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Black Friday 2016: como aumentar as conversões do seu e-commerce?

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Para os consumidores mais atentos, algumas datas do comércio são simplesmente imperdíveis. É o caso, por exemplo, da Black Friday 2016. Acredite: muitos estão esperando há meses para aproveitar as melhores ofertas e finalmente comprar aqueles produtos que estão na listinha de desejos há algum tempo. E a verdade é que quem mais se beneficia dessa data são os e-commerces, sabia? Afinal, boa parte dos consumidores se concentra em frente ao computador para buscar os produtos de melhor qualidade e com os menores preços possíveis em questão de cliques, com a ajuda de ferramentas de comparação.

Mas atenção: nessa verdadeira corrida do consumo, não são apenas os clientes que devem estar preparados. O comerciante também deve se organizar! Lembre-se de que o sucesso do seu e-commerce depende do seu nível de eficácia no planejamento e na aplicação de estratégias para atrair e converter clientes. Então que tal começar a se preparar agora mesmo?

Quais são as expectativas do mercado brasileiro para a Black Friday 2016?

Os dados da Black Friday 2015 não deixam margem para dúvidas: quem entra nessa jogada, entra para ganhar. De 2014 para 2015, houve um aumento de 76% nas vendas, o que deixa uma expectativa enorme para a Black Friday 2016. Quanto será que essa maratona vai gerar de faturamento? É simples: se em 2015 foi mais de 1,5 bilhão de reais, este ano certamente será um êxito ainda maior, uma vez que a previsão é de que o e-commerce brasileiro fature 18% a mais em 2016.

Dentre os produtos mais procurados pelos consumidores on-line estão eletrodomésticos, celulares e smartphones, eletrônicos, artigos de informática e móveis. Mas isso definitivamente não significa que um e-commerce de outro nicho não consiga traçar estratégias para vender bem na Black Friday 2016. Tudo depende do seu esforço e, em certa medida, das dicas que daremos na sequência para você!

O grande pulo do gato para que você tenha sucesso durante a Black Friday é focar na experiência do usuário, promovendo uma jornada de compra ágil e assertiva. É simples: nesse dia pra lá de esperado, os consumidores não costumam ter dúvidas a respeito do que querem comprar. Normalmente, as listas de desejos estão prontas! Assim, você só tem que colocar seus produtos frente a frente com os clientes — desde que oferecendo bons preços, claro!

E por falar em preços, aqui vai uma dica de ouro: seja o mais transparente possível com sua audiência a esse respeito. Afinal, como os consumidores geralmente monitoram os preços do e-commerce há bastante tempo, não caem em propagandas enganosas. Além do mais, órgãos de proteção ao consumidor também fazem um excelente trabalho nesse sentido, tanto indicando quais lojas virtuais estão praticando preços mais altos que o normal como anunciando promoções.

A boa notícia é que o número de reclamações de consumidores durante a Black Friday vem caindo significativamente, evolução resultante de um excelente trabalho de fiscalização e também da maior consciência dos próprios lojistas no momento de atrair e converter clientes. Promissor, não acha?

Como (e quando) preparar o e-commerce para a Black Friday 2016?

A data da Black Friday 2016 já está marcada: 25 de novembro. Isso significa que você tem aproximadamente 2 meses para fazer com que tudo corra perfeitamente bem no grande dia. Para tanto, planejamento é essencial. E por mais que você provavelmente já saiba disso, vale a pena retomar algumas dicas:

Previsão

Se você tem um e-commerce há algum tempo, deve ter um histórico de vendas, certo? E se já participou da Black Friday 2015 ou de anos anteriores, melhor ainda. A previsão de demandas serve para calcular quantos produtos você deve ter em estoque para atender aos consumidores que chegarão ávidos para fechar negócio com sua loja. Não se esqueça de considerar o tempo que os fornecedores levam para entregar as mercadorias, uma vez que a logística também é um fator importantíssimo para o aumento das conversões do seu e-commerce no longo prazo.

Estoque

Dar uma organizada no estoque também é bastante válido para o planejamento da Black Friday 2016. Aqueles produtos que estão há muito tempo parados, por exemplo, podem ser colocados em promoções mais incisivas, com o objetivo de girar seu estoque e aumentar as vendas. Já os artigos de maior saída devem ser adequadamente contados e registrados na sua ferramenta de gestão para que não surjam dúvidas no momento da venda. Vender aquilo que não existe no estoque é um dos maiores erros cometidos pelos e-commerces durante essas datas de grande volume de pedidos.

