista em uma maneira de otimizar alguma forma de pagamento já existente.

Algo como dividir o produto em uma quantidade maior de parcelas, divisão sem juros (não importando a quantidade de parcelas), divisão no boleto, cartão da loja sem anuidade e assim por diante.

2.9 Combos

Os combos são uma opção para melhorar o ticket médio do e-commerce. Também ajuda a fazer o giro de estoque em itens parados.

É interessante montar combos de produtos que, quando comprados juntos, resultam em um preço mais acessível ou oferecem outra vantagem, como frete gratuito ou algum brinde.

Uma sugestão é fazer montagens com produtos que sejam complementares e itens de alta demanda com outros cuja demanda é baixa.

Mas os combos têm que fazer sentido para quem vai comprar — não se trata apenas de juntar dois ou mais itens, sem uma conexão entre eles ou sem algum interesse para o consumidor.

Bônus: Selos de promoção

Os selos promocionais são utilizados para divulgar promoções no site.

Essa ferramenta contribui muito para o destaque das ações promocionais, valorizando ainda mais os produtos.

Os selos promocionais geralmente são disponibilizados pela plataforma de e-commerce.

Na plataforma Tray, é possível personalizar a loja virtual com 3 selos diferentes: Destaque, Lançamento e Adicional.

A utilização de selos é indispensável para personalizar a sua loja virtual, sinalizar promoções e atualizar a vitrine da loja online. 

3. Faça o planejamento da promoção

No planejamento, a empresa define benefícios estratégicos para oferecer ao público, ou seja, as ofertas devem atrair os consumidores e, ao mesmo tempo, assegurar a margem de lucro.

Uma promoção pode ultrapassar o desconto convencional da mercadoria, agregar algum valor que não seja necessariamente financeiro.

Já falamos sobre os tipos diferentes de promoções:

  • descontos progressivos;
  • cupons de desconto;
  • pague 1, leve 2;
  • cashback;
  • brindes, amostras grátis;
  • condições de pagamento especiais;
  • sorteios.

4. Entenda as preferências do seu público-alvo

Para definir o tom de voz (formas de comunicação) da campanha, é preciso conhecer a fundo o público, as pessoas que deseja atrair para a empresa.

É necessário identificar quem são os consumidores: onde eles moram, qual é a sua faixa etária, gênero e hábitos de consumo, por exemplo.

Entender as condições financeiras, como costumam receber promoções e outras características também é essencial.

A partir dessas informações, é possível ter noção sobre o que escrever na promoção, como orientar a produção da campanha.

É uma fase que ajuda a dar efetividade à ação promocional.

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5. Defina um prazo final para essa promoção

Para definir um senso de urgência, vale a pena estipular um prazo para a campanha.

A ideia de que a promoção vai terminar em determinada data estimula o consumidor a tomar uma ação mais rápido, ou seja, fazer o pedido de um produto dentro desse prazo.

6. Use técnicas de persuasão para vender mais

Quando vamos criar uma ação, é muito importante aplicar boas técnicas de persuasão para diferenciar seu negócio dos demais.

É necessário persuadir o consumidor de que a solução oferecida pela empresa vai ao encontro das expectativas do cliente e que as promoções são apenas bônus.

O melhor modo é trabalhando com estratégias de marketing digital, incluindo a publicidade das ações em mídias digitais.

Para persuadir os clientes, é possível investir em escrita criativa, ou seja, o copywriting.

É uma técnica que produz conteúdo para convencer o consumidor a tomar uma ação, como a compra de alguma mercadoria.

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7. Fique atento ao calendário sazonal para criar promoções assertivas

Mais uma vez, voltamos a falar sobre as datas sazonais, que são especiais para o comércio.

Vamos ver as datas sazonais de maior relevância para quem trabalha no comércio:

  • começo de ano, férias;
  • volta às aulas;
  • Carnaval;
  • Páscoa (abril);
  • Dia do Frete Grátis (abril);
  • Dia das Mães (maio);
  • Dia dos Namorados (junho);
  • Festas Juninas (junho);
  • Dia do Amigo (julho);
  • Dia dos Pais (agosto);
  • Dia do Cliente (setembro);
  • Dia das Crianças (outubro);
  • Black Friday (novembro);
  • Cyber Monday (novembro), primeira segunda-feira após a Black Friday;
  • Natal (dezembro);
  • Final de Ano.

Conforme o ramo da loja virtual, pode-se explorar outras datas sazonais, que tenham alguma ligação com o negócio.

Uma livraria pode aproveitar o Dia do Livro, 18 de abril, para investir em promoções, por exemplo.

Outra possibilidade: uma loja de produtos femininos pode fazer promoções no Dia da Mulher (8 de março).

