Clube de assinatura no e-commerce: o que é e 5 ideias para você montar o seu

Clientes fiéis, estoque planejado, recebimento antecipado, receita recorrente: esse com certeza é o cenário com que os proprietários de e-commerce sonham. E são justamente essas as principais vantagens de quem trabalha com o clube de assinatura, modelo que vem ganhando bastante espaço no e-commerce brasileiro.

Trata-se de uma solução que garante maior rentabilidade e fidelização do comprador. Mas, infelizmente, nem tudo são flores, jovem padawan — referência dos filmes Star Wars, padawans são crianças que faziam treinamentos para se tornarem cavaleiros Jedi, cavaleiros do lado bom da força.

Nos Estados Unidos, esse já é um mercado maduro. Tanto que, em 2015, faturou mais de 10 bilhões de dólares — como você pode ver nesta matéria da revista Exame. Podemos destacar daí a Dollar Shave Club, que está construindo um verdadeiro império vendendo aparelhos de barbear. Atualmente, aliás, está avaliada no mercado em 500 milhões de dólares, com 3 milhões de assinantes!

Mas também temos cases brasileiros! Podemos citar aqui a Wine, cujos 45% do faturamento anual vêm do seu clube. Outros ainda estão começando, como a DC Comics, Luan Santana e Fresno. Por aqui, no entanto, estamos apenas no começo, naquela fase em que as lojas têm que dar lucro para conseguir pagar as contas. A boa notícia é que a previsão de crescimento é muito grande!

Ao longo do post de hoje, vamos falar dos principais tópicos que você deve saber para ter um clube de assinatura em seu e-commerce. Então partiu clube?

Entenda seu nicho

Entender o nicho é o ponto de partida para qualquer modelo de negócio. No caso do clube de assinatura, mergulhe fundo nessa questão para realmente entender quem são seus clientes! E quando falamos em clube, temos basicamente 2 caminhos a seguir:

1. produtos de compra rotineira: lâminas de barbear, cosméticos, rações para pet e alimentos, que são produtos com um ciclo de vida baixo e recompra alta, vendendo assim a conveniência, a praticidade, a segurança e a qualidade;
2. serviços de curadoria: vinhos, cafés, azeites, carnes especiais para churrasco e cervejas diferenciadas, que representam produtos exclusivos e conteúdo especializado.

Após escolher qual caminho você vai seguir, é necessário entender seu nicho e seu público. Nesse momento, é muito importante considerar:

• qual é o índice de recompra do seu produto — no caso de quem já tem um e-commerce, basta calcular o percentual de clientes que voltam;
• quanto tempo demora em média para essa recompra acontecer;
• quem compra seu produto — criar as personas;
• quem precisa do seu produto;
• quem assinaria seu clube e por que motivos;
• se existem concorrentes — diretos ou indiretos.

Transforme clientes em fregueses

Se procurarmos no dicionário, veremos que cliente e freguês são palavras sinônimas. Porém, ao longo do tempo, esses conceitos foram ganhando conotações diferentes. Vamos entender a diferença?

• clientes são pessoas que compram um produto ou serviço pela qualidade e pelo preço, pulando rapidamente para a concorrência com uma pisada de bola;
• fregueses são consumidores que focam muito nos valores agregados e compram por costume, de forma recorrente, criando um sentimento pela empresa — a ponto de indicá-la para amigos.

Mas então como transformar clientes em fregueses? Para ter um clube de assinaturas bem-sucedido, é preciso fazer um trabalho muito forte com foco em retenção. E isso envolve desde a qualidade da produção do produto até bem depois, quando o cliente já está usufruindo e se relacionando com a loja. É isso mesmo: esse ciclo não acaba nunca!

Independentemente do caminho tomado pelo seu clube (produto de compra rotineira ou curadoria), os valores agregados têm que estar visíveis. Lembre-se sempre: esse freguês deseja conveniência e comodidade, sem abrir mão da qualidade.

Escolha seu modelo de negócio

Até aqui falamos sobre os 2 caminhos que os clubes de assinatura podem seguir: produtos de compra de rotina ou curadoria. Mas e quanto aos modelos de negócio? Existem atualmente 3 opções. Conheça-as!

1. Envio de surpresas e produtos exclusivos

Nesse modelo, o assinante recebe mensalmente uma caixa onde encontrará produtos exclusivos, que não são vendidos na loja. As mercadorias aqui são sempre surpresas. Como exemplos, podemos citar DC Comics, Fresno e Luan Santana.