Logística

Compra efetuada deve ser garantia de entrega dentro do prazo combinado com o cliente. Por isso, reforce seus processos logísticos, a fim de dar conta de todos os pedidos. A separação dos produtos no estoque deve ser feita com agilidade e eficácia, evitando o envio de mercadorias erradas. Além disso, transportadoras e demais parceiros na distribuição devem estar previamente avisados sobre esse aumento de demanda para que também se preparem, podendo atender com qualidade aos clientes mais que estão ansiosos pelo recebimento de suas compras.

Atendimento

Os canais de atendimento também devem ser revisados para agilizar o atendimento dos consumidores no momento exato das compras. Como a Black Friday acontece em apenas um dia, a ansiedade costuma bater com força nos consumidores. E você não pode deixá-los na mão! Revise sua página de FAQ e confira se é possível agregar perguntas e dúvidas frequentes que não estão por lá. Verifique ainda: conexão, servidor, chat on-line e outras formas de contato. Todo esse suporte é necessário para que sua equipe consiga atender aos chamados com a maior precisão possível.

Timing

Quando começar esse preparo todo? Agora mesmo! Levando em conta que muitos e-commerces estão se preparando há meses para essa grande oportunidade, você não pode perder mais um segundo sequer! Comece hoje mesmo seu planejamento, escolhendo suas estratégias de diversificação, revisando a segmentação do seu público-alvo, reforçando sua infraestrutura e estipulando metas de vendas durante a Black Friday 2016!

Que estratégias implantar no e-commerce antes da Black Friday?

É preciso entender desde já que planejar sua atuação na Black Friday 2016 não é capricho. Na verdade, esse preparo é totalmente necessário para que você veja seu investimento retornar em forma de receita. Melhor tomar algumas providências, não concorda? Além de toda a infraestrutura interna, existem outras medidas que devem ser levadas em conta para que você atinja seus objetivos. Veja:

Plataforma

Nessa data, o aumento do número de acessos pode pesar bastante no servidor, fazendo com que ele fique indisponível e leve embora suas chances de êxito. Para não cair nessa armadilha, confira com o fornecedor dos serviços se ele está realmente preparado para atender a essa demanda. Um contrato de nível de serviço (SLA) pode ser a melhor forma de se resguardar de possíveis problemas. Além disso, consulte alguns usuários para saber como anda a navegabilidade da sua plataforma, se os produtos são encontrados facilmente e se o checkout é feito com rapidez e eficiência. Assim você pode reavaliar suas soluções e oferecer sempre o melhor serviço para o público.

Pagamento

Ampliar as formas de pagamento para que o número de clientes também aumente é outro cuidado que você deve tomar para garantir o sucesso das vendas durante a Black Friday 2016. E o melhor é que opções não faltam! Considere, portanto, oferecer boleto, cartões de crédito e de débito, transferência bancária, débito em conta corrente, entre outras. Fora isso, assegure-se de que a plataforma de pagamentos do seu e-commerce é funcional e segura — afinal, estamos falando de dados bancários que devem ser mantidos sob sigilo.

Segurança

E por falar em dados bancários, atestar a segurança da sua plataforma de e-commerce por meio de selos e medidas tecnológicas que impeçam a leitura dos dados (como a criptografia de ponta a ponta) é de extrema importância. O consumidor deve ter total confiança na sua loja para tomar a decisão de realizar uma compra. E isso começa com uma plataforma segura e eficiente no combate a ações de cibercriminosos e vírus.

Comunicação

Considerando a grande espera por esse acontecimento, o melhor que você tem a fazer para que as pessoas fiquem antenadas no seu e-commerce é comunicar-se com elas. Para isso, nada melhor que as redes sociais! Desenvolva ações de expectativa, falando sobre certos produtos que estarão em promoção, lançando concursos, hot sites e outras peças publicitárias, tudo para criar um buzz em torno da sua marca. Produza e publique conteúdo de valor, ensinando os consumidores a aproveitarem melhor a Black Friday e como se prepararem para o dia, por exemplo. Meça o sucesso dessa iniciativa pelo número de compartilhamentos dos posts!

E-mail

Outra forma de reunir os consumidores em torno da sua marca durante o período prévio à Black Friday é usar o e-mail marketing. Newsletters, promoções, informações sobre produtos que terão descontos, formas de pagamento e dicas para comprar mais e melhor podem ser enviados diretamente para seu público, aumentando o nível de engajamento com sua loja virtual. E o melhor é que você pode inserir links diretos para seu site, convidar os leitores a se cadastrarem para receber promoções exclusivas e até formar um grupo de influenciadores para dar maior visibilidade a seu e-commerce no dia 25 de novembro.