Já um restaurante pode investir no dia 18 de junho, Dia da Gastronomia.

A empresa deve aproveitar datas específicas para fazer promoções e atrair o público, aumentando suas chances de vendas.

8. Divulgue sua promoção em canais estratégicos

Também é importante divulgar a campanha em canais que são muito usados pelos consumidores.

As redes sociais, portanto, são um excelente espaço para fazer essa divulgação.

Estamos falando de Facebook, de Twitter, de Instagram e de outros canais que possam ser valiosos para alcançar uma quantidade significativa de consumidores.

Estimule a compra no Instagram Stories. Com uma boa campanha, a empresa consegue melhorar o engajamento nos perfis.

Pode-se ainda pagar anúncios em plataformas como Instagram Ads, Facebook Ads e Google Ads.

Elas ajudam a gerenciar campanhas na web, no modelo de marketing digital.

9. Pense em promoções que fidelizem clientes

Para fidelizar os clientes, a empresa pode desenvolver promoções para aqueles que já compraram na loja.

Nesse sentido, citamos os programas de fidelidade, cupons com descontos para as compras futuras, ofertas no dia de aniversário, acúmulo de pontos que podem ser revertidos em descontos ou que deem direito a algum prêmio e outras promoções.

Essas ações permitem que o cliente se torne mais familiar à empresa.

Além de se tornar um comprador fidelizado, ele tende a se tornar um propagador da marca, ajudando na captação de novos clientes.

10. Faça promoções respeitando o Código de Defesa do Consumidor (CDC)

Conforme o Código de Defesa do Consumidor (CDC), é direito do consumidor escolher livremente o total de produtos que pretende comprar.

Caso a empresa não respeite esse direito, ela pode ser acusada de prática ilícita de venda casada.

Nesse caso, a empresa e os empreendedores ficam sujeitos a penalidades como multa e detenção entre dois e cinco anos.

Para evitar riscos exagerados, para evitar que a campanha se torne um transtorno legal, recomenda-se que os produtos que integram ofertas dessa natureza fiquem disponíveis também em embalagens unitárias, para serem comprados.

Cabe ao comprador determinar o que vai adquirir: se o item individual ou os itens promocionais.

Dessa forma, o empreendedor precisa ficar de olho na precificação, já que uma simples irregularidade pode gerar uma situação que configura infração, especialmente quando o cliente é induzido ao erro.

11. Analise os resultados de suas ações

Toda campanha de marketing deve ser submetida à análise dos resultados.

Para isso, existem os indicadores-chave de desempenho: os KPIs. É importante avaliar pontos como:

  • impactos gerados no fluxo de vendas;
  • lucros;
  • feedbacks dos clientes;
  • outros.

Monitore cada uma dessas métricas depois que a promoção terminar, identificando o que pode ser aperfeiçoado em outra campanha.

Como fazer promoção sem prejudicar o financeiro da empresa?

Mostramos como fazer promoção de forma a chamar a atenção do consumidor e, consequentemente, impulsionar as vendas.

Mas também é importante saber como fazer promoção sem prejudicar as finanças.

Afinal, a campanha deve ser vantajosa para as duas partes: empresa e consumidor.

Assim, a matemática financeira é uma aliada do empreendedor. Ela o ajuda a vender mais, sempre considerando a margem de lucro para evitar prejuízos.

O lucro é a diferença entre o faturamento e os gastos de produção.

Existem dois tipos de lucro: o lucro bruto e o lucro líquido. O lucro bruto é o resultado financeiro das vendas sem os gastos fixos e os impostos.

Já o lucro líquido é o lucro final, em que são descontadas também as despesas variáveis.

Veja algumas dicas de como fazer promoção sem prejudicar a margem de lucro nem ficar no vermelho:

  • negocie com os fornecedores: boas negociações ajudam a comprar por preços mais acessíveis, de forma que, ao fazer promoções interessantes, a margem de lucro seja mantida;
  • disponibilize multicanais ao consumidor (redes sociais, marketplaces, sites, aplicativos, WhatsApp): assim, os pedidos com os fornecedores tendem a ser maiores, bem como aumentam as chances de fazer negociações mais vantajosas;
  • mantenha um controle de estoque eficiente: fundamental para que a empresa crie promoções de itens com baixa saída ou crie combos.

Agora você entende melhor como fazer promoção de forma eficiente e eficaz.

A partir de nosso texto, você pode desenvolver outras soluções conforme o perfil de seu e-commerce.

Como você viu, as mídias digitais são muito importantes para o comércio eletrônico fazer promoções. Elas são, na verdade, um dos pilares do e-commerce.

Então aproveite e confira Como vender pelo WhatsApp e aumentar seu faturamento!

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