Entenda melhor a buy box da Amazon e saiba como se destacar com ela!

Quando vários vendedores estão comercializando o mesmo produto, há uma concorrência por qual deles ganhará a Buy Box da Amazon. Existem dois tipos de vendedores na plataforma: a própria Amazon, que vende uma vasta gama de produtos, e os varejistas terceiros, que geralmente são especializados em uma ou mais categorias.

Compreender o funcionamento dos algoritmos da Amazon permitirá que você trabalhe para melhorar o seu desempenho em variáveis ​​relevantes, aumentando as chances de ganhar a Buy Box e vencer a concorrência. Confira a seguir!

O que é a Buy Box da Amazon

A “caixa de compra” se refere à caixa branca no lado direito da página de detalhes do produto, onde os clientes podem adicionar itens para comprar no carrinho.

Nem todos os vendedores são elegíveis para ganhar a Buy Box. Graças à forte concorrência e à abordagem obcecada pelo cliente da Amazon, somente empresas com excelentes métricas de vendedores têm a chance de ganhar uma parte desse valioso recurso.

Para se ter uma ideia de como é importante priorizar a Buy Box, considere o seguinte: 82% das vendas da Amazon passam pelo Buy Box, e o percentual é ainda maior para compras no mobile.

Os elementos essenciais da Buy Box

Depois que um comerciante passa pelos requisitos mínimos de elegibilidade da Amazon, o algoritmo Buy Box divide ainda mais os vendedores de acordo com diferentes variáveis.

A Amazon coloca os concorrentes uns contra os outros para determinar como eles se sustentam em cada variável para o mesmo produto. Para itens mais populares (com muitos vendedores), vários comerciantes podem trocar de lugar na “caixa de compra”.

Se um vendedor for mais forte que o restante, sua participação percentual na Buy Box será maior. Por exemplo: o principal vendedor de um produto pode manter a caixa de compra por 70% do dia, enquanto o vendedor de classificação inferior pode mantê-la pelos 30% restantes do dia.

Aprenda mais com o quadro Escola Responde:

A lei de equilíbrio da Amazon

A Amazon tenta equilibrar, dando ao consumidor o melhor valor pelo seu dinheiro. Isso é feito equilibrando preços baixos com métricas altas de vendedores. O que isso significa, entre outras coisas, é que se tiver métricas de desempenho quase perfeitas, você pode ter preços mais altos e ainda obter a Buy Box.

Se você tiver métricas intermediárias, provavelmente vai precisar se concentrar em oferecer o preço mais competitivo. Não há um elemento mágico, mas vários fatores que determinam quem ganha.

Você pode estar pensando: e quando o concorrente é a própria Amazon? É difícil vencer a Amazon, mas se você tiver ótimas métricas, além de preços muito baixos, é possível. No mínimo, você pode compartilhar a Buy Box com a Amazon.

Requisitos da Buy Box

Embora não exista uma fórmula segura para conquistar seu local de destaque, existem quatro critérios mínimos que você deve atender se quiser participar da corrida:

• conta de vendedor profissional — somente vendedores que pagam por uma conta de vendedor profissional são elegíveis;
• status de elegibilidade do Buy Box — seu status pode ser verificado no Amazon Seller Central;
• seus itens devem ser novos — os itens usados ​​não são elegíveis para a caixa de compra normal, embora possam ser vendidos em uma caixa de compra separada;
• disponibilidade do produto — é necessário haver um estoque do item listado.

3 principais métricas que o algoritmo da Buy Box procura

Embora existam muitas variáveis ​​que influenciam suas chances de ganhar na Buy Box e de ser favorecido pelos algoritmos da Amazon, há três fatores que têm mais impacto.

1. Fulfillment da Amazon

A variável que tem mais impacto na caixa de compra é o método de entrega do produto. Como a Amazon considera que seu serviço fulfillment tem métricas perfeitas entre as variáveis, usar o Fulfillment da Amazon (FBA) é a maneira mais fácil de aumentar suas chances de ganhar a Buy Box.

Isso não quer dizer que os vendedores de fulfillment por comerciante (FBM) nunca possam superar os vendedores do FBA — é apenas mais difícil, exigindo pontuações extremamente altas em todas as variáveis ​​e um preço muito baixo. Mesmo que o FBA seja frequentemente uma escolha inteligente, você ainda precisa analisar o cenário geral para avaliar se ele será vantajoso.

2. Preço total

Refere-se ao preço completo de um produto da Amazon, incluindo frete. Quanto menor for o preço total, maior vai ser a participação da Buy Box. Se seus concorrentes têm melhores métricas, você precisa oferecer um preço mais baixo para manter o mesmo compartilhamento da Buy Box.

3. Tempo de envio

A métrica mais simples observada pela Buy Box é o prazo que o vendedor promete enviar o item ao cliente. Para determinados produtos e categorias de tempo crítico, como cartões de aniversário e mercadorias perecíveis, o impacto dessa métrica será ainda maior, pois os clientes exigem remessas rápidas.

A crescente importância da Buy Box mobile

Compras via mobile estão em crescimento acelerado. No smartphone, a Buy Box assume uma importância cada vez maior. Isso acontece porque, ao contrário de um computador, o site responsivo apresenta a “caixa de compra” diretamente abaixo da imagem do produto.

Os clientes clicam em “Comprar agora” para fazer o pedido, sem que a “Lista de ofertas” esteja em sua linha de visão. Observe que não há caixa “Outros vendedores na Amazon” exibida no site móvel: somente o nome do vencedor da Buy Box é exibido.

Considerando que um terço das compras pela internet são feitas no celular, conquistar seu local de destaque no maior marketplace do mundo é ainda mais importante.

Não há um truque para vencer a Buy Box da Amazon, mas há uma complexa rede de métricas a serem monitoradas e aprimoradas. Concentrando-se nas variáveis ​​mais importantes — como se tornar um vendedor da FBA e aperfeiçoar o atendimento ao cliente (preço e entrega) — é o melhor caminho para conquistar o seu espaço.

No final, você terá que ser perfeccionista na sua estratégia (assim como a Amazon). Se você quer ser competitivo com os produtos mais vendidos, praticamente não tem escolha: você precisa ser um “vendedor algorítmico”.

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