SMS

E se estamos falando de agilidade, a comunicação via SMS obviamente não pode faltar. Com ela, você pode enviar ofertas a seus clientes, confirmar pedidos, solicitar informações e até fazer uma rápida pesquisa de satisfação para saber como está sua performance durante a Black Friday 2016. Lembre-se de que tanto para o envio de SMS quanto para o envio de e-mail marketing é preciso obter o consentimento do consumidor, o que pode ser feito diretamente na sua plataforma de e-commerce ou por meio de estratégias de marketing de conteúdo.

Wishlist

Ajudar seus consumidores a preparar uma lista dos produtos mais desejados pode ser um ótimo caminho para a conversão. Disponibilize um espaço para que eles criem suas wishlists, facilitando o encontro, a seleção e, claro, a compra dos produtos durante a Black Friday 2016. Esse exercício pode poupar tempo e aumentar o número de produtos comprados por usuário, já que conseguirão navegar mais por sua loja virtual, conhecer os produtos e saber mais ou menos quanto gastarão nesse grande dia de ofertas.

Como seu negócio pode ter sucesso na Black Friday 2016?

Entendido que preparo é o segredo para ter sucesso na Black Friday 2016? Agora falta só aquele empurrãozinho a mais, não é mesmo? Pois fique de olho, porque ajudaremos em todos os pontos considerados essenciais para uma boa performance de vendas nessa ocasião. Seguem algumas dicas do que fazer para garantir que 2016 seja o ano mais rentável do seu negócio durante a Black Friday:

Foque na precificação

Acredite: não são poucos os comerciantes que estipulam preços sem avaliar suas margens de lucro ou mesmo o comportamento dos consumidores em relação a determinados produtos. Na prática, mercadorias que têm saída constante e garantida podem ter descontos um pouco mais suaves, já que a venda é quase certa. Por outro lado, os artigos que têm maior dificuldade de saída podem receber descontos mais incisivos para motivar a compra.

Como estratégia de precificação e venda, você pode ter um limite de produtos dentro da promoção, com valores bem abaixo dos praticados pela concorrência, ou um portfólio maior de produtos com descontos menos agressivos — afinal, você precisa lucrar. Estipular a margem de lucro segundo a percepção de valor dos clientes é outra forma de se manter competitivo e oferecer vantagens para quem compra no seu e-commerce. Produtos que têm maior percepção de valor (como smartphones ou notebooks) podem ter uma margem de lucro maior, enquanto os de menor percepção, uma margem de lucro menor.

Encontre seu diferencial

Como centenas de e-commerces participam da Black Friday, os consumidores podem sim ficar bastante indecisos. Mas colocando em prática as ações que citamos anteriormente, você pode iniciar um relacionamento com sua audiência e, assim, manter a aproximação. Além disso, porém, você precisa de elementos de diferenciação, que façam com que o público acredite que a sua loja virtual definitivamente é o melhor lugar para comprar.

As wishlists são ótimas nesse sentido, pois mantêm as pessoas organizadas em relação às compras. Ainda com esse objetivo, outra ação que pode ser desenvolvida está diretamente ligada às opções de pagamento: considerando que a cada dia surgem novas formas de comprar e as pessoas esperam grandes datas para experimentar soluções, aí está uma oportunidade e tanto! Já ouviu falar sobre os aplicativos mobile para compras, por exemplo?

Aposte no mobile

Vale ressaltar que, uma vez que o número de compras por meio de dispositivos mobile aumenta a cada ano, quem está preparado para vender via smartphones e tablets já sai na frente. Contar com um site responsivo que permita uma navegação ágil e de qualidade melhora a experiência do usuário, fazendo com que ele se sinta mais à vontade para comprar de você. Casando essa possibilidade com ações pontuais de SMS (como ofertas exclusivas), não tem como errar.

Negocie com fornecedores

A reposição de produtos em estoque ou o acesso à quantidade de artigos disponíveis nos estoques de seus fornecedores é uma excelente maneira de não cometer erros na Black Friday 2016. Vender mercadorias esgotadas ou ter que esperar semanas até que o fornecedor faça uma nova entrega são situações impensáveis para quem quer ter êxito em uma ação tão grandiosa como essa. Portanto, negocie preços, prazos e quantidades, a fim de garantir que todos os seus consumidores serão adequadamente atendidos.