2. Disponibilidade de saldo para escolha do assinante

Nesse modelo, o assinante escolhe entre receber uma caixa exclusiva ou usar o saldo para compra na loja. No entanto, caso escolha pelo saldo, tem algumas vantagens. O valor da assinatura pode ser de 70 reais, por exemplo, mas o assinante tem 100 reais de saldo para usar na loja. Outra vantagem seria o frete grátis. Como exemplo, podemos citar o men’s market.

3. Oferta de produtos de grande recompra

Nesse modelo, o foco está naqueles produtos que compramos mensalmente — ração para pets, aparelhos de barbear, cosméticos. Nesse caso, o que está realmente sendo vendido é a conveniência e a comodidade do assinante em receber esses produtos em casa, sem sequer se preocupar em efetivar a compra.

Inspire-se em alguns exemplos

Já sabe qual caminho seguir e até pensou em um modelo para seu clube de assinatura, mas ainda não tem ideia de como atingir seu público? Não tem problema! Separamos aqui algumas dicas (muitas inclusive já em prática fora do Brasil) que podem servir de inspiração para o seu negócio!

Produtos para a melhor idade

Um público com mais tempo livre e que já movimenta cerca de 15 bilhões de reais em compras online — de acordo com uma pesquisa publicada pelo O Globo. Não, não estamos falando de jovens fãs de Pokémon ou de empreendedores digitais. Estamos falando da turma da terceira idade!

Segundo o IBGE, essa galerinha já bateu mais de 23 milhões ao redor do país e, de acordo com a Agência Brasil, pode crescer 27 vezes até 2060. Que tal investir aí? Então veja o exemplo da mygrandbox.com, que monta caixas contendo:

• itens com aura nostálgica;
• produtos saudáveis;
• opção de personalização com fotos antigas dos familiares.

Produtos para pets

Já tentou atravessar a timeline do seu Facebook ou o feed do Instagram sem encontrar a foto de algum amigo ao lado do seu cãozinho ou gato de estimação? Difícil, não é mesmo? E não é para menos! Estima-se que já tenhamos hoje no país ao menos 1 animal de estimação para cada 3 brasileiros. Por isso, de acordo com uma pesquisa da ABINPET (Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação), o Brasil ocupa o terceiro lugar no ranking do mercado pet mundial.

Ficou interessado em investir aí? Então veja o exemplo da Petiko e até da Pet boss, que montam caixas contendo:

• brinquedos especiais para cães e gatos;
• petiscos premium e artesanais;
• mordedores.

Produtos livres de glúten

Hoje em dia, já são milhões os brasileiros que apresentam algum tipo de intolerância ao glúten ou mesmo que resolveram reduzir o consumo dessa substância devido a alguma dieta. No entanto, quem já procurou por aí sabe que não é nada fácil encontrar produtos gluten free no mercado!

O que acha de investir nessa oportunidade? Então veja o exemplo da Love with food, que monta caixas contendo:

• produtos sem corantes artificiais;
• produtos sem gorduras trans;
• produtos sem frutose artificial;
• produtos gluten free.

Produtos para makers

Com o aumento da velocidade da internet e a chegada de impressoras 3D mais baratas ao mercado, canais do YouTube e blogs voltados para movimentos maker e DIY (Do It Yourself ou faça você mesmo) cresceram absurdamente. Acredite: o que não falta por aí é gente interessada nisso!

Quer investir? Então veja o exemplo da HackerBoxes, que monta caixas contendo:

• produtos eletrônicos — como adaptadores HDMI e USB, pequenos motores a pilha e assim por diante;
• alicates especiais;
• pequenas lâmpadas de LED;
• aparelhos como Raspberry Pi.

Produtos analógicos

De acordo com David Sax, autor do livro A vingança dos analógicos, de 2016, apesar de toda essa modernidade e conectividade, o universo analógico é surpreendentemente lucrativo hoje em dia. E isso acontece porque ainda gostamos de poder tocar, guardar e sentir os produtos físicos, mesmo quando temos o mesmo em versão digital.

Quer investir nessa ideia? Então veja alguns exemplos de clubes que têm faturado com produtos analógicos de diversos tipos:

• a Game Box envia mensalmente jogos de mesa (de carta ou tabuleiro) para seus assinantes;
• o Record Club, da Noize, envia discos de vinil de artistas nacionais (como Otto, Banda do Mar e O Terno) a cada 2 meses para os assinantes;
• a //Stack envia revistas independentes para os assinantes sem que eles saibam qual será a temática e o estilo da próxima.

