12 técnicas de vendas para colocar em prática no e-commerce

Assim como existem diversas técnicas de vendas que podem ser colocadas em prática no mundo offline, também há táticas online que, quando […]

Assim como existem diversas técnicas de vendas que podem ser colocadas em prática no mundo offline, também há táticas online que, quando aplicadas adequadamente, ajudam a aumentar as vendas do e-commerce e a fidelizar os clientes.

Para que você consiga melhorar os resultados da sua loja virtual, abordaremos as melhores estratégias e explicaremos como elas funcionam. Quer saber quais são elas e como vão contribuir para o seu negócio? Continue conosco e confira agora mesmo!

A importância de investir em técnicas de marketing no e-commerce

Não é segredo que o marketing digital já conquistou praticamente todos os mercados. As empresas estão cada vez mais usando essas técnicas para aumentar o reconhecimento da marca, criar uma base leal de clientes e obter um maior retorno sobre o investimento (ROI).

Tudo isso com um custo muito mais acessível em comparação com os métodos tradicionais. Essa opção de marketing é especialmente importante para empresas de comércio eletrônico. Conheça a seguir outros benefícios.

Alcançar milhões de pessoas

A internet está crescendo a cada dia com usuários em todo o mundo. Como proprietário de uma empresa online, os canais de marketing digital são a maneira perfeita de alcançar muitos clientes ao mesmo tempo.

Usar o poder da segmentação

Uma das principais vantagens dos anúncios digitais é a segmentação de público. Podemos definir exatamente o perfil de cliente ideal para nossas campanhas. Os anúncios podem ser segmentados por gênero, idade, profissão, hobbies, localização e muito mais.

Outra opção interessante é usar sua base atual de clientes (em uma lista de e-mails) e criar um “público semelhante”. Por exemplo, usando a ferramenta de anúncios do Google ou do Facebook, sua base com 5 mil contatos pode ser expandida para milhões de possíveis compradores.

Melhorar sua competitividade

O mundo como o conhecemos hoje é totalmente digital. Portanto, será difícil competir com qualquer outro negócio semelhante se você não criar e executar sua própria estratégia de marketing digital. Felizmente, existe espaço para todos que tenham uma boa oferta, além de uma infinidade de nichos ainda pouco explorados.

Rastrear e otimizar com facilidade

Ao veicular um anúncio em meios tradicionais (outdoor, revista, TV etc.) é extremamente difícil saber quem e quantas pessoas foram atingidas. Com a publicidade digital, quase tudo é medido e registrado. Isso permite acompanhar os resultados e fazer as otimizações necessárias em tempo real.

Se você é proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, a importância do marketing digital não pode ser subestimada. Por isso, você precisa desenvolver sua estratégia e começar a executá-la imediatamente. Veja como nas dicas que preparamos!

12 Técnicas práticas de vendas para e-commerce

Não importa se você já tem uma loja virtual ou mesmo se está começando do zero, as dicas a seguir vão fornecer insights valiosos. Confira!

1. Chat online

O atendimento ao cliente é uma das principais formas de reter os consumidores e criar uma boa imagem no mercado. Para garantir um bom relacionamento, é interessante disponibilizar um chat no site para que o público consiga tirar dúvidas sobre os produtos e o processo de compra, por exemplo.

Com isso, diminui-se a quantidade de incertezas — que também influenciam no índice de abandono de carrinho. Além disso, a ferramenta garante uma experiência direta e em tempo real, tornando o contato entre empresa e cliente mais próximo e pessoal. Esses fatores deixam o consumidor mais seguro e inclinado a realizar a compra.

2. Campanhas personalizadas

Você pode segmentar seus clientes em grupos de acordo com características semelhantes — idade, ocupação, renda, faixa etária, localização, entre outras — e os hábitos de consumo. Um bom exemplo disso é criar categorias como:

  • clientes que compram regularmente;
  • clientes que geram um ticket maior que R$ “X”;
  • clientes inativos por mais de 1 ano.

Essa classificação ajuda a otimizar a comunicação e personalizá-la, criando campanhas direcionadas para cada grupo e ​melhorando a promoção dos produtos no site. Com a estratégia, aumentam-se as chances de atrair o público desejado e alavancar as vendas.

3. Programa de fidelização

Um dos principais desafios das empresas é fidelizar os clientes. Para que isso se torne possível, é necessário investir na satisfação do público e encantá-lo, de forma que as pessoas pensem em comprar novamente em outras oportunidades.

