Após as vendas online passarem a fazer parte do dia a dia do consumidor brasileiro, empresas desse ramo já aprenderam a driblar a maioria dos desafios.
Mas ainda existem obstáculos a serem superados quando o tema é alta performance em vendas.
Ter um negócio digital, por um lado, é poder se beneficiar de inúmeras tecnologias de automação que tornam processos mais escaláveis e eficientes.
E pelo outro, significa ter sua cultura de atendimento confrontada com os dilemas da robotização, que exigem estratégias para garantir que a humanização continue sendo um diferencial no relacionamento com clientes.
Neste artigo, você vai entender mais sobre este tema e ainda outros relacionados à alta performance em vendas, com as dicas do Bruno Gomes, gerente comercial da Tray E-commerce.
Continue a leitura e descubra como impulsionar sua loja online.
Quais são os princípios da alta performance em vendas?
No que você pensa quando falamos em alta performance em vendas?
Esse é um termo relativo, que pode significar métricas e resultados diferentes dependendo de qual é seu negócio digital e qual o contexto em que ele está inserido.
Para Bruno Gomes, o que vai definir a performance ou a alta performance é a interação entre diversas “variáveis” dessa equação conhecida como operação de vendas.
Essa equação se divide em três princípios essenciais, que norteiam toda a operação.
São eles, tecnologia, processos e pessoas. Entenda a seguir mais sobre cada um dos pilares.
Tecnologia
A tecnologia é cada dia mais presente e mais impactante na performance de uma operação de vendas, seja ela inside sales ou field sales.
A todo momento, surge uma nova solução, uma nova ferramenta ou uma nova integração com promessas de otimização de algum ponto ou eliminação de gargalos.
No entanto, o necessário é alinhar o que realmente é necessário para sua operação.
“É como pensar em uma linha de produção automotiva, daí a pergunta: quais ferramentas e tecnologias nos ajudariam a ganhar eficiência e velocidade operacional? Sem processos, nada existe no mundo dos negócios, não é mesmo?”, afirma Bruno Gomes.
Processos
O segundo pilar de uma operação de vendas de alta performance são processos.
Esse é um universo vasto e científico, onde há inúmeras pesquisas realizadas por consultorias do segmento e que, por vezes, culminaram em grandes pontos de evolução através do material construído a partir dos resultados.
Ao pesquisar na internet, é possível encontrar inúmeras metodologias e estruturas, o que pode gerar dúvidas na maioria das pessoas, que acabam parando na seguinte pergunta: o que é o certo? Qual é melhor?
“Acredito que essas perguntas talvez não sejam as que irão conduzir uma evolução para o alcance da performance, e sim: o que funciona melhor para minha operação? Gomes pontua.”
“Para responder essa pergunta, é necessário primeiramente conhecer sua solução, seu mercado, o perfil do seu cliente, suas necessidades, como é a jornada de compra da solução que sua empresa ou você enquanto indivíduo da oferta.” revela Bruno Gomes.
Pessoas
Por fim, se você busca alta performance em vendas, não pode esquecer de adicionar pessoas a essa equação de sucesso.
Afinal, de nada adianta uma estrutura tecnológica invejável, processos operacionais límpidos e um processo de vendas assertivo para sua operação se não há pessoas.
“O mais importante sobre pessoas quando falamos em vendas é o perfil.” garante o especialista.
“Nesse ponto, o que tive a oportunidade de conhecer e que tenho visto ao longo dos últimos 6 anos é o que Mark Roberge descreveu em seu livro ‘The Sales Acceleration Formula”. Ele frisa.
“contratar o perfil certo é primordial, afinal estamos falando de que uma contratação ‘errada’ irá impactar a vida profissional e pessoal de um ser humano. Logo, devemos sim ter muito cuidado e cautela por respeito ao semelhante.” Afirma Bruno Gomes.
Confira também: Os 6 segredos das vendas online com Ana Neves!
4 recursos para alcançar a alta performance em vendas online
Passando pelos pilares essenciais da operação, podemos perceber que, se conectados às necessidades do negócio, a alta performance em vendas acaba sendo uma consequência natural.
Ainda assim, separamos dicas mais específicas para que você chegue mais perto desse objetivo de sucesso. Confira a seguir.
1. Mapeie os processos de vendas
Como uma das principais dicas para alcançar a alta performance, o mapeamento de processos deve ser um dos primeiros passos para “organizar a casa”.
Quando queremos resultados acima da média. É preciso ter processos claros e que façam sentido para a realidade do seu negócio digital, sempre com embasamento de pesquisas sobre a jornada do consumidor.
“Vendas é muito mais sobre comprar do que qualquer outra coisa, por isso a importância de aprofundar na jornada de compra que seus clientes percorrem ao comprarem sua solução”. Garante o especialista.
“É a partir disso que as etapas do processo de vendas serão construídas. Um pipeline de vendas ideal é aquele que reflete as etapas da jornada de compra. O processo entra nessa jornada como as ações necessárias para direcionar e conduzir seu lead ao longo da jornada de compra.” Afirma Gomes.
2. Invista em uma boa plataforma de e-commerce
Para um negócio digital, a alta performance em vendas não consegue caminhar longe da tecnologia.
Recursos tecnológicos como uma plataforma de e-commerce eficiente são responsáveis por dar mais fluidez à operação, garantindo a centralização de dados, que se desdobram em relatórios e insights de melhoria.
Além disso, é a plataforma de e-commerce que permite a otimização dos processos de atendimento, se tornando um canal central para colocar em prática uma cultura humanizada de relacionamento com clientes.
Confira também: O guia completo e definitivo de como escolher uma plataforma de e-commerce!
3. Monte uma equipe de alta performance
Falando de pessoas, sua equipe vai ser uma peça-chave no sucesso das vendas.
Segundo o especialista Bruno Gomes, ” É o nível de maturidade dos profissionais ou da gestão dessa operação que ditará o caminho a seguir”.
Ou seja, é preciso contratar com estratégia, entendendo quais perfis você precisa para compor o time, quais os níveis de senioridade são necessários naquele momento e que tipo de habilidades esses profissionais precisam ter e desenvolver ao longo do tempo.
É importante não esquecer que a capacitação constante é um pré-requisito para manter um time de alta performance em vendas.
Por isso, a responsabilidade da gestão é garantir que essa evolução vai acontecer, seja com cursos e treinamentos, seja com uma cultura de feedbacks contínuos.
4. Crie metas desafiadoras, mas realistas
Alta performance remete automaticamente a metas audaciosas que são sempre cumpridas e superadas.
No entanto, é essencial se ater à viabilidade delas.
Para isso, é preciso se basear em dados e estudos de mercado, a fim de entender se há embasamento para desejar tais números em um certo período de tempo.
Do contrário, o que acontece é a desmotivação do time e, para a gestão, a sensação constante de insatisfação com os resultados.
Alta performance em vendas não é uma receita pronta, como você percebeu neste artigo.
Ela é, na verdade, uma combinação de fatores complexos e de estratégias específicas para o contexto do seu negócio.
Esperamos que, após esses insights, você consiga levar mais resultados para a sua empresa.
Se este artigo contribuiu para seu desenvolvimento como profissional ou gestor de um negócio digital, aproveite para compartilhá-lo com colegas nas redes sociais e ajudar outros empreendedores.