Pense em programas de fidelidade para e-commerce

Mas e no caso de quem já tem um e-commerce ou está focado apenas no modelo de loja virtual, será que tem algum jeito de lucrar com essa ideia de assinatura? Pois a resposta é: sim, principalmente com os programas de fidelidade! Nesse caso, o cliente se torna uma espécie de assinante da marca, recebendo algumas vantagens no futuro. É o que acontece, por exemplo, com os programas de milhagens de linhas aéreas e até cartões de crédito.

Mas será que isso funciona mesmo? Se você estiver se fazendo essa pergunta, basta imaginar que os programas de fidelidade não são novidade. O primeiro modelo desse tipo surgiu em 1929, pela mistura de bolos Betty Crocker, que colocava cartões em suas caixas para que os clientes juntassem e trocassem por vantagens. Por que dá certo? Simples:

• de acordo com algumas pesquisas, clientes fidelizados tendem a gastar até 13% a mais;
• clientes fidelizados têm um LifeTime Value (LTV) maior que o restante, comprando mais vezes com a mesma marca;
• pessoas que fazem parte de algum clube de vantagens costumam trazer outras para o mesmo clube.

O caso da Amazon Prime

Lançado em 2005, o Amazon Prime (programa de fidelidade premium da Amazon) é um bom caso de sucesso de clube ou programa de vantagens para e-commerces. Com custo de 99 dólares por ano (ou 10,99 dólares por mês), o programa fornece aos assinantes a opção de entrega em 1 dia para suas compras, além de streaming de músicas, filmes e séries em sua plataforma de entretenimento online. Isso demanda bastante verba da empresa, mas tem um bom retorno.

Segundo um levantamento da Consumer Intelligence Research Partners, o sistema Prime bateu, em 2017, o total de 80 milhões de assinantes só nos Estados Unidos. O dobro do que era esperado! E não é só esse número que impressiona, viu? De acordo com o mesmo relatório, enquanto os assinantes Prime gastam cerca de 1.300 dólares por ano na Amazon, os não assinantes costumam deixar 700 dólares nos caixas — praticamente metade.

Viu como vale a pena investir em programas de fidelização para seu e-commerce?

Junte a tribo e tenha feedbacks

O mais legal de participar de um clube é poder compartilhar com outros assinantes sobre essa preferência em comum. Por isso, é muito importante criar algum lugar (grupo no Facebook, fórum, eventos ou blog) onde os assinantes possam trocar informações, fazendo a tribo se aproximar.

E os benefícios da criação desses ambientes se estendem à loja também! Por meio dessas plataformas é que você vai colher feedbacks, ter acesso a informações válidas para escolher os próximos produtos e se aproximar dos seus fregueses — o que é absolutamente fundamental para seu negócio se tornar bem-sucedido.

Entregue mais do que prometeu

Esse tópico tem tudo a ver com retenção. Dentro da caixa com os produtos que está enviando, é fundamental que o cliente receba algo inesperado, que agregue valor. E não entenda errado: não estamos falando aqui de brindes, como chaveiros e canetas. O ideal é enviar um item que traga valor e seja usual!

Como exemplo, podemos citar uma loja de camiseta de heróis que escolhe enviar junto a seu kit mensal um gibi de uma edição histórica dos heróis preferidos do assinante. O segredo está em optar por algo que não abaixe a margem de lucro do negócio, mas que traga um valor inestimável para o assinante, transformando clientes em fregueses!

Acreditamos que o e-commerce no Brasil ainda está crescendo. E com esse crescimento crescem também as exigências dos consumidores! No entanto, ainda temos dificuldades relacionadas à logística, à tecnologia e aos altos encargos fiscais. Só que o maior problema nem está aí. O pior é a forma como os vendedores tratam os compradores: mentindo, não entregando o prometido, não trabalhando a recompra e não ouvindo os compradores.

Então a dica é: trabalhe de forma transparente! Tenha um canal direto com os clientes. Errou? Assuma e corrija! Trabalhe a recompra e a retenção, pois não adianta gastar rios de dinheiro com o Google se não vender pelo menos 2 vezes para o mesmo cliente em 6 meses.

Anote aí: o clube de assinaturas veio para ficar. É um canal sensacional para os lojistas e uma ótima forma de complementar as receitas. Só é preciso ficar atento, porque o trabalho e a exigência do comprador são maiores. Assim, quem não entrar com a visão de entregar um serviço simplesmente sensacional, certamente ficará pelo caminho.

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