Investir em recursos que contribuem para atrair novos consumidores é fundamental, mas deve haver um equilíbrio entre conquistar e reter — já que a fidelização é menos custosa.

Assim, com os programas adequados, criam-se condições para que os clientes voltem a comprar na sua loja online, aumentando as vendas sem ampliar consideravelmente os investimentos. Para isso, deve-se gerar a ideia de valor, o que pode ser feito de algumas formas, como:

  • ganho de pontos em cada compra efetuada (que podem ser trocados por descontos ou produtos);
  • condições especiais para consumidores frequentes (como extensão de garantia e descontos diferenciados);
  • pacotes de benefícios de acordo com o tempo de permanência do cliente.

4. E-mail marketing

O e-mail marketing é uma excelente estratégia para manter contato com os compradores e atrair a atenção deles para o que está sendo divulgado. Também é muito utilizado para tentar recuperar o abandono de carrinho, reconquistar um cliente inativo e fazer a promoção de alguns produtos.

Para isso, o ideal é que eles sejam personalizados de acordo com o perfil do comprador e, de preferência, automáticos. O objetivo é superar os obstáculos que impediram o consumidor de finalizar a compra e alavancar o faturamento com a apresentação de itens em oferta — que sejam do interesse do cliente em questão, claro.

5. Cross selling

O cross selling é uma técnica utilizada pelas lojas virtuais e físicas para tentar aumentar o ticket médio. Consiste em oferecer produtos relacionados aos que estão sendo comprados.

Para isso, alguns e-commerces criam kits com itens semelhantes (oferecendo descontos na compra conjunta) ou apenas fazem a sugestão de outra mercadoria. Por exemplo: ofertar um mouse para completar a compra de um computador.

Assim, muitas lojas utilizam seções como “produtos recomendados”, “pessoas que viram isso também viram” e “outros produtos que você pode gostar”. Porém, é preciso entender as necessidades do cliente e atendê-las por meio das sugestões. E lembre-se: não ofereça muitos produtos ao mesmo tempo nem utilize a prática como um recurso para diminuir o nível do estoque.

6. Up selling

O up selling também é uma técnica de venda voltada para aumentar o ticket médio e a lucratividade das vendas. Consiste em oferecer adicionais para melhorar a compra — que podem ser serviços, extensão de garantia ou um produto melhor, por exemplo. Na prática, a estratégia dos fast-foods de oferecer mais batata frita por R$ 1 ilustra muito bem como funciona o up selling.

Apesar de ser vantajoso, ele deve ser usado com cuidado. É preciso entender o que os clientes buscam para só então oferecer as opções adicionais. Se usado sem critério, ele pode transmitir a sensação de que a loja quer empurrar itens que o consumidor não precisa ou não quer — gerando uma imagem negativa.

7. Recuperação de carrinho

O abandono de carrinho deve ser monitorado e analisado a fim de identificar as possíveis causas e o que pode ser feito para corrigi-las. Entre os principais motivos estão o valor do frete, o prazo para entrega e a dificuldade em realizar o pagamento.

Para resolver parte do problema, envie notificações via e-mail lembrando o cliente de que o processo de compra ficou parado no meio do caminho. Com isso, ele pode se sentir motivado a adquirir o item. Para facilitar ainda mais a finalização, inclua um link direto para o carrinho.

Lembre-se de mandar mensagens personalizadas, incluindo o nome, as opções de entrega e formas de pagamento disponíveis. Uma boa aposta para aumentar as chances de conversão é oferecer descontos — caso seja possível, é claro.

8. Aviso de produto disponível

Adote esse recurso em seu site para informar ao comprador que um produto pesquisado já está disponível. É uma técnica que visa aumentar as conversões e melhorar o relacionamento com o cliente, pois mostra preocupação e transmite confiabilidade.

Vale destacar que quando um produto não estiver no estoque, o botão de comprar não deve aparecer na tela. Assim, você evita o constrangimento de vender um item que não será entregue no prazo informado. No lugar dele, insira um campo para que o consumidor possa informar o e-mail para o qual o aviso de estoque disponível será enviado.

9. Estratégia de marketing de conteúdo

Não existe marketing sem conteúdo. Sua mensagem precisa ser divulgada em textos, imagens, vídeos, áudios ou sinal de fumaça. Não importa o formato, o importante é entregar algo de valor para o seu público-alvo.