Divulgue seu e-commerce

O marketing direcionado para a Black Friday deve começar o quanto antes para que as pessoas saibam que você estará participando. Você pode criar landing pages para captar leads, enviando ofertas exclusivas, pode ainda criar um hot site com todas as ofertas que estarão em vigor durante a Black Friday, bem como usar as redes sociais para ganhar o alcance necessário. Lembre-se de que interação é fundamental para que as pessoas desenvolvam conexões emocionais com sua marca, tendo seu e-commerce em mente como a primeira opção de compras durante o evento.

Estenda a Black Friday

Tudo bem que o modelo original é realizado em apenas um dia, mas você pode variar! Que tal estender suas promoções? E-commerces de grande porte já diversificam o modelo, oferecendo uma semana inteira de descontos, com cada dia correspondendo a uma categoria de produto, por exemplo. Ainda há quem faça promoções temáticas, concedendo descontos durante o mês inteiro e atraindo a atenção daqueles clientes que não estão tão antenados com a Black Friday, mas que buscam melhores preços na internet a todo tempo. Essa iniciativa dá mais liberdade (e tempo) para os consumidores se organizarem.

Que erros sua loja virtual não pode cometer na Black Friday?

Acertar na Black Friday significa evitar os erros mais comuns, aqueles que podem comprometer a credibilidade da sua loja virtual e, consequentemente, espantar os clientes de vez. Como se trata de um grande desafio, o melhor é saber de antemão aquilo que os outros já fizeram e que não deu tão certo assim. Veja só:

Propaganda enganosa

É a propaganda enganosa a campeã no rol de reclamações durante a Black Friday. Muitos e-commerces aumentam os preços de seus produtos nos últimos dias antes da promoção para, no grande evento, voltar com os preços normais. Assim, no final das contas, não há desconto algum! Mas atenção: os consumidores atuais estão muito atentos para esse tipo de prática, denunciando sem pensar 2 vezes as lojas que tentam enganar o público esperando lucrar mais.

Desconto compensado no frete

Os produtos estão com preços ótimos, mas quando chega a hora de calcular o frete, o consumidor cai para trás. Esse é outro erro bastante comum, que pode impactar significativamente nas suas vendas. Seja realista consigo mesmo e com os clientes, concedendo os descontos possíveis dentro do ponto de vista financeiro e comercial da sua loja on-line. Nada de alterar o custo do frete como forma de compensação, ok? Lembre-se de que transparência é fundamental para manter os consumidores engajados.

Loja virtual fora do ar

Não há nada mais frustrante para um consumidor que estar no checkout e de repente ver seus esforços perdidos porque a loja virtual saiu do ar. Nesses casos, a dúvida que paira no ar é: a compra foi ou não concluída? Como resultado, surge a insatisfação. Para evitar tal situação, assegure-se de que o servidor da sua loja está preparado para o aumento dos acessos e de que a sua plataforma não vai entrar em colapso com o número de compras simultâneas. Aqui, prevenção é palavra de ordem.

Pagamento só no boleto

Tem empreendedor que espera a Black Friday para fazer um pé de meia imediato ou para sanar todos os gastos do ano todo. Para tanto, concede desconto, mas só se for à vista. Pois saiba que a maioria dos consumidores on-line usa cartão de crédito para realizar as compras, aproveitando inclusive para parcelar. É preciso ter visão de longo prazo para conquistar mais vendas. Negocie prazos de pagamento com os fornecedores para que receba por suas vendas para, só então, realizar os pagamentos das mercadorias adquiridas. Dessa forma, não precisará se limitar a uma única forma de pagamento.

Descuido com o pós-venda

É claro que a Black Friday 2016 será um dia de loucura tanto para consumidores quanto para comerciantes, mas isso não significa que você tenha que abandonar seus clientes logo após o clique no botão de fechar compra! O pós-venda é fundamental para fidelizar e engajar esses clientes para próximas ações e compras. Portanto, foco no relacionamento de longo prazo, pois é ele que vai aumentar o lifetime value de seus clientes!

Uma Black Friday de sucesso é resultado de um bom trabalho desenvolvido ao longo de todo o ano. Se você estiver permanentemente buscando formas de valorizar e premiar seus melhores clientes, certamente terá retorno garantido em datas comemorativas que impulsionam as vendas.

Use as dicas que demos ao longo deste post para planejar e implementar estratégias de marketing e vendas que auxiliem a atrair e converter mais clientes. E fique atento à nossa newsletter para outros temas que podem ser do seu interesse!

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