As empresas que conseguem atrair compradores com materiais gratuitos não ficam reféns de anúncios pagos. Esse é o marketing de conteúdo, uma estratégia simples e que pode agregar muito valor para sua marca.

Claro que não estamos falando de qualquer material. Precisamos estudar o cliente e descobrir:

  • quais são as redes sociais favoritas;
  • quais os principais influenciadores do segmento;
  • qual tipo de conteúdo favorito (entretenimento ou informações úteis);
  • qual o melhor formato (vídeos, imagens etc.);
  • qual o melhor estilo de comunicação (formal ou informal).

Após esse estudo, crie um cronograma de novas postagens. Lembre-se de que qualidade é muito melhor que quantidade. Acompanhe os resultados de engajamento e faça ajustes no material conforme necessário.

O marketing de conteúdo é uma estratégia de médio e longo prazo, por isso, o objetivo não é oferecer seu produto/serviço a todo momento. Na verdade, 90% das suas publicações devem gerar algum valor, e apenas 10% anunciar uma oferta.

Diversas empresas realizam esse trabalho de conteúdo antes mesmo de lançar sua oferta no mercado. Isso facilita as conversões, pois a marca já possui autoridade e uma base fiel de seguidores.

10. Redes sociais

As redes sociais são o caminho óbvio para todas as empresas. No entanto, poucas conseguem extrair o máximo potencial dessas plataformas. O primeiro passo é entender como o algoritmo funciona.

Plataformas como Facebook, YouTube, Instagram e LinkedIn querem entregar o melhor conteúdo para seus usuários. Por isso, elas vão destacar os perfis que conseguem gerar engajamento (compartilhamentos, curtidas, comentários etc.).

E, como já mencionamos, o marketing de conteúdo pode ser a melhor estratégia para conquistar esse destaque, junto ao bom atendimento ao cliente, interações com outros usuários e frequência de novos posts.

A marca Red Bull é um excelente exemplo de sucesso nas redes sociais. Em seu perfil oficial, a empresa de bebidas raramente fala sobre seu produto. Seus posts são focados em esportes radicais, liberdade e conquistas.

11. Técnicas de persuasão

Existem várias técnicas de persuasão que podem ser aplicadas no e-commerce para estimular seu cliente a tomar uma determinada ação. Veja como:

De acordo com o modelo Foot in the Door, as pessoas têm mais facilidade de realizar uma ação maior se uma ação menor for feita anteriormente. Por exemplo, sua empresa pode convidar alguém para seguir sua rede social, depois para visitar o site e, em seguida, pode oferecer seu produto.

Já o modelo Door in the Face é exatamente o contrário. Ele diz que pessoas que recusam uma oferta maior têm mais chances de aceitar uma oferta menor. Por exemplo, a loja pode divulgar o preço normal de um produto e, em seguida, anunciar um desconto de 30%.

Outra opção é a técnica comparativa, bastante aplicada em cinemas, onde existem 3 tamanhos de pipoca (pequena 6 reais, média 9 reais e grande 10 reais). Porém, a média raramente é vendida — ela está lá apenas para “melhorar a oferta” do tamanho grande.

Se algum cliente insistir em pedir a média, um vendedor experiente diria: “Não quer comprar a grande? É apenas 1 real a mais”.

No e-commerce, podemos colocar 2 ofertas lado a lado — sendo que uma é apenas um gatilho para vender a outra. Exemplo:

  • TV de LED 40” por R$ 3.000.
  • Smart TV de LED 50” 4K com frete grátis por R$ 2.690.

12. Influenciadores digitais

Eles já dominaram as redes sociais e estão presentes em praticamente todos os nichos. Contratar influencers é um caminho mais rápido para ter autoridade e confiança — algo essencial para realizar vendas online.

Com uma pesquisa rápida, você pode encontrar diversas pessoas disponíveis para divulgar sua marca. Tenha cuidado ao analisar o perfil do influenciador, pois o número de seguidores não é um indicativo de resultados.

O ideal é selecionar perfis que tenham máxima influência sobre o público-alvo da sua empresa. Muitas vezes, um influenciador de nicho (com poucos seguidores) pode trazer mais resultados do que uma grande celebridade, além de ter um custo muito menor.

Neste artigo, apresentamos as principais técnicas de vendas que podem ser aplicadas no seu e-commerce e que vão ajudar a aumentar o faturamento e melhorar a relação com seus clientes. Faça testes constantes e descubra qual delas faz mais sentido para o seu negócio!

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